1. Имидж продаваемого товара
2. Объем и скорость продаж
3. Характеристика основных покупателей товара
4. Место покупки
5. Частота покупок различными группами потребителей
6. Основные причины покупок
7. Рыночные доли конкурентов по продаваемому типу товаров
8. Степень насыщения рынка товаром
Этапы мониторинга реализации товаров
1. Формулировка основных требований к мониторингу (цели , критерии , программа)
2. Выбор места и периодичности тестирования товаров
3. Определение содержания маркетинговой деятельности , проводимой организацией и ее конкурентами в текущий период времени
4. Реализация программы контроля объема продаж на рассматриваемом рынке
5. Анализ результатов оптовой и розничной торговли
6. Оценка поведения потребителей
Параметры ассортимента
1. Ширина
2. Глубина
3. Устойчивость
4. Ценовой диапазон
• 2. Разработка стратегии изменения цен
• Личко Г.П.МИТСО
•
1. Ценовые индикаторы при неблагоприятных рыночных ситуациях
2. Цены завышены относительно цен конкурентов на аналогичные товары или реальной стоимости товаров
3. Цены занижены и приносят убытки
4. Частота изменения цен не учитывает перемены , происходящие на рынке
5. Цена товара отражается негативно на репутации и процессе реализации других товаров организации
6. Ценовая политика не привлекает потребителей , для которых проектировался данный товар
Ценовой вход на рынок( стратегия снятия сливок , стратегия захвата рынка)
Ценовые стратегии в рамках продуктовых линий
1. Стратегия ценовой ступеньки
2. Стратегия единой шкалы цен
3. Стратегия роста цен эксплуатации
4. Стратегия установления цен – приманок
5. Стратегия ценовой дискриминации
6. Стратегия следования за лидером рынка
7. Стратегия вытеснения конкурентов
Контроль динамики цен
• Он предполагает наличие следующей информации о ходе реализации товаров :
1. Динамике объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях в сравнении с предыдущим годом и различными сегментами рынка и каналами распределения
2. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров
3. Объеме продаж по сниженным ценам , измеренном как процент от общей продажи и продажи по полным ценам
4. Сегменте потребителей , получающим наибольшим выигрышем от снижения цен
5. Динамике затрат на маркетинг
6. Мнения потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров
7. Недовольстве предлагаемой ценой со стороны потребителей и торгового персонала
8. Изменении позиции потребителей относительно организации и ее цен
9. Количестве потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом
• 3. Развитие сетей реализации продукции
• Личко Г.П.МИТСО
•
Прямой маркетинг используется в случаях :
1. Товар является узкоспециализированным и требует непосредственно контакта производителя и покупателя
2. Цена на товар часто меняется
3. Объем продаж достаточно велик для покрытия всех издержек на прямой маркетинг
4. Все потребители расположены на небольшой территории , близко к торговым точкам
5. Все торговые точки имеют свои склады
6. Количество потребителей небольшое
7. Объем каждой поставки кратен используемой таре
Рыночные условия , способствующие открытию розничных магазинов (дилерских центров)
1. Рынок недостаточно изучен и у фирмы – производителя нет финансовых средств для его тестирования
2. Объем пред – и послепродажного сервиса незначителен
3. Количество сегментов рынка невелико
4. Ассортимент продукции широкий
5. Особенности товаров определяют небольшую кратность разовых покупок
Двухуровневый канал используется когда :
1. Рынок охватывает большую территорию
2. Поставка товаров осуществляется небольшими , но срочными партиями
3. Разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети
4. Можно значительно сэкономить , поставляя большие партии небольшому количеству крупных потребителей
Типы организации сбытовой сети
1. Традиционный тип
2. Вертикальный тип
3. Горизонтальный тип
4. Смешанные или многоканальные системы
Стратегии пополнения запасов продавца
1. заказы фиксированного размера
2. поставки с фиксированным интервалом
3. Карточная система
Дата: 2016-10-02, просмотров: 199.
