Обычно при проведении маркетинговых исследований используется информация, полученная на основе первичных и вторичных данных.

Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы так называемых полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований, выполняемых, как правило, над частью общей совокупности исследуемых объектов – выборкой.

Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований. Другими словами, вторичные данные не являются результатом проведения специальных маркетинговых исследований.

Измерения можно провести с помощью различных шкал. Обычно выделяют следующие шкалы измерений: наименований, порядка, интервальную и отношений.

Номинальная шкала — это условная схема маркировки, где числа служат исключительно как ярлыки или метки для определения и классификации объектов. Например, номера, присваиваемые респондентам в процессе исследования, составляют номинальную шкалу.

Шкала порядка разрешает ранжировать респондентов или их ответы. Для того чтобы шкальные оценки отличались от чисел в обыденном понимании, их на порядковом уровне называют рангами — например, частоту покупки определенного товара (раз в неделю, раз в месяц или чаще). При ранжировании производится оценивание по измеряемому качеству совокупности объектов путем их упорядочивания по степени выраженности выбранного признака.

Интервальная шкала обладает также характеристикой расстояния между отдельными градациями шкалы, измеряемого с помощью определенной единицы измерений, то есть используется количественная информация.

Шкала отношений является единственной шкалой, имеющей нулевую точку, поэтому с ее помощью можно проводить количественное сравнение полученных результатов. В маркетинге с помощью относительной шкалы измеряются объемы продаж, затраты, доля рынка и количество покупателей.

На основе шкалы Лайкерта (интервальная шкала), адаптированной под цели проводимого маркетингового исследования, изучается степень согласия или несогласия респондентов с определенными высказываниями. Данная шкала носит симметричный характер и измеряет интенсивность чувств респондентов.

Исходя из изложенных принципов можно построить различные варианты шкал. Окончательный выбор обычно делается на основе испытания уровня надежности и точности измерений, проведенных с помощью различных вариантов шкал.

Основные методы измерения социальных установок и отношений в маркетинговых исследованиях:

1) Парные сравнительные шкалы. Респонденту предъявляют два объекта и просят выбрать наиболее из них предпочтительный согласно его собственным критериям. Часто ему дают что-то реально посмотреть, пощу­пать, понюхать, попробовать и т.д.

2) Ранжированные шкалы. Ранжированием называется процеду­ра упорядочения сравниваемых объектов по возрастанию или убы­ванию некоторого их свойства при условии, что они обладают этим свойством. Результатом ранжирования можно считать логический ряд, в котором каждому сравниваемому объекту присваивается свой ранг — место в ряду. Рангом называют­ся измеренные величины, принимающие два или более фиксиро­ванных значений.

3) Шкала постоянной суммы применяется для получения количест­венных оценок сравнения исследуемых объектов. При этом фиксирует­ся сумма баллов (рангов или других оценок), которую опрашиваемые должны распределить между исследуемыми объектами или их качества­ми. Сумма оценок объектов должна в результате дать исходную цифру.

4) Семантический дифференциал в количественном виде фиксирует уникальность значения определённого объекта или явления для испытуемого, которое он приобретает в результате своего индивидуального жизненного опыта

5) Самооценка — это представление человека о важности своей личности, деятельности среди других людей и оценивание себя и собственных качеств и чувств, достоинств и недостатков, выражение их открыто или даже закрыто.

55. Разработка маркетинговых стратегий и планирование маркетинговых программ в процессе маркетингового управления.

Маркетинговая стратегия - это элемент общей стратегии компании (корпоративной стратегии), который описывает, как компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального результата в увеличении продаж и доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

При формировании маркетинговой стратегии фирмы прежде всего учитывают следующие четыре группы основных факторов.

1. Тенденции развития спроса и внешней маркетинговой среды (рыночный спрос, запросы потребителей, система товародвижения, правовое регулирование, тенденции в деловых кругах, условия территориального размещения)

2. Состояние и особенности конкурентной борьбы на рынке, основные фирмы-конкуренты и стратегические направления их деятельности.

3. Управленческие ресурсы и возможности самой фирмы (товарные, финансовые, торговые, кадровые, научно-технические, информационные), определение своих сильных сторон в конкурентной борьбе.

4. Основная концепция развития фирмы, ее глобальные цели и задачи предпринимательской деятельности в основных стратегических зонах.

Этапы разработки маркетинговой стратегии:

- Исследование состояния рынка;

- Оценка текущего состояния;

- Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании;

- Постановка целей маркетинговой стратегии;

- Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей);

- Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии;

- Разработка позиционирования;

- Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля.

Маркетинговые программы составляют чрезвычайно важное звено в маркетинговой деятельности, от их качественной разработки и успешного осуществления в значительной мере зависит успех фирмы на рынке.

Товарная политика представляет собой специаль­ный раздел маркетинговой программы, одну из составляющих ком­плекса маркетинговых мер воздействия на рынок, на­правленных на повышение конкурентных позиций фирмы.

Ценовая политика подразумевает определение це­новой стратегии поведения фирмы на рынке на длительную перспек­тиву и ценовой тактики на более короткий период относительно каж­дой группы и каждого вида товара, а также конкретных сегментов рынка.

Сбытовая политика) предполагает пла­нирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, кос­венному или комбинированному методам.

Коммуникационная политика политика продвижения или политика формирования спроса и стимулирования сбыта, представляет собой планирование и осу­ществление комплекса мероприятий, направленных на продвижение товара на рынок, для чего осуществляются реклама в различных ее видах, связи с общественностью (public relations), личные или персо­нальные продажи, стимулирование сбыта, предпродажное и после­продажное (гарантийное и послегарантийное) обслуживание и т.д.

Эталонные стратегии

Матрица Ансоффа (матрица товар—рынок) — аналитический инструмент стратегического менеджмента, разработанный основоположником этой науки, американцем русского происхождения Игорем Ансоффом, и предназначенный для определения стратегии позиционирования товара на рынке.

-Стратегия проникновения на рынок (существующий товар — существующий рынок)

-Стратегия развития рынка (существующий товар — новый рынок)

-Стратегия развития товара (новый товар — существующий рынок)

-Стратегия диверсификации (новый продукт — новый рынок)

М. Портер выделил три основные стратегии, которые имеют универсальный характер и применимы в отношении любой конкурентной силы. Это — преимущество в издержках, дифференциация и фокусирование.

Преимущество в издержках создает большую свободу выбора действий как в ценовой политике, так и при определении уровня доходности продукта. Основной недостаток стратегии: из-за снижения издержек часто происходит неоправданное снижение качества производимого продукта.

Дифференциация означает создание фирмой продукта или услуги с уникальными свойствами, которые чаще всего бывают закреплены торговой маркой. Когда уникальность товара закрепляется простой декларацией, тогда говорят о мнимой дифференциации.

Фокусирование — это концентрация внимания на одном из сегментов рынка: особой группе покупателей, товаров или ограниченному географическому региону их распространения. Ее основной недостаток — требование точных результатов маркетинговых исследований, что не всегда возможно.

Выделяют пять основных конкурентных стратегий:

Стратегия лидерства по издержкам предусматривает снижение полных издержекзакупки и реализации товаров или услуг, что привлекает большое количество покупателей.

Стратегия широкой дифференциации направлена на придание товарам компанииспецифических черт, отличающих их от товаров фирм-конкурентов, что способствует привлечению большего числа покупателей.

Стратегия оптимальных издержек дает покупателям возможность получить за свои деньги большую ценность, а фирме -- преимущества за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации товаров.

Стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках, ориентирована на узкий круг покупателей, где фирма опережает своих конкурентов за счет более низких издержек производства;

Сфокусированная стратегия дифференциации товарного ассортимента ставит своей целью обеспечить представителей выбранного сегмента рынка товарами или услугами, наиболее полно отвечающими их вкусам и требованиям.

Маркетинговая программа — основной документ планирования маркетинговой деятельности, содержащий рекомендации по осуществлению производственно-сбытовой деятельности предприятия.

При составлении маркетинговой программы формулируются главная и несколько второстепенных целей, на основе которых строится «дерево целей». Главной целью и одновременно условием деловой активности, маркетинговой деятельности всегда является получение прибыли. Цели должны быть взаимоувязанными, реальными, непротиворечивыми и избирательными. На основе «дерева целей» определяются приоритетные направления деятельности предприятия.

Необходимыми расходами на разработку программ маркетинговых исследований будут являться:

1) затраты на канцелярские товары и расходные материалы;

2) затраты на монтаж и печать анкетных листовок

3) затраты на телефонные переговоры, электронную почту, интернет;

4) затраты на рекламу;

5) организационный вопросы

6) прочие и дополнительные расходы.