«Toner Cartridge Depot, LLC» – это компания с ограниченной ответственностью (limited liability company), которая работает исключительно на зарубежном US Интернет-рынке с 1998 года.

Сфера деятельности компании включает в себя как оптовую, так и розничную торговлю расходными материалами для печатающих устройств.

Сегментация потребителей: B2C, B2B, (включая образовательные учреждения), B2G (включая военные структуры).

Местонахождение компании: 2155 Old Moultrie Rd, St.Augustine, Florida, 32086, USA.

Миссия компании заключается в предоставлении наилучших возможностей быстрого и удобного заказа товаров для покупателей, которые ценят свое время. Компания работает под слоганом “We don’t just sell, we save your time!” («Мы не просто продаем, мы экономим Ваше время!»).

Целями своей деятельности компания определяет формирование лояльности и приверженности ценного сегмента клиентов, продвижение бренда онлайн-компании и как следствие увеличение прибыли.

Предметом деятельности являются оптовая и розничная реализация расходных материалов для офисной техники.

В компании нет сложной вертикальной иерархии в управлении. Все построено на работе малых групп, каждая из которых отвечает за свои направления (бэк-офис компании, работа с клиентами, маркетинг, дизайн, программирование). При отборе персонала компания тщательно рассматривает каждого кандидата. На данный момент штат компании составляет 5 человек, каждый их которых выполняет свои функции, для достижения поставленных целей компании.

Продажа товаров, как оптом, так и в розницу осуществляется через Интернет-магазин www.tonercartridgedepot.com, который не раз поменял свой дизайн вследствие развития веб-технологий и с учетом трендов развития Интернет (Приложение А).

На сегодня Интернет-магазин компании выполнен с использованием наиболее современных веб-технологий, с учетом нынешних трендов visibility, а также с применением новых функциональных возможностей на основе анализа usability. В новый дизайн внесены существенные поправки, ориентированные на Интернет-брендинг, проработан фирменный стиль, внедрены максимальные и разносторонние коммуникационные возможности, проработана концепция бренда (Рис. 7, Рис. 8, Рис. 9).

Рисунок 7 – Главная страница Интернет-магазина

Рисунок 8 – Страница перечня товаров для печатающего устройства

Рисунок 9 – Страница определенного товара

Основным сегментом потребителей являются коммерческие организации (включая образовательные, государственные и военные структуры), а также частные лица.

За I квартал 2015 года компания продала на сумму $366 872, из них сумма продаж для b2c составляет $90 913, а для b2b – $275 959, что в 3 раза превышает b2c. Количество заказов b2b превышает b2c в 2 раза, и составляет 904 и 426 соответственно. Таким образом, очевидно, наиболее ценным клиентом для компании является сегмент b2b.

Сфера деятельности b2b-клиентов достаточно разнообразна. Среди клиентов компании встречаются службы скорой помощи, образовательные учреждения, консультационные агентства, больницы, аптеки, строительные компании, адвокатские компании и суды, полицейские департаменты, консульства, финансовые организации, церкви, военные части, ФБР.

То есть с учетом специфики компании «Toner Cartridge Depot, LLC», её потенциальным клиентом может быть любая организация, где есть необходимость в печати.

В таблице №1 представлены 5 наиболее приверженных b2b-клиентов (Приложение Б), совершивших покупки за март 2015 года.

Таблица 1 – Топ 5 b2b-клиентов за март 2015 года

Компания

Сумма продаж ($)

Число покупок

Средний чек ($)

West Valley Urgent Care

5 466

20

273

Andrews Internal Medicine

3 583

12

299

ACtion Management & Consulting Services LLC

766

9

85

Techflex

3 625

9

403

Camp Fire USA New Mexico Council

810

7

116

Основными конкурентами являются такие крупные онлайн-ритейлеры как Staples.com, OfficeDepot.com, OfficeMax.com, Amazon.com. Среди малого и среднего бизнеса мы выделяем такие компании как LDproducts.com, InkTechnologies.com, Databazaar.com, InkjetSuperstore.com. В целом на данный момент число конкурирующих компаний, которые держаться на рынке, составляет около 60.

Для того чтобы определить концептуальные отличия от конкурентов, определить сильные и слабые стороны, а также предметные области с которыми предстоит работать, мы проделали конкурентный анализ, который включается в себя ценовой и SNV анализы (Приложение В).

 В результате ценового анализа можно отметить, что по некоторым позициям компания «Toner Cartridge Depot, LLC» несколько завышает цену. А именно цены в среднем завышены на 5,53%, но в то же время на другие позиции цены компании ниже на 4,3%. В целом размах вариации на разные позиции товара не очень высок и составляет 10%. Таким образом, в выбранной товарной группе компания «Toner Cartridge Depot, LLC» вполне является конкурентоспособной по цене.

Результаты анализа конкурентоспособности выявили существенные недоработки в направлении рекламных кампаний и стимулировании клиентов, и как следствие снижение известности компании «Toner Cartridge Depot, LLC».

На рисунке 10 представлена диаграмма конкурентоспособности, где отражены ключевые факторы успеха бизнеса в Интернет, а также их распределение по конкурентам. SNW-анализ также подтверждает слабые стороны компании.

На представленных диаграммах видно (рис. 10 и рис. 11), что все компании фактически не отличаются такими факторами как цены, ассортимент, тарифы на доставку, сервисное обслуживание клиентов и самое главное местом продаж, т.е. Интернет-магазином. Проблема конкурентоспособности и уникальности Интернет-магазинов была описана во второй главе.

Рисунок 10 – Многоугольник конкурентоспособности

Рисунок 11 – SNW-диаграмма

Таким образом, из результатов конкурентного анализа можно сделать выводы, что рекламные кампании и стимулирование клиентов являются потенциальным решением для достижения целей компании.

Однако как было сказано во второй главе, использование рекламных кампаний и методов стимулирования клиентов не является для малого бизнеса выходом из сложившейся на рынке ситуации. Стимулирование клиентов снижает маржинальность, а рекламные кампании являются самым дорогостоящим источником привлечения посетителей на Интернет-магазин.

Отсюда можно сделать заключение, что единственными предметными областями для повышения конкурентоспособности остаются ценовая политика, работа с клиентами и место продаж (Интернет-магазин). Так как снижение цен снижает рентабельность бизнеса и ведет к уходу компании с рынка, то внедрение сервисных решений на Интернет-магазине является наиболее ключевым фактором успеха.

Но прежде чем приступить к поиску и внедрению сервисных решений, необходимо проанализировать источники посещаемости магазина и их эффективность.