Человек ищет возможность реализовать себя и проверить, на что он способен. Когда же такой шанс наконец появляется, он пасует.

Роберт Мёрфи

На любой конференции людей, представляющих свои компании посредством подиумных дискуссий, в десятки раз больше, чем тех, кто выходит на сцену в одиночку и говорит то, что хочет. Скорее всего, вы попадете в это большинство, поэтому важно научиться и этому.

Казалось бы, что может быть сложного в подиумной дискуссии? Сидят себе человек пять, мило беседуют о том о сем. Всего-то и мучений, что шесть минут посидеть на стуле, да и готовиться особо не надо. На деле же подиумная дискуссия — штука куда более сложная, чем индивидуальное выступление, ведь контролировать ее ход вы не можете, а времени у вас ничтожно мало.

«Микрофону тоже нужны человеческое тепло и ласка».

Вот что нужно делать, если вы хотите, чтобы после официальной дискуссии состоялась еще и неофициальная:

· ГОВОРИТЕ ТОЛЬКО О ТОМ, ЧТО ЗНАЕТЕ. Если вас приглашают поговорить о том, в чем вы вообще ничего не понимаете, откажитесь. И неважно, насколько блестящую возможность вы при этом упустите. Никогда не показывайте другим, насколько вы бестолковы.

· ПРОСЛЕДИТЕ, ЧТОБЫ ВАС ПРЕДСТАВИЛИ ВЕРНО. Не стоит надеяться, что у ведущего-модератора будет самая свежая и точная информация о вас и ваших достижениях. В большинстве случаев он или не будет знать о вас вообще ничего, или нагуглит какой-нибудь бред. Поэтому перед дискуссией напишите о себе три-четыре предложения и попросите ведущего их воспроизвести. Дословно.

· ГОВОРИТЕ ТАК, ЧТОБЫ БЫТЬ УСЛЫШАННЫМ. Оптимальное расстояние от губ до микрофона — два-три сантиметра. Вы же мало того что сидите, так ведь еще и ерзаете постоянно и меняете позы. Поэтому когда вам нужно что-то сказать — наклоняйтесь к микрофону и говорите громко и внятно. Микрофону тоже нужны человеческое тепло и ласка.

· НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О НЕОБХОДИМОСТИ РАЗВЛЕКАТЬ. Как и в случае с индивидуальным выступлением, ваша основная цель — сделать так, чтобы публика не скучала. Чем им веселее, тем умнее вы выглядите в их глазах: то, что слово «остроумие» имеет корень «ум» — совсем не совпадение. Если есть желание и позволяет ситуация, можете даже устроить беззлобную перепалку с модератором или другими участниками дискуссии. Веселитесь любыми средствами.

· ГОВОРИТЕ ПРАВДУ, ОСОБЕННО ЕСЛИ ОНА ОЧЕВИДНА. Если повезет, ведущий будет задавать вам провокационные вопросы. Тем самым он дарит вам шанс а) быть забавным и б) говорить прямо и честно. «…И истина сделает вас свободными», — сказано в Евангелии от Иоанна (8:32). «…И да возликуем!» — добавлю я. Если правда известна всем, не пытайтесь лгать. Лучше скажите: «Эм… Пятая поправка!28» Это хотя бы смешно.

· ОТВЕЧАЙТЕ НА ПОСТАВЛЕННЫЕ ВОПРОСЫ, НО НЕ ОГРАНИЧИВАЙТЕСЬ ЭТИМ. Когда модератор или другие участники задают вам вопрос, отвечайте на него как можно быстрее, а потом старайтесь перевести беседу в то русло, которое нужно вам. Предположим, ведущий спрашивает: «Как вы считаете, существует ли опасность того, что сотовые телефоны будут подвержены вирусам?» Смело отвечайте: «Да, думаю, что такая опасность существует, но куда более острой проблемой мне представляется отсутствие действительно широких зон покрытия» — конечно, если вам важно поговорить именно на эту тему.

· ГОВОРИТЕ ПРОСТО, ПОНЯТНО И КОРОТКО. Предположим, что вас позвали не на простую дискуссию, но на экспертную. Предположим, что экспертами являются не только участники, но и ведущий. И вот вам задают вопрос, на который вы начинаете отвечать, как якобы и положено настоящему «профи»: с терминами, жаргонизмами и прочим. Это ошибка. Кроме ведущего и собеседников у вас есть еще и слушатели — люди, которые, между прочим, вас слушают. Поэтому сведите к минимуму профессиональную лексику. Говорите просто, понятно и коротко — и выйдете победителем.

· ИЗОБРАЖАЙТЕ ИНТЕРЕС. Это, пожалуй, самый сложный момент в любой подиумной дискуссии. Когда другие участники поглощены долгими и пространными «экспертными» рассуждениями, очень сложно подавить в себе желание достать из кармана телефон и проверить почту. Сопротивляйтесь ему изо всех сил. Симулируйте интерес, покажите, что увлечены происходящим: стоит вам выпасть из дискуссии хотя бы на секунду, как вас тут же поймает ловкий фотограф или не в меру внимательный оператор. Хороша реклама — ваша скучающая физио­номия на пятнадцатиметровом экране.

· НИКОГДА НЕ СМОТРИТЕ НА ВЕДУЩЕГО. Он — посредник между вами и аудиторией. Отвечая, смотрите на публику: кому интересно изучать ваше ухо или затылок? (Хороший ведущий, в свою очередь, никогда не будет смотреть на вас, чтобы уберечь вас от соблазна поддерживать с ним зрительный контакт.)

· НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ: «Я СОГЛАСЕН С ПРЕДЫДУЩИМ ВЫСТУПАЮЩИМ». Очень часто ведущие просят ответить на вопрос не одного, а нескольких участников. Если вы не первый в очереди, велик соблазн отделаться чем-то вроде «Полностью согласен с уже прозвучавшим мнением». Не самая умная тактика, мягко говоря. Наилучший выбор — потрудиться выбрать другие слова. Или сказать: «Мне кажется, на этот вопрос ответили достаточно по́лно. Может быть, перейдем к следующему, чтобы публика не заскучала?»

ЧИВО

Вопрос: Вас не смущает религиозная окраска слова «евангелист»?

Ответ: В некоторых частях света этот термин имеет слишком много коннотаций, чтобы пользоваться им свободно. Но это не касается сферы технологий, где христиане составляют примерно 30% рынка. То есть больше чем большинство компаний.

Вопрос: Что делать, когда людям нравится продукт, но они не хотят нести весть о нем?

Ответ: Силой в евангелисты никого не загонишь. Люди либо хотят этим заниматься, либо нет. Либо чувствуют потребность вам помогать, либо нет. Если им нравится продукт, но рассказывать о нем другим они не готовы — что ж, похоже, не так уж и сильно он им нравится.

Вопрос: Евангелистами рождаются или становятся?

Ответ: Становятся. Берем по-настоящему хороший продукт и наблюдаем, как он сам находит нужного человека и превращает его в евангелиста. Или берем человека и смотрим, как он находит (или создает самостоятельно) по-настоящему хороший продукт и превращается в евангелиста. Этим человеком может быть кто угодно, ведь у каждого из нас (кроме разве что самых отъявленных психопатов) есть душа — способная увлекаться и увлекать.

Рекомендуемая литература

Kawasaki, Guy. Selling the Dream: How to Promote Your Product, Company, or Ideas and Make a Difference — Using Everyday Evangelism. New York: HarperCollins, 1991.