Вместо того чтобы рассказывать, кто и что должен делать, [христианам] нужно стать теми, кто всегда готов разделить с другим свою радость, теми, кто способен показать всем красоту, лежащую за горизонтом, теми, кто с радостью разделит свою трапезу с ближним.

Папа римский Франциск

СУТЬ

Слово «евангелизм» греческого происхождения. Означает оно «нести благую весть». В принципе, этим я и занимался в Apple на посту второго евангелиста по программному обеспечению — нес благую весть о том, что персональный компьютер Macintosh делает жизнь проще и легче.

«Стоит покупателю поверить в ваш товар, как вокруг вас тут же сформируется самая настоящая паства — верная, надежная, постоянно растущая и при этом не требующая финансовых вливаний».

Евангелизм не имеет никакого отношения к низкому желанию нагадить конкуренту и разбогатеть. Потребители вообще не думают о конкуренции. Зато они думают о том, может ли ваш продукт быть для них полезен. Поэтому главный вопрос евангелиста — «Как я могу помочь своему покупателю?», а не «Как мне добиться желаемого?».

По опыту работы в Apple — а потом и по опыту самостоятельного плавания в океане бизнеса — я знаю одно: стоит покупателю поверить в ваш товар, как вокруг вас тут же сформируется самая настоящая паства — верная, надежная, постоянно растущая и при этом не требующая финансовых вливаний. Эта глава — о том, как работает евангелизм. А еще — о том, как искать и находить евангелистов.

Прикасайтесь к золоту

Мне доводилось нести весть и о действительно классных штуках, и о никому не нужной ерунде. Насколько тяжело иметь дело с ерундой, настолько легко работать с тем, что по-настоящему нужно и полезно. Я называю это «золотым прикосновением Гая». Не то чтобы я умел одним своим прикосновением превращать все в золото — ах, если бы!.. Нет, просто я взял себе за правило прикасаться только к тому, что драгоценно.

Я уже рассказывал вам о том, какими качествами должен обладать хороший продукт. Думаю, не лишним будет вспомнить их еще раз — чтобы понять критерии, без которых евангелизм невозможен в принципе.

· ГЛУБИНА. Ваш продукт обладает набором свойств и функций, упреждающих нужды и желания потребителя.

· ЧУТКОСТЬ. Своим продуктом вы показываете потребителю: «Я знаю, что тебе нужно и чего тебе не хватает».

· ПОЛНОТА. Вместе с продуктом покупатель получает все, что нужно для максимально комфортного его использования: поддержку, инструкции, апгрейды и т.д.

· РАСШИРЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ. Ваш продукт помогает людям. Он не меняет жизнь под себя, но, встраиваясь в нее, становится неотъемлемой ее частью.

· ЭЛЕГАНТНОСТЬ. Ваш продукт не просто функционален, он еще и красив, а пользоваться им удобно и приятно.

Берите вверх и вправо

Продукт, достойный евангелизма, будет всегда размещаться вверху и справа.

Вертикальная ось этой системы координат определяет, насколько уникален ваш продукт, горизонтальная — насколько он полезен. Стремитесь к максимальным значениям.

Продукты бывают четырех типов:

· ПОЛЕЗНЫЙ, НО НЕ УНИКАЛЬНЫЙ. Удовлетворяет спрос, но практически ничем не отличается от того, что уже есть на рынке. Его неплохо покупают, но вам приходится постоянно пересматривать ценовую политику, чтобы не отдать потребителя конкурентам.

· УНИКАЛЬНЫЙ, НО БЕСПОЛЕЗНЫЙ. Заниматься им глупо. Спроса на него нет никакого — а значит, нет и рынка. А если бы даже и был, его все равно никто стал бы покупать из-за абсолютной и очевидной бесполезности.

· НЕ УНИКАЛЬНЫЙ И БЕСПОЛЕЗНЫЙ. Хуже продукта не придумаешь. Мало того, что он никому не нужен, так еще и конкуренция — не протолкнешься.

· УНИКАЛЬНЫЙ И ПОЛЕЗНЫЙ. Святой Грааль любого евангелиста. Когда вы делаете то, чего больше никто не умеет, нести об этом весть легко и приятно. Концепция воплощается в жизнь, цели — достигаются, деньги — зарабатываются.

Если вы разработчик — думайте о том, как бы сделать продукт, который будет полезен и который еще никто не научился делать. Если вы евангелист — думайте о том, как убедить мир в полезности и уникальности этого продукта. Вот несколько примеров таких продуктов:

· ЧАСЫ BREITLING EMERGENCY. Первые в мире наручные часы со встроенным персональным радиомаяком. В случае чрезвычайной ситуации они посылают сигнал бедствия ближайшему пролетающему мимо самолету. Согласитесь, не так уж много в мире часов, способных спасти вам жизнь. Полезная и уникальная вещь для тех, кому без приключений свет не мил.

· АВТОМОБИЛЬ SMART. Параллельная парковка — дело несложное для машины любых габаритов, когда есть где развернуться. Автомобиль же Smart легко припарковать даже на ограниченном пространстве и даже перпендикулярно парковочной разметке — таких компактных машин очень немного.

· ЭЛЕКТРОМОБИЛЬ TESLA MODEL S. Еще один пример продукта, на котором можно ездить. Можете припомнить другое средство передвижения, способное набрать скорость 100 км/ч всего за 4 секунды, с емкостью аккумулятора, достаточной, чтобы преодолеть почти полтысячи километров, да еще и с четырьмя пассажирскими местами? Вот и я не могу. Поэтому, если вы заботитесь об окружающей среде и не хотите жечь бензин, а из пункта А в расположенный далеко-далеко пункт Б нужно добраться очень быстро, ваш единственный выбор — Tesla Model S.