Многие искренне убеждены, будто инвесторы вкладывают деньги в команду, а не в конкретного человека. Поэтому стремятся показать на презентации, насколько дружен и сплочен их коллектив. На сцену выходят чуть ли три четверти штата, и каждый стремится внести в выступление свои пять копеек. Свобода, равенство, братство. Все довольны, жизнь удалась. Идиллическая картина для школьного спектакля, да. Но не для бизнес-презентации.

Презентация — это другой жанр. 80% времени говорит гендиректор компании. Остальные члены команды (не больше двух, кстати сказать) если и выходят на сцену, то лишь для того, чтобы показать один-два слайда — те, которые непосредственно связаны с их обязанностями в компании. А еще они должны быть готовы отвечать на вопросы. Если генеральный не справляется с презентацией, он либо тренируется до посинения, либо уступает право говорить кому-нибудь другому.

Часто товарищи по команде стараются выручить выступающего, когда зал начинает бомбардировать его вопросами. Скажем, кому-нибудь захотелось обсудить слишком сложную систему реализации продукта. И знающий этот вопрос сотрудник из самых лучших побуждений спешит брякнуть: «Думаю, вы абсолютно правы. Я давно говорю, что мы должны работать с потребителем напрямую».

Ой, плохо. Ни гибкостью мышления, ни открытостью корпоративной среды, ни профессионализмом тут и не пахнет. Зато попахивает — и сильно попахивает, скажу я вам — отсутствием слаженности и единого взгляда на общее дело. В подобной ситуации сотрудники должны дождаться реплики основного выступающего — вот такой, например: «Очень интересную проблему вы затронули. Давайте обсудим ее все вместе».

Держитесь на высоте 300 м

Торжественно обещаю: это первая и последняя военная метафора в этой книжке. Три способа оставить после себя выжженную землю:

· B-1 LANCER. Стратегический бомбардировщик, разработанный специально для межконтинентальных операций. Способен обходить самые изощренные защитные системы. Предельная высота — 9000–10 000 м. Стоимость — $200 млн.

«Если бы презентации были оружием, они, увы, в основном были бы похожи на бомбардировщик B-1 Lancer или на "морских котиков"».

· «МОРСКИЕ КОТИКИ». Солдаты, которых готовили специально для наземных операций на вражеской территории. Обучены специальным методам ведения боевых действий и стремительным атакам с моря и отходом опять же к морю.

· ОДНОМЕСТНЫЙ ШТУРМОВИК A-10 THUNDERBOLT II. Предназначен для поддержки пехоты с воздуха. Прост и крепко сколочен. Высоко маневрен на малых высотах (вплоть до 300 м). Стоит $13 млн.

Если бы презентации были оружием, они, увы, в основном были бы похожи на бомбардировщик B-1 Lancer или на «морских котиков» Презентации типа B-1 витают в облаках. Много мишуры, размахивания руками, модной анимации от PowerPoint и словечек вроде «стратегия», «партнерство», «альянс», «преимущество первопроходцев» и «запатентованная технология». В роли выступающего — очередной «Эм-Би-Эй» с опытом работы в финансовой или консалтинговой сферах.

Гики, фанатики и технари — это наши «морские котики». Они тоже умеют выступать с презентациями, но только с особенными — переполненными техническими тонкостями и специфической лексикой, понятной им одним. Зато они обожают то, чем занимаются и с радостью готовы объяснять все непосвященным.

До B-1 публике не дотянуться. Да ей не особо это и нужно. Она хочет знать, чем занимается компания и каковы ее шансы на успех, а ей рассказывают про глобальные тенденции и заоблачные амбиции. «Морских котиков» публике не разглядеть. Биты, байты, ниты…

Поэтому оптимальный выбор — A-10 на высоте 300 м. Не слишком высоко, не слишком низко. Достаточно близко к бренной земле, но не настолько, чтобы бежать за микроскопом. Деталей должно быть ровно столько, чтобы вы смогли доказать, что справитесь. А аэрофотоснимок подтвердит, что у вас есть четкий план.

Отвечайте человечку

Когда Билл Джус, бывший глава отдела развития компании Garage Technology Ventures, делал первые шаги по карьерной лестнице в IBM, его научили одному интересному фокусу. «Представь, — говорили Биллу, — что во время презентации на твоем плече сидит маленький человечек. И на каждую твою реплику говорит тебе: "Ну и что?"»

Заведите и вы себе такого собеседника. И внимательно прислушивайтесь к нему, потому что, какими бы важными ни казались вам самому слова, cлетающие с ваших губ, для других они вполне могут быть далеко не очевидной, а то и вовсе пустой болтовней. Каждый раз, когда вы что-то утверждаете, представьте себе человечка с его неизменным вопросом.

А после того, как вы ему ответите, произнесите главное в любой презентации слово — «Например»25. За ним должен следовать вариант применения вашего продукта в реальной жизни. Вот несколько примеров: