Практика — путь к совершенству. Когда вы выучите свою презентацию назубок, до последней буквы и запятой, — вот тогда вы достигнете нужного уровня эффективности. Особых секретов тут нет. Кроме одного: тренировка, тренировка и еще раз тренировка.

«Плохо репетируете — плохо выступите».

В среднем для достижения идеального результата человеку требуется не меньше 25 «прогонов». В качестве аудитории подойдут коллеги, подчиненные, родственники, друзья — да кто угодно: возьмите хоть собаку или аудиторов, так кстати нагрянувших к вам с проверкой.

Без подготовки не достичь высот. Даже Стив Джобс репетировал часами, а вы — не он. Плохо репетируете — плохо выступите, исключений из этого правила нет. Так что не останавливайтесь: если и есть на свете что-нибудь хуже болезни Меньера, так это — люди, которые своими презентациями ее провоцируют.

УПРАЖНЕНИЕ

Снимите на видео репетицию своей презентации. Если можете смотреть на это без смущения — вы готовы.

Приводите реальные числа

У социализма в Америке не было, нет и не будет ни единого шанса, потому что здесь бедные считают себя не угнетенными пролетариями, а миллионерами, испытывающими временные финансовые затруднения.

Джон Стейнбек

Если инвесторы и выберут вашу презентацию, то не за количество таблиц, а за реалистичные финансовые прогнозы и нормы рентабельности. И с этой точки зрения большинство презентаций скорее похожи друг на друга. Предприниматели все как один спешат уверить венчурных капиталистов, что уже через четыре-пять лет объемы продаж выйдут на многомиллионный уровень. Достичь таких фантастических результатов несложно — достаточно просто запустить Excel и расписать бизнес-план.

Да, венчурным инвесторам интересен ваш пятилетний бизнес-план, но с другой точки зрения. Они хотят понять: а) насколько потенциально крупным игроком вы являетесь; б) надежна ли ваша бизнес-модель и в) сколько денег вам нужно. Но давайте послушаем самих инвесторов:

· МОХАНДЖИТ ДЖОЛЛИ (DRAPER FISHER JURVETSON). «Я хочу увидеть пятилетний прогноз, в котором первые два года расписаны максимально детально, прозрачно и реалистично. Оставшиеся же три нужны для того, чтобы примерно оценить рост прибыли и увидеть, может ли предприниматель мыслить категориями планирования и понимает ли он механизмы развития — такие как, скажем, капиталоемкость, наращивание кадрового потенциала и т.д. Для меня эта часть презентации — скорее "проверка на вшивость", нежели серьезные данные, на которые можно полагаться при принятии решения. Я должен получить ответ на главный вопрос: способна ли компания в разумные сроки стать большой настолько, чтобы выдавать ожидаемый результат. Ну и, естественно, насколько оправданны ее амбиции».

· ДУГЛАС ЛЕОНЕ (SEQUOIA CAPITAL). «Хочешь — верь, хочешь — нет, но никакой роли финансовые прогнозы не играют вообще», — ответил мне Даг. Тогда я спросил: «Так что же получается, если я приду в Sequoia с бизнес-планом или презентацией, про финансовые ожидания можно вообще не говорить?» И получил ответ: «Зависит от старт­апа. Нас интересуют размер рынка, сроки его создания и кадры: сколько разработчиков будет задействовано, насколько эффективно и в каком именно русле будет использоваться их труд и прочие подобные вещи».

· ЯН СОБЕСКИ (BAND OF ANGELS). «Я прекрасно понимаю, что пятилетний прогноз делается для проформы и вряд ли получится отбить инвес­тиции за столь короткий срок. Тем не менее прогноз необходим, причем максимально подробный, ведь это очень важно — понимать, как предприниматель видит свой бизнес. Это не наука, а искусство — что-то вроде живописи импрессионистов, только пишет бизнесмен не красками, а цифрами. Еще я хочу увидеть, как этот прогноз раскладывается на отдельные гипотезы и эксперименты, его подтверждающие. Это дает предпринимателю возможность в ходе развития пробовать различные элементы выбранной модели. Эти элементы — точки слома кривой бизнес-плана, моменты, когда вы можете изменить стратегию, естественные периоды циклов привлечения капитала».

Как видите, детализированный прогноз, включающий в себя все-все вероятные статьи расходов, потенциальным инвесторам не нужен. Они хотят увидеть общую картину и понять, каким вы видите свой бизнес.

Отличный способ улучшить впечатление от своего прогноза — строить его снизу вверх, а не сверху вниз. Для начала пойдем неверным путем: возьмем очень большое число, поместим его наверх и умножим на долю рынка, которую легко заполучить. Допустим, вы продаете собачий корм:

· По данным Общества защиты животных, в Америке около 85 млн домашних собак.

· Каждая съедает в день примерно две банки консервов.

· Общий объем рынка, таким образом, составляет 170 млн банок в сутки.

· Допустим, вы заполучили 1% этого рынка, тогда вам надо ежедневно производить 1,7 млн банок.

· Предположим, одна банка стоит ровно доллар.

· Суточный оборот составит $1,7 млн. В год это $620 млн.

А теперь сделаем то же, только снизу вверх: начнем с нуля долларов и попробуем оценить, как много покупателей вы сможете привлечь:

· SEO, помощь партнеров и социальные сети дадут вашему сайту 50 000 уникальных просмотров в месяц.

· 500 человек (1% от этого числа) купят у вас сразу месячную норму — 60 банок. Таким образом, ваш месячный оборот составит 500 покупателей × 60 банок × $1 за банку = $30 000.

· Можно привлечь на сайт больше посетителей и тем самым увеличить количество продаж. Но $30 000 в месяц (или $360 000 в год) — пожалуй, самый реалистичный прогноз.

М-да, от 360 000 до 620 000 000 дистанция изрядная. Возможно, $360 000 — это слишком пессимистический прогноз, но это куда ближе к реальности, чем $620 млн.

Ничего не утаивайте

Если за вами или вашей компанией водятся «грешки», которые невозможно замолить незамедлительно, расскажите о них инвесторам до того, как они дадут вам свои деньги. Чем дольше вы будете что-то скрывать, тем сложнее будет об этом рассказать. И тем серьезнее будет удар по вашей репутации.

Однажды Garage Technology Ventures вложила деньги в компанию, руководство которой решило скрыть подписанный договор на оказание консультационных услуг другим потенциальным инвестором. Всплыл этот факт буквально за несколько дней до закрытия инвестиционной сделки. Второй инвестор не только выкупал акции, но еще и получал акции и деньги в обмен на консалтинговые услуги. Больше никому таких привилегий предложено не было.

Когда это стало известно, судьба контракта повисла на волоске. Расскажи руководители компании об этом на ранних этапах и пообещай те же условия всем участникам (что в результате и было сделано), все бы прошло куда безболезненнее. Однако на деле из сделки вышел крупный инвестор.

Если у вас есть горький опыт участия в провальном проекте, не пытайтесь его скрыть. Инвесторы все равно все узнают. Не перекладывайте вину ни на соучредителей, ни на сотрудников, ни на рынок, ни на покупателей, ни тем более на инвесторов. И неважно, что произошло на самом деле. Виноваты вы и только вы.

Принимая на себя ответственность за неудачу, вы показываете, что осознаете свои ошибки и сделаете все, чтобы их не повторить. Опытным и мудрым инвесторам такая честность придется по душе, да и статистика показывает, что одна неудача не ставит крест на ваших шансах получить деньги. Дело не в самих ошибках, а в готовности их признать — и попробовать еще раз.