Не счесть, сколько презентаций я повидал. И всегда одно и то же: 15 минут нам пересказывают собственную биографию и еще 15 — рассказывают о каждом члене команды, присутствующем в зале.

К сожалению, большинство предпринимателей вполне искренне полагают, будто презентация — это такой особый жанр повествовательной прозы, рассказ, первая глава которого обязательно должна быть автобио­графической. Байки такого рода призваны убедить публику, что перед ними — лидер мощной и сплоченной команды. А люди тем временем сидят и гадают: «А чем, собственно говоря, занимается их компания?» Этакий Boeing 747, которому для разгона нужно километра три, не меньше. Вам же надо быть F18 — шустрым истребителем, который стартует сразу же, как открывается шлюз авианосца.

Максимум к шестой минуте вашего выступления публика должна иметь ясное представление о том, кто вы и чем занимаетесь. (Не забывайте, что первые пять минут уходят на три вопроса, о которых мы говорили чуть выше.) После этого люди расслабятся и будут спокойно воспринимать то, что вы говорите, не отвлекаясь на всякие глупости.

Не тратьте время на безликие фразы вроде «мы идем в ногу со временем», «наш продукт отвечает самым смелым вашим представлениям о функциональности», «мы создали нечто совершенно революционное и уникальное — это перевернет ваши представления о том, что вам хорошо знакомо», «в центре нашего внимания стоит забота о покупателе» и т.д. и т.п. Это должно быть одно простое предложение, состоящее из пяти-шести слов:

· «Мы продаем программное обеспечение».

· «Мы продаем цифровые устройства».

· «Мы учим детей из неблагополучных семей».

· «Мы боремся с насилием над детьми».

УПРАЖНЕНИЕ

Установите таймер на одну минуту. За это время объясните друзьям, чем занимается ваша компания. Попросите их написать то, что они услышали. Проверьте, соответствует ли их понимание вашему замыслу.

Следуйте правилу 10/20/30

Врачи говорят, что у меня болезнь Меньера. Симптом этой гадкой штуки — звон в ушах, потеря слуха и регулярные головокружения. Лекарства от нее еще не придумали, но лечить пытаются. Что ее вызывает, тоже пока непонятно. Но подозреваю, это все из-за нескольких тысяч дрянных презентаций, которые мне довелось услышать на своем веку.

«Подозреваю, что причина моей болезни — несколько тысяч дрянных презентаций, которые мне довелось услышать на своем веку».

Принцип Парето гласит, что «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Закон Меткалфа — что полезность сети пропорциональна квадрату численности пользователей этой сети. Я придумал правило презентации, которое назвал «правилом 10/20/30»: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль. Просто следуйте этому правилу, и, возможно, вместе у нас получится остановить эпидемию болезни Меньера.

Слайдов

Презентация нужна для того, чтобы стимулировать интерес к стартапу, а не описать его во всех подробностях и спровоцировать первый в мире случай массовой смерти от скуки. Ваша цель — заставить зрителей захотеть встретиться с вами еще раз.

Поэтому оптимальное количество слайдов в презентации — 10. «Но это же неприлично мало!» — возмутитесь вы. «В самый раз, чтобы изложить самую суть», — отвечу я. Если совсем уж никак не удается уместиться в этот лимит, добавьте еще парочку. Но крайний максимум —15, и ни слайдом больше. Чем обширнее ваша презентация, тем меньше вы говорите по сути — и тем дальше вы от успеха.

Итак, 10 слайдов:

· ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ. Название компании, ваши имя и должность, почтовый адрес, адрес электронной почты и номер телефона. Пока он на экране, вы задаете три вопроса, которые позволят вам наладить контакт с аудиторией, и рассказываете о том, чем занимаетесь. Коротко, ясно и по делу.

«Если одна фотография заменяет тысячу слов, прототип заменяет 10 000 слайдов».

· ПРОБЛЕМА И ЕЕ РЕШЕНИЕ. Расскажите, какие потребности вы готовы удовлетворить. Зрители должны поверить в то, что ваш продукт может им помочь. Не забывайте: вы должны предлагать решение реально существующей проблемы, а не придумывать проблему, под которую подошло бы ваше решение. Избегайте прогнозов, насколько велик может быть ваш рынок.

Если цель вашего продукта — не удовлетворить потребность, но позволить человеку делать то, чего он раньше не мог, нарисуйте картину «дивного нового мира», в котором вот-вот начнут жить ваши покупатели.

· СУТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Объясните в деталях, как именно собираетесь удовлетворять насущную потребность, опишите свою главную цель. Аудитория должна четко понимать, что именно вы продаете и как это работает.

Однако в технические тонкости вдаваться не стоит. Коснитесь только самой сути. Например: «Наш сайт нужен для того, чтобы получать скидки на путешествия. Мы написали приложение, которое собирает данные с сайтов компаний, продающих билеты, и сопоставляет цены».

· ТЕХНОЛОГИЯ МАГИИ. Опишите, как все устроено, расскажите про секретный ингредиент, который делает ваш продукт таким особенным. Меньше текста, больше диаграмм, схем и таблиц. Одним слайдом вы должны убедить зрителя, что ваша идея осуществима технически.

Если вы располагаете минимально жизнеспособным продуктом, действующим прототипом или демоверсией, самое время это показать. Если повезет, остальные слайды вам не понадобятся. Как однажды сказал инженер по программному обеспечению Google Глен Шайрс, «Если одна фотография заменяет тысячу слов, прототип заменяет 10 000 слайдов».

· БИЗНЕС–МОДЕЛЬ. Расскажите, на что живете: кто вам платит, кто распространяет ваш продукт, какую прибыль вы получаете. Имейте в виду: неизвестная и неопробованная бизнес-модель может отпугнуть слушателей, поэтому потрудитесь разъяснить им, что к чему, желательно — в сопоставлении с тем, что всем хорошо знакомо. Здесь, кстати, будет вполне уместно «козырнуть» громкими именами тех, кто уже использует ваш продукт.

· ПЛАН ВЫХОДА НА РЫНОК. Объясните, как собираетесь дойти до потребителя, расскажите о своей маркетинговой политике. Постарайтесь убедить аудиторию, что ваша стратегия достаточно эффективна и надежна, и вы не упретесь лбом в первое же препятствие. (Не уповайте при этом на потенциальную популярность, это мечта, а не стратегия.)

· КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ. Дайте полную картину положения дел на рынке: ключевые игроки, какие позиции они занимают в насто­ящий момент. Здесь лучше переборщить, чем наоборот. И не вздумайте никого поливать грязью: вашим потенциальным союзникам (покупателям, инвесторам, партнерам) хочется услышать, насколько хороши ваши дела, а не насколько плохи дела ваших конкурентов.

· КОМАНДА. Расскажите о главных фигурах своей команды: членах правления, директорах подразделений, консультантах и советниках. Не забудьте упомянуть крупных инвесторов. Не страшно, если их имена не на слуху: если бы вы были одним из основателей Cisco или YouTube, вам и не нужно было бы искать источники финансирования.

На данном этапе ваша цель — показать, что вашего опыта и образования достаточно для освоения сегмента рынка, на который вы нацелились. Дело не в отсутствии слабых мест — безупречных старт­апов не бывает, а в том, чтобы ясно видеть свои недостатки и пытаться их нивелировать.

· ФИНАНСОВЫЙ ПРОГНОЗ И КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ. Приведите планы на ближайшие три–пять лет, назовите не только потенциальную прибыль, но и другие важные цифры вроде коэффициента продаж или показателя эффективности рекламы. Сделайте прогноз «снизу вверх» (см. главу 4 «Искусство бутстрэппинга»). Не забудьте про длинные циклы продаж и сезонный фактор. Люди должны понять, на чем вы строите ваши предположения, это не менее важно, чем сами цифры.

· ТЕКУЩЕЕ ПОЛОЖЕНИЕ ДЕЛ, ПРЕДПОЛАГАЕМЫЕ СРОКИ, РАСХОД СРЕДСТВ. Расскажите, как идут дела в настоящий момент и как они будут обстоять в ближайшем будущем. Объясните, как собираетесь расходовать деньги, которые вы ищете. Детально обрисуйте положительную динамику. Покажите, как будете преодолевать препятствия и подниматься на ноги после падений.

И о ликвидности. Ни один на свете предприниматель понятия не имеет, когда и как он достигнет ликвидности и достигнет ли ее вообще. И тем не менее большинство настаивает, чтобы в вашей презентации был слайд со словами «Варианты, которые мы рассматриваем, — выход на IPO или поглощение». Хе-хе. Если инвестор хочет знать, как именно вы собираетесь выйти из игры, бегите от такого инвестора прочь. Ну а если вы всерьез рассматриваете эти два варианта, впору бежать прочь от вас.

О ликвидности в презентации следует рассказывать только тогда, когда у вас на примете есть как минимум три поглощающих компании, о которых инвестор никогда не слышал. Это покажет, насколько хорошо вы ориентируетесь на рынке. С другой стороны, если вы вдруг заявите, что вас собирается купить Google (или компания, сопоставимая с Google в вашем сегменте рынка), вызовет у инвесторов, за исключением самых глупых из них, только смех.

К основным десяти слайдам можно добавить еще несколько рассказывающих подробнее о технологии, маркетинге, покупателях и других стратегически важных моментах. Подготовить их, разумеется, нужно заранее — на случай, если вас начнут расспрашивать о деталях. Не показывайте их во время выступления — приберегите в качестве козырей.

Минут

Обычно на подобные выступления отводится час. Но это не значит, что вам надо придумывать, чем занять все 60 минут. Ваша доля — треть от этого, то есть 20 минут максимум. И на то есть три причины:

· Если на вашем ноутбуке установлена Windows, 40 минут могут уйти на то, чтобы заставить его «сотрудничать» с проектором (а если вы имели неосторожность недавно эту Windows обновить, может не хватить и часа).

· Целый час вам могут и не дать — в случае, если предыдущее выступ­ление затянулось. Я, кстати, не помню ситуации, чтобы человек, выступающий передо мной, уложился в регламент. Вам никто такую вольность уже не позволит — надо же как-то придерживаться расписания.

· Крайне необходимо оставить как можно больше времени для вопросов. Как вы при этом распорядитесь своим часом — сначала полностью презентация и только потом вопросы, или небольшая порция вопросов после каждого слайда, — большого значения не имеет.

Вы наверняка думаете сейчас что-нибудь вроде «Ну, Гай, только не рассказывай все это нам. Мы не первый день на свете живем. Плавали, знаем. Не простофили какие-нибудь и не любители. Пусть бестолковые новички ограничивают себя десятью слайдами и 20 минутами, а нам этого мало. У нас же все в ногу со временем — революционное и уникальное. Мы собираемся переворачивать представления клиентов и предугадывать их желания, а ты предлагаешь минуты считать».

Нет, я именно вам это все говорю. Мне все равно, что вы продаете: собачий корм, вечную жизнь, наночастицы, оптические элементы или лекарство от рака. 10 слайдов. 20 минут. И точка.

Й кегль

Это относится к любой презентации, которую вы показываете через проектор. Подумайте сами: большинство инвесторов — люди в возрасте, а с возрастом, как известно, портится зрение. Каков оптимальный размер шрифта? Выясняете возраст самого «солидного» инвестора и делите это число пополам. Результат и есть нужное вам значение. Другой подход — просто делать шрифт как можно крупнее. Стив Джобс использовал 150-й кегль. Вы можете использовать 8-й.

Большие буквы и небольшое количество текста — обязательные условия, если вы хотите, чтобы слайды сопровождали вашу речь, а не отвлекали на себя внимание публики. Люди должны слушать, а не читать, так что перефразируйте свои тезисы. Слайды — это маячки, освещающие путь, которым следует ваша логика, а не субтитры. К тому же люди читают быстрее, чем вы говорите, и, если текст будет копировать речь, аудитория «убежит» вперед — и перестанет слушать.

УПРАЖНЕНИЕ

Представьте себе, что некто обещает вам заплатить по сотне долларов за каждое слово, убранное со слайда. Что останется от вашей презентации?

Если вам приходится выбирать кегль меньше 30-го, значит, вы пытаетесь впихнуть в слайд слишком много информации. Не забывайте: один слайд — одна идея. Текст, списки и схемы нужны только для того, чтобы эту идею раскрыть глубже. А для этого есть устная речь.