Венчурные инвесторы — народ простой. Они либо решаются дать вам денег — и тогда убеждают себя, что их решение правильное (по-умному это называется «предынвестиционная проверка»), либо отказывают — и тогда сам черт не уговорит их помочь вам. Но простота эта обманчива, и приветливые улыбки далеко не всегда означают дружелюбие и радость. И если вам кажется, будто услышать от них однозначное «да» — дело очень сложное, попробуйте-ка добиться от них окончательного и внятного «нет».

Увы и ах, но предприниматели — тоже народ простой. Если им не сказать «нет», они до последнего будут верить, что услышали «да». Именно поэтому между инвесторами и бизнесменами так много недопонимания. В целях достижения мира и согласия приведу самые распространенные примеры того, как врут венчурные капиталисты.

1. «Мы подумаем и скоро ответим на ваше предложение». Конечно, решение действительно можно было бы принять скоро — они же не личными деньгами рискуют, в конце концов. Но «скорое» решение было и остается сказкой, а все потому, что партнеры — совсем не безрассудно смелые генераторы революционных идей, хотя и очень хотят ими быть. Как и большинство игроков финансового сектора, они боятся рисковать. И тоже подвержены эффекту толпы.

2. «Мне нравится ваша компания, а моим партнерам — нет». Другими словами, вам отказывают. Спонсор просто пытается себя обелить: он-то хороший, умный, смог оценить вас по достоинству. А вот другие не смогли, на них и пеняйте. Все это отговорки. Если ваше предложение не понравилось партнерам, не понравилось и ему. Потому что если бы понравилось, он сделал бы все, чтобы его приняли.

3. «Мы присоединимся, когда вы найдете основного инвестора». Это тоже отказ. Как говорят японцы, «если бы у бабушки были яйца, она была бы дедушкой». Но что толку об этом рассуждать. Что говорит ваш инвестор? «Мы в вас не верим, но если вам вдруг удастся приманить инвесторов фонда Sequoia, мы с большой радостью запрыгнем в ваш поезд». Ага, они с удовольствием дадут вам деньги, когда в этом уже не будет никакой нужды. Вот когда вам говорят: «Если вам не удается найти основного инвестора, мы возьмем на себя эту роль», это значит, что в вас поверили.

4. «Покажите нам тягу, и мы в вас вложимся». Опять отказ. Переводится это как «Я вам не верю ни на йоту, но, если наберете приличный оборот, у вас, вполне вероятно, получится меня убедить. Отказывать мне вам не хочется: если вы вдруг построите новый Google, я буду выглядеть полным идиотом».

5. «Мы любим работать в связке с другими венчурными инвесторами». Солнце встает на востоке, канадцы играют в хоккей, а судьба стартапа полностью зависит от жадности тех, кто дает ему деньги. На языке венчурного капиталиста проявление жадности звучит как «Если ваше предложение действительно хорошо, мы хотим его полностью». Ласкающая ухо предпринимателя фраза «Мы хотим профинансировать проект полностью. Другие инвесторы вам не понадобятся». И тогда уже предпринимателю придется убеждать их, что другие инвесторы сделают пирог больше, а не разрежут его на кусочки.

6. «Мы согласны инвестировать в вашу команду». Этого недостаточно. В команду они инвестируют, да, но предприниматель-то слышит: «Мы не собираемся вас увольнять — с чего мы нам вас увольнять, мы же именно ради вас собираемся раскошелиться». Однако инвестор говорит совсем не это. Он говорит: «Мы согласны инвестировать в вашу команду, пока дела идут хорошо, но стоит случиться чему-то плохому, и мы уволим вас без малейшего колебания: незаменимых у нас нет».

7. «Мы гарантируем вам все ресурсы, необходимые для реализации проекта». Однако, если вы заглянете в ежедневник вашего инвес­тора, вы увидите — в нем спланировано по десять встреч в день. Когда будете готовиться к заседаниям правления, имейте в виду, что венчурный инвестор сможет уделить вашему стартапу от силы 5–10 часов в месяц. Не более. Смиритесь. И не затягивайте заседания.

8. «Вот список основных ингредиентов нашего сотрудничества». Что это за «ингредиенты» такие? Вы что, салат собираетесь делать? Вам нужен квалифицированный юрист, специалист в вопросах финансового права (а не дядюшка Джо, успешно разводящий несчастных супругов вот уже целых десять лет). По минному полю, которое представляет собой соглашение об условиях сотрудничества, без хорошего проводника не пройти.

9. «Мы можем свести вас с другими своими клиентами». Вранье на вранье и враньем погоняет. Во-первых, у венчурного инвестора не всегда есть такая возможность. Вполне вероятно, что другие клиенты его откровенно ненавидят, и если вы придете к ним с его рекомендацией, вас просто выставят на улицу. Во-вторых, даже если инвестор познакомит вас… Вы что, всерьез рассчитываете, что другая компания с радостью доверит вам свой минимально жизнеспособный продукт? Вы сами так поступили бы?

10. «Мы любим инвестировать на раннем этапе развития». Голубая мечта любого венчурного капиталиста — вложить миллион долларов в двухмиллионный стартап и заполучить в результате 33% акций нового Google. Вот что они понимают под «инвестированием на раннем этапе развития». Как вы думаете, почему все знают о потрясающей инвес­тиционной эффективности Google? По той же причине, по которой все знают Майкла Джордана: он один на несколько миллиардов. Как и Google. Если бы такие игроки рождались через одного, никто бы не стал о них писать и говорить. Если покопаться глубже в мотивах инвесторов, вы увидите, что они хотят вложиться в проверенную команду (такую как учредители Cisco), работающую по проверенной технологии (такой, за которую уже выдали Нобелевскую премию) на проверенном рынке (таком как электронная коммерция).

«Если бы у бабушки были яйца, она была бы дедушкой».

ЧИВО

Это ЧИВО — самое длинное в книге. Что, в принципе, наглядно демонстрирует, насколько сложное это дело — поиск средств. На самые распространенные вопросы я постарался ответить в самой главе, а этот раздел оставил для вопросов менее частых и более специфических.

Вопрос: Сколько денег мне нужно собрать?

Ответ: Ответов на самом деле два. Первый — столько, сколько нужно для достижения следующей вашей большой цели (скажем, для создания прототипа или выпускаемой в продажу версии продукта). Логика в том, что каждая новая достигнутая цель сделает вас более привлекательным для инвесторов. И позволит получить еще больше денег.

Второй ответ — если вам готовы дать сумму, значительно превышающую то, на что вы рассчитывали, берите все, не колеблясь. Ведь тогда, вполне вероятно, вам больше никогда не придется искать инвестиции, и на одну головную боль станет меньше.

Но не забывайте об одной важной вещи: чем больше вам дадут, тем больше вы должны будете вернуть. Если вы услышали, что некой компании удалось получить $50 млн это означает, что: а) у них теперь очень крупный капитал и б) им придется заработать $500 млн, чтобы оправдать ожидания инвесторов. А это очень большая ответственность.

Вероятность того, что инвесторы осыплют вас деньгами на начальном этапе, крайне мала. Поэтому для большинства стартапов куда более актуальным будет первый из двух моих ответов.

Вопрос: Как измерить стоимость своего стартапа?

Ответ: Обычно я говорю людям, что каждый разработчик, работающий на ставку, стоит $500 000, а каждый специалист с дипломом мастера бизнес-администрирования (у меня он, кстати, есть) — $250 000. Люди думают, что я шучу. А я не шучу.

Пара советов. Во-первых, не назначайте цену, пока принадлежите к той редкой разновидности стартапов, которым инвесторы отказывают. Для остальных же справедливо следующее: инвесторы называют свою цену, вы пытаетесь ее перебить в сторону увеличения. Это называется переговоры.

Во-вторых, информация о стоимости частной компании редко отражает реальное положение вещей. Тут не купишь очередной выпуск Wall Street Journal и не узнаешь, почем торгуются ее акции. Единственное, что можно сделать, — сравнить себя с похожими компаниями.

Вот как надо считать. Предположим, стартап, аналогичный вашему, собрал $3 млн. На этапе финансирования обычно продается 20–25% акций. Математика подсказывает, что, если $3 млн — это 20–25%, то 100% — это $12–15 млн. Эту сумму и можно считать отправной точкой в процессе переговоров.

Об этой стороне финансовой деятельности можно узнать подробнее, изучив сайты вроде Mashable, TechCrunch или Verge. Загляните и на сайт Wilson Sonsini Goodrich & Rosati: они периодически публикуют очень полезные отчеты о положении дел своих клиентов.

В-третьих, не нужно быть профессором математики, чтобы понять одну простую вещь: чем больше доля в компании, тем лучше. Но главное не это. Куда важнее то, сколько стоят все акции и какой долей обладаете лично вы. Лучше владеть 0,001% Google, чем 51% компании, которая стоит $10 млн.

Впрочем, это не значит, что нужно лезть из кожи вон в попытках увеличить стоимость своего стартапа, дробя привлеченный капитал. Лучше ведь заработать, чем остаться у разбитого корыта, правда? И с этой точки зрения стоимость компании важнее размера вашей доли.

Вопрос: Должен ли предприниматель согласиться со стоимостью, названной венчурным капиталистом, готовым инвестировать в его бизнес?

Ответ: Каким бы ни было первоначальное предложение, попробуйте повысить сумму на четверть. От вас ожидают активного участия в переговорном процессе — то есть отстаивания своих интересов. Если вы этого делать не будете, инвестор может испугаться и решить, что у вас нет деловой хватки. Неплохо было бы подготовить несколько убойных аргументов, подтверждающих вашу объективность. Можете даже на эту книгу сослаться.

Если ваша оценка обоснованна и приемлема, останется только забрать деньги и продолжить работу. Ситуация, в которой оценка стоимости компании и приобретение большего процента ее акций не связаны друг с другом, возникает крайне редко.

Вопрос: Мне удалось уговорить одного венчурного капиталиста вложить в мою компанию $5 млн! Какого рода условий мне ждать и на какое его участие в нашей деятельности рассчитывать?

Ответ: Пока дела идут хорошо, инвестор вас не побеспокоит. Сами подумайте, из чего состоит его жизнь. Десяток, если не больше, собраний советов директоров каждый месяц, поиск денег, которые потом пойдут на инвестиции, поддержание контактов с 25 инвесторами, которые не хотят лишний раз переживать за свои деньги. А еще он рассматривает по несколько предложений каждый день и работает еще с пятью партнерами. Отвлекаться на текущую работу вашего проекта у него попросту нет времени. Впрочем, и необходимости тоже нет. А если есть — что ж, возможно, он ошибся, поверив в вас.

Куда более важный вопрос — «На какую поддержку со стороны хорошего венчурного инвестора я могу рассчитывать?». Ответ — пять часов в месяц. За это время он должен успеть свести вас с потенциальными клиентами, партнерами и сотрудниками, достойными занять самые высокие посты в вашей компании.

Вопрос: Как найти венчурные компании, срок погашения ценных бумаг которых совпадает с моими планами по достижению ликвидности?

Ответ: Не усложняйте. Вам либо удается убедить людей в том, что вы способны зарабатывать, либо не удается. Если первое — они найдут для вас деньги вне зависимости от всяких там сроков. Инвесторы подстроятся под вас, а не наоборот. К тому же любые планы по достижению ликвидности — штука крайне зыбкая.

Вопрос: Стоит ли ранжировать венчурные компании по объему возможных инвестиций: первого класса, второго, третьего? Или стоит работать со всеми подряд?

Ответ: И опять — не усложняйте. Старайтесь заинтересовать каждого, до кого можете добраться. Через девять месяцев бесплодных усилий вы поймете, что деньги по классам не ранжируются. К тому же не так это просто — взять и распределить компании по каким-то группам.

Вопрос: Какова внутренняя норма доходности для компаний первого, второго и третьего класса? Насколько строго они придерживаются этих норм?

Ответ: Вы не просто усложняете, а пере-, пере-, переусложняете. Во-первых, ни один на свете инвестор не даст вам отнести себя к какому-нибудь классу, кроме первого. А если и даст, он никогда не сознается в этом своим партнерам. «Ребята, мы второклассная компания, давайте попытаемся выпросить хотя бы 10%». Можете себе представить такое?

Любой капиталист заинтересован в максимально большой отдаче, которую только возможно из вас выжать. Никаких средних показателей тут нет и быть не может. (Не забывайте: все прекрасно понимают, насколько велика вероятность вашего провала.) Но вы в своем вопросе упускаете кое-что важное. Компании противопоставляют себя друг другу на основании внутренней ставки дохода, но венчурные инвес­торы при подсчете этой вероятной внутренней ставки не берут в расчет отдельные сделки.

На практике спонсоры смотрят на чистый доход: сколько они получат через пять лет, вложив в вас сегодня миллион (если 5 млн — доход будет пятикратным). Ожидания разнятся от инвестора к инвестору и от сектора к сектору и не имеют никакого отношения к размеру компании и степени ее значимости. Говоря приблизительно, начинающий стартап, занимающийся высокими технологиями, сможет через пять лет вернуть инвестору сумму, в пять–десять раз превосходящую его изначальные вложения. Это наиболее реалистичный прогноз — его и показывайте.

Вопрос: Стоит ли признаваться, что уровень наших продаж на настоящий момент крайне низок (а то и вовсе нулевой)?

Ответ: Однозначно стоит, но я бы посоветовал сформулировать это немного иначе. Не «уровень наших продаж низок», а «мы со своим инновационным продуктом находимся в самом начале торгового цикла». Кстати, именно поэтому не стоит пренебрегать бутстрэппингом: чем дольше вы им занимаетесь, тем лучше.

Вопрос: Стоит ли признаваться в собственной неопытности?

Ответ: А вам и не придется: это будет и так очевидно. Впрочем, лишний раз сказать правду не помешает. Чтобы улучшить свою позицию, воспользуйтесь помощью опытных директоров и консультантов. Не забудьте произнести волшебную фразу «Я сделаю все, чтобы привести свою компанию к успеху, и отойду в сторону, когда возникнет такая необходимость». Главное, будьте искренни в этом своем обещании.

Вопрос: Насколько на самом деле дружны венчурные инвесторы? Если я опозорюсь перед одним, узнают ли об этом другие и как это отразится на моих шансах на успех?

Ответ: Крайне маловероятно, что вас будут обсуждать: у людей слишком мало времени, чтобы злословить обо всех провалах, которые они наблюдают и перемывать косточки всем бездарностям, которых встречают на своем пути. Чтобы стать темой дружеской беседы, вам надо отколоть что-то совершенно несусветное.

Вопрос: Так уж ли необходимо прибегать к помощи юридических и бухгалтерских фирм?

Ответ: Не необходимо, но крайне желательно. И вот по каким причинам. Во-первых, обращение в фирму, известную в сферах финансов и венчурного капитала, покажет людям, что вы знаете, что делаете. Во-вторых, хороший юрист поможет вам найти инвесторов. В-третьих, вам нужен собственный специалист, которой поможет вам работать с документацией. Бухгалтерская поддержка не так важна — хотя бы потому, что на начальном этапе и считать-то толком нечего.

Вопрос: Сколько нужно просить: много — чтобы можно было достичь ликвидности — или чуть-чуть — чтобы продержаться год-два?

Ответ: Ни то ни другое. Откуда вам знать, когда вы достигнете ликвидности, достигнете ли ее вообще и сколько денег вам на это потребуется? Средств должно хватить, чтобы достичь ближайшей крупной цели плюс полгода — на случай, если вы выбьетесь из графика.

Вопрос: Должен ли мой бизнес, чтобы заинтересовать инвесторов, представлять собой тщательно отлаженный механизм, генерирующий доход?

Ответ: Привлечение средств — процесс цикличный и бесконечный. Аппетиты любой компании безграничны. Это бездонная бочка: сколько денег ни положи в нее, все будет мало. В хорошие времена венчурные капиталисты раздают средства налево и направо — каждому, кто умеет пользоваться PowerPoint. Зато когда финансовую систему потряхивает, все становятся страшно осмотрительными и подозрительными и готовы иметь дело только с «тщательно отлаженными механизмами, генерирующими доход».

Ваша задача — найти такую венчурную компанию, которая готова рисковать и вкладывать деньги в начинающие и не успевшие встать на ноги проекты. Когда венчурные инвесторы заявляют вам, что согласны работать только с проверенными компаниями, они врут. На самом деле они говорят: «Вы нам неинтересны, но нам нужна более объективная причина, чтобы вам отказать. Если бы мы в вас поверили, мы бы нашли возможность вас профинансировать».

Вопрос: Помешает ли мне добиться поставленных целей наличие на целевом рынке явного лидера?

Ответ: Когда как. Если рынок находится в самом начале цикла и обещает значительной рост, ваши шансы получить желаемое крайне велики. Компания Commodore была явным лидером на рынке персональных компьютеров, но это не помешало множеству других компаний получить финансирование. С другой стороны, в более консервативной сфере — автомобилестроении, скажем, — такое положение вещей представить себе сложно.

Есть еще одна вещь, над которой стоит подумать. Вы спрашиваете о капитале. Но иметь капитал и уметь выживать — совсем не одно и то же. Возможно, решимость бросить вызов лидеру и не работает на вашу инвестиционную привлекательность, зато многое говорит о вашей живучести. Поэтому не берите в голову, даже если ваша решимость действительно кому-то не понравится.

Вопрос: Что лучше: несколько крупных инвесторов или много мелких?

Ответ: А у вас и вправду есть выбор? Счастливчик. Меньшее количество означает, что вам придется отчитываться перед меньшим количеством людей. К тому же большое количество инвесторов свидетельствует о малоопытности каждого из них.

И тем не менее, есть несколько доводов в пользу привлечения дополнительных источников финансирования:

1. Чем больше инвесторов, тем больше у вас шансов завязать нужные связи, заполучить квалифицированные кадры и наделать много шума (в хорошем смысле, конечно).

2. Венчурные инвесторы тем охотнее согласятся с вами сотрудничать, чем больше их коллег уже будет у вас на борту.

3. Иметь одного инвестора непредусмотрительно — подумайте сами, что будет, когда (именно когда, а не если) между вами возникнут разногласия.

Вопрос: Принимая помощь бизнес-ангела, должен ли я внести в договор пункт о том, что в случае выполнения всех финансовых обязательств контрольный пакет акций остается за мной?

Ответ: Попробовать, конечно, можно, но выглядеть это будет некрасиво. Бизнес-ангелы — не банки, пытающиеся заработать на разнице между займом и процентами. Ангелы сильно рискуют, инвестируя в вас, а значит, имеют полное право получить свой кусок пирога. Любые попытки перетянуть одеяло на себя только испортят вам карму, а хорошая карма крайне важна для стартапа.

Вопрос: Стоит ли приглашать уже имеющихся инвесторов на свои выступления перед инвесторами потенциальными?

Ответ: Если потенциальные инвесторы не против, приглашайте, конечно. Это даст вам дополнительные очки: «Надо же, уже инвесторы настолько вовлечены в проект, что сочли возможным сюда прийти». А если уже привлеченный вами инвестор — личность известная, тащите его на презентацию всеми правдами и неправдами.

Вопрос: Что инвесторам понравится больше: продукт, создаваемый для проверенного рынка с миллиардным оборотом и несколькими крупными игроками, или продукт, который создаст совершенно новый рынок, обещающий оборот в тот же миллиард и отсутствие конкуренции в период становления?

Ответ: Зависит от инвестора. Есть те, кому по душе идея «дивного нового мира», и они с удовольствием инвестируют в потенциальный рынок. Подавляющее же большинство подобно быкам: бросаются вниз со скалы лишь потому, что так поступает все стадо. Процесс привлечения капитала напоминает лотерею: вы проводите презентацию за презентацией в надежде, что кто-нибудь когда-нибудь выпишет заветный чек. Не лучшие условия, чтобы демонстрировать, насколько вы привередливы.

Вопрос: Что важнее для инвестора: потенциал продукта в удовлетворении нужд потребителя и конкурентоспособность или четкое понимание того, как именно он получит свою прибыль, помноженную на Х?

Ответ: Только первое и никогда последнее. Никто не знает, когда и как удастся достичь ликвидности. Любые прогнозы только покажут вашу несостоятельность.

Вопрос: В какой момент предприниматель должен перестать уговаривать инвестора вложить деньги в его проект?

Ответ: Ни разу не встречал предпринимателя, которому бы удалось переспорить инвестора и убедить его изменить негативное решение. Когда инвестор говорит «нет» (удивительно, как много эвфемизмов имеется для этого короткого слова — самые популярные мы обсудили в разделе, посвященном тому, как инвесторы лгут), примите это с достоинством.

И обязательно вернитесь к разговору, когда будете располагать набором аргументов, доказывающих вашу правоту. Я имею в виду готовый продукт, впечатляющие цифры, классную команду. Настойчивость, подкрепленная убойными доводами, — вот залог успеха.

Вопрос: Насколько большую зарплату может назначить себе генеральный директор стартапа, не отпугнув при этом инвестора?

Ответ: Конкретную сумму назвать сложно. В 2014 г. большинство гендиректоров технологических стартапов зарабатывали примерно $125 000 в год. В перспективе же стоит ориентироваться на следующее правило: зарплата самого большого начальника не должна превышать зарплату самого малооплачиваемого работника больше, чем в четыре раза (разумеется, речь идет о полной ставке).

Вопрос: Бизнес-ангелы хотят, чтобы предприниматель вложил в проект свои деньги. Но у меня их нет, и взять неоткуда. Как решить эту проблему? У венчурных инвес­торов сегодня такие же требования?

Ответ: Доля участия предпринимателя в собственном деле — вещь важная и для ангела, и для капиталиста. Но «важная» не значит «обязательная». Не стоит думать, что, вложив собственные деньги в изначально провальный проект, вы тем самым привлечете инвестиции.

Точно так же не стоит думать, что венчурные инвесторы и бизнес-ангелы отказывают вам лишь потому, что вы сами не вкладываетесь в проект. Одни лишь деньги, сколько их ни собери по друзьям и родственникам, не превратят «нет» в «да». Время, которые вы уделяете продукту, и прогресс — вот что действительно важно.

Если же для инвестора значимо только ваше участие, бегите от него: это идиот, каких мало. К тому же вы ведь вкладываетесь в проект, только вклад этот измеряется не деньгами, а месяцами и годами труда.

Вопрос: Если бизнес-ангел интересуется, каков будет его доход, что лучше ответить?

Ответ: Лучше всего ответить честно: что он, видимо, еще не очень опытный инвестор, раз задает вопросы, на которых нет и не может быть ответа. Впрочем, готов спорить, что у вас на это пороху не хватит. Тогда можете предложить просмотреть свои финансовые прогнозы и спросить: «А как вы сами считаете?»

Вопрос: Как одеться на встречу с потенциальными инвесторами?

Ответ: Зависит от того, в какой части страны проходит эта встреча. На Восточном побережье приняты костюмы и галстуки. На Западном люди смотрят на это проще — сойдут обычные штаны и тенниска. Хотя, по большому счету, где вы и в чем вы, совершенно неважно: настоящую гениальность никаким костюмом не прикроешь. Рассказывать об идее, способной перевернуть мир, вполне можно и в чистой футболке и джинсах.

Вопрос: Можно ли найти инвестора, согласного получить свой доход через пять–десять лет в виде участия в прибыли или возможности выкупа контрольного пакета?

Ответ: Только если этот инвестор — ваша мама. Если же он профессионал, забудьте вообще об инвестициях, если в планах нет выхода на IPO или поглощения. Бизнес-ангелы еще могут дать вам денег, следуя сиюминутной прихоти или личной симпатии — в подобной ситуации ликвидность не играет особой роли. По большому же счету участием в прибыли и возможностью выкупа контрольного пакета особо никого не приманишь.

Вопрос: Как мне защитить мою бизнес-идею, если инвесторы не хотят подписывать соглашение о неразглашении?

«Сложно не придумать — сложно осуществить, но это единственный способ заработать».

Ответ: Действительно, не так уж и много инвесторов, готовых подписать договор о неразглашении. Но, положа руку на сердце, грош цена такой идее, которая не способна защитить себя сама. Я, кстати, ни разу не слышал о том, чтобы инвестор украл у предпринимателя проект.

Капиталистам нужны люди, способные воплотить свои идеи в жизнь, а не просто живописать их великолепие. Сложно не придумать — сложно осуществить, но это единственный способ заработать. Скажу вам по секрету, инвесторы в деле реализации идей не понимают ничего — поэтому-то они и инвесторы… Но, кажется, я отвлекся.

При составлении соглашения о неразглашении следует учитывать некоторые тонкости:

· Если вы просите инвестора его подписать, имея за душой лишь идею, возвращайтесь в офис и работайте, пока не поумнеете. Если же инвестор его все-таки подпишет, уже ему надо возвращаться в офис и работать, пока он сам не поумнеет.

· Показывайте всем презентацию и резюме проекта. Они нужны для того, чтобы стимулировать инвестора сделать следующий шаг. Только не открывайте в них главный секрет своего проекта.

· Настаивайте на подписании договора о неразглашении, если инвестор заинтересовался вашим предложением, но для принятия окончательного решения просит показать вам исходный код или теоретическое обоснование. На стадии предынвестиционной проверки эта просьба вполне естественна. Столь же естественна, как и ваше желание потребовать неразглашения.

Заявка на патент и договор о неразглашении полностью развязывают вам руки — можете со спокойной душой обсуждать свое ноу-хау со всеми, кто им заинтересуется. Если, конечно, у вас есть деньги и время на судебные тяжбы, случись так, что кто-то все же украдет вашу идею. Помните: лучшая защита идеи — ее безупречное воплощение.

Вопрос: Когда следует оставить попытки найти лучшие варианты и согласиться на то, что предлагают?

Ответ: Когда нечем будет платить зарплату сотрудникам. Ваши ожидания минус 20% — не такое уж и плохое предложение. Займитесь делом, хватит ждать манны небесной. В долгосрочной перспективе именно качество вашего бизнеса, а не размер инвестиций, определит количество заработанных денег.

Вопрос: О чем надо думать в первую очередь: о размывании капитала, о реальных нуждах компании или о размере возможных инвестиций?

Ответ: Приоритеты таковы: реальные нужды компании, размеры инвестиций и лишь потом, в самую последнюю очередь, — размывание капитала.

Рекомендуемая литература

Stross, Randall E. eBoys: The True Story of the Six Tall Men Who Backed eBay, Webvan, and Other Billion-Dollar Start-Ups. New York: Crown Business, 2000.