За день инвестор обычно знакомится с двумя-тремя стартапами и просмат­ривает четыре-пять корпоративных резюме. Каждый пытается убедить окружающих в собственной уникальности и готовности изменить мир. «У нас есть проверенная команда, проверенные технологии и проверенный рынок», — говорят они. Никто в истории еще не называл себя кучкой неудачников, которые не ведают, что творят.

Пощадите своего будущего инвестора и не унижайте ни его, ни себя банальной ложью, произнесенной уже миллионы раз и хорошо всем известной. Итак, горячая десятка предпринимательских выдумок, которых следует избегать. Придумайте что-нибудь пооригинальнее, а лучше — говорите правду.

1. «Наши амбиции весьма скромны». Ага-ага. И при этом вы обещаете выйти на $100 млн на третий год работы. Самый быстрорастущий проект за всю историю человечества.

Правда в том, что вы понятия не имеете, какого объема продаж вам удастся достичь. Хотел бы я когда-нибудь услышать правду: «Каждая цифра нашего прогноза высосана из пальца. Мы попытались нарисовать такие цифры, которые бы заинтересовали вас, но при этом не выставили нас полными идиотами. Черт его знает, как все пойдет: сначала надо выпустить продукт на рынок и увидеть, как примет его потребитель, и только потом — строить какие-то прогнозы». Я готов вознаградить такую честность.

2. «Эксперты утверждают, что через пять лет оборот нашего рынка составит $50 млрд». Не думайте, что эти цифры произведут на инвесторов впечатление. Никто и никогда не приходил и не говорил: «Наш рынок мал и совсем плох». Все говорят одно и то же. Лучше подстегивайте воображение.

3. «Через неделю мы подпишем контракт с Amazon». Популярность — это хорошо. Громкие имена притягивают деньги. Но контракт не подписан до тех пор, пока он не подписан. Как будете выкручиваться, если ровно через неделю инвестор спросит о контракте, а воз будет и ныне там? А через пять лет? Озвучивайте свои мечты об Amazon и крупных сделках только тогда, когда они воплощаются в реальность.

4. «Как только мы получим средства, к нашей команде присоединятся два ключевых игрока». Скажу прямо: вы — два паренька из гаража, пытающиеся поднять несколько сотен тысяч долларов, а продукт ваш будет готов не раньше, чем через год. И вы всерьез утверждаете, что «ключевые игроки» собираются бросить насиженные места с зарплатой в $250 000 (плюс бонусы, плюс акции) ради вас?

Когда же инвесторы связываются с этими «ключевыми игроками», в ответ чаще всего слышат «Вроде, был какой-то разговор на одной вечеринке, но я не особо помню детали». Собираетесь так врать — убедитесь, что люди, о которых вы говорите, предупреждены и действительно готовы к вам присоединиться.

5. «Наш проект находится на рассмотрении у ряда крупных инвесторов». Это означает «Если не поторопитесь, в нас инвестирует кто-нибудь другой, и мы от вас уйдем. Смотрите, будете локти потом кусать». Может сработать в эпоху необоснованного роста котировок, но при обычном положении вещей вас только на смех поднимут. Реальность — и ваш слушатель присоединяется к ней — отвечает: «То есть вы показали ту же презентацию еще нескольким инвесторам и еще не успели встретиться с ними, чтобы услышать "нет", так?»

Скорее всего, инвесторы общаются друг с другом несколько чаще, чем вы. Они могут просто позвонить и узнать, так ли велики ваши шансы, как вы утверждаете. Чтобы эта ложь сработала, вы должны либо блефовать как бог, либо обладать убойной харизмой. Других возможностей переиграть «инвесторскую ложу» не существует.

6. «Microsoft — компания слишком старая, глупая и неповоротливая, чтобы представлять серьезную угрозу». Microsoft, Oracle, Apple, Facebook… — нужное подчеркнуть. Многие предприниматели искренне верят, что, заявляя подобное, они а) демонстрируют собственную крутизну; б) показывают, что им вполне по силам победить Голиафа; и в) получают фору перед соперниками.

На деле же они не демонстрируют ничего, кроме собственной наивности. «Мы понятия не имеем, как построить успешный бизнес», — вот что они этим говорят. Знаете, есть причина, по которой ради позднего чартерного рейса Ларри Эллисона не закрывается целый аэропорт (дело было в калифорнийском Сан-Хосе), а мы с вами сидим в зале ожиданий Southwest Airlines и грызем арахис. И причина совсем не в том, что Oracle — «компания слишком старая, глупая и неповоротливая».

Инвесторы пугаются, когда вы заявляете, будто готовы бросить вызов серьезной компании. Вы забиваете последний гвоздь в крышку собственного гроба, показываете свою неспособность вести конкурентную борьбу. Вместо этого лучше расскажите, как избежите конкуренции — рынок-то неоднороден, у него есть и неосвоенные сегменты. Или открыто признайте, что пускаетесь на авантюру. Так вы покажете, что понимаете, на что идете.

7. «Патенты нас защитят». Ничего подобного. Дадут временное преимущество перед конкурентами — пожалуй. Да и то только в том случае, если вы занимаетесь естественно-научными исследованиями или биотехнологиями или разрабатываете медицинское оборудование. И все.

Нет-нет, подавать заявку на патент надо обязательно, но не стоит думать, что он прикроет ваши тылы в любой опасной ситуации — конечно, если у вас нет уймы времени (много лет) и денег (много миллионов) на судебные разбирательства.

Выступая перед инвесторами, упомяните о патенте ровно один раз — этого более чем достаточно. Так вы покажете, что владеете собственностью (материальной или интеллектуальной) на вполне законных основаниях. Второе упоминание уже продемонстрирует вашу неопытность.

8. «Нам достаточно 1% от всего объема рынка». Венчурные капиталисты называют это «ложью о китайской газировке»: «Если хотя бы 1% населения Китая будет пить нашу газировку, мы станем самой успешной компанией за всю историю человечества».

Здесь есть камень преткновения, да не один, а целых четыре. Первый — не так-то просто заставить 1% населения Китая пить вашу газировку. Второй — далеко не каждая компания настолько хороша, чтобы играть на крупном рынке (а Китай — это очень крупный рынок). Третий — у вас всегда будут конкуренты: те, кто пришел на этот рынок до вас, и те, кто пойдет на него вслед за вами. Четвертый — компания, чьи амбиции ограничиваются 1%, не так уж и интересна.

9. «Мы — первопроходцы, а значит, у нас есть преимущество». У этой лжи как минимум два слабых места. Во-первых, вы вполне можете и не быть первопроходцами. Нет, ну правда: откуда вам знать, что вы — единственный в мире, кто этим занимается. Если вы придумали что-то хорошее, одновременно с вами это придумали еще пять человек. Если что-то великое — еще десять.

Во-вторых, одного лишь преимущества первопроходца недостаточно. Иногда лучше быть вторым, который ни на шаг не отстает от первого. Пусть шишки набивает кто-нибудь другой, вы же будете учиться на его ошибках. Можете даже попробовать поиграть в чехарду.

10. «Наша команда состоит из высококлассных и проверенных специа­листов». «Высококлассных» и «проверенных» в данном контексте означало бы, что на прошлом месте работы учредители принесли инвесторам просто невероятную отдачу на вложениях или хотя бы занимали видные посты в солидной известной всем компании. Нет ничего высококлассного в том, чтобы пользоваться чужим успехом, работая курьером в Google, консультантом в McKinsey или клерком в любом инвестиционном банке.

УПРАЖНЕНИЕ

Дайте этот список друзьям и выступите перед ними со своей презентацией. Сколько раз вы соврали? Если больше двух, вы провалились.

ЧИВО

Вопрос: Как сделать презентацию запоминающейся?

Ответ: Такая цель перед вами не стоит. Ваши рассказы о преимуществе первопроходца, запатентованных технологиях, пятидесятимиллиардном рынке и проверенной команде, состоящей исключительно из высокомотивированных гениев, — штука вполне запоминающаяся.

Зато перед вами стоит цель сделать свою презентацию непохожей на все остальные. А для этого следуйте правилам: короткое (10 слайдов, 20 минут) выступление, основу которого составляет рассказ о том, как вы сможете удовлетворить потребности потенциальных клиентов или воспользуетесь предоставленными возможностями.

Есть еще один козырь — демоверсия вашего продукта, которая взорвет зал своей неимоверной крутостью. Если она у вас есть, о слайдах можете забыть — у вас и так будет чем заняться.

Представляйте себе, что ваши зрители устали и хотят домой. Целый день они слушали скучные рассказы, кто-то клюет носом, кто-то — уже в открытую спит. Так оно обычно и бывает, и это не повод переживать. Просто будьте к этому готовы.

Вопрос: Обязательно ли делать распечатку презентации в цвете? Нужны ли копии для инвесторов?

Ответ: Я бы на вашем месте больше беспокоился о таких вещах, как содержание слайдов и манера подачи. Все остальное — мелочи.

Вопрос: Может, стоит заранее разослать презентацию всем участникам встречи?

Ответ: Не стоит. Хорошая презентация — это всего лишь несколько слов (набранных крупным шрифтом!), которые никто не поймет вне контекста вашего выступления.

Вопрос: Раздавать презентацию участникам перед самым началом выступления?

Ответ: Не стоит. Если вы это сделаете, никто не будет вас слушать: люди читают быстрее, чем вы говорите. Однако без текста в руках им будет труднее делать заметки. Так что, если очень хочется, раздайте, но попросите не читать до того, как вы начнете презентацию.

Рекомендуемая литература

Nesheim, John. High Tech Start Up: The Complete Handbook for Creating Successful New High Tech Companies. New York: Free Press, 2000.

Рейнольдс Г. Презентация в стиле дзен. Основы дизайна для тех, кто хочет выступать лучше. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015.

РОСТ