На свете очень мало людей, которые не становятся интереснее, когда замолкают.

Мэри Лоури

Как-то раз мне довелось помогать руководству одного стартапа — гендиректору и директору по производству — делать презентацию перед венчурным капиталистом. Через несколько дней я встретился с этим инвес­тором. Когда разговор зашел о Management (так назывался стартап), он сказал: «Гендиректор языком чесал, а директор по производству сидел тихо в сторонке и записывал. Вот это я понимаю — профессионал. Начальник-то ни единой пометки не сделал».

«Человек, который делает записи, как бы сообщает: "Я считаю вас умным. Ваши мысли стоит запомнить. Я хочу и готов учиться и отношусь к делу ответственно"».

Не уверен, что на презентации было сказано что-то, что стоило бы записать, но дело не в этом. Суть в том, что молчание, записи и умение прислушиваться к рекомендациям — ключи к успеху. На презентации все имеет значение. Даже то, что на первый взгляд кажется неважным.

Человек, который делает записи, как бы сообщает: «Я считаю вас умным. Ваши мысли стоит запомнить. Я хочу и готов учиться и отношусь к делу ответственно». Кроме того, вы действительно усваиваете новую информацию. А это может быть важнее любого приятного впечатления.

По завершении встречи резюмируйте все сказанное, чтобы убедиться, что правильно поняли собеседника. И в ближайшие же сутки выполните сделанные на презентации обещания. Разошлите необходимую информацию, например.

Начните с чистого листа

После Второй мировой войны множество джипов армии США были распроданы или просто розданы населению на Филиппинах. Эти машины получили имя «джипни», филиппинцы переделывали их, увеличивая количество пассажирских мест и раскрашивая до полной неузнаваемости. Некоторым даже пытались придать сходство с «Мерседесами».

Так и многие презентации по прошествии некоторого времени становятся совершенно неузнаваемыми. Задуманные изначально как базовые документы, созданные с утилитарной целью, они потом редактируются, переделываются и видоизменяются в соответствии с пожеланиями потенциальных инвесторов. Каждая встреча приводит к новым изменениям и переделкам — и так до тех пор, пока от изначального варианта не останется и следа.

Мне кажется, что презентацию, пережившую пять или более редакций, лучше просто удалить, а все замечания и пожелания отразить во второй, созданной с чистого листа. Назовите ее «Презентация 2». Пусть она отражает ваши новые представления, а не напоминает лоскутное одеяло.

Сначала представьте, потом планируйте, или Почему в этой книге нет главы про бизнес-план

Ни разу не видел полноценного пятилетнего бизнес-плана. Сплошные надежды и мечтания.

Даг Леоне, Sequoia Capital

Если верить Британской библиотеке, у кельтов был миф о волшебном сосуде, который всегда наполнялся той едой и питьем, какой хотел человек, владевший им. Позже этот миф трансформировался в легенду о святом Граале. И в таком виде и существовал вплоть до нашего времени, когда предприниматели придумали себе легенду о бизнес-плане.

В былые времена люди сначала составляли бизнес-план, а потом выдергивали из него отдельные куски и вставляли их в презентацию в PowerPoint. Бизнес-план был альфой и омегой, началом и концом, основой всего сущего, из великолепия которой рождалась презентация — бледная тень оригинала, его размытое отражение. Считалось, что бизнес-план должен удовлетворить всем вкусам и потребностям инвестора и оказать на него волшебное воздействие — заставить раскошелиться.

Но ничто не вечно под луной. Точно так же и этот подход вышел из моды. Вот только миф жив до сих пор, так что бизнес-план остается чем-то недосягаемым и легендарным. Но будем реалистами: времена, когда люди корпели над бизнес-планами, безвозвратно ушли в прошлое. Мало кто из инвесторов даже старой закалки начнет знакомство с вашим проектом именно с этого документа. Люди хотят смотреть и слушать, а не копаться в бумажках.

Первое дело для любой начинающей компании — сделать презентацию в PowerPoint или Keynote. Вероятность того, что потенциальный инвестор попросит вас показать ему бизнес-план, ничтожна мала. Если это и случится, то уже после того, как решение будет принято.

Возможно, что он вам понадобится позже, например, для представления публике. Но на этом этапе лучше воспользоваться услугами инвестиционных банкиров и юристов и составить бумагу, к которой никто не придерется.

Дополнительно