Как известно, есть 50 способов бросить ухажера23. Способов отшить соискателя инвестиционной поддержки куда больше. К сожалению, далеко не все венчурные инвесторы выбирают прямоту и однозначность. Большинство предпочитает весьма неприятную тактику: выказать заинтересованность, а потом уйти в подполье.

Вот наиболее распространенные ответы, так или иначе означающие «нет» со стороны инвестора. Возможно, вы услышите один из них:

· «Вам рановато сотрудничать с нами. Покажите тягу, и мы в вас инвестируем».

· «Вам уже поздно сотрудничать с нами. Что же вы раньше не пришли?»

· «Мы с радостью присоединимся к проекту, когда вы найдете основного инвестора».

· «Мы некомпетентны в вашей сфере».

· «Возникнет конфликт интересов с одной из наших компаний». (Поверьте, если бы они видели возможность заработать на вас, они бы легко разрешили этот конфликт.)

· «Лично мне нравится ваше предложение, но вот моим партнерам — не очень».

· «Вы должны показать нам, что ваша технология может развиваться».

Большинство этих ответов означают, что вы получите финансирование, когда рак на горе свистнет. Впрочем, справедливости ради стоит отметить, что бывают случаи, когда инвесторы по-настоящему заинтересовались вашим предложением, но пока не готовы его принять. Вероятность получить инвестиции все еще есть, но работа предстоит большая. Очень неплохо, если вы сумеете заинтересовать своим проектом кого-то еще — особенно если это будет авторитетный в кругах инвесторов игрок. Впрочем, сгодится любой — лишь бы это был не один из ваших родственников. Венчурные капиталисты любят теплые компании.

Каверзный вопрос

Что хочется ответить

Что нужно ответить

«С чего вы взяли, что вашей квалификации достаточно для такого рода деятельности?»

«А с чего вы взяли, что вашей квалификации достаточно, чтобы управлять венчурной компанией?»

«До сих пор я отлично справлялся, даже довел стартап до встречи с вами. Когда придет время, уступлю свое место более квалифицированному специалисту».

«Видите ли себя на посту гендиректора своей компании? И сколь долго планируете в этой должности проработать?»

«Господи, да что ваши компаньоны в вас нашли?»

«В данный момент моя основная задача — вывести продукт на рынок. И я готов сделать все необходимое, чтобы эту задачу решить. В том числе и уступить свое место другому, когда возникнет такая необходимость. Но для того, чтобы она возникла, вот чего нам надо достичь…»

«Важно ли для вас сохранять контроль над делами вашей компании?»

«Я работаю по 80 часов в неделю, чтобы добиться хоть какого-то успеха, и вы полагаете, будто мне все равно, контролирую ли я свое дело? Вы это серьезно вообще?»

«Нет, не важно. Я понимаю, что для настоящего успеха нам нужны очень хорошие специалисты и очень крупные инвесторы. Каждый из них захочет участвовать в деятельности компании и принимать решения относительно ее судьбы. Моя задача — сделать так, чтобы компания росла и развивалась, а не оставить все как есть, лишь бы сохранить иллюзию контроля».

«Как вы планируете добиться ликвидности?»

«Думаю, выход на IPO значительно повысит стоимость компании».

«Нам предстоит еще слишком много работы, прежде чем мы сможем позволить себе хотя бы мечтать о ликвидности. Мы задумывали этот бизнес-проект как большую, успешную, амбициозную и независимую компанию. К чему мы и стремимся, денно и нощно корпя над нашим продуктом. Выход на IPO пока что — голубая мечта, равно как и вот эти пять компаний, которые, возможно, задумаются над тем, чтобы нас приобрести…»

«Если вы будете добиваться встреч, не внося заметных улучшений в проект, вы прослывете не "настойчивым", а "назойливым". И не получите ничего».

Инвестора интересуют не только четко сформулированные цели, числовые показатели и умение «подать себя» с помощью презентации и авторитетных рекомендаций. Привлечение средств — процесс, построенный прежде всего на чувствах и эмоциях, и лишь потом — на рассудочном анализе. Инвестору важно убедиться, что вы:

· способны найти ответ на вопросы, на которые не смогли ответить во время презентации;

· готовы предоставить подробную информацию, если она понадобится;

· можете удивить инвесторов крупными сделками или досрочным (или хотя бы своевременным) решением поставленных задач;

· нашли серьезных людей, которые уже инвестировали в ваш проект.

Выполните эти условия — и тогда велик шанс, что через несколько недель или месяцев после первой встречи необходимые вам инвестиции придут. Если же вы будете добиваться встреч, не внося заметных улучшений в проект, вы прослывете не «настойчивым», а «назойливым». И не получите ничего.