Я консультирую компанию под названием Enthrill. Она сводит вместе издателей электронных книг и розничных продавцов. Глава компании Кевин Франко попросил меня посмотреть девяностосекундную презентацию, подготовленную им для выставки TechShowcase2014 в Калгари. Я решил привести ее в качестве примера. Сначала я покажу вам то, что получил от него, а потом — то, что отправил обратно.

ДО (мои комментарии выделены курсивом):

Здравствуйте! Я Кевин Франко, один из основателей и руководитель компании Enthrill Distribution Inc.

В настоящий момент нам требуется $750 000 на коммерциализацию технологии распространения электронных книг. МОИ ПЯТЬ КОПЕЕК: Не называй сумму. Вдруг кто-нибудь захочет дать $2 млн?

Одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкивается издательский бизнес — необходимость преодоления барьеров, поставленных «закрытыми экосис­темами». МОИ ПЯТЬ КОПЕЕК: Люди, не знакомые с издательским делом, могут и не понять, что такое «закрытые экосистемы». Мне этот термин знаком, но я тоже не до конца понимаю, что именно ты имеешь в виду…

Между продукцией компаний Amazon, Apple, Kobo, Nook и Sony нет взаимной инте­грации. Это связывает издателя по рукам и ногам и искусственно ограничивает определенные сегменты рынка. МОИ ПЯТЬ КОПЕЕК: Как думаешь, сколько человек в зале поймут, что это за «определенные сегменты рынка» такие?

Мы в Enthrill нашли решение этой проблемы. Наша технология позволяет открывать электронные книги любых форматов на любых устройствах. Мы разработали два приложения, которые помогут издателям наладить:

A. B2B продажи (или массовые продажи электронных книг корпорациям). МОИ ПЯТЬ КОПЕЕК: Я понимаю, что такое издательское дело. Я понимаю, что такое B2B. Но я не понимаю, что такое B2B в издательском деле.

Б. Розничные продажи (или продажи электронных книг через розничные сети). В сегменте B2B мы видим для издателей огромный потенциал. По примерным оценкам, с помощью модели SaaS они смогут выйти на мировой рынок с оборотом более $4 млрд. МОИ ПЯТЬ КОПЕЕК: Что значит «огромный потенциал»? Кроме того, теперь я должен размышлять: «А как SaaS может помочь издателям продавать книги? То есть Enthrill — это SaaS, а издатели не будут этим заниматься, да? Но SaaS это ведь что-то вроде Salesforce.com. Enthrill похож на Salesforce? Интересно, чем… О чем этот парень вообще говорит?»

В сегменте розничных продаж мы видим возможности регулирования трафика сайтов компаний-продавцов, а также повышения спроса на подарочные карты за счет распространения цифрового контента, то есть продаж электронных книг с помощью подарочных карт.

Уже через несколько недель состоится официальный запуск технологии Enthrill. Кроме электронного магазина на движке Enthrill, мы будем продавать подарочные карты, которые уже в самом ближайшем времени будут доступны во всех канадских отделениях торговой сети Walmart. К рождественским каникулам мы планируем продавать подарочные карты в тысяче розничных точек по всей Канаде. МОИ ПЯТЬ КОПЕЕК: О, добрались-таки до самого вкусного. Но почему под самый занавес?

Мы подписали договоры с HarperCollins, Macmillan, Harlequin, Scholastic и рядом других издательств. Что касается продавцов, нам удалось достигнуть соглашений с Walmart, Target, Safeway, Air Miles, Toys «R» Us, Home Hardware, InComm, Air Miles, Blackhawk Network и CMMI.

Детали развития можно обсудить при личной встрече, на которой я с радостью отвечу на любые ваши вопросы.

ПОСЛЕ (моя версия):

Меня зовут Кевин Франко. Я один из основателей и руководитель Enthrill Distribution. Полагаю, мы — единственная здесь компания, которая уже подписала договор с Walmart.

Через несколько недель магазины Walmart начнут продавать электронные книги таких издательств, как HarperCollins, Macmillan, Harlequin и Scholastic. Уверен, вы знаете, что такое подарочная карта. <Захвати с собой одну на всякий случай.> Мы предлагаем нечто подобное, только карта привязана к определенной книге.

Люди покупают карту, идут домой, заходят на наш сайт, вводят код с карты и скачивают свою книгу. Или дарят ее кому-нибудь. С помощью нашей технологии издатели смогут продавать электронные книги через розничные сети. Сейчас же они полностью зависят от производителей специальных устройств — Amazon, Apple, Kobo, Nook и Sony. Представляете, как они этому «рады»?

Наш продукт выгоден для всех. Для издателей — это возможность выйти из-под контроля Amazon и других ретейлеров. Для Walmart и других торговых сетей — возможность попробовать себя на рынке электронных, а не только бумажных книг. К тому же карточки куда компактнее обычных книжек, поэтому продавцы смогут расширить ассортимент и оптимизировать логистику. Покупатели же получат возможность покупать электронные книги, ходя по магазинам — совсем как в старые добрые времена.

Да, и еще кое-что. Мы подписали соглашения не только с Walmart, но и с торговыми сетями Target, Safeway, Toys «R» Us и Home Hardware. Так что к Рождеству подарочные карточки Enthrill появятся в тысяче магазинов по всей Канаде.

Какие уроки можно из всего этого извлечь?

· НАЧИНАЙТЕ МОЩНО. Если вы ведете дела с таким гигантом, как Walmart, вы должны кричать об этом на каждом углу. Начинайте с самых сильных своих сторон и самых лучших новостей.

· НИКАКОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ЖАРГОНА. Расскажите людям, чем вы занимаетесь и как, кто ваш клиент. Простым и понятным каждому языком.

· ВЫКЛАДЫВАЙТЕ КОЗЫРИ. Если у вас в рукаве есть другие громкие имена, глушите ими своих слушателей. Они хотят доказательств, что вы пре­успеете. Крупные партнеры и клиенты — одно из них.

· ПОДСТЕГНИТЕ ВООБРАЖЕНИЕ. В моей версии нет ни ожидаемой прибыли, ни прочей рыночной ерунды. Вы предлагаете решение для огромного количества издателей, и не нужно быть математиком, чтобы представить, насколько много электронных книг будет продано.

· ЗАКАНЧИВАЙТЕ ЭФФЕКТНО. Как говорил Стив Джобс, «Да, и еще кое-что…». Припасите под конец что-нибудь вкусненькое.

Мини-глава: Как победить в конкурсе бизнес-планов

По всему миру самые различные организации периодически проводят конкурсы бизнес-планов, чтобы поддержать инновационные проекты и их авторов. Участие в таком конкурсе позволяет предпринимателю собраться с мыслями и научиться работать в условиях ограниченных сроков, а заодно и ценить преимущества командной работы. И в этом, конечно, их очевидный плюс.

Минус же заключается в том, что бизнес-план морально устарел как явление, поэтому мне кажется, что организаторам стоило бы задуматься о смене формата. Можно, например, проводить конкурсы бизнес-презентаций. Мне доводилось принимать участие в «смотрах» бизнес-планов в качестве члена жюри, и мы все равно слушали презентации, а не только бумажки читали.

Другая задача таких конкурсов — повысить инвестиционную привлекательность стартапов. По-моему, для предпринимателя это медвежья услуга. Чтобы понравиться инвесторам, нужно не в конкурсах участвовать, а учиться работать в реальных условиях.

Если вы нацелены не на тот рынок, собираете не ту команду и используете не те технологии (а именно эти три показателя инвестор считает наиболее важными), никого ваш проект не заинтересует, даже если вы победите в тысяче конкурсов. С другой стороны, непроверенные команды, работающие на непроверенном сегменте рынка с помощью непроверенных технологий, очень часто становятся основой для величайших стартапов.

В реальном мире жизнеспособность куда важнее умения привлекать капитал. И на то есть три причины. Во-первых, вам нужно меньше средств, потому что ресурсы — инфраструктура, маркетинг, оборудование — дешевы или вовсе бесплатны. Во-вторых, вы можете получить несколько сотен тысяч долларов с помощью такого прекрасного изобретения, как краудфандинг. Зачем повышать собственную инвестиционную привлекательность, если вам не нужны инвестиции? В-третьих, самая сложная вещь при старте проекта — сделать его жизнеспособным, а не собрать денег на его реализацию. Какой смысл в куче денег, которую вы не можете потратить, потому что ваш стартап никому не нужен?

Но что-то я отвлекся.

Я не утверждаю, что вам нельзя принимать участие в конкурсах бизнес-планов или бизнес-презентаций — напротив, не стоит пренебрегать лишней возможностью показать себя. Они — последний бастион бизнес-планов, так что вам все-таки придется составить свой. Впрочем, решение выносится все равно на основе презентаций, так что от рекомендаций, изложенных в этой главе, вам никуда не деться:

· РЕПЕТИРУЙТЕ. Пока вас не затошнит. Мало кто умеет импровизировать так, что зрители не могут скрыть восторга. Вероятность, что вы — один из таких людей, равна нулю.

«Выиграете вы или проиграете — все решится в первую же минуту».

· БУДЬТЕ КРАТКИ. Первые 30 секунд — на рассказ о том, что умеет ваш продукт. Следующие 30 — на рассказ о том, какие потребности он способен удовлетворить. Выиграете вы или проиграете — все решится в первую же минуту. Помните: вы — F18, а не Boeing 747.

· РАССКАЖИТЕ ИСТОРИЮ. Приведите логическое обоснование, почему людям должен быть интересен ваш продукт или услуга. Проверенная тактика — рассказ о том, как ваша девушка хотела продать через Интернет свою коллекцию игрушек.

· ПОДСТЕГНИТЕ ВООБРАЖЕНИЕ. Не заваливайте жюри статистикой и данными консалтинговых агентств, пытаясь показать, насколько большой сегмент рынка вы собираетесь покорить. Оставьте это конкурентам. Лучше нарисуйте картинку — яркую, притягательную, с сюжетом, и судьи не устоят, они начнут фантазировать и просчитывать в уме показатели грядущего успеха.

· ИСПОЛЬЗУЙТЕ КРУПНЫЙ ШРИФТ. В жюри, как правило, сидят солидные люди, чей не менее солидный возраст не позволяет читать мелкий текст. Не забывайте и о зрителях — особенно тех, кому достались места в задних рядах.

· ИСПОЛЬЗУЙТЕ КРУПНЫЕ ГРАФИЧЕСКИЕ ЭЛЕМЕНТЫ. Пусть у ваших конкурентов будет мелкий текст и ни одного графического элемента. Выделяйтесь. Больше картинок и фотографий, меньше слов. Скриншоты тоже неплохо работают — добавляют реалистичности.

· ИЗУЧИТЕ АУДИТОРИЮ. Узнайте имена членов жюри. Выясните, что это за люди, чем занимаются, что им интересно. Переделайте свою презентацию в соответствии с тем, что узнаете. Помимо очевидной пользы есть и неочевидная: судьи увидят, что вы были достаточно сметливы, чтобы подумать о том, как произвести на них благоприятное впечатление.

· РАССКАЗЫВАЙТЕ О СВОЕЙ КОМАНДЕ ТОЛЬКО ПРАВДУ. И так понятно, что на конкурс вы пошли не от хорошей жизни. И вряд ли у ваших сотрудников такие резюме, что за них готовы сражаться мировые бренды. Желание скрыть недостатки — не показатель силы. Просто покажите, что у вас есть все, что нужно, чтобы вести дела.

· РЕПЕТИРУЙТЕ ЕЩЕ.