Успех стартапа обратно пропорционален сумме, которую удалось собрать на начальном этапе.

Фред Уилсон

Вы должны понимать, во что ввязываетесь. Получение денег от венчурных капиталистов — процесс долгий, нервный и выматывающий. И это в самом лучшем случае. Хотите, расскажу вам крайне интересную и поучительную историю об одном венчурном капиталисте? Вернее, о «венчурной капиталистке».

«Мисс, вы унесли ключи с собой. Мы не могли отогнать ваш автомобиль».

Однажды она пригласила своего отца в очень дорогой и пафосный ресторан да еще и заехала за ним на шикарном новеньком BMW. Можете себе представить, что ей пришлось выслушать по дороге? Отцы есть отцы: пекутся о деньгах своих детей чуть ли не больше, чем сами дети. До ресторана, они, впрочем, доехали, вошли внутрь и даже поужинали.

Через пару часов, выйдя из ресторана, они увидели, что машина стоит на том же месте, где они ее оставили. «Вот видишь, — cказала наша герои­ня, решив воспользоваться моментом. — Поэтому я и купила BMW. Такую машину никогда не уберут от главного входа — не дураки же они от такой рекламы отказываться. А нам не нужно ждать парковщика».

Стоило ей это сказать, как к ним подошел явно недовольный парковщик. «Мисс, вы унесли ключи с собой, — говорит он. — Мы не могли отогнать ваш автомобиль».

Венчурные капиталисты откроют вам двери в мир больших продаж и выгодных союзов. Они помогут вам приманить потенциальных инвесторов. Спасут вас от фатальных ошибок. Привлекут квалифицированные кадры. Заставят общество воспринимать вас всерьез. Но…

· Вряд ли они разбираются лучше вас в вопросах разработки, маркетинга, продаж, производства, управления финансами или операционной деятельности. Впрочем, никто не может запретить вам верить, будто именно ваши капиталисты — профессионалы во всем: как-то же они ворочают сотнями миллионов долларов!

· Их деньги не гарантируют вам успех. Венчурные компании вкладывают деньги во множество проектов и прекрасно понимают, что в большинстве случаев не выиграют. Если бы капиталисты играли в бейсбол, они не стали бы профессионалами — из-за низкого индивидуального уровня игры.

· Их лояльность, что бы они там ни говорили, закончится ровно через год после того, как вы впервые не сможете сдержать данное обещание. Они вам не друзья, их интересуют деньги. Это не значит, что они плохие люди, просто бизнес есть бизнес — не забывайте об этом ни на минуту.

Таковы три основных способа собрать деньги. Давайте сравним их, а потом поговорим более подробно о бизнес-ангелах и венчурных капиталистах.

Предварительная работа

Спасибо, что прислали мне свою книгу. Не буду терять ни минуты!

Мозес Хадас

В издательском деле, киноиндустрии, музыке и венчурном инвестировании все сказки развиваются примерно по одному и тому же сценарию. Вы создаете черновой вариант книги (сценария, песни, бизнес-плана) и несете его в некую компанию. Несмотря на жуткую занятость и груды других проектов на столе, большой начальник обращает внимание именно на ваш — ведь он уникален, гениален и потрясающ, пройти мимо него просто невозможно. Вам назначают встречу, которая заканчивается подписанием договора, а через какое-то время на экраны выходит фильм, который становится блокбастером, и все, что от вас теперь требуется — жить долго и счастливо, раздавая свои миллионы бедным.

Мечтать не вредно.

Бог свидетель, все происходит совсем-совсем иначе. Некий старт­ап пытался получить деньги у крупных игроков венчурного рынка, но быстро сдался, потому что не чувствовал интереса со стороны инвестора. Когда я спросил у их инвестора, что произошло, он сказал, что его младший партнер обнаружил английский стартап с той же идеей, который полностью захватил европейский рынок и собирался работать в Штатах. Следовательно, ввязываться в конкурентную борьбу на этом рынке было уже поздно.

Я спросил, как называется эта английская фирма. Он не знал: партнер не сказал ему. Я связался с партнером, но и тот не знал названия. Оказалось, что он слышал об английских конкурентах от своего друга, Я связался с этим другом, и тот сослался еще на одного друга, который сказал ему, что рынок был захвачен. Правда, не на 100%, а на 98, и не весь рынок, а один его сегмент, и не во всей Европе, а только в Восточной.

«Надо изменить правила игры "под себя"».

Еще раз: некто сказал что-то своему другу, тот передал это младшему партнеру, а младший партнер посоветовал инвестору не возиться с этим стартапом… Мораль басни в том, что для того, чтобы встретиться с человеком, который принимает серьезные решения, вы должны быть представлены ему лицом, вызывающим доверие. Равные для всех правила игры — не самоцель. Надо изменить правила игры «под себя», а для этого надо заручиться рекомендацией от тех лиц, чье мнение уважают венчурные инвесторы:

· УЖЕ ПРИВЛЕЧЕННЫЕ ИНВЕСТОРЫ. Одна из главных услуг, которую может оказать вам ваш инвестор, — помощь в привлечении дополнительных средств. Это часть игры, поэтому не стесняйтесь просить о такого рода помощи. Большинство инвесторов охотно прислушаются к мнению тех, кто уже имеет с вами дело.

· ЮРИСТЫ И БУХГАЛТЕРЫ. Набирая в свою компанию юристов и бухгалтеров, смотрите не только на их компетентность, но и на связи, которыми они располагают. Узнайте, смогут ли они вывести вас на источники финансирования. Если юридические и бухгалтерские услуги вам предоставляют сторонние организации, уместно задать им тот же вопрос.

· ДРУГИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. Телефонный звонок или электронное письмо от другого предпринимателя его инвесторам со словами «Отличный проект, поговорите с этими ребятами» — инструмент весьма и весьма полезный. Зайдите на сайт инвестора и посмотрите, с кем он работает — вдруг найдете парочку знакомых? Если нет, срочно познакомьтесь: это быстрее и проще, чем пытаться достучаться до самого инвестора. Если собираетесь открывать некоммерческую организацию, ищите НКО, спонсируемые выбранным вами фондом.

· ПРЕПОДАВАТЕЛИ. Инвесторы с большим вниманием относятся к рекомендациям университетских профессоров. В Кремниевой долине, к примеру, звонком или письмом из Стэнфорда заинтересуется подавляющее большинство инвесторов и бизнес-ангелов. Надеюсь, вы хорошо учились.

Что делать, если подобных связей у вас нет? Ну, знаете, мир жесток. Никто не обещал вам равные возможности при поисках финансирования, так что оторвитесь от книжки и срочно бегите знакомиться с нужными людьми. (Но перед этим прочитайте небольшой раздел о шмузинге в конце главы 8 «Искусство евангелизма».)

Изучите своих слушателей

Чтобы встреча с инвестором прошла хорошо, подготовьтесь к ней как следует. Во-первых, узнайте как можно больше о тех людях, перед которыми собираетесь выступать. Обязательно расспросите партнера, который помог вам эту встречу организовать. Вот что вы должны узнать:

· Каковы три самые важные вещи, которые вам нужно рассказать о своей организации?

· Что именно привлекло к вам внимание и дало шанс показать себя?

· Есть ли вопросы, к которым вам следует быть готовым заранее? Какие проблемы будут затронуты на встрече? Есть ли подводные камни?

Во-вторых, загляните на сайт венчурной компании, поищите ее в Google. Просмотрите отчеты, поговорите со знакомыми, работающими в той же сфере. Вот что вы ищете:

· ИСТОРИЯ ОРГАНИЗАЦИИ. С чего они начинали? Кто стоял у истоков? В какие успешные проекты инвестировали?

· ПАРТНЕРЫ. Кто работает в самой организации? Откуда они пришли? Какие школы и университеты заканчивали?

· ПОРТФЕЛЬ ИНВЕСТИЦИЙ. Кем они занимаются сейчас? Каковы их самые большие достижения? В чем сходство и различие с вашим стартапом?

Отличный инструмент для подготовки к встрече — LinkedIn. Вот что нужно с ним делать:

· Просмотрите портфолио на сайте компании и запомните проекты, в которые она недавно инвестировала.

· Найдите эти проекты в LinkedIn, чтобы узнать, кто именно над ними работает.

· Поговорите с этим людьми.

В-третьих, проведите со своей командой мозговой штурм. Подумайте, как сделать свою презентацию интересной и увлекательной. Средств много, сложность в том, что никогда не знаешь, какое из них сработает. Именно поэтому нужно заранее выяснить, что важно для ваших собеседников, покуда психологическое давление не так велико.

У бизнес-ангелов сайтов обычно нет, всю необходимую информацию придется добывать с помощью Google и LinkedIn. Загляните еще на специа­лизированную площадку под названием AngelList — там имеется поиск по именам и названиям компаний.

Продемонстрируйте силу тяги

Упрощая, можно сказать, что инвесторы ищут три вещи: проверенную команду, проверенную технологию и проверенный рынок. Но все это становится неважным, когда речь заходит об объемах реальных продаж. (В Кремниевой долине этот фактор называют «тягой» — в значении силы, благодаря которой автомобиль, «сцепляясь» с дорогой, движется вперед.)

«Многие предприниматели наивно полагают, будто в качестве тяги вполне сойдет фраза "Я верю в то, что делаю". Не обманывайте себя».

Тяга — главный стимул для инвестора открыть кошелек, достать оттуда деньги и положить их в ваш карман. Будет тяга — и команда, технология и рынок тут же отойдут на второй план. Я не знаю ни одного инвестора, который предпочел бы потерять деньги, отдав их проверенной команде, работающей на проверенном рынке по проверенной технологии, а не заработать, благодаря непроверенной.

Именно поэтому так важны успешные краудфандинговые проекты. Они не избавят вас от необходимости поиска инвестиций, зато докажут, что ваш продукт жизнеспособен.

В разных сферах деятельности тяга приобретает разные формы. Вот как она выглядит для стартапа, производящего продукт или предлагающего услугу:

· количество зарегистрированных пользователей;

· количество загрузок;

· количество покупателей;

· объем прибыли;

· количество посещений сайта.

Некоммерческим организациям стоит ориентироваться на другие параметры:

· образовательные учреждения: численность контингента, результаты тестирования учащихся;

· религиозные учреждения: количество людей, посещающих службы

· музеи: количество посетителей;

· волонтерские организации: объем оказанной помощи, время, отведенное волонтерской деятельности.

Отсюда вытекает логичный вопрос: «Как мне продемонстрировать силу тяги, если у меня нет денег, чтобы доделать продукт?» На это есть сразу два ответа. Первый — никто и не говорит, что бизнес — дело плевое. Перечитайте главу 4 «Искусство бутстрэппинга» и делайте, что должно. Второй — тяга тоже бывает разная. Можно даже говорить о целой иерархии «тяг» (как не вспомнить тут иерархию потребностей по Маслоу):

1. Объем реальных продаж (для НКО — параметры, указанные выше).

2. Полевые испытания, пилотная версия.

3. Договор о полевых испытаниях, запуске пилотной версии или эксплуа­тации до отправки.

4. Налаживание контактов для проведения полевых испытаний.

Такова иерархия. Если у вас нет нужных связей (не реализован пункт 4), вам будет крайне трудно получить инвестиции. Многие предприниматели наивно полагают, будто в качестве тяги вполне сойдет фраза «Я верю в то, что делаю». Не обманывайте себя.

Подогревайте воображение

Каждый — причем буквально каждый — предприниматель считает своим долгом показать инвесторам слайд, «доказывающий», насколько огромен потенциальный рынок. На нем в обязательном порядке приводится цитата из отчета консалтинговой фирмы: мол, рынок ПО для заводчиков лам через четыре года достигнет $50 млрд.

И ведь чуть ли не каждый первый всерьез утверждает, что пятидесятимиллиардный рынок — вот он, уже почти в руках. При этом никто из присутствующих в это не верит — даже сам предприниматель. Куда более интересный ход — подогревать воображение слушателей. Просто показываете продукт, востребованность которого будет настолько очевидна, что аудитория сама начнет подсчитывать в уме возможную прибыль.

Этот метод работает не всегда (хотя бы потому, что не всегда удается определить потенциал рынка), но когда работает, результаты не заставляют себя долго ждать. Допустим, вы сделали сайт, на котором можно редактировать изображения, не покупая никаких специальных программных средств и не тратя кучу времени на их освоение.

Как можно подогреть воображение инвесторов?

· Редактирование изображений нужно каждому, у кого есть сайт, блог, электронная книжка или аккаунт в соцсети, на eBay или Etsy, равно как и всем, кому нужно подготовить презентацию.

· Большинство этих людей не являются ни дизайнерами, ни художниками. И у них нет ни времени, ни средств, ни желания ими становиться.

· Поэтому они наверняка заинтересуются средством, которое было бы одновременно бесплатным, доступным, простым в использовании и эффективным.

· Монетизировать их интерес можно, продавая отдельные графические элементы, изображения из фотобанка и/или дополнительные функции.

Это куда заманчивее любых исследований рынка графического ПО и соответствующих услуг, доказывающих его пятидесятимиллиардный потенциал. У инвесторов тоже есть мозги, и они легко могут сообразить, насколько крупной компанией может стать такой стартап и как именно изменится при этом сфера дизайна.