Недавно я проводил презентацию, после которой публика задавала вопросы. И все об одном и том же: «Как найти подход к венчурному капиталисту?», «Какую долю ему предложить?». Никто не поинтересовался, как строить бизнес!

Артур Рок

СУТЬ

Привлечение средств — неизбежное зло при создании новой компании. Скучно, тяжко, долго — жуткая тягомотина. Немного облегчить ваши муки — а может, и совсем избавить вас от них — по силам такому изобретению, как бутстрэппинг. Впрочем, искать и привлекать чужие деньги все равно придется — так или иначе. В этой главе описаны три основных источника фандрайзинга: краудсорсинг, бизнес-ангелы и венчурный капитал. А еще вы узнаете, как справиться с этим неизбежным злом.

Как привлечь толпу

Искать деньги можно разными способами. Давным-давно деньгами, чтобы начать дело, располагали знатные и богатые люди. Если своих средств не хватало, можно было обратиться к родне.

Прошли века, и появился институт венчурного капитала. Благодаря ему тысячи и тысячи предпринимателей со всего мира получают деньги на реализацию своих идей, имея при этом только работающий прототип, презентацию, сделанную с помощью программы PowerPoint, и несколько непонятных рисунков на салфетке. Позже появились бизнес-ангелы — они готовы финансировать даже самые рискованные проекты, в которые не решился бы инвестировать ни один венчурный капиталист.

«Поддерживая ваш проект, краудфандеры голосуют за него своими личными деньгами, а не средствами пенсионных фондов, которыми распоряжаются инвесторы».

Настоящая революция произошла в 2007 г., когда в Интернете родился сайт под названием Indiegogo. Двумя годами позже появился Kickstarter. Это была заря краудфандинга (народного финансирования) — самого простого, открытого и доступного способа поиска средств. Вот как он работает:

· Вы создаете проект: снимаете видеоролик, составляете описание, придумываете награды для желающих помочь — а потом рассказываете им о том, как продвигается ваш проект.

· Вместо того чтобы продавать акции, вы продумываете систему вознаграждений («кикеров»), чтобы побудить людей платить за еще не существующий в природе продукт. Кикерами могут быть скидки, подарки, упоминание имен (в титрах, на сайте и т.д.) и прочие креативные идеи, например право дать имя персонажу книги или совместная вечеринка с разработчиками стартапа.

· Рекламировать краудфандинговый проект можно (и нужно) через соцсети и электронную почту. Если мотив традиционных способов фандрайзинга — расчет на денежное вознаграждение, то краудфандинг призывает создать что-нибудь потрясающее (причем раньше, чем это сделает кто-нибудь другой) или помочь людям.

· Люди финансируют проект, вы привлекаете еще больше средств и осуществляете задуманное. Рассылаете предзаказы, люди начинают говорить о вас — и вот она, слава, которая превращает ваш стартап в великую компанию.

Краудфандинг отлично подходит для создания различных устройств и аксессуаров к ним, разработки игр, запуска проектов в сфере ремесел, моды, а также творческих и благотворительных проектов. В меньшей степени он полезен, если вы занимаетесь биотехнологиями или корпоративным программным обеспечением, ведь в этом случае вам нужны десятки миллионов долларов — не та сумма, которую можно собрать, полагаясь на чужую импульсивность пополам с великодушием.

Согласно статистике Kickstarter, в 2013 г. с его помощью было успешно профинансировано 19 911 проектов — в три раза больше, чем с помощью венчурного капитала! — на общую сумму более $480 млн. Участвовали в этом 3 млн человек более чем из 200 стран мира.

Несколько примеров успешных краудфандинговых проектов. «Успешных» в том смысле, что люди достигли своей цели — собрали деньги.

· «Умные» часы Pebble. Собрано $10 млн.

· Зарядная станция для iPhone ElevationDock. Собрано $1,4 млн.

· Фильм «Вероника Марс» (по популярному сериалу середины 2000-х). Собрано $5,7 млн.

Конечно, это скорее исключения, чем правило. Краудфандинг эффективен, когда ваша цель — $50 000–250 000, то есть суммы, слишком малые для венчурного капитала. Миллионы удается собрать крайне малому количеству проектов, но это не повод пренебрегать такой потрясающей возможностью. И вот почему:

· Краудфандинг отнимает куда меньше сил и времени, чем попытки заполучить венчурный капитал (на них часто уходит полгода — и вы будете заниматься только этим). Здесь вам не нужно составлять бизнес-план или проходить через процедуру предварительного юридического аудита.

· Никаких акций, пакетов и их раздела. Люди предзаказывают ваш продукт или помогают проекту (в зависимости от того, какие кикеры вы придумаете) — ничего общего с инвестированием в обмен на кусок пирога. Вам не нужно отчитываться перед воротилами бизнеса, и связаны вы только моральными обязательствами перед своими донорами — необходимостью разослать им готовый продукт.

· Краудфандинг — отличная проверка перспективности проекта. Венчурные инвесторы не знают, будет продаваться ваш продукт или нет. Поддерживая ваш проект, краудфандеры голосуют за него своими личными деньгами, а не средствами пенсионных фондов, которыми распоряжаются инвесторы.

Позвольте дать вам несколько советов по продвижению проекта на краудфандинговых платформах. Много говорить не буду: при желании можете почитать раздел Creator Handbook на Kickstarter (обязательно загляните в подраздел further reading) или походить по ссылкам страницы How It Works на Indiegogo.

· СНИМИТЕ ВИДЕОРОЛИК. Занимательное, увлекательное и динамичное видео не дольше двух минут, — самая важная часть вашего проекта. От этого ролика зависит ваша судьба, так что подойдите к делу со всей серьезностью.

· РАССКАЖИТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ. Ролик, электронные письма, посты в соцсетях — все это должно складываться в единое повествование. Лучший рассказ — это рассказ о самом себе. Пользователям будет интересно узнать, какой неудовлетворенной потребности проект обязан появлением на свет. Хороший пример — проект patchnride на Indiegogo: ребятам надоело тратить силы и деньги, чтобы залатать пробитую велосипедную шину.

· ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ И СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ. Если вы не знаменитость, которую постоянно приглашают на популярные ток-шоу, вам придется проводить агрессивную маркетинговую кампанию. А как еще достучаться до людей, если не через списки контактов в почтовых сервисах и соцсетях?

· ПРИДУМАЙТЕ СИСТЕМУ НАГРАД. Вторая, и не менее важная, составля­ющая успеха вашего проекта — разные награды и сувениры участникам. Самое очевидное, что можно предложить, — скидки, публичные выражения признательности, именные экземпляры продукта и памятные подарки вроде футболок и сумок с вашим логотипом. Для пущего эффекта можете доставлять их лично. Вы же просите людей заплатить за то, чего еще нет, а значит, должны вознаградить их риск.

· ВЕДИТЕ ДЕЛА МАКСИМАЛЬНО ПРОЗРАЧНО. Убедить потенциальных доноров в своей честности можно, только рассказав максимально подробно, на что именно пойдут их деньги. Тем самым вы покажете, что понимаете, что делаете, а значит, проект, скорее всего, будет реализован, и продукт попадет на рынок.

Как подманить ангела

Еще один возможный источник финансирования — бизнес-ангелы. Тысячи преуспевающих леди и джентльменов, готовые вложить свои деньги в перспективный стартап. В отличие от венчурных капиталистов, которые хотят заработать, а если повезет, заодно и отдать долг обществу, бизнес-ангелы хотят отдать долг обществу, а если повезет, заодно и заработать.

Делают они это двумя способами: либо помогают начинающему предпринимателю встать на ноги, либо содействуют продвижению полезного и значимого продукта на рынке. Несколько советов по взаимодействию с бизнес-ангелами:

· НЕ НЕДООЦЕНИВАЙТЕ ИХ. Если бизнес-ангелы не так озабочены возвращением своих средств, как профессиональные инвесторы, это не означает, что они с легкостью поверят в любую лапшу, которую вешают им на уши. Говорите с ними на том же профессиональном уровне, что и с представителями венчурного капитала.

· ПОЗВОЛЬТЕ ИМ ПОЖИТЬ ВАШЕЙ ЖИЗНЬЮ. Многие бизнес-ангелы видят в вас возможность реализовать свои несбывшиеся мечты. И, чего уж греха таить, вернуть молодость. Сами они создавать бизнес по каким-то причинам не могут или не хотят, зато от души наслаждаются, наблюдая за тем, как это делаете вы. То ли «пассивное предпринимательство», то ли «предпринимательский вуайеризм».

· РАССКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ ТАК, ЧТОБЫ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ИХ СУПРУГОВ. «Совет по инвестициям» любого бизнес-ангела — не коллеги, не партнеры и не эксперты. Это их мужья и жены, которые, конечно, профессионалами не являются. Значит, крайне важно научиться объяснять суть своего бизнеса простым и понятным способом. В качестве проверки можете спросить собственную жену (или мужа), согласилась бы она в вас инвестировать.

· БУДЬТЕ МИЛЫМ. Венчурные капиталисты ведут дела с кем угодно: деньги есть деньги. Бизнес-ангелы же относятся к начинающим предпринимателям как к детям: «Какая замечательная девчушка. Надо обязательно ей помочь». Идите им навстречу. Очаровывайте. Стремитесь нравиться.

· ЗАРУЧИТЕСЬ ПОДДЕРЖКОЙ ИХ ЗНАКОМЫХ. Инвестируя, ангелы преследуют в первую очередь общественные интересы, и лишь затем — финансовые. Поэтому здесь чрезвычайно велико значение общественных связей — мнение общих знакомых, друзей и т.д. Если вами заинтересуется один член «ложи», можете рассчитывать на поддержку остальных. Лучший способ добиться расположения одного бизнес-ангела — привлечь инвестиции другого.