Канал распределения – совокупность способов продвижения товара от производителя до потребителя.

Показатели канала распределения:

· длина канала – понятие, характеризующее число независимых участников товародвижения. Т.е. промежуточных звеньев между производителем и потребителем.

· ширина канала – определяется числом посредников, используемых на каждом уровне.

Виды каналов распределения:

1. прямой – отсутствие посредника на пути движения товара от производителя к покупателю;

2. косвенный – наличие посредников в цепочке товародвижения;

3. смешанный – использование как прямых способов сбыта товаров производителем, так и посредников в цепочке товародвижения.

Функции каналов распределения:

1)  отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателей партий поставок;

2)  продвижение товаров на рынок;

3)  установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;

4)  финансирование производителей;

5)  хранение товаров на складах;

6)  доставка товаров к местам продажи.

Уровни каналов распределения:

1. Производитель -> потребитель. (нулевой уровень)

Этот канал представляет собой прямую, непосредственную продажу товара производителем конечному потребителю. Например, частная пекарня продает свой хлеб в собственном магазине.

2. Производитель -> розничный торговец -> потребитель. (одноуровневый)

В этом случае производители сначала продают свой товар розничным торговцам, которые затем перепродают товар конечному потребителю. Чаще всего такой канал используется для продажи одежды.

3. Производитель-> оптовый торговец -> розничный торговец -> потребитель. (двухуровневый)

Такой канал распределения подходит для продажи бытовой техники.

4. Производитель -> торговый агент (брокер) -> оптовый торговец -> розничный торговец -> потребитель. (трёхуровневый)

Этот канал распределения используется в тех отраслях, в которых продажа товаров осуществляется специалистами.

Выбор канала распределения зависит от следующих факторов:

1) количества мест продажи товаров;

2) издержек распределения;

3) степени контроля за движением товара по каналам.

Типы и функции посредников.

Посредники – в основном юридические, реже – физические лица, помогающие производителям продвигать, доставлять потребителям и продавать товара.

Типы посредников:

1. Дилеры – розничные (реже оптовые) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт. Дилер становится собственником операции от своего имени и за свой счёт. Свои доходы дилер получает за счёт более высокой цены продажи товаров по сравнению с ценой покупки.

2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого срока. За счёт наценок (скидок) формируется доход дистрибьютора, и компенсируются все его затраты.

3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции или как разница между ценой назначенной комитентом, и ценой реализации.

4. Консигнатор – посредник, который берет товары производителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации. Принимает право собственности на товар и торговый риск, специфика его состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя.

5. Коммивояжер – разъездной торговец по образцам.

6. Агенты и брокеры, выполняющие в основном информационные функции и не берущие на себя право собственности на товар.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица. Агент заключает сделки от имени и за счёт принципала. Агенты как субъекты канала распределения не являются владельцами товара и выполняют достаточно ограниченный набор функций распределения.

Агент используется на постоянной основе, брокер – временно.

Брокеры (маклер) – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции и практически никогда не имеют физического контакта с товаром. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определённый процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Функции посредников:

1. распределение и сбыт продукции: транспортировка, складирование и хранение товаров;

2. маркетинговые исследования рынка;

3. установление непосредственных контактов с потребителями, проведение переговоров;

4. коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи со следующим звеном цепочки товародвижения и контроль за их качественным исполнением;

5. осуществление стимулирующей политики продвижения товара (реклама, распродажа, выставки);

6. вспомогательные работы по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей;

7. финансирование сбытовых операций;

8. принятие рисков торговых сделок.