Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему полезные коммивояжеры открытыми, общитель­ными, агрессивными и энергичными, претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако многие замечатель­ные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно следящие за собой и неопрятные.

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно говорящей о торговом даровании человека. Уже составле­но множество вариантов таких комбинаций. Макмарри писал: "Убеж­ден, что обладатель дара замечательного продавца является прирож­денным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью доби­ваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, от-

470

работанность профессиональных приемов и восприятие любого возра­жения, сопротивления или препятствия как вызова себе".

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг. Они пришли к выводу, что по-настоящему полез­ный коммивояжер должен обладать как минимум двумя основными качествами: чувством эмпатии, т.е. способностью проникнуться чув­ствами клиента, и самолюбивой целеустремленностью, мощной лич­ной потребностью в совершении запродажи. На основе этих двух ка­честв прогнозировался успех последующей торговой деятельности кандидатов на разные торговые должности в трех разных сферах деятельности.

Процедура набора кандидатов

Разработав критерии отбора, руководство должно приступить к набору кандидатов. Отдел кадров ищет претендентов самыми разны­ми способами, включая сбор данных у ныне существующих комми­вояжеров, привлечение услуг контор по трудоустройству, давая объ­явления типа "Требуются" и установление контактов со студентами колледжей. В случае успеха кампания по набору привлечет множест­во претендентов, и фирме нужно будет выбрать лучших из них. Про­цедуры отбора могут быть самыми разными — от одной неофициаль­ной беседы до длительных испытаний и бесед не только с претенден­том, но и с членами его семьи.

Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности официальные испытания. И хотя сумма тестовых оценок представля­ет собой всего лишь одни из элементов информационного набора, ку­да входят и данные о личных качествах претендента, и имеющиеся у него рекомендации, и его послужной список, ей все же придают до­вольно большое значение такие корпорации, как "ИБМ", "Пруден-шиал", "Проктер энд Гэмбл" и "Жиллетт". Фирма "Жиллетт" утвер­ждает, что благодаря тестированию на 42% сократилась текучесть кадров и появилась реальная возможность прогнозирования после­дующих успехов новичков на торговом поприще.

Обучение торговых агентов

Раньше многие фирмы, едва наняв коммивояжеров, тотчас от­правляли их наносить визиты клиентам. Им вручали образцы, книги регистрации заказов и давали инструкции вести торговлю, скажем, "к западу от Миссисипи". Курс обучения считался роскошью. Любая учебная программа означала крупные затраты на преподавателей, материалы, место и время. Она означала, что надо платить человеку, который еще ничего не продал, и упускать возможности продаж, по­скольку человек этот еще не посетил ни одного клиента.

Сегодня вновь испеченные коммивояжеры могут учиться от не­скольких недель до нескольких месяцев. В фирмах, торгующих това-

471

рами промышленного назначения, учебный курс длится в среднем 28 недель, в фирмах услуг — 12, а в фирмах товаров широкого потреб­ления — 4 недели. А вот в корпорации "ИБМ" новички попадают на самостоятельную работу только через 2 года! Помимо этого, каждый год 15% рабочего времени отводится на их дополнительное обучение. Учебные программы преследуют несколько целей.

1. Познакомить торгового агента с фирмой и научить его иден­
тифицировать себя с ней. В большинстве фирм первая часть
учебного курса посвящена изучению истории компании, ее за­
дач, организации и принятой в ней системы управления, зна­
комству с ее руководителями, финансовой структурой, произ­
водственными мощностями, основными товарами и данными
об объемах сбыта.

2. Познакомить торгового агента с товарами фирмы. Будущих
продавцов знакомят с тем, как производятся товары и каковы
их функции в разных вариантах использования.

3. Познакомить торгового агента с особенностями клиентов и
конкурентов. Торговых агентов знакомят с различными типа­
ми заказчиков и их нуждами, покупательскими мотивами и
привычками. Знакомят их и со стратегиями и политическими
установками фирмы и ее конкурентов.

4. Научить торгового агента проведению эффективных торговых
презентаций. Торговых агентов учат основам искусства прода­
жи. Одновременно их знакомят с главными коммерческими
аргументами в пользу каждого отдельного товара, а некоторые
фирмы предоставляют в их распоряжение даже сценарии бесед
с клиентами.

5. Познакомить торгового агента с особенностями его работы и
связанными с нею обязанностями. Торговых агентов учат, как
правильно распределить время на работу с активными и по­
тенциальными покупателями, как пользоваться служебными
суммами, как составлять отчеты и разрабатывать наиболее эф­
фективные маршруты поездок.

Основы искусства продажи

Многие коммивояжеры просто-напросто не умеют продавать (Врезка 16.2). Одна из основных задач учебного курса — дать им знания об искусстве продажи. Фирмы тратят сотни миллионов дол­ларов на проведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона экземп­ляров книг о коммерции с захватывающими заглавиями типа "Как опередить прирожденного коммивояжера", "Как продать что угодно кому угодно", "Возможности вдохновенной коммерции", "Как я до­бился успеха за шесть часов благодаря напористой продаже", "Куда идти дальше, став первым?", "Тысяча способов увеличения продаж

472

Врезка 16.2. Хорошо ли подготовлены торговые агенты ?