В 1977 г. в Соединенных Штатах насчитывалось 383 тыс. пред­приятий оптовой торговли с общим годовым оборотом 1258 млрд долл. Всех оптовиков можно разбить на четыре группы (табл. 13.3).

Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. В 1977 г. на их долю пришлось 676 млрд долл., т.е. более половины из 1258 млрд долл. общего оптового оборота. Брокеры и агенты не берут на себя права собственности на товар. На их долю пришлось 130 млрд долл., т.е. около 10% общего оптового оборота. Оптовые отделения и конторы производителей являются подразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей. На их долю в 1977 г. пришлось 452 млрд долл., т.е. около 36% общего оптового оборота. Остальной объем пришелся на долю разных специализиро­ванных оптовиков.

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ. Оптовики-купцы — это независимые ком­мерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибьюторы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей оптовой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслужива­ния и с ограниченным циклом обслуживания

Таблица 13.3. Классификация оптовых торговцев

промышленного назначения

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания

Оптовики, торгующие за на личный расчет без доставки товара

Оптовики-коммивояжеры Оптовики-организаторы

Оптовики-консигнанты Сельскохозяйственные производственные кооперативы

Оптовики-посылторговцы 390

Оптовики с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение то­варных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспече­ние доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы то­варов промышленного назначения.

Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торгов­цев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предпри­ятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. В качестве основных примеров можно сослаться на оптовых торговцев техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глу­бину. В качестве примеров можно сослаться на оптовых торговцев про­дуктами лечебного питания, морепродуктами и автомотодеталями. Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут за­ниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы товаров про­мышленного назначения могут заниматься исключительно материа­лами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, де­талями основного оборудования (такими, как подшипники, двигате­ли и т.п.) или самим оборудованием (ручной и электроинструмент, вилочные погрузчики и т.п.). В Соединенных Штатах насчитывается около 12 тыс. дистрибьюторов товаров промышленного назначения, а их оборот в 1974 г. составил примерно 23,5 млрд долл.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания. Оптовик с ог­раниченным циклом обслуживания предоставляет своим поставщи­кам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, тор­гующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается огра­ниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мел­ким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного. Например, мел­кий розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, покупает у него не­сколько ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет товар к себе в магазин и сам разгружает его.

391

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограни­ ченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (моло­ко, хлеб, легкие закуски), которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов, заводских кафетериев и гостиниц.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериа­лы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момен­ та принятия заказа до момента завершения поставки оптовик- организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может пе­редавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непродовольственного ассортимента. Владельцы этих рознич­ ных предприятий не хотят заказывать и поддерживать экспозиции сотен непродовольственных продуктов. Оптовик-консигнант высыла­ ет в магазин автофургон, его представитель оборудует в торговом зале выкладки игрушек, книг в бумажной обложке, технических товаров, медикаментозных и косметических средств. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внут- римагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запа­ сов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено потребителями. Таким образом, они оказывают следующие услуги: доставка товара, установка стеллажей для его размещения, поддержание товарно- материальных запасов, финансирование. Они почти не занимаются стимулированием сбыта, поскольку имеют дело со множеством ши­ роко рекламируемых марочных товаров.

Сельскохозяйственные производственные кооперативы находятся в коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на мест­ных рынках. В конце года все доходы такого кооператива распределя­ются между его членами. Кооператив нередко стремится повышать ка­чество своей продукции и пропагандировать свое марочное название: изюм "Сан мейд", апельсины "Санкист", грецкие орехи "Даймонд".

Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреж­дениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерче­ ские заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполнен­ ные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобиль­ ным или каким-либо другим эффективным видом транспорта.

392

БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ. Агенты и брокеры отличаются от оптови­ков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собст­венности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция — содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассорти­мента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю броке­ров и агентов приходится 10% общего оптового оборота.

Брокеры. Основная функция брокера — свести покупателей с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто при­влек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры — брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по опе­рациям с ценными бумагами.

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или несколь­ких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным произ­водителем в отношении политики цен, территориальных границ дея­тельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке това­ров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого произ­водителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотруд­ников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержа­ние собственного штата коммивояжеров, а также крупные производ­ственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями до­говоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным про­изводителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы от­делом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограни­чивается никакими территориальными рамками. Полномочные тор­говые агенты встречаются в таких сферах товарного производства,

393

как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отноше­ния со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя склади­рование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разно­видностей агентов по закупкам являются местные закупщики на ос­новных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.

Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) — это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заклю­чающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на осно­ве долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоя­тельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйствен­ных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер гонит гру­зовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наибо­лее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.

ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. Тре­тья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаво­дятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производст­ва, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наибо­лее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11% обще­го числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.

Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в ос­новных рыночных центрах, таких, как Нью-Йорк и Чикаго, собст­венные закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.

РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отрас­лей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики — скупщики сельхозпродуктов скупают про­дукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и

394

покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые неф­тебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным стан­циям, другим предприятиям розничной торговли и деловым пред­приятиям. Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отрас­лях деятельности, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота.