Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Выберите тип работыЧасть дипломаДипломная работаКурсовая работаКонтрольная работаРешение задачРефератНаучно - исследовательская работаОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерская работаНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация статьи в ВАКПубликация статьи в ScopusДипломная работа MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

Продавцы приветливы

Продавцы услужливы

Магазин расположен удобно по сравнению с другими

Магазин расположен удобно по отношению к дому

Неприятный интерьер

В магазине трудно совершать покупки

Предлагается мало услуг Товары низкого качества Ограниченный выбор товаров Цены ниже , чем в других магазинах Продавцы неприветливы Продавцы неуслужливы

Магазин расположен неудобно по сравнению с другими

Магазин расположен неудобно по отношению к дому

Рис. 13.2. Сравнение старого и нового образов магазина, стремящегося привлечь к себе целевой рынок

ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глу­бокий). Так, в сфере общепита заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками), широкий и мелкий ас­сортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассортимент (круп­ный ресторан). Еще одной характеристикой товарного ассортимента является качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.

Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Семейные бакалейно-гастрономические магазинчики прошлого предлагали доставку това­ров на дом, продажу в кредит и неторопливую беседу. В сегодняшних универсамах эти услуги полностью исчезли. В табл. 13.2 перечисле­ны некоторые основные услуги, которые могут предложить рознич­ные предприятия с полным циклом обслуживания. Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Третьим элементом товарного арсенала розничного торговца явля­ется атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя пла­нировка, которая может и затруднять и облегчать передвижение по­купателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой — очаровательным, третий — роскошным, четвертый — мрачным. Магазин должен воплощать в себе атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает положительное влияние на совершение покупок. В похоронном бюро уместны тишина, приглушенный свет, умиротво­ренность, а в дискотеке — яркие краски, громкие звуки, биение жизни. Атмосферу создают творческие работники, знающие, как со­вместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раз­дражители для достижения желаемого эффекта.

Таблица 13.2. Типичные услуги , оказываемые розничными магазинами

Предпродажные услуги Послепродажные услуги

Дополнительные услуги

 

Прием заказов по телефону

Прием заказов (или отправка покупок по почте)

Проведение рекламы

Оборудование витрин

Внугримагазинные экспозиции

Примерочные

Часы работы

Показы мод

Принятие старых товаров

Доставка покупок

Обычная упаковка

(или расфасовка) покупок

Подарочная упаковка Подгонка товара Возврат товаров Переделка товара Портновские услуги Установка товара Нанесение надписей на товары Доставка наложенным платежом

Инкассирование чеков Справочная служба

Бесплатная автостоянка Рестораны, кафе Услуги по ремонту Оформление интерьеров Предоставление кредита Комнаты отдыха Присмотр за детьми

386

РЕШЕНИЕ О ЦЕНАХ. Цены, запрашиваемые розничными торгов­ цами, — ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца со­ вершать тщательно продуманные закупки — важнейшая составляю­ щая его успешной деятельности. Помимо этого, к назначению цен сле­дует подходить очень внимательно и по ряду других причин. На неко­торые товары можно произвести низкие наценки с целью превращения этих товаров в "заманивателей" или "убыточных лидеров" в надежде на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками. Кроме того, руководству рознич­ных предприятий необходимо владеть искусством уценки товаров за­медленного сбыта. К примеру, торговцы обувью рассчитывают прода­ вать 50% товара с наценкой 60%, 25% товара — с наценкой 40%, а оставшиеся 25% — вообще без наценки. Эти снижения цен уже преду­ смотрены в их первоначальном уровне.

РЕШЕНИЕ О МЕТОДАХ ПРОДВИЖЕНИЯ. Для охвата потреби­ телей розничные торговцы пользуются обычными средствами про­ движения — рекламой, методом личной продажи, мерами по стиму­ лированию сбыта и связями с общественностью. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вруча­ ют лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная про­ дажа требует тщательного обучения продавцов приемам установле­ ния контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулиро­ вание сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных по­ казов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, уст­ ройстве визитов знаменитостей. Розничные торговцы, у которых есть что сказать интересного, всегда могут воспользоваться и приемами связей с общественностью. Познакомимся с арсеналом приемов про­движения, которыми пользуются три недавно открывшиеся в Чикаго художественные галереи.

Галерея " Сибург - Истмус " тихо вклинилась в художественную среду с помощью дос­ тойного подражания приема — стимулирования словами , объявив о своем открытии в непритязательном , насыщенном информацией письме ... Наш второй пример — гале­рея " Ориджин ". Она вломилась под такую устрашающую пальбу в сфере " паблик рилейшнс ", что это привело к замешательству самого молодого хозяина — художни­ка Метта и вполне могло испугать как раз тех людей , которых он хотел бы видеть в своей студии - галерее . Все - таки искусство и " жесткая продажа " не вяжутся друг с другом ... Наш третий пример — типичный случай нейтрального подхода . Не имею­щая названия , известная только по адресу мастерская Джулиана Фредерика Харра состоит из опрятной галереи , позади которой находится захламленная студия скульптора . В долговременном плане Харр , без шума подстраивающий ловушки своим посетителям , оказывается в лучшем положении , чем Метт , которому еще предстоит заставить людей забыть шумиху , поднятую им же самим из благих побуж­ дений . Однако гораздо эффективнее срабатывают методы " мягкой продажи ", кото­ рыми пользуется галерея " Сибург - Истмус ".

387

РЕШЕНИЕ О МЕСТЕ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ. Выбор места расположения магазина — один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Клиенты, напри­мер, как правило, выбирают тот банк, который находится к ним ближе всех. Сети универмагов, нефтяные компании и владельцы привилегий в сфере общепита быстрого обслуживания особенно тщательно выбирают места размещения своих предприятий, пользуясь для этого самыми со­вершенными методами выбора и оценки участков.

Оптовая торговля