Что такое оптовая торговля? Мы с вами считаем оптовиками тор-гово-распределительные фирмы, но ведь с этой точки зрения оптовой торговлей занимается и мелкая розничная пекарня, продающая свои булочки, пирожные и торты местному отелю.

S Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

В этой главе мы будем пользоваться терминами "оптовый торго­ вец" и "оптовая торговля" применительно к фирмам, для которых эта торговля является их основной деятельностью.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характери­стик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулирова­нию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, по­скольку он имеет дело преимущественно с профессиональными кли­ентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

А зачем вообще нужны оптовые торговцы? Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно рознич­ным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эф­фективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше бла­годаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфе­ре розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товар­ным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор това­ров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

388

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Оптовиками пользу­ются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций.

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым
персоналом, который помогает производителю охватить множе­
ство мелких клиентов при сравнительно небольших затратах.
У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель
верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в
состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый то­
варный ассортимент, избавив таким образом клиента от значи­
тельных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обес­
печивают клиентам экономию средств, закупая товары ваго­
нами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способст­
вуя тем самым снижению соответствующих издержек постав­
щика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную
доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам,
чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, пре­
доставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков,
выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и не­
ся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и
устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставля­
ют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельно­
сти конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик
нередко помогает розничным торговцам совершенствовать дея­
тельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработ­
ке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в орга­
низации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколь­ко значительных тенденций в экономике: рост массового производст­ва на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов; увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей; обо­стрение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежу­точных и конечных пользователей с точки зрения количества, упа­ковки и разновидностей.

389