С японскими партнерами.

Японцы при первой встрече выяснят, достойно ли ваша фирма вести переговоры и какую должность вы в ней занимаете. Если вы занимаете слишком высокую должность, а в переговорах должны участвовать более низкие чины, то японцы сочтут, что ваша фирма не котируется в деловом мире. Поэтому вам надо заранее узнать уровень представительства с японской стороны и обеспечить такой же уровень со своей.

Японцы очень пунктуальны и не любят опозданий. Назначив вам встречу, японец обязательно придет за две минуты до указанного времени.

Если по какой – либо причине вы не можете во время прибыть на переговоры, обязательно предупредите японских партнеров. Говорить о работе после окончания рабочего дня в Японии не возбраняется.

Во время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Если японский партнер во время переговоров кивает головой в то время, когда вы говорите, не следует расценивать это как знак согласия. Это означает, что он понял вас. Вообще японцы всегда внимательно выслушивают своего партнера, не перебивают его, не делают замечаний.

Важнейшей чертой японского переговорного стиля является точность. Механизм принятия решений представляет собой сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений, что может занять значительное время.

Общаясь с японцами, нельзя горячится. Даже если вы нервничаете, постарайтесь внешне оставаться спокойным.

Японцы любят развлекать гостей. Иногда деловой встрече предшествует развлекательная программа, от которой не стоит уклоняться, т. к. для японцев это возможность установить личные контакты.

Этические нормы в Японии опираются на пять «постоянств»: человечность, долг, благонравие, мудрость, верность, которые определяют образ жизни японца. В традиционной японской семье муж и жена редко выходят из дома вместе. Обычно муж старается уйти куда-нибудь один. В будние дни японцы вечером не очень стремятся домой, они предпочитают отдыхать вне дома, поступить иначе – значит уронить мужское достоинство, потерять роль главы семьи.

Основной национальной чертой корейцев является гордость, и поэтому они болезненно воспринимают любое посягательство на свое достоинство. Корейцы гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теплые приемы. Большое значение в Южной Корее имеет наличие родственников или друзей среди высокопоставленных чиновников. Огромное внимание уделяется вопросам этикета.

При встрече с корейским предпринимателем необходимо вручить ему свою визитную карточку.

У корейцев принято обращаться к деловому партнеру по должности или по фамилии. Обычно, по корейским традициям, первой на визитных карточках пишется фамилия, затем имя, хотя бывает и наоборот. Поэтому, чтобы не запутаться, лучше всего лично уточнить у вашего собеседника его фамилию. Со своей стороны вы тоже должны четко назвать свою фамилию и имя.

Для мужчин и женщин, занимающихся предпринимательской деятельностью обязательно строгий деловой костюм.

Курить в присутствии старших по возрасту или должности не принято.

Если кореец симпатизирует партнеру, он многословен, расцвечивает свою речь эпитетами и сравнениями. Европейцы воспринимают это нередко как излишество, фальшь, но таким образом кореец выражает свои чувства. Высокий статус корейского партнера значительно уменьшает его многословие. Кореец «заглядывает» в глаза собеседнику, стремится поймать его взгляд, что европейцами иногда воспринимается как назойливость, но для корейцев считается нормальным поведением.

При ведении деловых переговоров с китайскими представителями, необходимо помнить, что китайцы придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами. При организации делового общения и проведении деловых переговоров с китайской стороной следует руководствоваться следующими правилами:

Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3 – 4 недели до командировки необходимо направить им подробное описание предложений, т. к. китайцы никогда не примут решение без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимают коллегиально с многочисленными голосованиями.

Численность китайской делегации, как правило, очень большая, это объясняется тем, что в делегации много экспертов.

Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым высказал точку зрения, сделал предложения, сами делают уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны.

Перед тем, как приступить к обсуждению деловых вопросов они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и т. п.

После деловой встречи вас наверняка пригласят в ресторан, где уговорят попробовать какое-нибудь экзотическое блюдо. Если даже вы и не готовы к этому, постарайтесь съесть хотя бы маленький кусочек.

Одежде в Китае не придают большого значения. Костюм с галстуком обязательны лишь на официальных приемах.

Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше это сделать после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки.

На визитной карточке, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, на обратной стороне должны быть обязательно напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски.

Обычная форма приветствия – поклон, хотя принято обмениваться и рукопожатием, при этом сначала жмут руку наиболее высокопоставленному лицу.

При общении с китайцами, обладающими высоким статусом, принято уделять постоянное внимание его положению: апеллируют к важности выполняемой им работы, его занятости. При этом рекомендуется употреблять такие обороты, как «Извините, что занимаю Ваше драгоценное время», «С сожалением отрываю Вас от важного занятия», «Эту задачу можете решить только Вы» и т. п.

Для мусульманских стран Ближнего и Среднего Востока характерны общие правила этикета, обусловленные религиозными верованиями, поэтому, находясь с деловым визитом в этом регионе, необходимо помнить следующие этикетные правила:

Пять раз в день в мусульманских странах работа прерывается для совершения молитвы (намаза). Если вы не мусульманин, то вам необязательно молиться, но вы должны с уважением относиться к вашему мусульманскому партнеру и не назначать деловые встречи на время, приходящееся на молитву.

Во время рамадана (священного праздника) девятого месяца исламского календаря работа прекращается в полдень. Четверг и пятница у мусульман – выходные дни.

Придя в дом мусульманина, не удивляйтесь, если он расцелует вас в обе щеки – таков национальный обычай. Более того, вы должны ответить тем же и тоже приветствовать его поцелуем.

Помните о том, что мусульмане не едят свинину и не употребляют алкоголь.

В Пакистане и некоторых других исламских странах едят также и руками, вернее, пользуются лишь правой рукой. Левая рука считается настолько нечистой, что ею запрещено прикасаться к еде. В случае, если присутствующий нечаянно прикоснулся к пище левой рукой, хозяин тут же прикажет унести блюдо с едой со стола. Однако на сосуд с водой это не распространяется.

При встрече на улице мусульмане ограничиваются рукопожатием.

Нельзя считать исламскую культуру ниже других культур. Это будет воспринято как грубое оскорбление.

В странах Юго-Восточной Азии следует избегать шумного фамильярного поведения, непочтительного отношения к окружающим.

В мусульманских странах лучше не затрагивать тем, касающихся политики и религии.

Когда мусульмане назначают деловую встречу, то необходимо прийти вовремя. Хозяин может позволить себе немного опоздать.

При оформлении визитной карточки для мусульманских стран, необходимо на одной стороне визитки напечатать текст на английском языке, а на другой стороне – на местном.

Развитие деловых отношений с Турцией, определяет необходимость изучения делового этикета с этой страной. В отличии от других мусульманских стран, Турция более европеизирована, поэтому больших отличий в правилах делового этикета от других стран здесь нет. Однако, при поездке в Турцию, необходимо помнить следующее:

Турки очень любят получать и дарить подарки. Любая деловая встреча начинается для них с вручения небольших сувениров, как правило, это таблички и эмблемы своей фирмы.

Деловому разговору в Турции предшествует «сохбет» – беседа за чаем с пирожными, которая в случае заключения успешного контракта плавно перетекает в грандиозный обед.

При ведении переговоров большое внимание уделяется процессу торга. Распространен такой прием, как завышение первоначальных требований.

Стиль деловой одежды консервативен – костюм и галстук для мужчин.

В случае приглашения на ужин домой можно взять цветы или сладости. Спиртное возможно только в том случае, если вы точно знаете, что оно не под запретом в доме, куда вы направляетесь.

Достижению успеха с деловыми партнерами в арабских странах способствует уважительное отношение к местным традициям и обычаям. При посещении арабских стран необходимо помнить о следующих этикетных правилах:

В арабских странах предпочитают кофе без сахара, очень крепкий, с большим количеством кардамона. Если вы выпьете чашку кофе и отдадите ее хозяину, он тут же нальет в нее еще. И так будет продолжаться до тех пор, пока вы один не выпьете весь кофе из одного кофейника. Если же вы не хотите больше пить, то покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном.

Когда перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что встреча подходит к концу.

Во время беседы арабы часто задают вопросы относительно вашего здоровья и здоровья вашей семьи. Старайтесь отвечать на них кратко и не задавать партнерам подобных вопросов.

В арабских странах проявлением непристойности считается поза человека, сидящего с вытянутыми ногами, когда ступни ног обращены в сторону другого человека. Непристойным жестом считается поднятый кверху большой палец. Неприлично жестикулировать руками или пальцами. В странах Ближнего Востока совершенно недопустимы пренебрежительные высказывания о женщинах (гарем здесь считается почетным и святым, а женщина как супруга и мать окружена особыми почестями, несмотря на то, что ей, например, не дозволено садиться за один стол с гостями). Постарайтесь в разговорах не касаться семейных тем: здесь сыновья – гордость отца, однако не принято интересоваться чужой женой.

Разбираться в тонкостях этикета разных стран необходимо и при ведении дел за границей, и при встрече приезжающих в Россию иностранцев. В условиях расширяющегося взаимодействия и интеграции национальные стили поведения успешно адаптируются и в настоящее время формируется особая культура и этикет ведения деловых переговоров со своими правилами, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения.

В любой стране и в любой ситуации следует руководствоваться здравым смыслом, рациональностью поведения и испытывать искреннее уважение к окружающим. Лучше всего придерживаться правила: относитесь к людям так, как вы хотите, чтобы другие относились к вам.

Тест

«Деловой этикет в общении с иностранными партнерами».

1. Укажите, какое правило поведения в различных странах не оказывает влияния на деловое общение:

а) традиции и обычаи,

б) климат;

в) черты национального характера,

г) форма государственного и политического устройства.

2. Что не относится к основным национальным чертам характера англичан:

а) вежливость,

б) эмоциональность;

в) законопослушность;

г) деловитость.