С американскими партнерами.

На переговорах необходимо очень четко сказать, кто вы, какую фирму представляете, и почему партнеру будет выгодно сотрудничать с вами. Если такая информация не будет дана, американцы, скорее всего, прервут переговоры, т. к. посчитают их непродуктивными.

Американцы готовы начать переговоры сразу с дела – с цифр, документов, конкретных предложений, даже если партнеры встречаются впервые.

Американец приходит на переговоры и процедуру заключения договора со своим юристом, для того чтобы контракт был юридически грамотно составлен и отражал интересы сторон.

В американской делегации трудно встретить человека, который плохо осведомлен или некомпетентен в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. Для американцев характерна самостоятельность, поэтому они очень легко принимают решения во время переговоров, а не до или после, как бизнесмены из стран Востока.

При заключении контракта американцы проявляют большую напористость и агрессивность, т. к. они считают, что обладают более сильной позицией, нежели их будущие партнеры.

На переговорах американцы очень внимательны к проблеме, подлежащей решению. Стремятся обсудить не только общие подходы к ее решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

Таким образом, портрет делового американца выглядит следующим образом: это интеллигентный, компетентный работник, восприимчивый к критике, коммуникабельный, твердый, умеющий принимать решения, обладающий организаторскими способностями и чувством юмора, умеет слушать других людей, объективен, постоянно самосовершенствуется, правильно использует свое время, готов к общему руководству, смело начинает изменения, использует открытый способ управления, основанный на сотрудничестве, знает настоящее и прогнозирует будущее своей компании, умеет направить персонал к качественному и эффективному труду.

В скандинавских странах правила делового этикета в целом соответствуют основным требованиям этикетных правил европейских стран.

Характерной чертой скандинавов является приверженность старым традициям и обычаям, что проявляется, например, к памятника истории и культуры. Так, в Швеции запрещается менять внешний вид старого дома, хотя внутри его могут быть произведены полное переоборудование и перепланировка, отвечающие современным требованиям.

При поездке в скандинавские страны необходимо помнить только некоторые особенности, характерные для этого региона:

Приветствие предполагает рукопожатие.

На деловых встречах скандинавы сдержанны и не проявляют сильных эмоций.

Скандинавы отличаются некоторой замкнутостью и настороженностью. Для заведения знакомства им требуется некоторое время. Но если, например, финн, приглашает делового партнера в сауну, то это свидетельствует о его доверии, уважении и дружеском отношении.

Тщательно готовятся к переговорам: предварительно изучают предложения, разрабатывают повестку каждого дня и т.д.

Одежда на деловых встречах традиционная: костюм и галстук для мужчин, обычный деловой костюм для женщин.

Жители Скандинавии пунктуальны. Если вы опаздываете на встречу, обязательно предупредите партнеров телефонным звонком.

Назначать деловые встречи на летний период считается бестактностью, так как летом скандинавы стремятся отдохнуть.

В качестве подарка можно преподнести бутылку виски, коньяка или водки. Ни в коем случае нельзя садиться за руль в нетрезвом виде: закон очень суров в отношении нетрезвых водителей. 

Для скандинавов характерна высокая культура общения, которая закладывается с детских лет. В воспитании детей принципы гуманизма и доброты введены в культ. В Швеции запрещено повышать голос и поднимать руку на ребенка. За телесное наказание даже родителям полагается штраф, а за повторный поступок – тюремное заключение до трех месяцев. Мать никогда не оставит плачущего ребенка в детском саду до тех пор, пока он не успокоится, даже если она опаздывает на работу.

Основными чертами национального характера в Японии является установка в межличностных отношениях «старший – младший», что определяется и возрастом, и социальным положением.

Японское общество с его тысячелетней имперской историей организовано по вертикали. Возраст и стаж работы традиционно вознаграждался здесь чаще, чем квалификация. Молодого сотрудника не принято было продвигать по служебной лестнице прежде, чем более старшего, пусть и менее квалифицированного работника.

Очень важным в японском бизнесе считается корпоративный дух, подчинение личных интересов интересам группы, беспристрастность. В Японии индивидуализм рассматривается как угроза обществу, личность является не самостоятельной единицей, а функцией группы и корпоративной принадлежности. Выдвижение индивидуальных интересов в японской деловой среде невежливо и граничит с неприличием. Так, высокое качество японской видеотехники известно во всем мире, при этом имена ученых, изобретателей, лидеров бизнеса, обеспечивших технологическое лидерство, практически не известны мировой общественности.

Отличительной чертой японского национального характера является вежливость. Любое слово, жест, поступок, побуждение отмечены печатью вежливости. Распространенное изречение гласит: «Человек не должен подчиняться ничему другому, кроме добра и вежливости». Заходя в обычно пустующие магазинчики, покупатель извещает о своем приходе словами извинения. Манера разговора отличается некатегоричностью, подчеркнутым уважением к собеседнику. У японца чрезвычайно тяжело получить четкий ответ на заданный вопрос. В большинстве случаев японец не управляет ходом беседы и не стремится ее поддерживать, в разговоре не стремится господствовать или убеждать.

Обязательным элементом отношений японцев с другими людьми является улыбка – знак вежливости и деликатности, т. к. их с детства учат не расстраивать своими личными переживаниями других людей.

Японцы любят разнообразные церемонии, и жизнь их подчиняется строгому протоколу, поэтому соблюдение определенных правил при общении с японцами крайне важно.

При знакомстве японцы обмениваются визитными карточками, чтобы иметь возможность выяснить свое положение в обществе относительно друг друга. Получив карточку делового партнера, японец первым делом посмотрит, в какой компании он работает и какую должность занимает, определит статус его фирмы по отношению к собственной и на основе этого выберет линию поведения. Визитную карточку принято отдавать и брать двумя руками.

Визитная карточка в Японии – ваше «лицо», ваше «второе я», поэтому обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вручить японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас будет отнюдь не самым высоким.

Большое значение придается подарку, причем его упаковка зачастую более важна, чем он сам. Подарок надо принимать обеими руками.

Перед тем как войти в японский дом, надо снять обувь.

Вместо рукопожатия японцы низко кланяются. Причем чем ниже поклон, тем больше выказывается уважения. Недопустимы похлопывания по плечу, объятия и т. п.

В Японии не принято сидеть, положив ногу на ногу: это является признаком того, что, мысли и высказывания собеседника вас не интересуют.

При знакомстве с японцами надо называть полное имя и фамилию. Слово «господин» в Японии заменяет приставка «сан» в конце слова, то есть после фамилии необходимо добавлять «сан», например, Иванов – сан. Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо.

Японские бизнесмены предпочитают налаживать деловые контакты не с помощью телефонных звонков или писем, а через посредника. При этом посредник должен быть хорошо известен обеим сторонам. При успешном завершении дела, посредник должен быть вознагражден материально или ему должна быть указана встречная услуга.

Японцы очень щепетильно относятся ко всему, что касается социального положения. Они считают, что люди могут общаться лишь в том случае, если они занимают приблизительно равное положение в деловом мире или обществе. Если японский предприниматель будет общаться с нижестоящими, он уронит свой авторитет в глазах других предпринимателей.