Ключом к отбору соответствующих мотиваций торговых работников и выбору систем компенсации является понимание ценности и ожиданий сотрудников. Причем нельзя исходить из того, что те формы и методы, которые работают у вас в стране, сохранят свою силу и на иностранных рынках. Например, в Европе деньги часто рассматриваются в качестве ключевого мотиватора, в то время как на Ближнем Востоке и в Японии комиссионные используются редко, зато более эффективно применяются такие нефинансовые факторы, как повышенный объем ответственности или гарантия будущей занятости. Другими словами, требуется понимание местных обычаев. Так, в Японии повышение заработной платы обычно основывается на возрасте и продолжительности работы в компании. Соотношение между фиксированной заработной платой и размером комиссионных, а также уровень дополнительных выгод, предоставляемых сотрудникам, могут определять политические факторы.
Когда торговыми работниками являются и эмигранты, и местные жители, у последних может возникнуть чувство несправедливости, поскольку, для того чтобы привлечь в другую страну эмигранта, ему могут платить больше, чем местным работникам. Если это становится широко известным, мотивация местных сотрудников может страдать. Также может возникнуть ситуация, когда эмигрантам платят меньше, чем местному населению, что также сказывается на эффективности трудовой деятельности торгового работника.
Руководители по продажам должны тщательно рассматривать план проведения оплаты труда торговым работникам, которым они хотят воспользоваться. Это связано с тем, что существует ряд целей, которых можно добиться при помощи формы оплаты труда.
1. Эффективная форма оплаты труда в виде денежного вознаграждения за высокие показатели работы может быть использована для мотивации торговых работников.
2. Эффективная оплата труда может быть применена для привлечения и удержания успешных торговых работников с помощью регулярно выплачиваемых вознаграждений за высокие результаты работы.
3. Возможно создать такие формы оплаты труда, которые позволят добиться того, что расходы по продажам будут меняться в соответствии с изменениями в поступлениях от продаж.
4. Формы оплаты труда могут быть составлены таким образом, чтобы направлять внимание торгового персонала на достижение конкретных целей компании по продажам. Например, более высокие комиссионные могут выплачиваться по тем товарным сериям, которые компания особенно стремится продвигать. Специальные комиссионные могут выплачиваться тем торговым работникам, которые выявляют новых активных клиентов, конечно, если это считается для компании важным направлением деятельности.
Таким образом, формы оплаты труда могут применяться для контроля над различными видами деятельности.
Разрабатывая эффективные формы оплаты труда, руководители по продажам должны учесть, что далеко не все команды, занимающиеся продажами, можно мотивировать на основе более высоких заработков. Дармон (Darmon, 1974) выделяет пять типов торговых работников:
| Приверженцы привычек | Пытаются поддержать стандарты своей жизни, зарабатывая деньги, количество которых они установили для себя заранее. |
| Минималисты | Действуют на уровне, только достаточном для того, чтобы их держали на работе. |
| Любители компромиссов | Распределяют свое время на основе соотношения между работой и отдыхом, которое они устанавливают для себя сами, причем на это соотношение перспективы более высокого заработка не влияют. |
| Целеустремленные | Стараются добиться признания как со стороны своих коллег, так и начальства и, как правило, стараются, во что бы то ни стало выполнить установленные для них квоты. Зарабатываемые деньги при этом выступают в первую очередь в качестве отражения признания их достижений. |
| Ориентированные на деньги | Стремятся заработать как можно больше денег; могут пожертвовать семейными отношениями, отдыхом и даже собственным здоровьем. |
Руководители по продажам должны понимать, к какой категории относятся их торговые работники по типу мотивации. Только так можно разработать эффективные формы оплаты труда. Например, разработка новой формы, в основе которой лежат большие возможности для получения комиссионных, вряд ли сработает, если команда по продажам состоит из сотрудников, которые относятся только к первым трем категориям. И наоборот, когда считается, что команда состоит из людей, которые относятся к двум последним категориям, переход от фиксированной заработной платы к системе заработной платы плюс комиссионные, скорее всего, окажется эффективным.
Существуют три основных типа форм оплаты труда в торговых организациях (см. рис. 18.12).
Рис. 18.12. Основные формы оплаты труда в торговле
Каждому из этих вариантов дается оценка в отношении выгод и недостатков как для руководителей, так и для торговых работников.
1. Фиксированная заработная плата. Эта форма оплаты труда поощряет торговых работников учитывать все аспекты функции продаж, а не только те, которые ведут к получению быстрых поступлений от продаж. Если торговым работникам платят фиксированную заработную плату, они с большей готовностью будут предоставлять техническое обслуживание, составлять отчеты для обеспечения обратной связи и заниматься потенциальными потребителями, чем в том случае, если им платят только комиссионные.
Эта форма гарантирует торговому работнику фиксированный заработок каждый месяц и является относительно простой и дешевой для реализации, так как в этом случае не требуется вычислять размеры комиссионных и бонусов.
Форма также позволяет не сталкиваться с проблемой, когда надо принять сложное решение: сколько комиссионных выделять каждому торговому работнику, особенно если в совершении сделки участвовало несколько торговых работников.
Однако эта форма имеет ряд недостатков:
1. Она не стимулирует инициативу повышения продаж (или прибыли).
2. Она, скорее всего, не позволит привлечь торговых работников с высокими показателями работы или удержать их, поскольку фиксированная заработная плата может показаться им несправедливой и они захотят предложить свои услуги там, где финансовое вознаграждение повышается для лиц, показывающих более высокие результаты в работе.
3. Затраты на продажи остаются постоянными и тогда, когда объем продаж уменьшается, и таким образом форма не обеспечивает гибкости, предоставляемой другими формами оплаты труда.
Такая форма оплаты труда применяется в следующих случаях:
1. В промышленных продажах, в которых техническое обслуживание является важным элементом задачи продаж, а время, необходимое для осуществления продаж, может быть продолжительным.
2. Торговые работники занимаются очень дорогими продуктами, реализуемыми в небольших количествах. Здесь схема компенсации на основе комиссионных может привести к значительному разбросу месячных выплат торговым работникам в зависимости от того, сколько заказов будет размещено.
2. Только комиссионные. Форма выплат только комиссионных прямо направлена на стимулирование продаж. Однако, поскольку доход торгового работника зависит от результатов продаж, эти сотрудники будут с неохотой тратить свое время на задачи, которые, по их мнению, непосредственно с продажами не связаны. В результате этого персонал, занятый продажами, может преследовать только краткосрочные цели в ущерб тем видам деятельности, которые, возможно, влияют на результаты в долгосрочном плане. Так, торговые работники могут с неохотой составлять отчеты по рыночной информации для руководителей или проводить время на курсах по переподготовке.
Однако эта форма предоставляет относительную безопасность тем, чьи заработки могут страдать даже при отсутствии ошибок с их стороны, а давление в ходе продаж может отрицательно влиять на взаимоотношения между потребителями и торговыми работниками. Это особенно опасно для промышленных продаж, где процесс принятия решений может быть длительным, так как здесь давление со стороны работника завершить сделку как можно быстрее может быть воспринято другой стороной негативно.
С точки зрения руководителей, эта форма имеет не только преимущества, связанные с тем, что финансирование расходов происходит непосредственно и автоматически, но и позволяет осуществлять определенный контроль над видами деятельности, связанными с продажами, через использование более высоких ставок комиссионных для тех продуктов или клиентов, в которых менеджеры особенно заинтересованы.
Этот вариант наиболее часто используется в ситуациях, когда имеется большое число потенциальных потребителей, процесс покупки относительно короток и технической помощи и обслуживания не требуется. Наглядным примером ситуации, когда может применяться форма оплаты только на основе комиссионных, является продажа страховых полисов.
3. Заработная плата плюс комиссионные. Эта форма пытается объединить преимущества обоих предыдущих форм оплаты труда, чтобы сочетать финансовые инициативы с достаточным уровнем безопасности. Поскольку заработок не полностью зависит от комиссионных, руководители получают большую степень контроля над временем торговых работников, чем в варианте только комиссионных, а расходы на продажи в какой-то степени связываются с получаемыми доходами. Эта форма привлекательна для амбициозных торговых работников, которые хотят объединить безопасность с возможностью получать больше денег за большие усилия и способности.
Из-за указанных причин этот вариант наиболее часто применяется для оплаты труда торговых работников, хотя варианты начисления комиссионных в этом случае могут быть самыми различными:
· дополнительные выплаты могут привязываться к размеру полученных прибылей или объему продаж с постоянной ставкой для всех продаж или после достижения их какого-то уровня;
· платежи могут отчисляться в виде фиксированного процента для всех продуктов и потребителей или по меняющейся ставке;
· в качестве альтернативного варианта при решении определенной задачи (то есть достижении целевых показателей по решаемым задачам, выявлении определенного числа новых клиентов) может выплачиваться бонус (установленная денежная сумма) и т.д.
Практическое задание
Тест начинающего миллионера
Инструкция
Проверьте свои способности к риску в коммерческой деятельности (тест для начинающего миллионера). Такие тесты часто практикуются за рубежом, широко используются при оценке способностей австрийских менеджеров. Мы предполагаем далее свою версию теста, который требует, чтобы вы не спеша, но в то же время вдумчиво дали ответы на следующие 13 вопросов.
Опросник
Каким образом вы предполагаете разбогатеть в ближайшее время?
а) сделать карьеру, поднявшись вверх по руководящей лестнице;
б) вкладывать имеющиеся деньги в дело и с выгодой рисковать;
в) попытать счастье в лотерее.
Если вам представится возможность выступить в качестве актера, то какую роль вы сможете сыграть лучше всего?
а) Остапа Бендера;
б) Левина из романа «Анна Коренина»;
в) Штирлица из кинофильма «Семнадцать мгновений весны».
Представьте себе, что вы заработали миллион, что вы сделаете?
а) положите деньги в банк и будете жить на проценты от вклада;
б) рискнете вложить их в прибыльное дело;
в) часть денег вложите в новое дело, а часть, для надежности – в солидный банк.
Что, на ваш взгляд, могут дать вам деньги?
а) власть;
б) жизнь в свое удовольствие;
в) много новых забот и зависти.
Если вы разбогатеете, то хотели бы вы, чтобы об этом написали газеты?
а) нет;
б) да;
в) обо мне и так иногда пишут.
Какая из трех групп профессий вам наиболее подходит?
а) писатель, художник, композитор;
б) адвокат, политик, врач;
в) глава фирмы, руководитель института, директор издательства.
При создании своей фирмы будете ли вы принимать на работу лиц, ранее бывших с вами в дружбе?
а) да;
б) нет;
в) надо основательно подумать.
Представьте себе, что вы заработали миллион, как бы вы себя вели?
а) в моей жизни изменились бы лишь квартира, машина, мебель и прочая обстановка;
б) я бы позволил себе больше путешествовать;
в) я бы кардинально изменил свой образ жизни.
Представим себе, что вы только что стали директором фирмы, с чего вы начнете свою деятельность?
а) с изучения людей, с которыми предстоит работать;
б) с определения основных направлений работы фирмы;
в) с подбора надежных помощников.
Какое из приведенных утверждений вы сочли бы более правильным, если бы получили повышение и стали директором фирмы?
а) в моей работе снизилась значимость профессионально-технических навыков и повысилась роль концептуальных знаний;
б) чем выше ранг управления, тем более значимы коммуникативные умения и способности по сравнению с профессионально-техническими;
в) в равной степени изменились требования практически ко всем качествам личности.
В одной из бригад вашей фирмы возникла конфликтная ситуация, каковы будут ваши действия как директора фирмы?
а) выслушать мнение конфликтующих сторон и убедить их найти компромисс;
б) выслушать мнение всех, но окончательное решение конфликта поручить бригадиру;
в) сделать все возможное, чтобы не дать разрастись малому конфликту в большой.
Как часто вы испытываете потребность иметь большие деньги?
а) постоянно;
б) периодически;
в) почти никогда.
Если бы вы имели миллион и вам предоставилась возможность заключить новую сделку, то вы предпочли бы ту, которая даст прибыль:
а) в четверть миллиона;
б) в полмиллиона;
в) в миллион.
Подведите итоги
Для подведения итогов используйте приведенный ключ.
Ключ
На отдельном листке вы должны записать номера вопросов и свои ответы. После этого можете подсчитать набранное вами количество баллов.
Ответы оцениваются в баллах следующим образом:
на 1-й вопрос: а – 6, б – 3, в – 0;
на 2-й вопрос: а – 3, б – 0, в – 6;
на 3-й вопрос: а – 0, б – 6, в – 3;
на 4-й вопрос: а – 6, б – 0, в – 3;
на 5-й вопрос: а – 0, б – 3, в – 6;
на 6-й вопрос: а – 0, б – 3, в – 6;
на 7-й вопрос: а – 6, б – 3, в – 0;
на 8-й вопрос: а – 6, б – 3, в – 0;
на 9-й вопрос: а – 3, б – 6, в – 0;
на 10-й вопрос: а – 6, б – 0, в – 3;
на 11-й вопрос: а – 3, б – 6, в – 0;
на 12-й вопрос: а – 6, б – 3, в – 0;
на 13-й вопрос: а – 0, б – 6, в – 3.
Далее сложите все набранные вами баллы и определите по девятибалльной шкале уровень своих способностей к риску в коммерческой деятельности:
1-й, очень низкий – от 0 до 11 баллов.
2-й, низкий – от 12 до 19 баллов.
3-й, значительно ниже среднего – от 20 до 27 баллов.
4-й, чуть ниже среднего – от 28 до 35 баллов.
5-й, средний – от 36 до 43 баллов.
6-й, чуть выше среднего – от 44 до 51 баллов.
7-й, выше среднего – от 52 до 59 баллов.
8-й, высокий – от 60 до 67 баллов.
9-й, очень высокий – от 68 до 78 баллов.
Как интерпретировать эти результаты? Если вы определили, что у вас способности к риску в коммерческой деятельности находятся на 1,2 или 3-м уровнях, то лучший для вас способ разбогатеть – упорно работать, но избегая карьеры менеджера, руководителя.
Если вы находитесь на 4,5 или 6-м уровнях, то шансы разбогатеть у вас есть, но вам необходимо активнейшим образом развивать в себе способности коммерсанта.
Если вы находитесь на 7,8-м уровнях, то у вас есть шанс овладеть профессией менеджера.
Если вы набрали от 68 до 78 баллов, т.е. находитесь на 9-м уровне, то у вас есть реальные шансы стать миллионером (коли вы им еще не стали). Оценить себя вам поможет таблица 18..
Таблица 18..
| Ваше ведущее качество | |||||||
Суммарное число баллов
Дата: 2018-11-18, просмотров: 455.
