Исследование, выполненное Куло и Джоббером (Coulax and Jobber, 1989), выявило, что почти половина торговых работников, продающих потребительские товары, хотели бы иметь более частые встречи со своими руководителями. В табл. 18.3 показаны темы, которые работники торговли хотели бы на них обсудить. Три четверти работников заявили, что желали бы иметь больше возможностей для анализа проблем, встречающихся в их работе, и попытаться отыскать решение совместно с руководителями по продажам. На втором месте в списке вопросов, которые им хотелось бы обсудить, стоят целевые показатели по продажам.

Таблица 18.3

Темы, которые торговые работники хотели бы обсудить

с менеджерами по продажам

Герцберг в своей работе выдвигает на первый план признание как позитивную мотивацию, а Маслоу предполагает, что у многих людей есть большая потребность в признании. Поэтому, то, что руководители по продажам говорят своим подчиненным, может иметь как мотивирующий, так и демотивирующий эффект в зависимости от того, содержатся ли в их словах признание и одобрение.

Демонстрация такого признания (например, дружелюбное похлопывание по плечу или похвала) называется  позитивными знаками и может выступать в качестве мотивации. Отказ от демонстрации такого признания (например, высказывание критических замечаний или игнорирование человека) называется негативными знаками и в качестве таковых может обладать как мотивирующим, так и демотивирующим эффектом – в зависимости от обстоятельств. Такое пренебрежение может оказывать мотивирующее воздействие, когда торговый работник показывает недостаточно высокие результаты из-за слабых усилий, но при этом сильно хочет добиться признания. Однако многие руководители могут своими словами и действиями оказывать обратное воздействие, причем, почти не осознавая этого. Внешние факторы, такие, как собственные проблемы в семье, могут заставить руководителей прибегнуть к негативным знакам в отношении тех людей, которые их не заслуживают. В данном случае это, несомненно, оказывает демотивирующее влияние.

4. Продвижение.

Руководители по продажам полагают, что система продвижения, в основе которой лежат заслуга, действительно является фактором мотивации. Если продвижение осуществляется на позицию руководителя, то, скорее всего, продвигать будут лучших торговых работников компании. Однако навыки и умения, необходимые для занятия должности руководителя по продажам, шире навыков и умений, требуемых от торгового работника. Такой руководитель должен уметь анализировать показатели работы других и контролировать подчиненных, мотивировать их и осуществлять профессиональную подготовку. Другими словами, это те навыки, которые не нужны для того, чтобы успешно заниматься непосредственно торговлей.

Если продвижение планируется привязать к показателям по объему продаж, то разумно рассмотреть вариант так называемого двойного пути.

Первый путь отражает обычную последовательность построения руководящей карьеры.

Второй путь создается для того, чтобы вознаградить выдающиеся результаты в продажах. Пример такой лестницы продвижения на основе заслуг будет следующим, представленным на рисунке 18.11.

Рис. 18.11. Иерархическая лестница торгового работника.

5. Конкурсы по продажам.

Конкурсы по продажам – это популярная форма стимулирования торговых работников, занимающихся торговлей потребительскими товарами. Цели таких конкурсов могут быть самыми различными. Они могут поощрять более высокий уровень продаж в целом, увеличить объем продаж залежавшихся продуктов или привлечь новых потребителей. Силой таких конкурсов является их способность активизировать соревновательный дух торговых работников и их стремление к достижениям и признанию. Как и в случае с финансовыми инициативами, чтобы быть эффективным, конкурс должен рассматриваться его участниками как честное мероприятие, то есть каждый торговый работник должен верить, что он может в нем стать победителем.

Однако проблемы все-таки могут возникнуть. Например, конкурсы могут поощрять мошенничество. В одной компании, которая использовала конкурсы по продажам для продвижения своей продукции, в ходе мероприятий, устраиваемых дилерами по всей стране, некоторые торговые работники скрыли заказы, полученные накануне, чтобы затем в ходе конкурса добиться увеличения их числа. Кроме того, конкурсы, поскольку торговые работники соревнуются друг с другом, могут подорвать дух взаимной помощи и сотрудничества, без которых добиться повышения показателей работы торговых работников довольно трудно.

Руководители по продажам, разрабатывая программы мотивации, должны понимать различия, связанные с различиями в культуре и ожиданиях торговых работников из местного населения, например, если филиалы фирмы располагаются в других странах.