Встречи руководителей и торговых работников позволяют получить обратную связь и выявить слабые места, а также выразить признательность за хорошую работу
Поможем в ✍️ написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Исследование, выполненное Куло и Джоббером (Coulax and Jobber, 1989), выявило, что почти половина торговых работников, продающих потребительские товары, хотели бы иметь более частые встречи со своими руководителями. В табл. 18.3 показаны темы, которые работники торговли хотели бы на них обсудить. Три четверти работников заявили, что желали бы иметь больше возможностей для анализа проблем, встречающихся в их работе, и попытаться отыскать решение совместно с руководителями по продажам. На втором месте в списке вопросов, которые им хотелось бы обсудить, стоят целевые показатели по продажам.

 

Таблица 18.3

 

Темы, которые торговые работники хотели бы обсудить

с менеджерами по продажам

Вопросы %
Анализ проблем, с которыми они встречаются в своей работе, и попытка совместно отыскать для них решение 75
Целевые показатели по продажам 70
Проблемы по работе 68
Продвижение 45
Карьера 45
Совместный анализ показателей работы 30
Оплата 22
Личные проблемы 22

Герцберг в своей работе выдвигает на первый план признание как позитивную мотивацию, а Маслоу предполагает, что у многих людей есть большая потребность в признании. Поэтому, то, что руководители по продажам говорят своим подчиненным, может иметь как мотивирующий, так и демотивирующий эффект в зависимости от того, содержатся ли в их словах признание и одобрение.

Демонстрация такого признания (например, дружелюбное похлопывание по плечу или похвала) называется  позитивными знаками и может выступать в качестве мотивации. Отказ от демонстрации такого признания (например, высказывание критических замечаний или игнорирование человека) называется негативными знаками и в качестве таковых может обладать как мотивирующим, так и демотивирующим эффектом – в зависимости от обстоятельств. Такое пренебрежение может оказывать мотивирующее воздействие, когда торговый работник показывает недостаточно высокие результаты из-за слабых усилий, но при этом сильно хочет добиться признания. Однако многие руководители могут своими словами и действиями оказывать обратное воздействие, причем, почти не осознавая этого. Внешние факторы, такие, как собственные проблемы в семье, могут заставить руководителей прибегнуть к негативным знакам в отношении тех людей, которые их не заслуживают. В данном случае это, несомненно, оказывает демотивирующее влияние.

4. Продвижение.

Руководители по продажам полагают, что система продвижения, в основе которой лежат заслуга, действительно является фактором мотивации. Если продвижение осуществляется на позицию руководителя, то, скорее всего, продвигать будут лучших торговых работников компании. Однако навыки и умения, необходимые для занятия должности руководителя по продажам, шире навыков и умений, требуемых от торгового работника. Такой руководитель должен уметь анализировать показатели работы других и контролировать подчиненных, мотивировать их и осуществлять профессиональную подготовку. Другими словами, это те навыки, которые не нужны для того, чтобы успешно заниматься непосредственно торговлей.

Если продвижение планируется привязать к показателям по объему продаж, то разумно рассмотреть вариант так называемого двойного пути.

Первый путь отражает обычную последовательность построения руководящей карьеры.

Второй путь создается для того, чтобы вознаградить выдающиеся результаты в продажах. Пример такой лестницы продвижения на основе заслуг будет следующим, представленным на рисунке 18.11.

 

 

 


Рис. 18.11. Иерархическая лестница торгового работника.

5. Конкурсы по продажам.

Конкурсы по продажам – это популярная форма стимулирования торговых работников, занимающихся торговлей потребительскими товарами. Цели таких конкурсов могут быть самыми различными. Они могут поощрять более высокий уровень продаж в целом, увеличить объем продаж залежавшихся продуктов или привлечь новых потребителей. Силой таких конкурсов является их способность активизировать соревновательный дух торговых работников и их стремление к достижениям и признанию. Как и в случае с финансовыми инициативами, чтобы быть эффективным, конкурс должен рассматриваться его участниками как честное мероприятие, то есть каждый торговый работник должен верить, что он может в нем стать победителем.

Однако проблемы все-таки могут возникнуть. Например, конкурсы могут поощрять мошенничество. В одной компании, которая использовала конкурсы по продажам для продвижения своей продукции, в ходе мероприятий, устраиваемых дилерами по всей стране, некоторые торговые работники скрыли заказы, полученные накануне, чтобы затем в ходе конкурса добиться увеличения их числа. Кроме того, конкурсы, поскольку торговые работники соревнуются друг с другом, могут подорвать дух взаимной помощи и сотрудничества, без которых добиться повышения показателей работы торговых работников довольно трудно.

Руководители по продажам, разрабатывая программы мотивации, должны понимать различия, связанные с различиями в культуре и ожиданиях торговых работников из местного населения, например, если филиалы фирмы располагаются в других странах.


Дата: 2018-11-18, просмотров: 400.