«Ре­пре­зен­та­тив­ность» озна­ча­ет «по­хо­жесть», «ти­пич­ность». Исполь­зуя эври­сти­ку ре­пре­зен­та­тив­но­сти, мы за­ме­ня­ем слож­ную оцен­ку ве­ро­ят­но­сти то­го, что «А» об­ла­да­ет ха­рак­те­ри­сти­кой «Б», лег­кой оцен­кой по­хо­же­сти «А» на «Б». При этом мы иг­но­ри­ру­ем:

• апри­ор­ную ве­ро­ят­ность;
• раз­мер вы­бор­ки;
• на­деж­ность дан­ных;
• слу­чайность от­кло­не­ния от сред­не­го.

Мы при­ме­ня­ем эту эври­сти­ку, если нам нуж­но оце­нить ве­ро­ят­ность, что ка­кой-то объект от­но­сит­ся к ка­ко­му-то ти­пу (напри­мер, что Сте­пан ра­бо­та­ет охран­ни­ком или банк «Ор­хи­дея» — на­деж­ный банк). Если Сте­пан — мо­ло­дой муж­чи­на с на­ка­чан­ны­ми мыш­ца­ми и ко­роткой стриж­кой, мы оце­ним ве­ро­ят­ность то­го, что он охран­ник, вы­ше. Если охран­ни­ком в банке «Ор­хи­дея» ра­бо­та­ет мо­ло­дой муж­чи­на с во­ло­са­ми до плеч и серь­гой в ухе, мы оце­ним ве­ро­ят­ность то­го, что банк на­деж­ный, ни­же.

Да­вайте вспо­мним 2-й во­прос вход­но­го те­ста про то, в ка­кой груп­пе на­се­ле­ния Рос­сии больше аб­со­лют­ное чис­ло лю­дей, ра­бо­та­ю­щих глав­ны­ми бух­гал­тера­ми. Не прав­да ли, опи­са­ние груп­пы в ва­ри­ан­те «В» (жен­щи­ны стар­ше 35 лет, по­лу­чив­шие эко­но­ми­че­скую спе­ци­аль­ность) вы­гля­дит наи­бо­лее по­хо­же на пор­трет ти­пич­но­го рос­сий­ско­го бух­гал­тера? Но ти­пич­но не зна­чит наи­бо­лее ве­ро­ят­но! Ра­зу­ме­ет­ся, сре­ди всех рос­сий­ских жен­щин (об­ласть, огра­ни­чен­ная си­ним цве­том) бух­гал­те­ров (чер­ная об­ласть) го­раз­до больше, чем сре­ди тех жен­щин, кто стар­ше 35 лет (зе­ле­ная об­ласть) и кто при этом име­ет эко­но­ми­че­скую спе­ци­аль­ность (крас­ная об­ласть).

Жен­щи­ны и бух­гал­те­ры

По­че­му эта эври­сти­ка мо­жет при­ве­сти нас к оши­боч­ным вы­во­дам?

Игно­ри­ро­ва­ние апри­ор­ной ве­ро­ят­но­сти

Очень ча­сто мы за­бы­ва­ем о том, что со­бы­тие, ве­ро­ят­ность ко­то­ро­го мы оце­ни­ва­ем, не яв­ляет­ся по-на­сто­я­ще­му слу­чай­ным со­бы­ти­ем (по­дроб­нее про слу­чай­ные со­бы­тия см. гла­ву 10 «Стра­хо­ва­ние»). Ско­рее всего, у не­го есть апри­ор­ная (то есть из­на­чаль­ная), или ста­ти­сти­че­ская, ве­ро­ят­ность. Вспо­мним Сте­па­на из на­ча­ла это­го раз­де­ла и пред­ста­вим его на этот раз в ви­де ху­до­ща­во­го муж­чи­ны с длин­ны­ми паль­ца­ми на ру­ках и в оч­ках. Чем он, по ва­ше­му мне­нию, ско­рее всего, бу­дет за­ни­мать­ся: про­фес­сио­наль­но во­дить ма­ши­ну или ле­чить лю­дей? Для от­ве­та на это во­прос ма­ло пред­ста­вить се­бе хи­рур­га в бе­лом ха­ла­те и в оч­ках, хо­ро­шо бы еще знать, на­сколь­ко массо­вы­ми яв­ляют­ся про­фес­сии вра­ча и во­ди­те­ля.

Со­глас­но дан­ным ана­ли­ти­че­ско­го докла­да Цен­тра тру­до­вых ис­сле­до­ва­ний НИУ ВШЭ «Про­фес­сии на рос­сий­ском рын­ке тру­да» за 2017 год, самой массо­вой про­фес­си­ей в Рос­сии яв­ляет­ся про­фес­сия во­ди­те­ля. Этой ра­бо­той за­ни­ма­ют­ся 7% ра­бо­та­ю­щих в Рос­сии, или 5 млн че­ло­век. А вот про­фес­си­ей вра­ча за­ни­ма­ет­ся чуть бо­лее 1% ра­бо­та­ю­щих в Рос­сии, или 940 тыс. че­ло­век. При этом зна­чи­тель­ную до­лю вра­чей (в от­личие от во­ди­телей) со­став­ляют жен­щи­ны-вра­чи. По­это­му апри­ор­ная, или ста­ти­сти­че­ская, ве­ро­ят­ность то­го, что Сте­пан — врач, на­много ни­же ве­ро­ят­но­сти то­го, что он во­ди­тель, хо­тя эври­сти­ка ре­пре­зен­та­тив­но­сти и твердит нам обрат­ное.

Игно­ри­ро­ва­ние раз­ме­ров вы­бор­ки и не­вер­ные пред­став­ле­ния о шан­се

Зна­е­те, ка­кая са­мая опас­ная про­фес­сия в США? Если су­дить по до­ле умер­ших или по­ка­ле­чен­ных на ра­бо­те ко всем лю­дям этой про­фес­сии? Это ле­со­ру­бы. По­то­му что в совре­мен­ных США очень ма­ло ле­со­ру­бов, и каж­дый не­счаст­ный слу­чай сре­ди них зна­чи­тель­но ухуд­ша­ет ста­ти­сти­ку. Игно­ри­ро­ва­ние раз­ме­ров вы­бор­ки при­во­дит к не­вер­ным вы­во­дам, хоть и сде­ла­ны они на осно­ве до­сто­вер­ных ста­ти­сти­че­ских дан­ных.

Про­ве­ди­те экс­пе­ри­мент и под­брось­те мо­нет­ку 20 раз, за­пи­сы­вая под­ряд вы­па­да­ю­щий ре­зультат: О (орел) или Р (реш­ка). Нас­коль­ко слу­чай­ным по­ка­зал­ся вам по­лу­чен­ный ре­зультат, не бы­ло ли у вас со­мне­ний, что вы как-то не так ки­да­е­те ка­кую-то не та­кую мо­не­ту? Вот по­сле­до­ва­тель­ность, ко­то­рая по­лу­чи­лась у ав­то­ров учеб­ни­ка:

ООРРРРРРОООООРОООРРО

В по­сле­до­ва­тель­но­сти из 20 бросков по­лу­чи­лось де­вять ре­шек и 11 ор­лов, что в це­лом со­от­вет­ству­ет рав­ным апри­ор­ным ве­ро­ят­но­стям вы­па­де­ния ор­ла и реш­ки. Но к ка­ким вы­во­дам о рассмат­ри­ва­е­мом про­цес­се мы бы при­шли, если бы ана­ли­зи­ро­ва­ли бо­лее ко­роткие по­сле­до­ва­тель­но­сти ре­зульта­тов (напри­мер, пер­вые во­семь бросков: ООРРРРРР)?

Игно­ри­ро­ва­ние на­деж­но­сти дан­ных

Та­кую ошиб­ку мы до­пус­каем, когда не за­ду­мы­ва­ем­ся над тем, ка­ко­го до­ве­рия на самом де­ле за­слу­жи­ва­ют те дан­ные, на осно­ва­нии ко­то­рых мы де­ла­ем прогноз бу­ду­ще­го. Пред­ставь­те се­бе, что мы прогно­зи­ру­ем бу­ду­щее банка толь­ко по его опи­са­нию, не со­дер­жа­ще­му ни­ка­ких фи­нан­со­вых по­ка­за­телей. Мы ско­рее пред­ска­жем ему хо­ро­шие пер­спек­ти­вы при благо­при­ят­ном опи­са­нии и пло­хие — при не слиш­ком лест­ном.

В од­ном из ис­сле­до­ва­ний Ка­не­ма­на и Твер­ски участ­ни­кам экс­пе­ри­мен­та предла­га­лось опи­са­ние уро­ка, про­ве­ден­но­го учи­телем-прак­ти­кан­том в шко­ле. Да­лее од­них участ­ни­ков про­си­ли оце­нить ка­че­ство опи­сан­но­го уро­ка, а дру­гих — успеш­ность дан­но­го прак­ти­кан­та в ка­че­стве учи­те­ля че­рез пять лет по­сле про­ве­ден­но­го уро­ка. Сужде­ния двух групп ока­за­лись иден­тич­ны, хо­тя ценность од­но­го опи­сан­но­го уро­ка очень ма­ла для пред­ска­за­ния успеш­но­сти пре­по­да­ва­те­ля че­рез пять лет.

Пси­хо­ло­ги, со­бе­се­ду­ю­щие че­ло­ве­ка при от­бо­ре на ра­бо­ту, обыч­но весь­ма уве­ре­ны в своих ре­ко­мен­да­ци­ях, не­смот­ря на то что су­ще­ству­ет (обыч­но зна­ко­мая пси­хо­ло­гам) об­шир­ная ли­тера­ту­ра, где по­ка­за­на не­на­деж­ность од­но­го со­бе­се­до­ва­ния для да­ле­ко иду­щих вы­во­дов.

Еще больше мы уве­ре­ны в сво­ем прогно­зе, если дан­ные, по ко­то­рым мы де­ла­ем прогноз, со­гла­су­ют­ся с на­ши­ми вы­во­да­ми или меж­ду со­бой. Пред­ставь­те, что вам нуж­но пред­ска­зать ака­де­ми­че­скую успе­ва­е­мость по на­ше­му кур­су двух сту­ден­тов: Ан­дрея, по­лу­чив­ше­го за пер­вые два за­ня­тия две чет­верки, и Алек­сея, по­лу­чив­ше­го за те же за­ня­тия пя­терку и трой­ку. Ка­ков бу­дет ваш прогноз?

Ка­ков бы он ни был, он бу­дет не­пра­виль­ный (хо­тя в кон­це кур­са мо­жет ока­зать­ся, что вы слу­чай­но уга­да­ли), по­то­му что дан­ных для кор­рект­но­го ана­ли­за слиш­ком ма­ло.

Игно­ри­ро­ва­ние слу­чайно­сти

Это очень важ­ное свой­ство на­ше­го моз­га, ко­то­рое способ­но при­ве­сти к большим ошиб­кам имен­но в фи­нан­со­вой сфе­ре. Нас­сим Та­леб по­свя­тил это­му свой­ству кни­гу «Оду­ра­чен­ные слу­чайно­стью»^[1], а Ка­не­ман и Твер­ски свя­зы­ва­ют с не­вер­ны­ми пред­став­ле­ни­я­ми о свя­зи сред­них и экс­тре­маль­ных ве­личин.

Уче­ны­ми из разных об­ла­стей за­ме­че­но, что при до­ста­точ­но большом ко­ли­че­стве на­блю­де­ний зна­чи­тель­ная часть ре­зульта­тов груп­пи­ру­ет­ся во­круг сред­не­го зна­че­ния и по­сле до­стиг­ну­то­го очень вы­со­ко­го (или очень низ­ко­го) ре­зульта­та обя­за­тель­но по­сле­ду­ет сни­же­ние (по­вы­ше­ние) к сред­не­му. Так, у очень вы­со­ких ро­ди­телей де­ти вы­рас­та­ют обыч­но ни­же ро­ди­телей, а у очень низ­ких ро­ди­телей де­ти обыч­но вы­рас­та­ют вы­ше их. За очень удач­ным го­дом в биз­не­се обыч­но сле­ду­ет ме­нее удач­ный, и плох тот биз­несмен, ко­то­рый это­го не по­ни­ма­ет.

Эвристика привязки

Суть эври­сти­ки при­вяз­ки за­клю­ча­ет­ся в том, что лю­бое чис­ло, на ко­то­рое мы обра­ти­ли вни­ма­ние перед тем, как про­ве­ли оцен­ку неиз­вест­ной ве­личи­ны, влия­ет на ве­личи­ну на­шей оцен­ки. Вы на­вер­ня­ка по­па­да­ли в си­ту­а­цию, когда вас про­си­ли на­звать ве­личи­ну че­го-ни­будь, о чем вы не име­ли ни­ка­ко­го по­ня­тия (си­ту­а­ция мог­ла воз­ник­нуть в шко­ле, на ра­бо­те или в раз­го­во­ре с лю­би­мым че­ло­ве­ком). Пы­та­ясь не уда­рить лицом в грязь, вы ры­лись в па­мя­ти, ско­рее всего бессо­зна­тель­но огля­ды­ваясь во­круг… И на­вер­ня­ка произ­не­сен­ное ва­ми чис­ло бы­ло как-то свя­за­но с тем чис­лом, ко­то­рое слу­чай­но всплы­ло в ва­шей па­мя­ти или по­па­лось на гла­за.

В од­ном из са­мых из­вест­ных экс­пе­ри­мен­тов на эту те­му участ­ни­кам предла­га­ли оце­нить ко­ли­че­ство аф­ри­канских стран, вхо­дя­щих в ООН, по­сле то­го как на их гла­зах ко­ле­со ру­лет­ки слу­чай­ным об­разом ука­зы­ва­ло на ка­кое-то чис­ло от 1 до 100. Од­на­ко на самом де­ле ко­ле­со бы­ло сконстру­и­ро­ва­но так, что ука­зы­ва­ло ли­бо на чис­ло 10, ли­бо на чис­ло 65. В ре­зульта­те сред­няя оцен­ка ко­ли­че­ства аф­ри­канских стран — чле­нов ООН бы­ла 25 у участ­ни­ков, по­лу­чив­ших в ка­че­стве точ­ки от­сче­та 10, и 45 у тех, кто по­лу­чил в ка­че­стве точ­ки от­сче­та 65.

По­че­му эта эври­сти­ка мо­жет при­ве­сти нас к оши­боч­ным вы­во­дам?

Не­до­ста­точ­ная кор­рек­ти­ров­ка

Ко­неч­но, как и в слу­чае с чис­лом аф­ри­канских стран, ча­сто бы­ва­ет по­нят­но, что име­ю­ще­е­ся перед на­ми чис­ло — при­вяз­ка (или якорь) — слиш­ком ма­ло (ве­ли­ко) для то­го, что­бы быть вер­ной оцен­кой. То­гда мы на­чи­на­ем кор­рек­ти­ро­вать свою оцен­ку, но если при­вяз­ка слиш­ком ма­ла (как чис­ло 10 в при­ме­ре вы­ше), то и кор­рек­ти­ров­ка бу­дет недо­ста­точ­на.

Цель экс­пе­ри­мен­та ни­же за­клю­ча­лась в изу­че­нии ин­ту­и­тив­ных чис­лен­ных оце­нок. Двум груп­пам участ­ни­ков в тече­ние 5 се­кунд предла­га­лось оце­нить произ­ве­де­ние, за­пи­сан­ное на дос­ке.

Од­на груп­па оце­ни­ва­ла произ­ве­де­ние: 1×2 х 3×4 х 5×6 х 7×8.

Вто­рая: 8×7 х 6×5 х 4×3 х 2×1.

Сред­няя оцен­ка пер­вой груп­пы рав­ня­лась 512, сред­няя оцен­ка вто­рой груп­пы — 2250. Оче­вид­но при­вя­зы­ва­ние участ­ни­ков к ре­зульта­там тех про­ме­жу­точ­ных вы­чис­ле­ний, ко­то­рые они успе­ва­ли произ­ве­сти (1×2 х 3×4… и 8×7 х 6…). Так­же оче­вид­на их уда­лен­ность от пра­виль­но­го от­ве­та — 40 320.

Ошиб­ки при оцен­ке ве­ро­ят­но­стей за­ви­си­мых и не­за­ви­си­мых со­бы­тий

Слу­чай­ные со­бы­тия де­лят­ся на за­ви­си­мые и не­за­ви­си­мые (в гла­ве 10 «Стра­хо­ва­ние» мы по­го­во­рим о слу­чай­ных со­бы­ти­ях по­дроб­нее). Уме­ние раз­би­рать­ся в том, с со­бы­ти­я­ми ка­ко­го ти­па мы име­ем де­ло, мо­жет быть очень важ­но для при­ня­тия пра­виль­но­го ре­ше­ния.

Нам свой­ствен­но переоце­ни­вать ве­личи­ну ве­ро­ят­но­сти за­ви­си­мых со­бы­тий и недо­оце­ни­вать ве­ро­ят­ность не­за­ви­си­мых со­бы­тий. По­че­му? Да­вайте по­про­бу­ем разобрать­ся. За­ви­си­мые со­бы­тия — это ре­а­ли­за­ция лю­бо­го пла­на, со­сто­я­ще­го из мно­гих дей­ствий мно­гих лю­дей. Да­же если каж­дый че­ло­век стре­мит­ся сде­лать все в срок и долж­но­го ка­че­ства, ве­ро­ят­ность то­го, что ито­го­вый про­дукт бу­дет го­тов в со­от­вет­ствии с пла­ном, очень ма­ла. Со­вмест­ная ве­ро­ят­ность благо­при­ят­но­го ис­хо­да для груп­пы за­ви­си­мых со­бы­тий рав­на произ­ве­де­нию ве­ро­ят­но­стей благо­при­ят­ных ис­хо­дов отдель­ных со­бы­тий из этой груп­пы. Посколь­ку лю­бая ве­ро­ят­ность — это чис­ло мень­шее 1, то произ­ве­де­ние та­ких чи­сел бу­дет за­ве­до­мо мень­ше.

Ве­ро­ят­ность благо­при­ят­но­го ис­хо­да для груп­пы не­за­ви­си­мых со­бы­тий рав­на сум­ме ве­ро­ят­но­стей благо­при­ят­ных ис­хо­дов отдель­ных со­бы­тий из этой груп­пы. Нам ведь необя­за­тель­но вы­пол­нять усло­вие в те­ку­щий мо­мент (или год). До­ста­точ­но сде­лать это хо­тя бы 1 раз из 3. Если ва­ши фи­нан­со­вые вло­же­ния ди­вер­си­фи­ци­ро­ва­ны так, что вы по­лу­чи­те при­быль, если хо­тя бы од­на из ин­ве­сти­ций ока­жет­ся при­быль­ной, то вы со­ста­ви­ли очень хо­ро­ший ин­ве­сти­ци­он­ный порт­фель.

Эвристика аффекта

Аф­фект — это силь­ные эмо­ции. Под­да­ваясь эври­сти­ке аф­фек­та, мы за­ме­ня­ем слож­ный во­прос «Что мы ду­ма­ем по это­му по­во­ду?» на лег­кий во­прос «Что мы чув­ству­ем по это­му по­во­ду?». Об­ду­мы­вая по­след­ствия сво­е­го ре­ше­ния, мы ча­сто пред­став­ляем се­бе их в во­об­ра­же­нии. Эмо­ци­о­наль­ный от­клик ор­га­низ­ма на во­об­ра­жа­е­мый ре­зультат мо­жет по­влиять на при­ня­тое ре­ше­ние (ска­жем, ма­ня­щий об­раз ку­рор­та мо­жет за­ста­вить со­гла­сить­ся на бо­лее рис­ко­ван­ную ин­ве­сти­цию).

Эф­фект оре­ола — дру­гое про­яв­ле­ние эври­сти­ки аф­фек­та. Так на­зы­ва­ют склонность опре­де­лен­ным об­разом (хо­ро­шо или пло­хо) вос­при­ни­мать че­ло­ве­ка или си­ту­а­цию по пер­во­му впе­чат­ле­нию. Вот по­че­му те­атр на­чи­на­ет­ся с ве­шал­ки, а ис­пор­чен­ное пер­вое сви­да­ние вряд ли оста­вит шанс для но­вых встреч.

Ри­су­нок. При­мер рекла­мы банка, впе­чат­ле­ние о на­деж­но­сти ко­то­ро­го осно­вы­ва­лось на ре­пу­та­ции ки­но­ге­роя Брю­са Уил­ли­са

По­че­му эта эври­сти­ка мо­жет при­ве­сти нас к оши­боч­ным вы­во­дам?

Да­вайте спро­сим у Ари­ны и По­ли­ны. Кста­ти, что вы ду­ма­е­те об их ха­рак­тере?

Ари­на — за­вист­ли­вая, упря­мая, тре­бо­ва­тель­ная, не­по­сред­ствен­ная, вни­ма­тель­ная, ум­ная.

По­ли­на — ум­ная, вни­ма­тель­ная, не­по­сред­ствен­ная, тре­бо­ва­тель­ная, упря­мая, за­вист­ли­вая.

К ко­му бы вы ско­рее обра­ти­лись с во­про­сом? Если вы по­хо­жи на большинство лю­дей, то вы­бе­ре­те По­ли­ну, по­то­му что чер­ты, упо­мя­ну­тые пер­вы­ми, ме­ня­ют суть всех осталь­ных, да­же если их спи­сок на самом де­ле иден­ти­чен.

В ре­зульта­те эф­фек­та оре­ола тот по­ли­тик, ко­то­рый вам нра­вит­ся внеш­не, бу­дет про­во­дить, на ваш вз­гляд, аде­кват­ную по­ли­ти­ку во всех направ­ле­ни­ях. А ва­ше эмо­ци­о­наль­ное от­но­ше­ние к ез­де на мо­то­цик­лах, та­ту­и­ров­кам и по­треб­ле­нию мя­са или йо­ги­че­ским прак­ти­кам бу­дет опре­де­лять ва­ши су­жде­ния о поль­зе и рис­ках, свя­зан­ных с их ис­поль­зо­ва­ни­ем.

В филь­ме «Мо­де­ли­ро­ва­ние по­тре­би­тель­ско­го вы­бо­ра на фи­нан­со­вом рын­ке»¹ расска­зы­ва­ет­ся про один из экс­пе­ри­мен­тов на эту те­му. Участ­ни­кам экс­пе­ри­мен­та по­ка­зы­ва­ют реклам­ные ма­те­ри­а­лы, по­свя­щен­ные раз­лич­ным банковским услу­гам. При этом с по­мо­щью спе­ци­аль­ной аппа­ра­ту­ры фик­си­ру­ет­ся направ­ле­ние вз­гля­да, мозго­вая ак­тив­ность и эмо­ци­о­наль­ный от­клик ор­га­низ­ма на про­смат­ри­ва­е­мые ви­део­ма­те­ри­а­лы. Прак­ти­че­ски во всех реклам­ных ро­ли­ках большая часть важ­ной ин­фор­ма­ции об усло­ви­ях по­лу­че­ния услу­ги пред­став­ляет­ся та­ким об­разом, что по­тре­би­тель не спосо­бен вос­при­нять ее (слиш­ком много ин­фор­ма­ции слиш­ком мел­ким шриф­том за слиш­ком ко­роткое вре­мя). При этом при­ят­ный му­зы­каль­ный и ди­на­мич­ный ви­део­ряд, ви­ди­мый по­тре­би­те­лю, вы­зы­ва­ет у не­го впол­не по­ло­жи­тель­ный об­раз, и по­тре­би­тель го­тов восполь­зо­вать­ся услу­гой по­нра­вив­ше­го­ся ему банка, не­смот­ря на то что о ре­аль­ных усло­ви­ях по­лу­че­ния услу­ги у не­го крайне ма­ло ин­фор­ма­ции.

Смещение к настоящему

Вы по­мни­те, что так в по­ве­ден­че­ской эко­но­ми­ке на­зы­ва­ют пред­по­чте­ния «сего­дняш­них» де­нег? Кста­ти, уче­ные вы­яс­ни­ли, что, ве­ро­ят­но, это свя­за­но с тем, что как био­ло­ги­че­ский вид мы стад­ное су­ще­ство. Мы ве­дем се­бя так, по­то­му что все, что кто-то из нас ре­шил сбе­речь на бу­ду­щее, мо­жет быть за­хва­че­но и съе­де­но лов­ким со­ро­ди­чем.

Как же уче­ные вы­яс­ня­ют, на­сколь­ко мы пред­по­чи­та­ем сего­дняш­ние день­ги зав­траш­ним? Они про­во­дят экс­пе­ри­мен­ты, и мы сей­час по­сле­ду­ем их при­ме­ру. По­жа­луй­ста, в каж­дом из ва­ри­ан­тов вы­бе­ре­те тот ис­ход, ко­то­рый пред­став­ляет­ся вам бо­лее цен­ным:

Ва­ри­ант А (1) По­лу­чить 5000 ру­блей сей­час. (2) По­лу­чить 10 000 ру­блей че­рез 2 го­да.

Ва­ри­ант Б (1) По­лу­чить 5000 ру­блей че­рез 6 лет. (2) По­лу­чить 10 000 ру­блей че­рез 8 лет.

Если вы по­хо­жи на большинство лю­дей, то вы пред­по­чте­те по­лу­че­ние мень­ше­го вы­игры­ша, но не­медлен­но (ис­ход 1 в ва­ри­ан­те А) и со­гла­си­тесь на до­пол­ни­тель­ную от­сроч­ку для по­лу­че­ния больше­го вы­игры­ша (ис­ход 2 в ва­ри­ан­те Б). Го­во­ря науч­ным язы­ком, сме­ще­ние к на­сто­я­ще­му озна­ча­ет, что мы дис­конти­ру­ем (то есть недо­оце­ни­ва­ем, от сло­ва «дис­конт» — «скид­ка») бли­жайшее бу­ду­щее по срав­не­нию с на­сто­я­щим го­раз­до силь­нее, чем очень да­ле­кое бу­ду­щее по срав­не­нию с про­сто да­ле­ким.

Яр­ким про­яв­ле­ни­ем сме­ще­ния к на­сто­я­ще­му ста­ли ре­зульта­ты ис­сле­до­ва­ния, в ко­то­ром изу­ча­лось по­ве­де­ние сту­ден­тов биз­нес-шко­лы Чи­каг­ско­го уни­вер­си­те­та^[1]. За уча­стие в ка­ком-то опро­се сту­ден­там обе­ща­ли запла­тить опре­де­лен­ную сум­му де­нег. При этом каж­дый сту­дент мог вы­брать, по­лу­чить ли обе­щан­ную сум­му сра­зу же по­сле опро­са или го­раз­до большую сум­му че­рез 2 не­де­ли. Большинство сту­ден­тов вы­бра­ли не­медлен­ное по­лу­че­ние мень­шей сум­мы. Од­на­ко, по­лу­чив от ор­га­ни­за­то­ров че­ки¹, сту­ден­ты не спе­ши­ли их об­на­личить. Мно­гие об­на­личи­ли че­ки толь­ко че­рез 4 не­де­ли по­сле опро­са, а кто-то толь­ко че­рез 30 не­дель.

5. "Стадное чувство", или эффект присоединения к большинству. Так называемое стадное чувство, или стадный инстинкт, приводит, например, к тому, что: женщины, которые видят вокруг себя беременных женщин своего возраста или из своего круга общения, забеременеют с большей вероятностью (и иногда даже вопреки официальному диагнозу «бесплодие»); человек скорее оформит налоговый вычет, если его лучший друг (или подруга) оформили его; академические успехи студента в институте будут зависеть от случайного расселения в общежитии с прилежными учащимися или разгильдяями. В советское время люди часто сначала вставали в хвост длинной очереди в магазине, а потом уже пытались выяснить, «что дают», и, как правило, покупали это. Сегодня мы с большой вероятностью пойдем в кино, если сегодня же в кино идут наши знакомые. А выбирая в кинотеатре между несколькими фильмами, мы с большой вероятностью выберем тот, куда идет большая часть (незнакомых нам) людей. Дэн Ариэли рассматривает как своего рода самовоспроизводящееся стадное поведение даже привычку совершать какое-то действие. Неделю назад мы воспользовались для денежного перевода какой-то системой переводов, потому что увидели ее офис прямо рядом с метро. Сегодня мы воспользуемся той же системой, потому что уже пользовались раньше и все прошло нормально. На следующий неделе мы воспользуемся той же системой, потому что «всегда ей пользовались». В каком-то смысле это действительно можно рассматривать как вставание в очередь, в которой вчерашний и позавчерашний «я» уже стоят. Психологи провели многочисленные эксперименты, чтобы подтвердить, что даже одно чужое мнение, высказанное уверенным тоном, способно изменить наше мнение в неоднозначной ситуации , а несколько чужих неправильных суждений способны заставить нас отказаться от того, что видят наши глаза даже в очевидной ситуации . Очень часто мы изменяем наше поведение или манеру одеваться из-за наличия людей вокруг, стараясь соответствовать их ожиданиям. Это так называемый эффект прожектора, и он замечателен тем, что вовсе не так велик, как мы об этом думаем (психологи провели эксперимент и на эту тему тоже). Окружающие на самом деле обращают на нас гораздо меньше внимания, чем нам бы, возможно, хотелось. А уж то, что они на самом деле ожидают от 6. Иллюзия контроля Представьте, что вы вместе с вашим другом решили сыграть в игру, результат которой зависит от того, каков будет результат броска обычного игрального кубика. Ни вы, ни ваш друг не можете предсказать, как именно упадет кубик, но сделать решающий бросок должен кто-то один из вас. В какой ситуации, вы будете чувствовать большую ответственность за исход игры, если бросать будете вы сами или ваш друг? То, насколько люди уверены в результате исхода событий в зависимости от своих действий, называется иллюзией контроля. Исследования показали, что вероятность ее проявления тем выше, чем больше [1] : личная вовлеченность человека в в процесс; повторяемость и привычность ситуации; возможность благоприятного исхода; известность свойств благоприятного исхода; оптимизм человека. Иллюзия контроля оказывает влияние и на нашу способность (точнее неспособность) отличать случайные события от неслучайных, о которой мы писали выше.

Раздел 4. Что можно сделать? 1. Учимся ли мы на своих ошибках? Правильный ответ: да, но не всегда. Что нам мешает? Избыточная самоуверенность Мы настолько самоуверенны, что часто просто не допускаем мысли о том, что можем ошибаться («конечно, я выбираю валютный кредит под меньший процент, ведь я же изучил динамику курса за предыдущие 10 лет»). Неосознаваемость ошибок Поскольку ошибки суждения и ошибки поведения обычно возникают в «быстрой», «эмоциональной» части нашего мозга, мы обычно даже не осознаем, что принимаем важные решения, руководствуемся некими бессознательными реакциями («я выбираю страховую компанию из-за ее надежности, ведь у нее такой спокойный цвет логотипа и такое умиротворяющее название»). Слабая обратная связь Ошибки не задерживаются надолго в нашем мышлении и нашем поведении, если между нашим решением и полученным результатом существует сильная обратная связь. То есть если результат нагляден, а ошибка легко обнаружима. Вы выбрали вишневый коктейль, и вкус его вам не понравился. Значит, в следующий раз возьмете апельсиновый или миндальный. Так редко бывает в финансовой сфере (и в других сферах жизни тоже). Дело в том, то у нас редко бывает возможность попробовать оба вкуса (то есть взять ипотеку в одном банке, а потом взять ее в другом или в этом же, но на других условиях). Мы получаем обратную связь от реализовавшихся альтернатив, а нереализованные обычно так и остаются неопробованными. Можно из года в год вносить денежные взносы на пенсионный счет и через 20 лет выяснить, что пенсионный фонд давно растрачен управляющей компанией. События в финансовой сфере редко повторяют друг друга (если вы не заядлый клиент ломбарда, конечно), а упущенные возможности (например, неоформленный налоговый вычет) редко заставляют нас менять свое поведение. Решения, которые мы должны принимать в этой сфере, часто имеют неопределенный результат (например, инвестирование) или результат, отсроченный во времени (например, кредит с льготным периодом). Рисунок. Как улучшить решения и поведение людей 2. Законы Принятие законов и надзор за их соблюдением остаются одним из действенных способов влиять на поведение людей. Одним из лучших законов с точки зрения качества и эффективности влияния на поведение людей является принятый в 1992 году закон «О защите прав потребителей». Данный закон является законом прямого действия, то есть позволяет каждому гражданину самостоятельно обратиться в суд за защитой своих прав, определяя не только объем прав и обязанностей потребителей и продавцов товаров и услуг, но и механизм реализации этих прав. Очень важно, что данный закон не просто декларирует право граждан обратиться в суд за защитой своих прав, но и устанавливает очень маленькие издержки такого обращения (подробнее об этом законе в главе 12 «Защита прав потребителей»). Однако не всегда законы столь действенны. Часто законы эффективны только в долгосрочном периоде, когда изменятся культурные и социальные нормы, сформированные в ситуации «до закона». 3. Подталкивание Мы с вами теперь знаем, что от того, в каком контексте мы принимаем решения, во многом зависит результат этих решений. Мы знаем, что это часто приводит нас к ошибкам. Хорошая новость заключается в том, что это может приводить нас к правильным решениям! Ричард Талер и Касс Санстейн, с которыми мы уже встречались в этой главе, ввели в своей работе «Nudge. Архитектура выбора» два термина. Первый из них - архитектура выбора, означающий формирование контекста выбора. Все, кто так или иначе влияет на выбор других людей (родители, учителя, продавцы в магазине, маркетологи, полицейские и т.д.) являются архитекторами выбора. Второй термин - подталкивание (nudge), означающий любой аспект архитектуры выбора, обладающий тремя характеристиками: предсказуемо влияющий на поведение людей, ничего не запрещающий, не вносящий заметных изменений в издержки и выгоды привычного образа действий. У подталкивания могут быть любые цели, но цель, которую ставят перед собой Талер и Санстейн (а также их единомышленники), - разработка инструментов подталкивания, улучшающих жизнь людей. Один из удачных примеров описан в работе Ричарда Талера и Шломо Бенарци [1] . В ней продемонстрировано, что люди, не участвующие ранее в пенсионных программах, предлагаемых работодателями, начинают это делать при правильной формулировке предложенных опций. Разработанный учеными и реально предлагаемый работникам план формирования пенсионных накоплений «Сбереги больше завтра™» подразумевал автоматическое направление определенной доли заработной платы на формирование будущей пенсии. Причем сберегаемая доля заработной платы постепенно увеличивалась до достижения заранее определенной учеными оптимальной доли. За первые 40 месяцев действия этого плана были достигнуты следующие результаты: 1) участниками плана стали 78 % всех работников, которым он предлагался; 2) подавляющее большинство присоединившихся работников (80 %) продолжали оставаться участниками плана на протяжении всех 40 месяцев; 3) средний уровень сберегаемой заработной платы за это время вырос с 3,5 до 13,6 %. Подталкивание необходимо людям при принятии сложных или редких решений, решений с отложенными последствиями, с недостаточной обратной связью, а также с неопределенными результатами. Очень часто подталкивание - один из немногих эффективных инструментов в тех сферах, где запреты или предписания малоэффективны. Так, самый известный пример подталкивания был реализован для того, чтобы повысить чистоту в мужских туалетах в амстердамском аэропорту Схипхол. Благодаря наклейке в виде мухи, появившейся внутри чаши писсуара, «точность прицела» увеличилась на 80 %. В настоящее время такие наклейки с мухами применяются во многих аэропортах мира, а купить их может любой желающий через интернет. Источник: Nudges.org Подталкивание должно быть основано на учете одной из ошибок мышления или поведения, и тогда оно будет предсказуемо влиять на поведение людей. Самые эффективные методы подталкивания основаны на учете эффекта формулировки и обстановки (фрейминг и прайминг) и социального давления других людей. Подталкиванием может заниматься государство в интересах своих граждан. Ричард Талер участвовал в создании и работе в Великобритании команды поведенческого анализа - подразделения при правительстве Дэвида Кэмерона, а Касс Санстейн работал в США в управлении по делам информации и регулирования при правительстве Барака Обамы. Классический инструмент подталкивания - это социальная реклама. Ее эффективность, как и эффективность любой рекламы, определяется качеством рекламного сообщения и затратами, которые потрачены на ее продвижение. Примеры использования подобной политики по всему миру приводятся в докладе о мировом развитии Всемирного банка за 2015 год «Мышление, общество и поведение» . Один из самых успешных примеров, приведенных там, - использование специальных наклеек в кенийских маршрутных такси. Кенийские маршрутки известны большим количеством аварий, приводящим к увечьям и смерти пассажиров. Наклейка напоминает пассажирам об их праве на безопасную езду и возможность одернуть водителя во время неосторожного вождения (текст переводится примерно так: «Эй, будешь жаловаться после аварии? Будь внимателен. Будь готов вмешаться. Говори!»). В результате количество обращений в страховые компании по поводу увечий и смерти пассажиров снизилось с 10 до 5 %.

Подталкиванием могут заниматься работодатели в интересах своего бизнеса и своих работников. Молодые компании из сферы информационных технологий достаточно активно формируют корпоративную культуру, направленную на увеличение удовлетворенности от работы своих сотрудников и роста производительности их труда. Подталкиванием можете заниматься вы сами в своих собственных интересах. В США даже создан специальный интернетсервис stickk.com, цель которого - помочь сформулировать и выполнить свои обещания. Stickk.com к вашим услугам Рисунок. Реклама внимательного отношения к тексту договора 1 Наклейка в кенийских маршрутках, снизившая аварийность езды Сноски Список источников 1. На сайте Всемирного банка также доступна сокращенная версия доклада на русском языке: http://pubdocs.worldbank.org/en/785251493925191457/Overview-Russian.pdf. 1. Thaler, Richard, Benartz,i Shlomo. Save more tomorrow™: using behavioral economics to increase employee saving // Journal of Political Economy. 2004. № 112(1). S. 167–187.

4. Информация. Мы не можем знать все, что могло бы помочь нам принимать правильные решения и правильно вести себя в финансовой сфере. Ситуация постоянно меняется, а за ресурсы нашего мозга конкурирует очень много различных сфер и процессов. Однако нам следует знать, где взять необходимую информацию. В современном мире важнейшим источником информации является интернет. Все чаще и чаще именно там мы ищем советы, отзывы, рекомендации и сведения об интересующем нас предмете. Однако интернет наполняют люди, а им свойственно ошибаться и манипулировать (осознанно или нет) поведением других людей. Формулируя поисковый запрос, мы не всегда можем точно описать, что именно нам нужно. А просматривая выдачи, мы далеко не всегда способны понять, что получили ответ не о том, о чем спрашивали. Один из ярких примеров ошибки выдачи приведен в докладе «Состояние защиты прав и интересов потребителей на рынке сберегательных услуг в России» . Что мы находим в интернете По крайней мере в финансовой сфере у нас есть для вас хороший рецепт. Читайте наш учебник, отвечайте на вопросы в нем, запоминайте самые важные вещи и полезные советы, а мы будем следить, чтобы учебник оставался актуальным и как можно более точно отражал ситуацию в финансовой сфере. Сноски 1 1. Отчет о проведении 7-й волны независимого мониторинга в области защиты прав потребителей финансовых услуг в рамках совместного проекта Минфина России и Всемирного банка «Содействие повышению уровня финансовой грамотности населения и развитию финансового образования в Российской Федерации».

 Подводим итоги. Мы не способны постоянно принимать правильные решения в свою пользу и вести себя в точном соответствии с принятыми решениями. Финансовая сфера - это область, в которой нам особенно сложно принимать решения. Ее основные характеристики, осложняющие нам принятие решений: очень высокая сложность и изменчивость, использование денег, высокая неопределенность, разделение многих операций во времени, неравенство сторон, выражение реальности в числах. Для того чтобы облегчить себе принятие решений, мы используем эвристики - быстрый анализ какого-то одного значимого фактора. Наиболее значимые эвристики: доступности, репрезентативности, привязки и аффекта. На наше поведение также влияют поведенческие эффекты, среди которых предпочтение настоящего, чрезмерная самонадеянность, стремление сохранить положение вещей, формулировка проблемы и социальное давление. Наши ошибки в суждении и поведении предсказуемы, и, эксплуатируя их, маркетологи и недобросовестные продавцы товаров и услуг могут манипулировать нашим поведением и потребительским выбором. Важно понимать, какую именно эвристику мы используем при принятии определенного решения, адекватна ли она наблюдаемой ситуации, к каким ошибкам может привести и как их исправить (то есть пользоваться эвристикой осознанно, а не автоматически). Точно так же важно понимать, под воздействием какого поведенческого эффекта мы находимся и как можно уменьшить его влияние. Мешающие нам ошибки суждения и поведения предсказуемы, а потому их можно обратить во благо, формулируя благоприятные рамки для правильного выбора. Следует знать главное про финансовые проблемы и знать, где и как получить недостающую информацию.