Для оценки эффективности коммерческой деятельности ОАО «Гастроном Дивный» рассмотрим динамику финансовых показателей, показателей деловой активности, а также показатели степени удовлетворения спроса. Соответствующие результаты расчетов представлены в таблицах 22, 23, 24, 25.

Таблица 30 ― Динамика показателей рентабельности за 2015-2016 гг.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Показатели рентабельности деятельности организации как в 2015, так и в 2016 году имеют положительные значения, что связано с получением организацией прибыли как по текущей, так и по инвестиционной и финансовой деятельности.

Положительная рентабельность свидетельствует о прибыльности организации. Положительная рентабельность в данном случае показывает, что единовременные текущие затраты ниже, чем доходы, то есть в конечном счете прибыль.

Таблица 31 ― Показатели ликвидности, платежеспособности и финансовой устойчивости в 2015-2016 гг.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Коэффициент текущей ликвидности как в 2015, так и в 2016 году выше нормативного значения и с каждым годом повышается. Такие значения данного показателя являются свидетельством того, что у организации достаточно оборотных средств для своевременного покрытия текущих обязательств. Коэффициент абсолютной ликвидности немного ниже нормативного значения и это значит, что организация обладает достаточной платежеспособностью.

Коэффициент капитализации находится в пределах нормы, то есть менее единице как в 2015, так и в 2016 году, что показывает долю собственного капитала организации в ее активах.

Коэффициент финансовой независимости (автономии) в обоих периодах имеет значение, близкое к предельному показателю. В данном случае он означает, что организация может погасить долги за счет собственных средств.

Положительное значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами в обоих периодах показывает наличие у организации собственного оборотного капитала, что означает формирование суммы оборотных средств за счет как заемных источников, так и собственного капитала.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами за оба периода имеет приемлемое значение в установленных пределах, что показывает способность организации рассчитаться по своим финансовым обязательствам после реализации активов.

Таблица 32 ― Показатели деловой активности в 2015-2016 гг.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Коэффициент оборачиваемости совокупных активов, рассчитанный как отношение товарооборота в розничных ценах к среднегодовой стоимости совокупных активов, в 2016 году на 0,12 больше, чем в 2015 году.

Выручка в 2016 и 2015 года соответственно составил 130437 тыс. руб. и 111152 тыс. руб. В результате деления данного показателя на среднегодовую сумму оборотных средств и среднегодовую сумму товарных запасов получили в ходе расчетов коэффициенты соответственно оборачиваемости оборотных активов и оборачиваемости товарных запасов. Повышение оборачиваемости совокупных активов, оборотных средств и товарных запасов означает, что ресурсы организации в 2016 году управляются более эффективно, чем в 2015 году, что приводит к увеличению объемов сбыта.

Снизились в 2016 году также показатели фондоотдачи как по основным, так и по оборотным фондам, соответственно на 1,16 и 1,43, что свидетельствует о снижении успешности их использования. 

Выручка на одного работника, а также на 1 кв. м. торговой площади в 2016 году по сравнению с 2015 годом как в действующих, так и в сопоставимых ценах повысилась.

Для объективной оценки результатов работы организации рассчитаем обобщающий интегральный показатель эффективности коммерческой деятельности, представленный в таблице 26.

Таблица 33 ― Расчет обобщающего коэффициента эффективности коммерческой деятельности

Показатели	Алгоритм расчета	2015 г.	2016 г.	Отклоне-ние, (+/-)
1	2	3	4	5
1. Чистая прибыль, тыс. руб.		1911	2237	+326
2. Собственный капитал 2.1. на начало года, тыс. руб.		12385	15268	2883
2.2. на конец года, тыс. руб.		11498	14461	2963
3. Рентабельность собственного капитала	стр.1/((стр.2.1+ стр.2.2)/2)	0,16	0,15	-0,01
4. Выручка, тыс. руб.		111152	130437	19285
5. Товарные запасы 5.1. на начало года, тыс. руб.		10594	10686	92
5.2. на конец года, тыс. руб.		10003	10040	37
6. Коэффициент товарооборачиваемости	стр.4/((стр.5.1+ стр.5.2)/2)	10,79	12,59	+1,8
7. Обобщающий показатель эффективности		1,31	1,37	+0,06

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Учитывая, что прибыль организации в обоих периодах имеет положительные значения, то есть имеет место прибыль, рентабельность собственного капитала имеет также положительные значения, что говорит об эффективном распоряжении собственными активами.

Коэффициент товарооборачиваемости в 2016 году по сравнению с 2015 годом увеличился на 1,8, что отражает увеличение количества оборотных средств, вложенных в товары.

Обобщающий показатель эффективности равен 1,31 и 1,37 в 2015 и 2016 годах соответственно, что показывает насколько эффективно используются ресурсы организации.

В целом из приведенных данных следует, что организация как в 2015, так и в 2016 году работает эффективно. Об этом свидетельствует положительные показатели рентабельности, а также увеличение большинства показателей в отчетном году по сравнению с прошлым.

С целью улучшения имеющейся ситуации организации требуется провести ряд мероприятий, изложенных в таблице 27.

Таблица 34 ― План мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Перечисленные в данной таблице мероприятия позволят организации привлечь большее количество покупателей, повысить спрос на реализуемые товары, и, следовательно, увеличить объем товарооборота, а также улучшить финансовые показатели состояния ООО «Торговый дом «Молодечно»«.

9 Индивидуальное задание: Анализ рынков сбыта и направления совершенствования деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«

Основной задачей продовольственного рынка является обеспечение постоянного гарантированного доступа населения к необходимому количеству продовольствия для поддержания высокого качества жизни. Однако конъюнктура данного рынка зависит от ряда таких факторов, как уровень дохода потребителей и их социальной структурой, количество и размер игроков розничного и оптового рынков, динамики потребительских предпочтений, структуры импортных поставок. Ввиду этого, для рынка продуктов питания характерны более высокий уровень конкуренции, а динамика его развития оказывает существенное влияние на объем и структуру потребления продовольственных товаров конечными потребителями.

ООО «Торговый дом «Молодечно»« является одним из признанных лидеров продовольственного рынка в области оптовой торговли. Имеющийся кадровый потенциал и материально-техническая база в городах Брест, Кобрин, Барановичи и Пинск позволяет территориально охватить все районы области, обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, а филиалы в городах Минск, Гомель и Могилёв позволили расширить зону деятельности Общества и увеличить объёмы продаж.

В 2016 году отгрузка товаров в адрес оптовых покупателей Обществом осуществлялась во все области республики, о чем свидетельствуют данные таблицы 35

Таблица 35-Объемы отгрузок ООО «Торговый дом «Молодечно»« по областям в 2015-2016 гг., тыс. руб.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Постоянное наличие в продаже широкого ассортимента товаров и оперативность в обслуживании стимулируют предприятия малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей в работе с ООО «Торговый дом «Молодечно»« во всех регионах страны, однако основным рынком сбыта по прежнему остается Брест и Брестская область 54,3%. Следует отметить наметившуюся тенденцию снижения удельного веса Брестского региона в связи с особенностями географического расположения торговых объектов ритейлеров. 

Однако, за последние годы в регионах продолжает усиливаться конкуренция со стороны таких товаропроизводителей, как ОАО «Минский завод игристых вин», СОАО «Коммунарка», СП ОАО «Спартак», ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч», КПУП ВКК «Витьба», ОАО «ГТФ Нёман» и др., имеющих отделы прямых продаж. На данный момент только в Брестском регионе их функционирует более 23. По сравнению с 2015 годом количество отделов прямых продаж сократилось за счёт закрытия отделов прямых продаж всех ликёроводочных заводов, в связи с созданием холдинга и передачи ему прав на реализацию произведенной заводами продукции. Фактически образовавшийся холдинг лишил возможности общество выстраивать гибкую политику продаж по водке и ликёроводочным изделиям отечественного производителя. Причём розничным торговым предприятиям товар через отделы реализуется не на аналогичных условиях, что и Обществу, используется система скидок, позволяющая при выборке определённых объёмов, предоставлять скидки до 10%. Например в 2016 году предоставлялась скидка: ОАО «Минский завод игристых вин» в размере 5%; ОАО «ГТФ Нёман» в основном в размере 2%; Иностранным унитарным предприятием "Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани" в размере 2% и т.д. С 2015 года кардинально изменилась схема товародвижения алкогольных напитков не в пользу общества. Отмена предоставления производителями оптовых скидок, предоставление скидок с цены при отгрузке в розницу напрямую сделали не конкурентными поставки в розничные торговые предприятия через оптовое звено.

Кроме того, несмотря на действующие нормы Закона о торговле, крупные ритейлеры продолжают вести достаточно агрессивную политику по отношению к производителям, вынуждая их производить прямые отгрузки через распределительные центры. При этом за счёт больших объёмов отгрузки получают скидки дающие возможность формировать розничные цены несоизмеримые с параллельным рынком (так называемые «маячки»). Зачастую отпускная цена для Общества с учётом НДС выше розничной цены на полках у ритейлеров (например: на протяжении 2016 года масло подсолнечное продавалось по розничным ценам на 33% ниже, чем отпускная цена на масло аналогичной емкости Гомельского жирового комбината; шоколад Спартак 48 гр в декабре 2016 года в отдельных сетях продавался по розничной цене на 22% ниже, чем отпускная цена производителя, действующая для общества; килька Балтийская Белорусская в томатном соусе 230гр на 3,6% ниже отпускной и многое другое).

Немаловажным аспектом в конкурентной борьбе в части снижения объёмов отгрузок является и включение с 2014 года крупных ритейлеров, являющихся покупателями общества (ИП «БелВиллесден», ООО «Евроторг», ООО «Табак Инвест») в Перечень юридических лиц – победителей конкурса на определение юридических лиц, обеспечивающих реализацию исключительного права государства на осуществление импорта алкогольной продукции. С начала 2015 года в связи с изменением норм нетарифного регулирования по категории рыбные консервы значительно увеличилось число импортёров, оказывающих существенное влияние на объёмы продаж ОАО. Практически все крупные ритейлеры в 2016 году обеспечивали ввоз данной категории в объёмах собственной потребности.

В 2015 году серьёзным конкурентом на рынке табачных изделий, составляющих четверть в обороте общества, наметилась компания УП «Табак», осуществляющая установку табачных киосков по всей территории республики. На территории Брестского региона к концу 2016 года их было уже установлено 129 штук. В 2017 году их прогнозируется установить около 28 штук (желаемое количество УП «Табак» не менее 700 штук). В установленных объектах реализация табачных изделий, в частности продукции ОАО «ГТФ Нёман», производилась на 4-4,5% дешевле конкурентной среды. Соответственно у клиентов общества, получающих табачные изделия, прогнозируется снижение продаж и как следствие уменьшение отгрузок по данной категории.

Активно конкурирует с Обществом в регионе ОАО «Продтовары», в т.ч. по импортируемым алкогольным напиткам; с 2016 года оптовыми поставками активно начало заниматься ООО «Торговый Дом Альвин», импортирующее широкий спектр продовольственных товаров; ООО «БелАгроЛиния» с 2016 года активно реализует сахар, произведённый предприятиями республики, на коммерческих условиях, являющихся для общества экономически нецелесообразными. ООО «Евроопт» в 2016 году открыты отделы оптовых продаж, ориентированных на обслуживание предприятий малого и среднего бизнеса, не только в областных центрах, но и в городах районного значения, что существенно оказывает влияние на объёмы отгрузок по обществу. В зоне обслуживания филиала №1 г.Барановичи конкуренцию составляет Гродненская база УП «Бакалея» и ОАО «Белбакалея», открывшая в 2015 году свой филиал. В зоне работы филиала №2 в г.Пинске с 2016 года конкурентом по оптовым поставкам (особенно сахара) является ТПФ «Марина».

Из-за несовершенства норм действующего законодательства, регулирующего процедуры госзакупок, отдельные участники допускают не корректное поведение в части демпинга цен, направленного на завоевание рынка любой ценой. В итоге добросовестные участники сделки «выдавливаются» из числа потенциальных поставщиков. В связи с чем, ломаются выстроенные ранее схемы товароснабжения и на рынок проникают случайные компании «однодневки» не способные обеспечивать стабильность поставок. Присутствующая нервозность в данном вопросе негативно отражается и на объёмах отгрузки.

Значительное влияние на объёмы отгрузки (до 30%) оказывает низкая платёжеспособность клиентов ОАО: из-за наличия просроченной задолженности перед Обществом и кредитной политики ОАО товар им не отпускается и они закупают его у конкурентов, используя при этом элемент шантажа.

В начале 2016 года рост курса иностранных валют по отношению к белорусскому рублю повлёк за собой значительный рост отпускных цен по импортируемым товарам и как следствие снижение активности на рынке сбыта. С учётом всех экономических факторов в 2017 году существенных изменений в данном вопросе не прогнозируется.

Таким образом, в 2016 году ООО «Торговый дом «Молодечно»« осуществляла свою деятельность в условиях жёсткой конкуренции с другими поставщиками продовольственных товаров. Наращивание объёмов оптового товарооборота, сохранение долгосрочных партнёрских отношений и привлечение новых покупателей базируется на высоком качестве обслуживания клиентов, предложении своим клиентам и партнёрам торговых условий, являющихся оптимальной основой для развития совместного бизнеса.

На сегодняшний день основными конкурентными преимуществами
ООО «Торговый дом «Молодечно»« являются:

- ассортиментный ряд, соответствующий рыночному спросу.
В ассортиментном портфеле Общества представлено более 4300 SKU отечественных поставщиков и более 600 – импортируемых Обществом; 

- возможность консолидации заявок по различному ассортименту в адрес одного клиента;

- территориальная приближенность к клиентам в целях сокращения расходов по транспортной логистике;

- налаженная логистическая система, оснащение специализированной техникой по погрузке разгрузке транспорта, удобные подъездные пути;

- возможность сотрудничества под СТМ клиента;

- функционирование магазинов складов, отвечающих интересам малого бизнеса;

- применение различных форм оплаты за полученные товары (наличный, безналичный);

 -короткий срок выполнения заявок, оперативность поставок товаров и оформления сопутствующих документов;

-реализация товаров без применения оптовой надбавки по ценам изготовителей;

- специальные предложения, ежемесячные акции и скидки в зависимости от объёмов полученного товара и условий его оплаты;

- возможность предложения покупателям совместного проведения акционных мероприятий;

- обеспечение реализации исключительного права государства на импорт алкогольных напитков;

- обеспечение исключительного права государства на осуществление оптовой торговли семенами мака;

- эксклюзивная дистрибуция алкогольных напитков известных торговых марок: «Jim Beam»; «KILBEGGAN»; «LAPHROAIG»; «CANADIAN CLUB»; «Maker's Mark»; «Teacher's»; «Bowmore»; «Auchentoshan»; «Connemara», Sauza»; «Larios»; «CAMUS» (коньяки, вина); вин виноградных поставленных из ЮАР, Аргентины, Чили; масел растительных (виноградного, арахисового, кукурузного, рисового и пр.);

- гибкость при определении договорных условий сотрудничества;

- мгновенная реакция на любые претензионные вопросы;

- гарантия высокого качества продукта и сопровождение товаров документами удостоверяющими качество и безопасность товара в рамках действующего законодательства РБ до окончания продаж;

- дополнительные инвестиции, направляемые на стимулирование объёмов продаж импортируемого обществом товаров, размещение брендированного оборудования в торговых объектах.