В валовом товарообороте Общества основную долю занимает оптовый оборот, динамика которого в разрезе 2010-2016 гг. представлена на рисунке 5.1.

Рисунок 5.1 Динамика изменения доли оптового товарооборота в валовом обороте ООО «Торговый дом «Молодечно»» в 2010-2016гг., %

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Доля оптового товарооборота за 2016 год возросла на 0,7 процентных пункта по сравнению с 2015 годом.

ООО «Торговый дом «Молодечно»» осуществляет оптовую торговлю всеми группами продовольственных товаров, но основную долю (67,6%) занимают четыре группы – сахар, табачные изделия, алкогольная продукция и кондитерские изделия.

В 2016 году в структуре оптового товарооборота произошло увеличение доли сахара на 7,1%, круп и бобовых на 0,3%, макаронных изделий на 0,5%, консервов фруктово-ягодных на 0,1%, мяса птицы на 0,2%, рыбы и морепродуктов на 0,1%, кондитерских изделий на 0,1%, прочих товаров на 0,8%. Снизилась доля табачных изделий на 6,2% (в четвёртом квартале 2016 г удельный вес в структуре оптового оборота табачных изделий снижался более чем на 15 пунктов ежемесячно), алкогольных напитков на 2,1%, консервов мясных и мясорастительных на 0,2%, пива на 0,3%. Структура оптового товарооборота ООО «Торговый дом «Молодечно»» в разрезе основных товарных групп в 2016 году представлена на рисунке 5.2.

Анализ отгрузки в плановых единицах за 2016г. показывает, что по сравнению с 2015 годом рост обеспечен по 6 товарным группам из 22 (сахара +2572 т, макаронных изделий +562 т, мясо и птица +81,2 т, рыба и морепродукты +10,5 т, крупа и бобовые +5,6 т, вино виноградное +6,6 тыс. дал).

Рисунок 5.2 Структура оптового товарооборота ООО «Торговый дом «Молодечно»» в разрезе товарных групп в 2016 году, %

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Снижены объёмы отгрузок табачных изделий – минус 191 млн. шт (-31%), консервов мясных и мясорастительных (-33,7тн), консервов рыбных (-18,4тн), консервов фруктово-ягодных (-52,7тн), масла растительного (-93,7 т), водки и ликёро-водочных изделий (-18,3 тыс. дал.), шампанского (-13,8 тыс. дал.) и т.д.

К снижению продаж в 2016 году по табачным изделиям привели ряд обстоятельств, поставивших общество в неравные конкурентные условия с другими поставщиками табачных изделий: 

-изменение сбытовой политики предприятия ГТФ «Нёман», поставившее общество в неравные конкурентные условия;

-предоставление скидок с цены, сокращение доходной дельты между отпускной и розничной ценой;

-в связи с изменениями в действующем законодательстве, регулирующим оборот табачных изделий в 2015 году (у предприятий, не имеющих в уставном капитале доли государства более 25%, лицензии связанные с оборотом табачных изделий были отозваны). На территории Брестской области оптовую торговлю фактически осуществляло два предприятия: общество и Брестская межрайбаза. Со второго квартала 2016 года ситуация резко поменялась в связи с возвратом ранее отозванных лицензий и соответственно ужесточилась конкуренция;

-агрессивная политика отдельных компаний (ООО «Продмир»,
ООО «Скрин Плюс», ООО «ВипБрестСтрой», УП «Бакалея» и др.) в части демпинга условий поставки: поставка табачных изделий производиться по ценам ФСО для опта с применением 1% оптовой надбавки и обеспечением транспортной логистики до каждого объекта с предоставлением отсрочки по оплате за поставленные табачные изделия. Предоставление таких условий для общества является экономически нецелесообразным.

Снижение по водке и ликёро-водочным изделиям, шампанскому связано с отменой оптовых скидок производителями, что поставило оптовые предприятия в заведомо невыгодные условия по продвижению данной продукции. Отгрузка по маслу растительному снижена за счёт продукции отечественных производителей по причине роста цен в январе 2016 года к январю 2015 года от 20,9% по ОАО «Гомельский жировой комбинат» до 31% по ОАО «Минский маргариновый завод», а также нестабильной ситуацией в части наличия продукции ОАО «Гомельский жировой комбинат». Снижение продаж по рыбным консервам произошло из-за отмены норм нетарифного регулирования и обеспечением ритейлом их прямых поставок из-за пределов республики. Переход розничных предприятий на прямые поставки от производителей негативно отразился на отгрузках со складов общества по мясным консервам, что привело к снижению уровня отгрузок по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Удельный вес оптового товарооборота филиалов в оптовом товарообороте Общества представлен на рисунке 5.3.

Рисунок 5.3 Удельный вес оптового товарооборота филиалов в оптовом товарообороте Общества в 2014 – 2016 гг., %

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Объём оптовых продаж импортируемого товара в 2016 году составил 17 129,4 тыс. руб. С ростом доли импортируемых товаров в оптовом товарообороте возросли и доходы от их реализации на 23,2% и составили 5444,1 тыс. руб.

Произошли изменения и в клиентской базе Общества: в 2011 году покупателями базы являлись 2702 субъекта хозяйствования, в 2012 году – 2615, в 2013 году – 2496, в 2014 году – 2508, в 2015 году 2547, в 2016 году 2675 субъекта хозяйствования. С приходом на рынок республиканских сетевых операторов, начиная с 2012 года, началось перераспределение рынка. Жесткая борьба за лояльность потребителя привела к полному либо частичному закрытию даже относительно крупных региональных сетевых компаний. Так только на территории г.Бреста и Брестской области на протяжении 2014-2015 годов прекратили свою торгово-производственную деятельность
ОАО «АссторВест» г. Брест, ОАО «Брест-Сервис» г.Брест и ОАО ТП «Надзея» г.Кобрин; в 2016 году не выдержав конкуренции свою торгово-производственную деятельность полностью прекратил один из крупных ритейлеров ОАО «Современные розничные технологии», ОАО «Витебские продукты», ОАО «Гастроном Дивный»; закрыты часть торговых объектов ООО «Золотой Зубр», ОАО «Берёзовский сыродельный комбинат».

С приходом крупных ритейлеров особенно уязвимыми оказались предприятия малого бизнеса (ООО, ИП, ЧУП): только в 2016 году не выдержали конкуренции и прекратили своё существование более 100 таких предприятий являвшихся клиентами общества, например: ИП «Курилович В.К.», ЧП «Тихая пристань», ЗАО «Универсам Чкаловский», ООО «Тэскар», ООО «Неон-люкс торг», ЧП «ЛиТаТорг», ООО «Оптимал компани» с объёмами отгрузки соответственно: 15,6 тыс. руб; 13,7 тыс .руб; 13,6 тыс. руб; 10,8 тыс.руб; 30,0 тыс.руб.; 30,5 тыс. руб.; 93,6 тыс. руб.

Однако, несмотря на агрессивную политику компаний ритейлеров по расширению торговых площадей, и наиболее глобальному сокращению клиентской базы в 2013 году на 7,2% к уровню 2011 года Обществу на протяжении последних 3-х лет удалось стабилизировать ситуацию, сохранить долгосрочные партнёрские отношения по клиентской базе и даже увеличить её в 2016 году на 5% по сравнению с предыдущим годом (рисунок 5.4).

Рисунок 5.4 Изменение клиентской базы ООО «Торговый дом «Молодечно»» за 2011-2016 гг, субъектов хозяйствования.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Таблица-25 Удельный вес в оптовом товарообороте в 2016 г. и динамика отгрузок к уровню 2015 года по основным покупателям ООО «Торговый дом «Молодечно»«

Окончание таблицы 2 5

Примечание ― Источник: собственная разработка.

ТОП-20 покупателей, дающих более 32% оборота Обществу, составляют 0,75% всей клиентской базы.

Произошли изменения и в объёмах отгрузки крупным покупателям: так за 2014 год наибольшая сумма отгрузки в адрес одного покупателя составляла 4830 тыс. руб., по итогам 2015 года – 10770,0 тыс. руб., по итогам 2016 года 11036,0 тыс. руб.

По всем из ТОП-20 покупателей произошёл рост объёмов продаж в действующих ценах, за исключением: сети магазинов ООО «Золотой Зубр», ИООО «МартИннФуд», сети магазинов «Алми», ТУП «Санта Ритейл», ОАО «Березовский сыродельный комбинат» г.Береза по которым допущено снижение объёмов отгрузок на 25,1%, 3,4%, 12,9%, 7,7%, 37,5% и 18,8% соответственно. Снижение объёмов отгрузок по ООО «Золотой Зубр»,
ОАО «Березовский сыродельный комбинат», г.Береза произошло по причине сокращения торговой сети в данных предприятиях за счёт закрытия не рентабельных торговых объектов. Снижение отгрузок по сети магазинов
ТУП «Санта Ритейл» обусловлено на 70% снижением отгрузок по табачным изделиям на 263,7 тыс.руб. Основной причиной снижения по табачным изделиям явилось стечение ряда обстоятельств, поставивших Общество в неравные конкурентные условия с другими поставщиками табачных изделий, изменение сбытовой политики предприятия производителя, поставившее Общество в неравные конкурентные условия.

Снижение отгрузок по сети магазинов «Алми» и ИООО «МартИннФуд» явилось следствием ухудшения платёжной дисциплины. Длительные задержки оплаты за поставленный товар приводили к периодической остановке отгрузок, сужению согласованных ассортиментных матриц.

В 2016 году значительно улучшена работа с республиканскими торговыми сетями: так по сети универсамов «Рублевские» рост отгрузок составил 465,8% к уровню предыдущего года, ОДО «Виталюр» - 244,5%, ООО «Торговый дом «Радуга-свет» - 210,7%, ИООО «Белмаркеткомпани» -161,9%,
ООО «Реcттрэйд» - 133,5% и др. Рост обеспечен за счёт проведения гибкой политики по отношению к покупателям, а также обеспечения коммуникаций с персоналом сетей по отработке ассортиментных матриц, по обеспечению участия в акционных мероприятиях проводимых сетями и т.д.

Наряду с развитием партнёрского сотрудничества с розничными предприятиями активно развивается сотрудничество и с предприятиями оптовой торговли. Так в 2016 году таким предприятиям было отгружено товаров на сумму 4922,3 тыс.руб., что в 2,2 раза больше чем в 2015 году.

Кроме традиционного сегмента рынка ООО «Торговый дом «Молодечно»» в 2016 году продолжила развитие продаж в сегменте HoReCa, куда было отгружено товаров на сумму около 5 млн. руб., рост к 2015 году – 151,3 % в действующих ценах.

По различным процедурам закупки в 2016 году отгружено товаров на сумму 6,1 млн. руб., рост в действующих ценах по сравнению с 2015 годом составил 108 %.

Удельный вес в оптовом товарообороте отгрузок в сегменте HoReCa и по процедурам закупок составил в 2016 году 10,4 % (в 2015 г - 9,3%).