Организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 3

1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый дом «Молодечно»» 4

2 Коммерческая деятельность по изучению спроса на ООО «Торговый дом «Молодечно»» 17

3 Коммерческая деятельность по закупкам товаров. 24

4 Управление товарным ассортиментом. 32

5 Организация оптовой продажи товаров. 42

6 Коммерческая деятельность на внешнем рынке. 48

7 Организация рекламно-информационной деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«. 55

8 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«. 60

9 Индивидуальное задание: Анализ рынков сбыта и направления совершенствования деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«. 65

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 80

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 82

ВВЕДЕНИЕ

Объект изучения – коммерческая деятельность на ООО «Торговый дом «Молодечно»».

Целью данного отчета является изучение и анализ коммерческой деятельности на ООО «Торговый дом «Молодечно»» и предложение путей её совершенствования.

Для достижения цели отчета были поставлены следующие задачи:

- изучить экономические показатели развития предприятия и его структурных подразделений, а также организационную структуру управления;

- проанализировать основные направления коммерческой работы предприятия;

- выявить существующие и потенциальные возможности предприятия на рынке.

В результате написания отчета использовались знания об организации хозяйственных связей по поставкам товара, организации оптовой закупки и продажи товаров, принципах формирования ассортимента товаров, методах изучения покупательского спроса, организации внешнеэкономической деятельности и особенностях планирования рекламно-информационной деятельности субъекта.

Рисунок 1.1 – Организационная структура управления ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Примечание – Источник: собственная разработка на материалах организации

ООО «Торговый дом «Молодечно»» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Органом управления в обществе является генеральный директор.

Директор назначается генеральным директором. Наем директора осуществляется по контракту, в котором определяются права, обязанности и ответственность директора, условия его материального обеспечения и освобождения от должности, с учетом гарантий, предусмотренных действующим законодательством.

Директор самостоятельно решает все вопросы деятельности организации, за исключением вопросов, отнесенных законодательством к компетенции общего собрания трудового коллектива. Директор без доверенности действует от имени организации, представляет ее интересы во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом в пределах прав, установленных Учредителем, заключает договоры, в том числе трудовые, выдает доверенности, открывает в банках расчетные счета, пользуется правом распоряжения средствами, утверждает структуру и штаты предприятия, издает и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками предприятия. Заместители и работники организации назначаются и освобождаются от должности директором.

На основе Отчета о численности, составе и профессиональном обучении кадров за 2015-2016 гг. был проанализирован половозрастной состав работников ООО «Торговый дом «Молодечно»», который представлен в таблице 2.

Таблица 2 ― Половозрастной состав работников ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Показатель	2015 год		2016 год		Отклонение (+,-)
Показатель	чел	уд. вес,%	чел	уд. вес,%	чел	уд. вес,%
Списочная численность работников, всего	962	100	909	100	-53	-
В том числе до 29 лет	186	19,3	178	19,6	-8	15,09
30-39 лет	297	30,9	253	27,8	-44	83,02
40-49 лет	274	28,5	260	28,6	-14	26,41
50-60 и старше	205	21,3	218	24,0	13	-24,52

Примечание – Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.

Исходя из представленных данных численность работников в 2016 году по сравнению с 2015 годом уменьшилась на 53 человека. Удельный вес сотрудников до 29 лет в организации в 2015 году составил 19,3 %, в то время как в 2016 году увеличился на 0,3 п.п. Удельный вес сотрудников от 30 до 39 лет в 2016 году снизился по сравнению с 2015 годом на 3,1 п.п.

Наибольший удельный вес в организации в 2015 году имеют сотрудники от 30 до 39 лет и составляет 30,9 п.п., а в 2016 превалируют сотрудники от 40 до 49 лет и составляют 28,6 п.п.

В таблице 3 представлен качественный состав работников ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Таблица 3 – Анализ качественного состава работников ООО «Торговый дом «Молодечно»» за 2015-2016 гг.

Показатели	2015 г.	2016 г.	Отклонение (+,-)	Темп изменения, %
Всего работников, чел.	962	909	-53	94,0
в том числе имеющих образование:
высшее, чел	213	206	-7	96,71
уд. вес, %	22,14	22,66	+0,52	102,35
среднее специальное, чел	211	197	-14	93,36
уд. вес, %	21,93	21,67	-0,26	98,81
профессионально-техническое, чел	238	225	-13	94,54

Окончание таблицы 3

уд. вес, %	24,74	24,75	+0,01	100,04
среднее, чел	299	280	-19	93,65
уд. вес,%	31,08	30,8	-0,28	99,09
неполное среднее, чел	1	1	0	100
уд. вес,%	0,10	0,11	+0,01	110,0

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [2].

Исходя из данных таблицы 4 наибольший удельный вес в составе работников имеют работники, имеющие среднее образование, далее работники, имеющие профессионально-техническое и высшее образование. Наименьший удельный вес наблюдается у работников, имеющих среднее специальное и неполное среднее образование.

К работникам организации в соответствии с занимаемой должностью предъявляются соответствующие требования, представленные в таблице 4.

Таблица 4 – Требования, предъявляемые к персоналу ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Должность	Уровень образования	Квалификация
Директор	высшее	без ограничений
Заместитель директора	высшее	экономическая специальность, в зависимости от рода деятельности
Специалист по кадрам	высшее	юрист
Юрисконсульт	высшее	юрист
Главный бухгалтер	высшее	бухгалтер, экономист
Бухгалтер	высшее или среднее специальное	бухгалтер
Экономист по ценам	высшее	экономист
Заведующий секцией	высшее или среднее специальное	экономист
Заместитель заведующего секцией	среднее специальное или среднее	экономист, продавец
Администратор торгового зала	высшее или среднее специальное	менеджер
Товаровед	высшее или среднее специальное	товаровед
Работники торгового зала, кафе	среднее специальное или среднее	продавец

Примечание – Источник: собственная разработка

В организационной структуре ООО «Торговый дом «Молодечно»» наблюдается наличие коммерческого отдела. Основная работа, связанная с коммерческой деятельностью возложена на заместителей директора организации по коммерческим вопросам, по оптовой и розничной торговле.

Отдел управления внешнеэкономической деятельности представлен шестью работниками, в том числе один начальник и пять высококвалифицированных специалиста с высшим образованием (несколькими высшими образованиями). Основные функциональные обязанности работников внешнеэкономического отдела ООО «Торговый дом «Молодечно»» представлены в таблице 5.

Таблица 5 – Основные функциональные обязанности работников внешнеэкономического отдела ООО «Торговый дом «Молодечно»».

Должность

Основные функциональные обязанности работников

Начальник управления внешнеэкономической деятельности

- организовывает комплексное изучение и анализ зарубежных рынков, перспектив их развития с целью получения информации относительно соотношения спроса и предложения. - разрабатывает текущие и перспективные планы внешнеэкономической деятельности предприятия, принимает стратегические решения с ориентацией на рынок (условия спроса и конкуренции). - определяет сегменты рынка с целью выбора варианта ориентации закупочной и сбытовой политики, уточнения характера и дифференциации спроса. - координирует работу по проведению экспортно-импортных операций. - обеспечивает бесперебойное движение товара от производителя к потребителю с целью получения максимальной прибыли. - организовывает работу по изучению конъюнктуры цен и выработка форм взаимоотношений (контрактная долгосрочная основа, единоразовая закупка и т.д.) и готовит материалы для заключения контрактов с иностранными фирмами, организовывает регистрацию внешнеэкономических договоров (контрактов) в органах регистрации. - обеспечивает получение лицензий в случаях, предусмотренных действующим законодательством. - обеспечивает декларирование и своевременное таможенное оформление экспортно-импортных грузов предприятия. - осуществляет контроль выполнения экспортно-импортных поставок. - ведет учет выполнения всех внешнеэкономических договоров по экспорту продукции предприятия и импорта товаров. - участвует в подготовке технико-экономических обоснований в контракте с иностранными покупателями. - организовывает поиск вероятных источников информации о конъюнктуре мирового рынка и продукции предприятия с целью дальнейшего продвижения ее на мировой рынок. - обеспечивает перевод с иностранных языков на национальный язык необходимой информации из иностранных источников.

Продолжение таблицы 5

- организовывает проведение деловых встреч и переговоров с зарубежными партнерами. - участвует в организации рекламы на продукцию предприятия, которая экспортируется. - способствует повышению конкурентоспособности продукции предприятия на внешнем рынке. - организовывает подготовку, учет и анализ годовых контрактов и разовых договоров с иностранными фирмами. - обеспечивает составление и представление необходимой статистической отчетности о внешнеэкономической деятельности предприятия. - руководит работниками отдела. - знает, понимает и применяет действующие нормативные документы, касающиеся его деятельности. - знает и выполняет требования нормативных актов об охране труда и окружающей среды, соблюдает нормы, методы и приемы безопасного выполнения работ.

Специалист по внешнеэкономической деятельности

- осуществляет работу по установлению, поддержанию и развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей (торгово-экономических, производственных, научно-технических, финансовых и пр.), научно-технического и торгово-экономического сотрудничества с зарубежными партнерами. - участвует в определении общей внешнеэкономической и маркетинговой стратегии организации, в разработке ее бизнес-планов и инвестиционных проектов, составлении технико-экономических обоснований по установлению, поддержанию и развитию торгово-экономических, научно-технических и других связей с зарубежными партнерами. - отслеживает тенденции в сфере внешнеэкономической деятельности. - проводит мониторинг зарубежных рынков, прогнозирует и отслеживает динамику цен на продукцию (товары, услуги); анализирует объемы продаж, осуществляет сбор информации о спросе на товары (работы, услуги), причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей и готовит отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу. - осуществляет сбор, изучение, систематизацию, пополнение и сохранность информационных материалов по маркетингу, характеризующих экономическую деятельность организации, иностранных организаций (фирм), с которыми установлены связи (заключены договоры о сотрудничестве). - производит оценку бизнес-состояния изучаемых организаций, их финансового потенциала, перспектив развития, а также оценку степени возможного риска при совершении сделок в сфере внешнеэкономических отношений. - выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров (работ, услуг), разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров (работ, услуг).

Окончание таблицы 5

- принимает участие в решении вопросов формирования и изменения ассортимента товаров, видов выполняемых работ, оказываемых услуг. - разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию товаропроводящей сети за рубежом (разработка и построение каналов движения товаров (работ, услуг) к потребителям; построение отношений с розничными торговыми организациями, иными посредниками; развитие дилерских отношений; создание собственных товаропроводящих структур). - готовит предложения руководству по применению определенных законодательством мер при установлении фактов нарушения условий добросовестной конкуренции на внутреннем рынке или импорте товаров (работ, услуг). - осуществляет работу по наращиванию и диверсификации экспорта, вовлечению в экспорт новых товаров, ресурсов, работ, услуг. - анализирует поступление валютной выручки от экспорта товаров (работ, услуг). - готовит необходимые исходные документы и материалы для составления и заключения договоров с зарубежными партнерами, участвует в их заключении и сопровождении. - контролирует выполнение заключенных договоров с иностранными партнерами по поставкам продукции (выполнению работ, оказанию услуг), своевременность оплаты покупателями товаров, выполнению иных условий договоров. - организует работу по участию в международных выставочно-ярмарочных мероприятиях, тендерах. - участвует в подготовке и организации проведения переговоров, встреч, совещаний, семинаров, приемов с представителями органов государственного управления, зарубежных партнеров по вопросам, входящим в его компетенцию. - участвует в проведении рекламных кампаний, анализирует их эффективность, осуществляет разработку рекламных материалов, контролирует пополнение запасов этих материалов. - взаимодействует со сторонними организациями (органами государственного управления, таможенными органами, органами сертификации, торгово-промышленной палатой и пр.) при решении вопросов в области внешнеэкономической деятельности. - анализирует выполнение установленных руководством задач и показателей в области внешнеэкономической деятельности. - ведет соответствующую отчетность.

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [3].

В отделе управления внешнеэкономической деятельности работники выполняют предусмотренные должностными инструкциями функциональные обязанности и активно взаимодействуют друг с другом для достижения наибольшей эффективности. Начальник непосредственно координирует работу специалистов и осуществляет контроль за её выполнением.

Главная цель стратегии маркетинга ООО «Торговый дом «Молодечно»» - приведение внутренних ресурсов организации в наилучшее соответствие с динамикой конъюнктурообразующих факторов рынка, которые не поддаются контролю со стороны организации: политические, экономические, социокультурные и технологические. Основной задачей является выявить влияние данных факторов на деятельность организации, которое может быть как положительным, так и отрицательным и своевременно отреагировать в целях дальнейшего повышения эффективности деятельности предприятия.

Результаты изучения глобального окружения предприятия приведены в таблице 6.

Таблица 6 – Анализ глобального окружения ООО «Торговый дом «Молодечно»».

Факторы	Влияние	Ответная реакция
1.политические: внесение поправок в законодательство Республики Беларусь по поводу упрощения налогообложения для совместных предприятий	1. гарантирование притока иностранных инвестиций	1. сотрудничество с иностранными предприятиями
2. экономические: 2.1 увеличение уровня инфляци	2.1 падение покупательского спроса	2.1 проведение новых маркетинговых кампаний
2.2 изменение курсов валют	2.2 невыгодность при закупке сырья за рубежом 2.2 дополнительный доход счёт курсовых разниц	2.2 поиск более выгодных условий поставок
3. социокультурные: 3.1. демографический кризис 3.2 освоение новых географических рынков	3.1 падение спроса в долгосрочной перспективе 3.2 расширение рынков сбытов	3.1 концентрация сбытовой сети в наиболее заселенных частях страны 3.2 увеличение объемов продаж
4. технологические: 4.1 высокая степень изнашиваемости основных средств 4.2 автоматизация труда	4.1 регулярная потребность в обновлении 4.2 ускорение процесса товародвижения 4.2 сокращение численности работников

Примечание – Источник: собственная разработка.

Изучение конкурентной среды и отслеживание действий конкурентов остается одним из приоритетных направлений в работе маркетинговой службы предприятия. Для более детального представления ситуации на рынке, а именно положения ООО «Торговый дом «Молодечно»» был проведен SWOT- анализ, позволяющий выявить возможности и сильные стороны, а также угрозы и слабые стороны предприятия. (таблица 7)

Таблица 7 – SWOT -анализ ООО «Торговый дом «Молодечно»»

	Возможности: - освоение производства новой продукции, рас-ширение ассортимента; - установление и нала-живание связей с новыми поставщиками; - использование сети Интернет как канала для новых покупателей; - рост объема покупки на одного покупателя с помощью выгодных акций на дополняемые товары; - использование рек-ламы торгового объекта в СМИ	Угрозы: - агрессивный рост крупных сетей, появление интернет-магазинов с доставкой аналогичных товаров на дом; - появление новых конку-рентов; - снижение покупательной способности населения; - рост затрат реализацию товаров, превышающий возможное повышение цен; - изменение потребностей покупателей
Сильные стороны: - благоприятное место-расположение; - благоприятный режим работы; - наличие товаров не только первой необхо-димости, но и товаров «вторичного спроса»; - высокое качество продукции, скорость и уровень обслуживания; - наличие продукции собственного торговой марки высокого качества; - наличие давних взаимовыгодных отношений с поставщиками; - доверие со стороны покупателей; - наличие современного торгового оборудования; - наличие оборудованного помещения для отдыха и приема пищи для работников предприятия, гардеробы;	Как сильные стороны способны обеспечить возможности: - наличие прочных и взаимовыгодных отно-шений с поставщиками позволит зарекомендо-вать себя и построить отношения с новыми поставщиками; - высокое качество и широкое разнообразие имеющейся продукции собственного производ-ства позволит доверить-ся покупателям новой продукции	Как сильные стороны способны устранить угрозы: - лояльность со стороны потребителей и сложив-шаяся репутация добросо- вестного субъекта хозяй-ствования позволят орга-низации не потерять посто- янных покупателей из-за расширения розничных сетей; - наличие давних взаимовыгодных отношений с поставщи-ками позволит без больших трудностей изменить заказы на закупку товаров при изменении покупа-тельских потребностей

Окончание таблицы 7

Слабые стороны: - более высокие цены по сравнению с конкурен-тами; - конкуренты имеют более широкий выбор товаров; - отсутствие четкой системы скидок; - недостаток рекламных мероприятий, отсутствие рекламы торгового объекта; - необеспеченность квали-фицированными кадрами (продавцы, кассиры); - отсутствие Интернет-сайта, доставки на дом

Как слабые стороны мешают использова-нию возможностей: - отсутствие рекламы торгового объекта в СМИ не позволят эффективно внедрить акции;

Как слабости могут привести к наступлению угроз: - отсутствие четкой системы скидок может привести к потере покупателей из-за их переориентировки на более удобную и привлека-тельную систему скидок розничных сетей

Примечание – Источник: собственная разработка

Исходя из представленных данных следует, что организация имеет много как сильных, так и слабых сторон. Выявленные сильные стороны ООО «Торговый дом «Молодечно»» не являются особенными и присущими только данной организации, такие преимущества наблюдаются и у организаций-конкурентов.

Сильные стороны организации не способны в полной мере способствовать реализации возможностей, а слабые стороны способны и вовсе им помешать. Из-за слабых конкурентных преимуществ организация также подвержена влиянию угроз.

В целом ситуацию, в которой находится рассматриваемая организация в данный момент, можно охарактеризовать как благоприятную.

Таблица 10 – Структура товарооборота по товарным группам ООО «Торговый дом «Молодечно»» в 2015– 2016 гг.

Товарные группы	ед.изм.	2015	2016	откл.(+,-)
Мясо и птица	%	3,4	3,6	0,2
Рыба и морепродукты	%	1,0	1,1	0,1
Масло растительное	%	1,6	1,4	-0,2
Маргариновая продукция	%	0,8	0,9	0,1
Консервы мясные и мясорастит	%	0,9	0,7	-0,2
Консервы рыбные	%	0,8	0,8	0,0
Консервы овощные	%	1,5	1,4	-0,1
Консервы фруктово-ягодные	%	0,6	0,7	0,1
Сахар	%	17,0	24,1	7,1
Кондитерские изделия	%	11,2	11,3	0,1
Чай и кофе	%	1,0	1,0	0,0
Соль	%	1,0	1,0	0,0
Мука	%	1,0	0,9	-0,1
Крупа и бобовые	%	3,6	3,9	0,3
Макаронные изделия	%	2,3	2,8	0,5
Алкогольная продукция	%	15,6	13,5	-2,1
в т.ч.водка и ликеро-вод. изд.	%	7,3	6	-1,3
вино виноградное	%	4,1	4,7	0,6
шампанское,вина игр.	%	1,3	0,6	-0,7
коньяк,бренди,нап.кон.	%	2,7	2	-0,7
вино плодово-ягодное	%	0,2	0,2	0,0
Пиво	%	1,1	0,8	-0,3
Безалкогольные напитки	%	1,3	1,2	-0,1
Табачные изделия	%	24,9	18,7	-6,2
Прочие товары	%	9,4	10,2	0,8
ВСЕГО	%	100	100	0,0

Примечание – Источник: собственная разработка

Наибольший удельный вес в структуре оптового товарооборота имеют табачные изделия (24,9%) в 2015 году и сахар (24,1%) в 2016 году. Наименьший удельный вес в структуре оптового товарооборота имеет вино плодово-ягодное (0,2%) в 2015 и 2016 годах.

Структура оптового товарооборота практически не изменилась Изучение спроса в ООО «Торговый дом «Молодечно»» организуется коммерческим отделом и реализуется под руководством заместителя директора по коммерческим вопросам.

Таблица 11 ― Структура оптового товарооборота по подразделениям Брест и Барановичи

№

Группы товаров

БРЕСТ

БАРАНОВИЧИ

2015 г

2016 г

откл. (+,-) Темп измене-ния, %

2015 г

2016 г

откл. (+,-) Темп измене-ния, %

Мясо и птица

тн

203,3

211,6

8,3

104,1

47,6

61,6

129,4

Рыба и морепродукты

тн

58,5

42,5

-16

72,6

15,9

19,2

3,3

120,8

Масло растительное

тн

75,5

66,8

-8,7

88,5

27,5

-9,5

74,3

Маргариновая продукция

тн

42,7

33,5

-9,2

78,5

14,7

14,9

0,2

101,4

Консервы мясн. и мясораст.

тн

19,3

8,4

-10,9

43,5

15,6

10,1

-5,5

64,7

Консервы рыбные

тн

22,1

23,5

1,4

106,3

10,6

8,3

-2,3

78,3

Консервы овощные

тн

78,5

-8,5

89,2

31,6

29,8

-1,8

94,3

Консервы фруктово-ягодн.

тн

32,1

3,9

112,1

31,4

12,1

-19,3

38,5

Сахар

тн

960

1879

919,1

195,7

698,1

519,5

-179

74,4

Кондитерские изделия

тн

278,3

251,3

-27

90,3

148

122,3

-25,7

82,6

Чай,кофе

тн

8,8

6,5

-2,3

73,9

3,2

3,4

0,2

106,3

Соль

тн

283,7

247,3

-36,4

87,2

164,7

117,3

-47,4

71,2

Мука

тн

110

105,8

-4,2

96,2

71,7

67,2

-4,5

93,7

Крупа и бобовые

тн

361,4

293,4

-68

81,2

129,6

119,5

-10,1

92,2

Макаронные изделия

тн

262,4

176,3

-86,1

67,2

157,3

132,9

-24,4

84,5

Водка и лик.-водочные изд.

т.д

5,7

7,2

1,5

126,3

2,5

-0,5

80,0

Вино виноградное

т.д.

5,6

8,9

3,3

158,9

1,1

0,8

-0,3

72,7

Окончание таблицы 11

18	Шампанское,вина игр.	т.д.	1,8	2,6	0,8	144,4	1,1	0,4	-0,7	36,4
19	Коньяк,бренди ,нап.кон.	т.д.	0,9	0,7	-0,2	77,8	0,3	0,18	-0,12	60,0
20	Вино плодово-ягодное	т.д.	0,3	0,3	0	100,0	0,3	0	-0,3	0,0
21	Пиво	т.д.	6,2	3,4	-2,8	54,8	3,3	2,8	-0,5	84,8
22	Табачные изделия	мл.ш	162,5	41,2	-121	25,4	25,4	16,8	-8,6	66,1

Примечание – Источник: собственная разработка

Проанализировав таблицу 11 можно сделать вывод о том, что в оптовом товарообороте Брестского подразделения превалируют такие группы товаров, как сахар (960 и 1979 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), соль (283,7 и 247,3 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), крупа и бобовые (361,4 и 293,4 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), макаронные изделия (262,4 и 176,3 тн в 2015 и 2016 годах соответственно) и т.д. Это значит, что Брестское подразделение ООО «Торговый дом «Молодечно»» делает упор на бакалейные товары, которые пользуются большим спросом у населения. Еще можно отметить незначительные отклонения в объеме оптового товарооборота практически по всем товарным группам, кроме сахара, где отклонение достаточно велико и составило 919,1 тн по причине сохранившегося тренда роста доли сахара в оптовом товарообороте Общества. В связи с уменьшением спроса на такие группы товаров, как консервы мясн. и мясораст., пиво, рыба и морепродукты, маргариновая продукция объем оптового товарооборота по данным группам товаров снизился. Снижение объема оптового товарооборота по такой группе товаров, как табачные изделия, было вызвано недопоставками партий от основного поставщика данной группы товаров ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман».

Также можно сделать аналогичные выводы и по Барановическому подразделению, в структуре которого превалируют бакалейные товары, где можно отследить аналогичные тенденции, кроме снижения объемов оптового товарооборота таких товарных групп, как сахар, консервы фруктово-ягодн., шампанское ,вина игр., вино виноградное, водка и лик.-водочные изд., на 179 тн, 19,3 тн, 0,7 тд, 0,3 тд, 0,5 тд соответственно.

Таблица 12 ― Структура оптового товарооборота по подразделениям Пинск и Минск

№

Группы товаров

ПИНСК

МИНСК

2015 г

2016 г

откл. (+,-) Темп измене-ния, %

2015 г

2016 г

откл. (+,-) Темп измене-ния, %

Мясо и птица

тн

112,7

134,8

22,1

119,6

2,2

-2,2

0,0

Окончание таблицы 12

2	Рыба и морепродукты	тн	16,4	9,5	-6,9	57,9	0,3	0	-0,3	0,0
3	Масло растительное	тн	32,4	35,3	2,9	109,0	42,2	23,5	-18,7	55,7
4	Маргариновая продукция	тн	34,3	29	-5,3	84,5	2	1,4	-0,6	70,0
5	Консервы мясн. и мясораст.	тн	11,7	8,3	-3,4	70,9	3,6	4,1	0,5	113,9
6	Консервы рыбные	тн	8,2	4,8	-3,4	58,5	16,4	5,3	-11,1	32,3
7	Консервы овощные	тн	33,3	24,1	-9,2	72,4	34,5	41,6	7,1	120,6
8	Консервы фруктово-ягодн.	тн	21,7	10,1	-11,6	46,5	17,4	34,2	16,8	196,6
9	Сахар	тн	488,2	489,5	1,3	100,3	1208	1199	-9,1	99,3
10	Кондитерские изделия	тн	161,5	136,4	-25,1	84,5	81,3	112,8	31,5	138,7
11	Чай,кофе	тн	2,1	1,8	-0,3	85,7	3,2	1,3	-1,9	40,6
12	Соль	тн	139,5	109	-30,5	78,1	236,2	224,9	-11,3	95,2
13	Мука	тн	92,9	58,4	-34,5	62,9	106,8	103,2	-3,6	96,6
14	Крупа и бобовые	тн	97,4	104,1	6,7	106,9	232,7	285,7	53	122,8
15	Макаронные изделия	тн	138,2	111,2	-27	80,5	207,4	275	67,6	132,6
16	Водка и лик.-водочные изд.	т.д	3,3	2,9	-0,4	87,9	5,2	3,3	-1,9	63,5
17	Вино виноградное	т.д.	1,3	0,9	-0,4	69,2	7,4	8,1	0,7	109,5
18	Шампанское,вина игр.	т.д.	0,5	0,35	-0,15	70,0	3,3	1,04	-2,26	31,5
19	Коньяк,бренди ,нап.кон.	т.д.	0,4	0,4	0	100,0	1,4	1,06	-0,34	75,7
20	Вино плодово-ягодное	т.д.	0,3	0	-0,3	0,0	1,2	0,5	-0,7	41,7
21	Пиво	т.д.	4,1	1,9	-2,2	46,3	1,1	1,25	0,15	113,6
22	Табачные изделия	мл.ш	26,6	13,2	-13,4	49,6	28,9	13,6	-15,3	47,1

Примечание – Источник: собственная разработка

Проанализировав таблицу 12 можно сделать вывод о том, что в оптовом товарообороте Пинского подразделения превалируют такие группы товаров, как сахар (488,2 и 489,5 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), соль (139,5 и 109 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), крупа и бобовые (97,4 и 104,1 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), макаронные изделия (138,2 и 111,2 тн в 2015 и 2016 годах соответственно) и т.д. Это значит, что Пинское подразделение ООО «Торговый дом «Молодечно»» делает упор на бакалейные товары, которые пользуются большим спросом у населения. Еще можно отметить отклонения в объеме оптового товарооборота по таким товарным группам, как пиво, шампанское, вино игристое, вино виноградное, мука, консервы фруктово-ягодные и рыба и морепродукты, где темп изменения объема оптового товарооборота составляет менее 70 процентов, что является результатом уменьшения спроса на данные группы товаров. Практически по всем остальным товарным группам можно заметить незначительные отклонения в объеме оптового товарооборота. По группе товаров табачные изделия снижение объемов оптового товарооборота было вызвано недопоставкой со стороны основного поставщика этой группы товаров: ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман».

Также можно сделать аналогичные выводы и по Минскому подразделению, в структуре которого превалируют бакалейные товары, где можно отследить аналогичные тенденции, кроме снижения объемов оптового товарооборота таких товарных групп, как вино плодово-ягодное, шампанское ,вина игристые, водка и ликероводочные изделия, где темп изменения объема оптового товарооборота составил менее 65 процентов, что было вызвано развитием производителями активной дистрибуции на более выгодных условиях. Мною было замечено сведение к нулю реализации такой продукции, как мясо и птица, рыба и морепродукты. Причиной этого стало продажа холодильного оборудования из-за небольших объёмов продаж.

Также можно отметить аналогичное уменьшение в объеме оптового товарооборота по группе табачные изделия, где причина осталась такой, как было упомянуто выше.

Таблица 13 ― Структура оптового товарооборота по ООО «Торговый дом «Молодечно»»

№

Группы товаров

ИТОГО

2015 г

2016 г

откл. (+,-) Темп измене-ния, %

Мясо и птица

тн

365,8

408

42,2

111,5

Рыба и морепродукты

тн

91,1

71,2

-19,9

78,2

Масло растительное

тн

187,1

153,1

-34

81,8

Маргариновая продукция

тн

93,7

78,8

-14,9

84,1

Окончание таблицы 13

5	Консервы мясн. и мясораст.	тн	50,2	30,9	-19,3	61,6
6	Консервы рыбные	тн	57,3	41,9	-15,4	73,1
7	Консервы овощные	тн	177,9	165,5	-12,4	93,0
8	Консервы фруктово-ягодн.	тн	102,6	92,4	-10,2	90,1
9	Сахар	тн	3354	4087	732,7	121,9
10	Кондитерские изделия	тн	669,1	622,8	-46,3	93,1
11	Чай,кофе	тн	17,3	13	-4,3	75,1
12	Соль	тн	824,1	698,5	-126	84,8
13	Мука	тн	381,4	334,6	-46,8	87,7
14	Крупа и бобовые	тн	821,1	802,7	-18,4	97,8
15	Макаронные изделия	тн	765,3	695,4	-69,9	90,9
16	Водка и лик.-водочные изд.	т.д	16,7	15,4	-1,3	92,2
17	Вино виноградное	т.д.	15,4	18,7	3,3	121,4
18	Шампанское,вина игр.	т.д.	6,7	4,39	-2,31	65,5
19	Коньяк,бренди ,нап.кон.	т.д.	3	2,34	-0,66	78,0
20	Вино плодово-ягодное	т.д.	2,1	0,8	-1,3	38,1
21	Пиво	т.д.	14,7	9,35	-5,35	63,6
22	Табачные изделия	мл.ш	243,4	84,8	-159	34,8

Примечание – Источник: собственная разработка

Проанализировав таблицу 13 можно сделать вывод о том, что в оптовом товарообороте ООО «Торговый дом «Молодечно»» превалируют такие группы товаров, как сахар (3354 и 4087 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), соль (824,1 и 698,5 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), крупа и бобовые (821,1 и 802,7 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), макаронные изделия (765,3 и 695,4 тн в 2015 и 2016 годах соответственно), кондитерские изделия (669,1 и 622,8 тн в 2015 и 2016 годах соответственно) и т.д. Это значит, что ООО «Торговый дом «Молодечно»» делает упор на бакалейные товары, которые пользуются большим спросом у населения. Еще можно отметить отклонения в объеме оптового товарооборота по таким товарным группам, как пиво, шампанское, вино игристое, вино плодово-ягодное, консервы мясн. и мясораст., где темп изменения объема оптового товарооборота составляет менее 70 процентов, что является результатом уменьшения спроса на данные группы товаров, также результатом активной дистрибуции производителей пива, шампанского, вина игристог.

Практически по всем остальным товарным группам можно заметить незначительные отклонения в объеме оптового товарооборота. По группе товаров табачные изделия снижение объемов оптового товарооборота было вызвано недопоставкой со стороны основного поставщика этой группы товаров: ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман».

Таблица 14-Основные поставщики Общества и их удельных вес в общем объёме поставок отечественных товаров в 2015-2016 г.

Поставщик

Уд. вес в общем объёме поставок
в 2015г, %

Уд. вес в общем объёме поставок в 2016 г, %

ОАО «Жабинковский сахарный завод»

16,1

21,0

ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман»

15,5

8,9

ООО «Табак-Инвест»

9,9

7,5

ООО «Красный Пищевик»

5,2

5,3

ОАО «Птицефабрика «Дружба»

3,9

4,5

СП ОАО «Спартак»

3,3

4,0

Ф-л «Боримак» УП Борисовский КХП ОАО «Минскоблхлебопродукт»

2,7

3,5

СОАО «Коммунарка»

2,4

3,0

ОАО «Городейский сахарный комбинат»

3,1

2,7

ИУП «Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани»

2,8

2,6

Примечание – Источник: собственная разработка

Тренд роста доли сахара в товарообороте предприятия продолжился и в 2016 году. На 30% выросла доля поставок ОАО «Жабинковский сахарный завод» в общем объеме поставок отечественных товаров. Ввиду этого снизились объемы поставок ОАО «Городейский сахарный комбинат».

Выросли доли поставок основных производителей кондитерских изделий. Однако движущим фактором здесь являлся преимущественно рост цен.

Положительную динамику имеют поставки птицы производства
ОАО «Птицефабрика «Дружба». Данную динамику обеспечили рост отгрузок филиалами г.Пинска и г.Барановичи. Причинными роста послужили дефицит птицы у других отечественных производителей в летний период и выигрыш крупного тендера на поставку птицы Солигорскому отделу образования.

Значительно сократились объемы поставок табачных изделий. Основными причинами являлись постоянная (ОАО «ГТФ Неман») либо периодическая (ООО «Табак-Инвест») недопоставка востребованного ассортимента, развитие собственной розничной сети (ОАО «ГТФ Неман»), изменение условий работы фабрики с розницей.

Необходимо отметить отсутствие в десятке основных поставщиков предприятий отечественных производителей алкогольных напитков. Политика холдинга «Минск Кристалл Групп» по отказу от оптового звена в дистрибуции собственной продукции (отсутствие оптовой скидки и единая цена для всех категорий клиентов) продолжает тенденцию снижения доли отечественных алкогольных напитков в товарообороте Общества.

В 2016 году продолжило давать плоды плотное сотрудничество с филиалом «Боримак» УП Борисовский КХП ОАО «Минскоблхлебопродукт». Рост объемов поставок макаронных изделий данного производителя составил 120,7%, что обеспечило стабильное получение скидки в размере 12% в течение года.

Общее снижение покупательской активности и краткосрочные перерывы поставок на ОАО «Продтовары» негативно повлияли на объемы поставок ОАО «Красный пищевик» в рамках эксклюзивного сотрудничества. В результате объемы поставок упали с 968,7 т в 2015г до 820,5 в 2016г.

Таблица 15 – Основные условия договоров поставки с покупателями

Покупатель	Цель приобретения	Порядок поставки	Условия оплаты	Санкции за нарушение сроков оплаты	Санкции за нарушение сроков поставки
Розничная организация	Розничная торговля	Поставка товара производится путем самовывоза транспортом Покупателя или автомобильным транспортом Поставщика. Передача товара Поставщиком Покупателю производится после полной оплаты партии товара, в ассортименте, имеющемся на складе Поставщика на момент отгрузки и согласованном между сторонами.	Форма расчета — платежное поручение Покупателя в размере 100% предоплаты согласно выставленной счет-фактуры.	Отсутствуют	Отсутствуют

Продолжение таблицы 15

Розничная организация	Розничная торговля	Поставка товара производится путем самовывоза транспортом Покупателя или автомобильным транспортом Поставщика Отгрузка товара в количестве до 900 коробов производится в течение пяти рабочих дней, свыше 900 коробов производится в течение десяти рабочих дней с момента согласования заявки.	Оплата товара производится платежными поручениями Покупателя в течение календарных дней после отгрузки товара.	Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере 0,1% от своевременно неоплаченной суммы за каждый календарный день просрочки При неоднократном (два и более раза) допущении Покупателем просрочки срока оплаты от одного до пяти дней или единичной просрочки оплаты свыше пяти дней, Поставщик имеет право в одностороннем порядке в случае возникновения таких фактов в течение года, предварительно известив об этом Покупателя, неоднократно изменить срок оплаты, , а именно уменьшить его от 1 до 5 календарных дней либо перевести Покупателя на другую форму расчетов – предоплату.	Поставщик уплачивает Покупателю пеню в размере 0,1% от стоимости своевременно неотгруженного товара за каждый календарный день просрочки
Розничная организация	Розничная торговля	Поставка товара производится путем самовывоза транспортом Покупателя или автомобильным транспортом Поставщика	Оплата товара производится платежными поручениями	Покупатель уплачивает Поставщику пеню в размере 0,1% от своевременно неоплаченной суммы за каждый календарный день	Поставщик уплачивает Покупателю пеню в размере 0,1% от стоимости своевременн

Окончание таблицы 15

Отгрузка товара в количестве до 900 коробов производится в течение пяти рабочих дней, свыше 900 коробов производится в течение десяти рабочих дней с момента согласования заявки.

покупателя в течение календарных дней после отгрузки товара. Поставщик предоставляет Покупателю лимит товарного кредита, сумма которого составляет белорусских рублей.

просрочки При неоднократном (два и более раза) допущении Покупателем просрочки срока оплаты от одного до пяти дней или единичной просрочки оплаты свыше пяти дней, Поставщик имеет право в одностороннем порядке в случае возникновения таких фактов в течение года, предварительно известив об этом Покупателя, неоднократно изменить срок оплаты, предусмотренный п. 3.3. настоящего договора, а именно уменьшить его от 1 до 5 календарных дней либо перевести Покупателя на другую форму расчетов – предоплату

о неотгруженного товара за каждый календарный день просрочки

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [4].

Таблица 16-Удельный вес в оптовом товарообороте в 2016 г. и динамика отгрузок к уровню 2015 года по основным покупателям ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Покупатели	Удельный вес, %	Темп роста отгрузок к 2015г в действ. ценах, %
РУП «БЕЛПОЧТА», г.Минск	10,4	102,5

Окончание таблицы 16

ООО «ЕВРОТОРГ»	2,4	104,0
Сеть универсамов «Рублевские»	2,2	465,8
ТУП «ПинскБакалея»	2,0	117,4
ИООО «Белмаркеткомпани» (сеть магазинов)	2,0	161,9
Филиал ООО «Табак-Инвест» (сеть магазинов)	1,8	122,5
ОДО «Виталюр»	1,77	244,5
ИООО «МартИнФуд» (сеть магазинов)	1,4	87,1
ОАО «Берестейский пекарь»	1,0	102,7
ООО «Торговый дом «Радуга-свет»	0,92	210,7
Сеть магазинов «Алми»	0,91	92,3
КУПТП «Комбинат общественного питания», г.Брест	0,86	116,9
РУП «БЕЛОРУСНЕФТЬ-БРЕСТОБЛНЕФТЕПРОДУКТ»	0,76	101,0
ТУП «Санта Ритейл» (сеть магазинов)	0,67	62,5
ОАО «Птицефабрика «Дружба»	0,6	74,9
ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат», г.Береза	0,57	120,4
ООО «Ресттрэйд»	0,53	133,5
ООО «Золотой Зубр»	0,51	96,6
ОАО «Березовский сыродельный комбинат», г.Береза	0,47	81,2
ОАО «Кобрин-Сервис»	0,36	124,9

Примечание – Источник: собственная разработка

ТОП-20 покупателей, дающих более 32% оборота Обществу, составляют 0,75% всей клиентской базы.

Произошли изменения и в объёмах отгрузки крупным покупателям: так за 2014 год наибольшая сумма отгрузки в адрес одного покупателя составляла 4830 тыс. руб., по итогам 2015 года – 10770,0 тыс. руб., по итогам 2016 года 11036,0 тыс. руб.

По всем из ТОП-20 покупателей произошёл рост объёмов продаж в действующих ценах, за исключением: сети магазинов ООО «Золотой Зубр», ИООО «МартИннФуд», сети магазинов «Алми», ТУП «Санта Ритейл», ОАО «Березовский сыродельный комбинат» г.Береза по которым допущено снижение объёмов отгрузок на 25,1%, 3,4%, 12,9%, 7,7%, 37,5% и 18,8% соответственно. Снижение объёмов отгрузок по ООО «Золотой Зубр»,
ОАО «Березовский сыродельный комбинат», г.Береза произошло по причине сокращения торговой сети в данных предприятиях за счёт закрытия не рентабельных торговых объектов. Снижение отгрузок по сети магазинов
ТУП «Санта Ритейл» обусловлено на 70% снижением отгрузок по табачным изделиям на 263,7 тыс.руб. Основной причиной снижения по табачным изделиям явилось стечение ряда обстоятельств, поставивших Общество в неравные конкурентные условия с другими поставщиками табачных изделий, изменение сбытовой политики предприятия производителя, поставившее Общество в неравные конкурентные условия.

Снижение отгрузок по сети магазинов «Алми» и ИООО «МартИннФуд» явилось следствием ухудшения платёжной дисциплины. Длительные задержки оплаты за поставленный товар приводили к периодической остановке отгрузок, сужению согласованных ассортиментных матриц.

В 2016 году значительно улучшена работа с республиканскими торговыми сетями: так по сети универсамов «Рублевские» рост отгрузок составил 465,8% к уровню предыдущего года, ОДО «Виталюр» - 244,5%, ООО «Торговый дом «Радуга-свет» - 210,7%, ИООО «Белмаркеткомпани» -161,9%,
ООО «Реcттрэйд» - 133,5% и др. Рост обеспечен за счёт проведения гибкой политики по отношению к покупателям, а также обеспечения коммуникаций с персоналом сетей по отработке ассортиментных матриц, по обеспечению участия в акционных мероприятиях проводимых сетями и т.д.

Наряду с развитием партнёрского сотрудничества с розничными предприятиями активно развивается сотрудничество и с предприятиями оптовой торговли. Так в 2016 году таким предприятиям было отгружено товаров на сумму 4922,3 тыс.руб., что в 2,2 раза больше чем в 2015 году.

Кроме традиционного сегмента рынка ООО «Торговый дом «Молодечно»» в 2016 году продолжила развитие продаж в сегменте HoReCa, куда было отгружено товаров на сумму около 5 млн. руб., рост к 2015 году – 151,3 % в действующих ценах.

По различным процедурам закупки в 2016 году отгружено товаров на сумму 6,1 млн. руб., рост в действующих ценах по сравнению с 2015 годом составил 108 %.

Удельный вес в оптовом товарообороте отгрузок в сегменте HoReCa и по процедурам закупок составил в 2016 году 10,4 % (в 2015 г - 9,3%).

Таблица 17-Объемы отгрузок ООО «Торговый дом «Молодечно»« по областям в 2015-2016 гг., тыс. руб.

Область	2015 г.	2016 г.	Темпы роста, %
Брестская область	59270,0	57173,0	96,5
Гомельская область	6440,0	8036,0	124,8
Гродненская область	3940,0	4254,0	108,0
Минская область	15850,0	24226,0	152,9
Могилевская область	5200,0	6609,0	127,1
Витебская область	5580,0	4982,0	89,3
Итого	96280,0	105280,0	109,3

Примечание – Источник: собственная разработка

Постоянное наличие в продаже широкого ассортимента товаров и оперативность в обслуживании стимулируют предприятия малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей в работе с ООО «Торговый дом «Молодечно»» во всех регионах страны, однако основным рынком сбыта по прежнему остается Брест и Брестская область 54,3%. Следует отметить наметившуюся тенденцию снижения удельного веса Брестского региона в связи с особенностями географического расположения торговых объектов ритейлеров.

Однако, за последние годы в регионах продолжает усиливаться конкуренция со стороны таких товаропроизводителей, как ОАО «Минский завод игристых вин», СОАО «Коммунарка», СП ОАО «Спартак», ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч», КПУП ВКК «Витьба», ОАО «ГТФ Нёман» и др., имеющих отделы прямых продаж. На данный момент только в Брестском регионе их функционирует более 23. По сравнению с 2015 годом количество отделов прямых продаж сократилось за счёт закрытия отделов прямых продаж всех ликёроводочных заводов, в связи с созданием холдинга и передачи ему прав на реализацию произведенной заводами продукции. Фактически образовавшийся холдинг лишил возможности общество выстраивать гибкую политику продаж по водке и ликёроводочным изделиям отечественного производителя. Причём розничным торговым предприятиям товар через отделы реализуется не на аналогичных условиях, что и Обществу, используется система скидок, позволяющая при выборке определённых объёмов, предоставлять скидки до 10%. Например в 2016 году предоставлялась скидка: ОАО «Минский завод игристых вин» в размере 5%; ОАО «ГТФ Нёман» в основном в размере 2%; Иностранным унитарным предприятием "Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани" в размере 2% и т.д. С 2015 года кардинально изменилась схема товародвижения алкогольных напитков не в пользу общества. Отмена предоставления производителями оптовых скидок, предоставление скидок с цены при отгрузке в розницу напрямую сделали не конкурентными поставки в розничные торговые предприятия через оптовое звено.

Таблица 18 - Оценка поставщиков сахара

Критерии выбора	Ранг (Рi)	К весомости (Квi= Рi / ∑Рi)	ОАО «Городейский сахарный комбинат»		ОАО «Жабинковский сахарный завод»
Критерии выбора	Ранг (Рi)	К весомости (Квi= Рi / ∑Рi)	Оценка(Оi), баллы	Взвеш. оценка (Оi×Квi)	Оценка(Оi), баллы	Взвеш. оценка (Оi×Квi)
1	2	3	4	5	6	7
Широта ассортимента	9	0,16	7	1,12	9	1,44
Цена	6	0,12	8	0,96	8	0,96
Качество	10	0,18	9	1,62	9	1,62
Упаковка	4	0,07	7	0,49	9	0,63
Удаленность поставщика	3	0,05	5	0,25	5	0,25
Условия оплаты	5	0,09	7	0,63	7	0,63
Престиж и известность торговой марки	8	0,14	8	1,12	9	1,26
Помощь в стимулирова-нии продаж	1	0,02	2	0,04	4	0,08

Окончание таблицы 18

Надежность	7	0,13	7	0,91	7	0,91
Наличие дополнитель-ных услуг	2	0,04	4	0,16	6	0,24
Итого	55	1	-	7,3	-	8,02

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Исходя из полученных данных в качестве лучшего поставщика сахара выбран ОАО «Жабинковский сахарный завод», получивший взвешенную оценку 8,02, большую, чем ОАО «Городейский сахарный комбинат».

ОАО «Жабинковский сахарный завод» превосходит ОАО «Городейский сахарный комбинат» по таким наиболее важным критериям, как широта ассортимента, престиж и известность торговой марки. В то же время одинаковые оценки были получены по таким важным критериям, как цена и качество, а также надежность.

Следует отметить, что наиболее низкие оценки получил такой критерий, как помощь в стимулировании продаж, у обоих поставщиков.

Отношения ООО «Торговый дом «Молодечно»» с другими предприятиями, организациями во всех сферах хозяйственной деятельности строятся на основании договоров. Организация свободна в выборе предмета договора, определении обязательств, условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Республики Беларусь.

Продолжение таблицы 19

КОНСЕРВЫ РЫБНЫЕ	32
КОНС.РЫБНЫЕ НАТ.И С ДОБ.МАСЛА	12
КОНС.РЫБНЫЕ В МАСЛЕ	3
КОНС.РЫБНЫЕ В ТОМ.СОУСЕ	3
КОНС.ПАШТЕТЫ РЫБНЫЕ	1
ПРЕСЕРВЫ ИЗ РЫБЫ И МОРЕПР. ПЛ/	12
КОНС.ИЗ ПРОЧИХ МОРЕПРОДУКТОВ	1
КОНСЕРВЫ ОВОЩНЫЕ

127

КОНСЕРВЫ ОВОЩН.НАТУРАЛЬНЫЕ

ОВОЩНЫЕ МАРИНАДЫ

КОНСЕРВЫ ОВОЩНЫЕ ЗАКУСОЧНЫЕ

КОНС.ОВОЩН.ОБЕД.И ЗАПРАВОЧН.

КОНСЕРВЫ ТОМАТНЫЕ

КОНСЕРВЫ ОВОЩНЫЕ Д/П

КОНСЕРВЫ ОВОЩНЫЕ ПРОЧИЕ

КОНСЕРВЫ ИЗ ГРИБОВ

НАПИТКИ овощные общего назначения (нектары)

НЕКТАРЫ Д/П (напитки)

КОНСЕРВЫ ФРУКТОВО-ЯГОДНЫЕ

156

КОНС.ФРУКТОВО-ЯГОДН.ОБЩ.НАЗН.

КОНСЕРВЫ ФРУКТОВО-ЯГОДНЫЕ Д/П

ЯЙЦА И ЯЙЦЕПРОДУКТЫ

ЯЙЦА

САХАР

САХАР-ПЕСОК

САХАР-РАФИНАД

САХАРНАЯ ПУДРА

САХАРОЗАМЕНИТЕЛИ

САХАР ПРОЧИЙ

КОНДИТЕРСКИЕ ИЗДЕЛИЯ

613

КОНДИТ.ИЗДЕЛИЯ САХАРИСТЫЕ

377

КОНДИТ.ИЗДЕЛИЯ МУЧНЫЕ

234

КАКАО

ВАРЕНЬЕ,ДЖЕМ,ПОВИДЛО,МЕД

ПЛОД-ЯГОДН.ПРОД.С ВЫС.СОД.САХ.

МЕД

ЧАЙ И КОФЕ

101

ЧАЙ ЧЕРНЫЙ БАЙХОВЫЙ

ЧАЙ ЗЕЛЕНЫЙ

ЧАЙНЫЕ НАПИТКИ

КОФЕ НАТУРАЛЬНЫЙ

КОФЕ РАСТВОРИМЫЙ

КОФЕЙНЫЙ НАПИТОК

СМЕСЬ ЧАЯ

СОЛЬ

СОЛЬ ПОМОЛ N1

СОЛЬ ЭКСТРА

МУКА

Продолжение таблицы 19

МУКА ПШЕНИЧНАЯ	27
МУКА РЖАНАЯ	2
ХЛЕБ И ХЛЕБОБУЛОЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ	25
БАРАНОЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ	2
СУХАРИ,ГРЕНКИ,ХЛЕБЦЫ	23
КРУПА И БОБОВЫЕ

116

КРУПА

КРУПО-БОБОВ.КОНЦЕНТР.ОБЕД.БЛЮД

СУХИЕ ЗАВТРАКИ

ОВСЯНЫЕ ХЛОПЬЯ

КРУПЯНЫЕ ХЛОПЬЯ ПРОЧИЕ

КАШИ КРУП. Д/П

МАКАРОННЫЕ ИЗДЕЛИЯ

ПИЩЕКОНЦЕНТРАТЫ ИЗ МАКАР.ИЗД.

КАРТОФЕЛЬ

ХРУСТЯЩИЙ КАРТОФЕЛЬ ПОЗДНИЙ

ПИЩЕКОНЦЕНТРАТЫ ИЗ КАРТОФЕЛЯ

ХРУСТЯЩИЙ КАРТОФЕЛЬ РАННИЙ

ОВОЩИ

ОВОЩИ СУШЕНЫЕ

ПЛОДЫ,ЯГОДЫ

ПЛОДЫ,ЯГОДЫ СУШЕНЫЕ

ОРЕХИ (БЕЗ МУСКАТНЫХ)

ВОДКА И ЛИКЕРО-ВОДОЧНЫЕ ИЗД.

127

ВОДКА

ЛИКЕРЫ

НАСТОЙКИ

БАЛЬЗАМЫ

РОМ

ВИСКИ

ТЕКИЛА

ВИНО,КОНЬЯК,ШАМПАНСКОЕ

214

ВИНО ВИНОГРАДНОЕ

149

ВИНА,НАПИТКИ ПЛОДОВО-ЯГОДНЫЕ

ШАМПАНСКОЕ,ВИНА ИГРИСТЫЕ

КОНЬЯК,БРЕНДИ,НАПИТКИ КОНЬЯЧН.

ПИВО

102

ПИВО ПАСТЕРИЗОВАННОЕ

101

ПИВНЫЕ КОКТЕЙЛИ

БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЕ НАПИТКИ

140

БЕЗАЛКОГОЛЬНЫЕ НАПИТКИ

107

МИНВОДА

ПРОЧИЕ ПРОДОВОЛЬСТВ.ТОВАРЫ

189

ЖЕВАТЕЛЬНАЯ РЕЗИНКА

КИСЕЛЬ СУХОЙ

ЖЕЛЕ СУХОЕ

СУХАРИ ПАНИРОВОЧНЫЕ

Продолжение таблицы 19

ДРОЖЖИ	4
КРАХМАЛ	3
СОДА ПИЩЕВАЯ	3
ЖЕЛАТИН	1
УКСУС	12
САХАР ВАНИЛЬНЫЙ,ВАНИЛИН	3
ГОРЧИЦА,ХРЕН,СОУСЫ В АСС.	6
ЛИМОННАЯ КИСЛОТА	2
ПИЩЕКОНЦЕНТРАТЫ ПРОЧИЕ	2
БУЛЬОНЫ И БУЛЬОННЫЕ КУБИКИ	5
СПЕЦИИ И ПРЯНОСТИ	65
МАК ПИЩЕВОЙ	5
КУЛИНАРН.ИЗД.И ПОЛУФАБР.ПРОЧИЕ	7
КОРМ ДЛЯ ЖИВОТНЫХ	19
ПИЩ.ПРОД.ИЗ МУКИ,КРУПЫ,МОЛОКА	6
ПРОЧИЕ ПРОДОВОЛЬСТВЕНН.ТОВАРЫ	3
ЧУЛОЧНО-НОСОЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ	26
ЧУЛ-НОСОЧ.ИЗД.ВЗРОСЛЫЕ	26
МЫЛО ТУАЛЕТНОЕ	37
ПАРФЮМЕРНО-КОСМЕТИЧЕСК.ТОВАРЫ	96
СРЕДСТВА ПО УХОДУ ЗА ЗУБАМИ	19
СРЕДСТВА ЛИЧНОЙ ГИГИЕНЫ	9
СРЕДСТВА ПО УХОДУ ЗА ВОЛОСАМИ	28
РАЗНЫЕ КОСМЕТ.И ГИГИЕН.СРЕДСТВ	30
СРЕДСТВА ДЛЯ БРИТЬЯ И ПОСЛЕ БРИТЬЯ	10
ГАЛАНТЕРЕЯ	89
ГАЛАНТ.ИЗ ПЛАСТМ.,ПОЛИЭТИЛЕНА	89
ТАБАЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ

119

СИГАРЕТЫ

114

СИГАРИЛЛЫ

ТАБАК И МАХОРКА

ТАБАК

СПИЧКИ

СТЕКЛЯНАЯ ПОСУДА

СОРТОВАЯ СТЕКЛЯНАЯ ПОСУДА

ЭЛЕКТРОТОВАРЫ

ЭЛЕКТРИЧЕСК.ЛАМПЫ НАКАЛИВАНИЯ

БУМАЖНО-БЕЛОВЫЕ ТОВАРЫ

САНИТАРНО-ГИГИЕН.ИЗД.ИЗ БУМАГИ

ТЕТРАДИ

БУМАГА ВСЕХ ВИДОВ

ШКОЛЬНЫЕ И КАНЦ. ПРИНАДЛЕЖНОСТИ

КАНЦ.ТОВАРЫ

ПЕЧАТНЫЕ ИЗДАНИЯ

ДРУГИЕ ПЕЧАТНЫЕ ИЗДАНИЯ

ТЕЛЕРАДИОТОВАРЫ

БАТАРЕЙКИ ДЛЯ РАДИОТОВАРОВ

Окончание таблицы 19

ИГРУШКИ	1
ИГРУШКИ ПРОЧИЕ	1
ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ТОВАРЫ	25
ХОЗ,ИЗД. ИЗ ПЛАСТМАССЫ И ХЛОРВИНИЛОВЫХ СМОЛ	20
ПРЕДМЕТЫ ДОМ.ОБИХОДА МЕТАЛЛИЧ.	3
РЕЗИНОВЫЕ ИЗДЕЛИЯ	1
ПОСУДА СТЕКЛЯННАЯ	1
ТОВАРЫ БЫТОВОЙ ХИМИИ	52
СРЕДСТВО ПО УХОД.ЗА ПР.ДОМ.ОБ.	37
ТОВАРЫ БЫТ.ХИМ.В АЭРОЗОЛЬ.УП	10
СРЕД.ПО УХОДУ ЗА БЕЛЬЕМ И ОДЕЖ	5
ПРОЧИЕ НЕПРОДОВОЛЬСТВ.ТОВАРЫ	89

Примечание ― Источник: собственная разработка.

ООО «Торговый дом «Молодечно»» имеет достаточно широкий ассортимент товаров, который составляет 47 товарных групп, которые подразделяются на более мелкие группы, число которых составляет 148, а общее число товаров 3072. Такая широта ассортимента позволяет удовлетворить потребности любого покупателя в кротчайшие сроки. Определяющим фактором ассортиментной политики, в соответствии с проводимой государством политикой, является продвижение на рынок товаров белорусского производства. Доля отечественных товаров в валовом товарообороте Общества в 2016 году составила 79,8%, в оптовом товарообороте – 79,7%, в розничном – 80,0%. Дальнейшее улучшение условий работы с отечественными производителями, в особенности из перечня пятидесяти крупнейших, является стратегической задачей коммерческого отдела.

Таблица 20 - Показатели ассортимента в 2016 г.

Наименования и условные обозначения свойств и показателей ассортимента	Расчет	Значение
1	2	3
Широта ассортимента: - действительная (Шд) - базовая, по данным ассортиментного перечня (Шб) Коэффициент широты (Кш)	2920 3072 Кш = Шд/Шб= =2920/3072=0,95	0,95
Полнота: по товарной группе (ВОДКА И ЛИКЕРО-ВОДОЧНЫЕ ИЗД.) - действительная (Пд), - базовая (Пб) Коэффициент полноты (Кп)	115 127 Кп = Пд/Пб= =115/12=0,90	0,90

Окончание таблицы 20

Новизна: Н – количество новых товаров Коэффициент новизны

128 Кн = Н/Шд= =128/3072=0,04

0,04

Примечание ― Источник: собственная разработка.

С целью расчета широты ассортимента была рассчитана базовая широта, по данным ассортиментного перечня, составляющая всего 3072 разновидностей реализуемых товаров. Действительная широта ассортимента во время прохождения практики составила 2920 разновидности реализуемых товаров. Коэффициент широты ассортимента близок к единице и составил 0,95, что говорит о том, что ассортимент достаточно широкий.

Полнота ассортимента рассчитывалась по товарной группе водка и ликероводочные изделия. Базовая полнота ассортимента безалкогольных напитков согласно ассортиментному перечню равна 127 разновидностей изделий. Действительная полнота ассортимента составила 115 разновидностей. Коэффициент полноты ассортимента также близок к единице и составил 0,90.

В 2016 году количество новых товаров составило 128, коэффициент новизны равен 0,04, что отражает незначительную степень внедрения в ассортимент новых товаров и хорошо налаженные связи со старыми поставщиками, так как условия поставки товаров постоянно пересматриваются в лучшую сторону для Общества.

С целью определения степени обновляемости ассортимента был проведен соответствующий анализ, охватывающий девять товаров. Результаты анализа представлены в таблице 21.

Таблица 21 ― Степень обновляемости ассортимента в ООО «Торговый дом «Молодечно»» в 2016 г.

Наименование товара	Количество разновидностей, ед.		Степень обновляемости, %
Наименование товара	всего	в т.ч. новых	Степень обновляемости, %
ВОДКА	73	2	2,74
ЛИКЕРЫ	10	1	10
НАСТОЙКИ	8	1	12,5
БАЛЬЗАМЫ	4	1	25
РОМ	4	1	25
ВИСКИ	24	2	8,33
ТЕКИЛА	4	1	25
ВИНО ВИНОГРАДНОЕ	149	7	4,69
ШАМПАНСКОЕ,ВИНА ИГРИСТЫЕ	14	1	7,14

Примечание ― Источник: собственная разработка.

В ходе прохождения практики была проведена оценка эффективности использования товарных запасов, результаты оценки представлены в таблице 22.

Таблица 22 ― Эффективность использования товарных запасов в 2015-2016 гг.

Показатели	2015 г.	2016 г.	Откло-нение (+/-)	Темп изменения, %
Товарооборот в действующих ценах, тыс.руб.	127925	139615	11690	109,13
Средние товарные запасы за период, тыс.руб.	7676	9774	2098	1.27
Время обращения товарных запасов, дней	24	28	4	116,67
Прибыль (убыток) от реализации, тыс.руб.	2928	3285	357	112,19

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Для оценки ассортимента и разработки рекомендаций по его оптимизации был использован метод АВС-анализа, результат которого представлен в таблице 23.

Таблица 23 ― АВС - анализ ассортимента по доле группы товаров в товарообороте

Товарные группы	Товарооборот 2015 г.		Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа	Детализация на подгруппы
Товарные группы	тыс.руб.	уд. вес, %	Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа	Детализация на подгруппы
1	2	3	4	5	6
Сахар	7047	21,2	21,2	А	А
Алкогольные напитки	6749	20,3	41,5		А
Табачные изделия	6040	18,1	59,6		А
Кондитерские изделия	4064	12,2	71,8		А
Макаронные изделия	2759	8,3	80,1	В	В
Консервы рыбные	1603	4,8	84,9		В
Крупа и бобовые	1491	4,5	89,4		В
Безалкогольные напитки	1081	3,2	92,6		В
Мясо птицы	858	2,6	95,2	С	С
Консервы овощные	858	2,6	97,8		С
Яйца	522	1,5	99,3		С
Консервы фруктово-ягодные	224	0,7	100,0		С
Итого	33296	100

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Для проведения АВС-анализа были выбраны основные товарные группы, которые внесли наибольший вклад в объем полученного товарооборота, исключая непродовольственные товары, а также другие продовольственные товары.

Исходя из данной таблицы следует, что самыми важными товарными группами, входящими в группу А, приносящими максимальные продажи, являются сахар, алкогольные напитки, табачные и кондитерские изделия.

Хорошие стабильные продажи обеспечивают товары, входящие в группу В, а именно макаронные изделия, консервы рыбные, крупа и бобовые, безалкогольные напитки.

Наименьшие продажи и малый вклад в прибыль организации имеет группа С, а именно мясо птицы, консервы овощные, яйца, консервы фруктово-ягодные. Сюда же можно отнести и другие продовольственные товары, а также непродовольственные товары, реализуемые ООО «Торговый дом «Молодечно»». К данной группе следует отнестись более внимательно и при принятии решения об оптимизации ассортимента изменять и улучшать требуется именно ее.

С целью классификации товаров по трем группам на основе изменчивости либо устойчивости спроса на них воспользуется XYZ-анализом, результаты которого представлены в таблице 24.

Таблица 24 ― XYZ - анализ ассортимента

Товарная группа	2015	2016	Коэффицент вариации, V	Группа
Сахар	9408	7047	14,3	Y
Алкогольные напитки	2190	1603	15,5	Y
Табачные изделия	316	224	17,0	Y
Кондитерские изделия	8024	6040	14,1	Y
Макаронные изделия	712	522	15,4	Y
Консервы рыбные	5458	4064	14,6	Y
Крупа и бобовые	3776	2759	15,6	Y
Безалкогольные напитки	1996	1491	14,5	Y
Мясо птицы	1164	858	15,1	Y
Консервы овощные	8983	6749	14,2	Y
Яйца	1485	1081	15,7	Y
Консервы фруктово-ягодные	1114	858	13,0	Y

Примечание ― Источник: собственная разработка.

коэффициент вариации рассчитан по двум рядам данных, а именно за 2015-2016 гг. В результате XYZ-анализа полученные коэффициенты вариации характерны для группы Y (коэффициент вариации от 10 % до 25 %), что означает изменчивые объемы продаж по каждой товарной группе.

Если анализировать непродовольственные товары, то они относятся к группе X, коэффициент вариации составил 7,6 %, что означает наличие наиболее устойчивых объемов продаж.

В связи с полученными результатами проведение совмещения АВС- и XYZ-анализа нецелесообразно.

Из полученных результатов следует, что все рассчитанные показатели ассортимента находятся в пределах нормы, а некоторые имеют также высокие значения. Следовательно ассортиментная политика организации выстроена правильно и она позволяет обеспечить рост оптового товарооборота.

Рост оптового оборота будет достигнут за счёт:

- укрепления и дальнейшего развития клиентской базы, охвата всех районов республики, использования в работе опыта передовых отечественных и зарубежных компаний ;

- углубления сотрудничества с крупными розничными сетями («Корона», «Алми», «Гиппо», «Рублёвский», «BIGZZ», «Виталюр», «ГРИНрозница», «Белмаркеткомпани», ИООО «МартИннФуд», ТУП «Санта Ритейл» и др.), охвата всех розничных предприятий сетей, тестирования импортируемой продукции в торговых сетях, расширения поставляемого им ассортимента товаров и за счёт этого увеличения товарооборота;

- развития сотрудничества с новыми клиентами базы:
ЗАО «ПросторТрейд», сети магазинов «Домашний»,
ОАО «Витебскмясомолпром», ТУП «Глубокский колос», ИООО «Лукойл Белоруссия», отработки стратегии продаж и ассортиментных матриц по торговым объектам, использование возможностей продаж через акционные мероприятия, выстраивания логистики;

- организации работы мерчендайзеров в Минском и Брестском регионах с целью обеспечения контроля за соблюдением прописанных ассортиментных матриц, планограмм, наличием товаров на полках и своевременному пополнению товарных запасов на полочном пространстве;

- организации работы специалистов по продажам в Гродненском и Витебском регионах с целью обеспечения коммуникаций с клиентами на местах и сбора заявок для пополнения товарных запасов в объектах, решения вопросов по взысканию дебиторской задолженности;

- введения в штатное расписание и приёма на работу второго специалиста по работе с ключевыми клиентами отдела оптовых продаж с целью обеспечения более качественного уровня коммуникаций с категорийными менеджерами крупных розничных сетей и обеспечения роста отгрузок;

- расширения ассортиментного портфеля за счёт импортированных базой: кофе натурального; томат пасты; специй; орехов и сухофруктов;

- участия в различных процедурах закупки для организации поставки сырья для предприятий производителей, в том числе используя порядок встречных поставок, дальнейшее углубление сотрудничества с бюджетными организациями, участия в государственных закупках через систему тендеров и электронных аукционов и увеличения за счёт этого продаж товаров;

- перехода на использование возможностей клиентами формирования заявок самостоятельно с сайта общества и передача их в электронном варианте;

- ежемесячных предложений покупателям товаров для проведения акций как отечественных, так и импортируемых Обществом, активного использования инструментов маркетинга по продвижению как отдельных акционных предложений либо товарных позиций, так и предприятия в целом;

- развития сотрудничества с крупными торговыми сетями под
СТМ клиента;

- решения вопросов с ОАО «Спартак», СООО «Первая шоколадная компания», КПУП ВКК «Витьба», ОАО «Минский маргариновый завод» о передаче функций отделов продаж в регионах (дилерских прав) Обществу;

- увеличения отгрузки товаров в розничную сеть поставщиков в счёт взаиморасчётов;

- достижения в сопоставимых ценах уровня отгрузок 2016 года по сети универсамов «Алми», сети магазинов «Санта», ИООО «МартИннФуд»,
ОАО «Птицефабрика «Дружба», ООО «Золотой зубр», ОАО «Берёзовский сыродельный комбинат»;

- увеличения отгрузок в сегменте HoRеCa на 10% за счёт обеспечения более качественного уровня обслуживания в сегменте гостиниц, ресторанов, кафе, а также привлечения к сотрудничеству новых клиентов с более высоким потенциалом пролива алкогольных напитков. Более активно развивать бренд менеджмент, максимально использовать совместные мероприятия направленные на популяризацию общества и клиента.

Однако, основная проблема ассортиментной политики организации в снижающейся привлекательности ассортимента реализуемых товаров и продукции для покупателей.

С целью привлечения новых покупателей, а также поддержания лояльности постоянных покупателей требуется расширить ассортимент реализуемых товаров.

Рисунок 5.4 Изменение клиентской базы ООО «Торговый дом «Молодечно»» за 2011-2016 гг, субъектов хозяйствования.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Таблица-25 Удельный вес в оптовом товарообороте в 2016 г. и динамика отгрузок к уровню 2015 года по основным покупателям ООО «Торговый дом «Молодечно»«

Покупатели	Удельный вес, %	Темп изменения отгрузок к 2015г в действ. ценах, %
РУП «БЕЛПОЧТА», г.Минск	10,4	102,5
ООО «ЕВРОТОРГ»	2,4	104,0
Сеть универсамов «Рублевские»	2,2	465,8
ТУП «ПинскБакалея»	2,0	117,4

Окончание таблицы 2 5

ИООО «Белмаркеткомпани» (сеть магазинов)	2,0	161,9
Филиал ООО «Табак-Инвест» (сеть магазинов)	1,8	122,5
ОДО «Виталюр»	1,77	244,5
ИООО «МартИнФуд» (сеть магазинов)	1,4	87,1
ОАО «Берестейский пекарь»	1,0	102,7
ООО «Торговый дом «Радуга-свет»	0,92	210,7
Сеть магазинов «Алми»	0,91	92,3
КУПТП «Комбинат общественного питания», г.Брест	0,86	116,9
РУП «БЕЛОРУСНЕФТЬ-БРЕСТОБЛНЕФТЕПРОДУКТ»	0,76	101,0
ТУП «Санта Ритейл» (сеть магазинов)	0,67	62,5
ОАО «Птицефабрика «Дружба»	0,6	74,9
ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат», г.Береза	0,57	120,4
ООО «Ресттрэйд»	0,53	133,5
ООО «Золотой Зубр»	0,51	96,6
ОАО «Березовский сыродельный комбинат», г.Береза	0,47	81,2
ОАО «Кобрин-Сервис»	0,36	124,9

Примечание ― Источник: собственная разработка.

ТОП-20 покупателей, дающих более 32% оборота Обществу, составляют 0,75% всей клиентской базы.

Таблица 26-Резервы увеличения объемов внешнеэкономической деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»« в 2017 году

Другие продукты питания

Масло подсолнечное 6 машин 126 000 литров 90 000 долл. Чай 1 контейнер 23 000 пачек 34 800 долл. Мак пищевой 4 машины 80 000 кг 120000 долл. Крупа гречневая 4 машины 80 000 кг 60 000 долл. Горох 2 машины 40 000 кг 15 000 долл. Рис длиннозерный 4 контейнера 100 000 кг 40 000 долл. Рис дробленый 2 а/м 40 000 кг 8 000 долл. Рыба свежемороженая 1 машина 20 000 кг 30 000 долл. Рыба сушеная весовая 5 000 кг 50 000 долл. Паста томатная 3 контейнера 60 000 кг 50 000 долл. Изюм 4 контейнера 72 000 кг 100 000 долл. Курага 2 машины 20 000 кг 128 000 долл. Чернослив 2 машины 20 000 кг 100 000 долл. Орехи в ассортименте 3 контейнера 49 500 кг 70 000 долл. Маковая смесь 1 машина 30 000 банок 40 000 долл. Кофе молотый 1 машина 20 000 кг 100 000 долл. Итого 1090800 долл.

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Продолжение таблицы 29

Реклама в лифтах г. Могилева	Июнь-июль 2016		40,00
Звуковая реклама и др.
Размещение информационной рекламы на сити-лайтах г. могилева	Сентябрь 2016		144,48
Организация и проведение дегустаций импортируемых Обществом товаров для конечных покупателей	ежемесячно
Организация проведения дегустаций поставщиками отечественной продукции в розничной сети Общества	ежемесячно
Организация и проведение дегустаций импортируемых Обществом товаров для конечных покупателей	ежемесячно	53	2685,85
Организация проведения дегустаций поставщиками отечественной продукции в розничной сети Общества	ежемесячно	25	-

Организация и проведение для конечных покупателей тематических недель: «Всех влюбленных», «Мужского характера», «Нежности», «Итальянской кухни», «Горячая неделя из США», «изысканной Италии», «Аргентинского наслаждения», и других с проведением дегустаций	Февраль – март 2015 г
Устное информирование населения с раздачей информационных листовок на улицах г. Брест	Июль – август 2016 г
Раздача информационных листовок со скидочным купоном на улицах г. Могилева	Сентябрь 2016 г
Организации и проведения Семплинг акций для конечных покупателей	Сентябрь 2016 г
Информирование населения по средствам электронной связи - sms –рассылка держателям дисконтных карт	ежемесячно
Размещения информации рекламного характера на различных носителях (световых табло, в лифтах, в маршрутных такси г.Бобруйска, в специализированных журналах, газетах, буклетах и иных СМИ, придорожных указателях)	ежемесячно
Организация краткосрочных тематических акции, стимулирующих активизацию покупательского спроса: «Мясная ярмарка», «Зимняя акция», «акция на продукцию ТМ «Хлебосолье», «Рыбный четверг», «Сахарная акция», «Весенняя акция» и другие	ежемесячно
Рекламное сопровождение к: дисконтной программе «Выгода в каждый дом», дисконтной системе «Пенсионер», открытию цеха по производству полуфабрикатов из птицы в магазине №19 «Хлебосолье» (г.Барановичи), специальных предложений и акций, проводимых в магазинах розничной сети Общества (изготовление наружной рекламы, печатной продукции, акционных плакатов, листовок, рекламное оформление акционных зон и пр.)	ежемесячно
Обеспечение тематическими POS-материалами и их размещения в торговых залах розничной сети Общества	ежемесячно

Окончание таблицы 29

Праздничное оформление торгового зала и витрин магазинов Общества к праздникам
Ребрендинг торговых объектов розничной сети Общества в соответствии фирменным стилем ТМ «Хлебосолье»
Модернизация наружной и внутренней рекламы торговых объектов розничной сети Общества (магазины №№ 4, 8,11,12, 18, 27).	2016 г
Организация и участие в 12- й Международной специализированной выставке-ярмарке «Содействие здоровому образу жизни» (г. Брест)		201,82
Организация и участие в 22-й Международной специализированной оптовой выставке-ярмарке «Продэкспо» (г. Минск)		1677,77
Организация и участие в выставке продукции, производимой предприятиями Брестской области (г. Барановичи, пр-т Советский, 20, Ледовый дворец)		47,18

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Таблица 35-Объемы отгрузок ООО «Торговый дом «Молодечно»« по областям в 2015-2016 гг., тыс. руб.

Область	2015 г.	2016 г.	Темпы роста, %
Брестская область	59270,0	57173,0	96,5
Гомельская область	6440,0	8036,0	124,8
Гродненская область	3940,0	4254,0	108,0
Минская область	15850,0	24226,0	152,9
Могилевская область	5200,0	6609,0	127,1
Витебская область	5580,0	4982,0	89,3
Итого	96280,0	105280,0	109,3

Примечание ― Источник: собственная разработка.

Постоянное наличие в продаже широкого ассортимента товаров и оперативность в обслуживании стимулируют предприятия малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей в работе с ООО «Торговый дом «Молодечно»« во всех регионах страны, однако основным рынком сбыта по прежнему остается Брест и Брестская область 54,3%. Следует отметить наметившуюся тенденцию снижения удельного веса Брестского региона в связи с особенностями географического расположения торговых объектов ритейлеров.

Кроме того, несмотря на действующие нормы Закона о торговле, крупные ритейлеры продолжают вести достаточно агрессивную политику по отношению к производителям, вынуждая их производить прямые отгрузки через распределительные центры. При этом за счёт больших объёмов отгрузки получают скидки дающие возможность формировать розничные цены несоизмеримые с параллельным рынком (так называемые «маячки»). Зачастую отпускная цена для Общества с учётом НДС выше розничной цены на полках у ритейлеров (например: на протяжении 2016 года масло подсолнечное продавалось по розничным ценам на 33% ниже, чем отпускная цена на масло аналогичной емкости Гомельского жирового комбината; шоколад Спартак 48 гр в декабре 2016 года в отдельных сетях продавался по розничной цене на 22% ниже, чем отпускная цена производителя, действующая для общества; килька Балтийская Белорусская в томатном соусе 230гр на 3,6% ниже отпускной и многое другое).

Немаловажным аспектом в конкурентной борьбе в части снижения объёмов отгрузок является и включение с 2014 года крупных ритейлеров, являющихся покупателями общества (ИП «БелВиллесден», ООО «Евроторг», ООО «Табак Инвест») в Перечень юридических лиц – победителей конкурса на определение юридических лиц, обеспечивающих реализацию исключительного права государства на осуществление импорта алкогольной продукции. С начала 2015 года в связи с изменением норм нетарифного регулирования по категории рыбные консервы значительно увеличилось число импортёров, оказывающих существенное влияние на объёмы продаж ОАО. Практически все крупные ритейлеры в 2016 году обеспечивали ввоз данной категории в объёмах собственной потребности.

В 2015 году серьёзным конкурентом на рынке табачных изделий, составляющих четверть в обороте общества, наметилась компания УП «Табак», осуществляющая установку табачных киосков по всей территории республики. На территории Брестского региона к концу 2016 года их было уже установлено 129 штук. В 2017 году их прогнозируется установить около 28 штук (желаемое количество УП «Табак» не менее 700 штук). В установленных объектах реализация табачных изделий, в частности продукции ОАО «ГТФ Нёман», производилась на 4-4,5% дешевле конкурентной среды. Соответственно у клиентов общества, получающих табачные изделия, прогнозируется снижение продаж и как следствие уменьшение отгрузок по данной категории.

Активно конкурирует с Обществом в регионе ОАО «Продтовары», в т.ч. по импортируемым алкогольным напиткам; с 2016 года оптовыми поставками активно начало заниматься ООО «Торговый Дом Альвин», импортирующее широкий спектр продовольственных товаров; ООО «БелАгроЛиния» с 2016 года активно реализует сахар, произведённый предприятиями республики, на коммерческих условиях, являющихся для общества экономически нецелесообразными. ООО «Евроопт» в 2016 году открыты отделы оптовых продаж, ориентированных на обслуживание предприятий малого и среднего бизнеса, не только в областных центрах, но и в городах районного значения, что существенно оказывает влияние на объёмы отгрузок по обществу. В зоне обслуживания филиала №1 г.Барановичи конкуренцию составляет Гродненская база УП «Бакалея» и ОАО «Белбакалея», открывшая в 2015 году свой филиал. В зоне работы филиала №2 в г.Пинске с 2016 года конкурентом по оптовым поставкам (особенно сахара) является ТПФ «Марина».

Из-за несовершенства норм действующего законодательства, регулирующего процедуры госзакупок, отдельные участники допускают не корректное поведение в части демпинга цен, направленного на завоевание рынка любой ценой. В итоге добросовестные участники сделки «выдавливаются» из числа потенциальных поставщиков. В связи с чем, ломаются выстроенные ранее схемы товароснабжения и на рынок проникают случайные компании «однодневки» не способные обеспечивать стабильность поставок. Присутствующая нервозность в данном вопросе негативно отражается и на объёмах отгрузки.

Значительное влияние на объёмы отгрузки (до 30%) оказывает низкая платёжеспособность клиентов ОАО: из-за наличия просроченной задолженности перед Обществом и кредитной политики ОАО товар им не отпускается и они закупают его у конкурентов, используя при этом элемент шантажа.

В начале 2016 года рост курса иностранных валют по отношению к белорусскому рублю повлёк за собой значительный рост отпускных цен по импортируемым товарам и как следствие снижение активности на рынке сбыта. С учётом всех экономических факторов в 2017 году существенных изменений в данном вопросе не прогнозируется.

Таким образом, в 2016 году ООО «Торговый дом «Молодечно»« осуществляла свою деятельность в условиях жёсткой конкуренции с другими поставщиками продовольственных товаров. Наращивание объёмов оптового товарооборота, сохранение долгосрочных партнёрских отношений и привлечение новых покупателей базируется на высоком качестве обслуживания клиентов, предложении своим клиентам и партнёрам торговых условий, являющихся оптимальной основой для развития совместного бизнеса.

На сегодняшний день основными конкурентными преимуществами
ООО «Торговый дом «Молодечно»« являются:

- ассортиментный ряд, соответствующий рыночному спросу.
В ассортиментном портфеле Общества представлено более 4300 SKU отечественных поставщиков и более 600 – импортируемых Обществом;

- возможность консолидации заявок по различному ассортименту в адрес одного клиента;

- территориальная приближенность к клиентам в целях сокращения расходов по транспортной логистике;

- налаженная логистическая система, оснащение специализированной техникой по погрузке разгрузке транспорта, удобные подъездные пути;

- возможность сотрудничества под СТМ клиента;

- функционирование магазинов складов, отвечающих интересам малого бизнеса;

- применение различных форм оплаты за полученные товары (наличный, безналичный);

-короткий срок выполнения заявок, оперативность поставок товаров и оформления сопутствующих документов;

-реализация товаров без применения оптовой надбавки по ценам изготовителей;

- специальные предложения, ежемесячные акции и скидки в зависимости от объёмов полученного товара и условий его оплаты;

- возможность предложения покупателям совместного проведения акционных мероприятий;

- обеспечение реализации исключительного права государства на импорт алкогольных напитков;

- обеспечение исключительного права государства на осуществление оптовой торговли семенами мака;

- эксклюзивная дистрибуция алкогольных напитков известных торговых марок: «Jim Beam»; «KILBEGGAN»; «LAPHROAIG»; «CANADIAN CLUB»; «Maker's Mark»; «Teacher's»; «Bowmore»; «Auchentoshan»; «Connemara», Sauza»; «Larios»; «CAMUS» (коньяки, вина); вин виноградных поставленных из ЮАР, Аргентины, Чили; масел растительных (виноградного, арахисового, кукурузного, рисового и пр.);

- гибкость при определении договорных условий сотрудничества;

- мгновенная реакция на любые претензионные вопросы;

- гарантия высокого качества продукта и сопровождение товаров документами удостоверяющими качество и безопасность товара в рамках действующего законодательства РБ до окончания продаж;

- дополнительные инвестиции, направляемые на стимулирование объёмов продаж импортируемого обществом товаров, размещение брендированного оборудования в торговых объектах.

Таблица 36-Анализ удельного веса филиалов в общем розничном товарообороте ООО «Торговый дом «Молодечно»«

Филиалы	2010г	2011г	2012г	2013г	2014г	2015г	2016г
Брест	26,7	28,4	29,2	30,9	30,1	28,3	23,6
Филиал №1, г.Барановичи	11,9	14,3	15,0	15,3	14,4	16,3	12,5
Филиал №2, г. Пинск	4,8	5,4	4,8	5	5,6	5,5	4,0
Филиал №4, г.Минск	5,2	2,5	2,9	3,2	3,6	3,8	2,9
Филиал №5, г.Гомель		2,5	6,7	9,0	9,9	8,9	5,4
Филиал №6, г.Могилев					0,7	1,5	1,2
Филиал №3 РТП «КобринБакалея»	51,4	46,9	41,4	36,6	35,7	35,7	28,3
Филиал №7 РТП «ПинскБакалея»							22,1

Примечание ― Источник: собственная разработка.

С целью эффективного реагирования на изменение спроса и покупательского потока периодически проводился анализ товарооборота по часам, в результате чего в магазинах №№ 1,2,11,12,20,21 менялись режимы работы.

В 2016 году розничные магазины зарегистрированы в Торговом реестре как сеть «Бакалея Брест 1949». Сеть развивается в формате магазинов «у дома» под брендом «Хлебосолье» и «Винарь». В настоящее время сети «Винарь» принадлежит – 7 специализированных магазинов, сети «Хлебосолье» – 8 магазинов, два из которых были забрендированы в 2016году – №№ 4,18.

9 магазинов функционируют на арендованных площадях. По методу самообслуживания работает 31 магазин.

В 2016г. проведена реконструкция магазина №4 (г.Кобрин). Перенос входной группы, замена оконных витражей, плитки на полу,электрики позволили создать современный уютный магазин .Расширение ассортимента за счет реализации продукции собственного производства заготовочного цеха не только в магазине №4, но и в магазинах №№ 7,11 позволили привлечь дополнительный сегмент покупателей, получить конкурентное преимущество сети.

В январе 2016г. в магазине №5 организована реализация охлажденной птицы и полуфабрикатов, расширился ассортимент охлажденной продукции в магазинах №№9,33, что соответственно привело к увеличению реализации данной товарной категории на 79%, 44% и 41% соответственно.

Ассортиментная политика розничного звена была направлена на удовлетворение покупательского спроса. Постоянное наличие широкого ассортимента товаров на оптовых складах, работа Поставщиков с сетью «Бакалея Брест 1949» как с ключевым клиентом позволили на протяжении всего года иметь выгодные конкурентные предложения. 2016 год характеризовался как удачный в ценовой политике. Происходила грамотная оптимизация ассортимента. Более тщательно специалистами отдела формировался ассортимент, нацеленный на увеличение товарооборота, путем составления ассортиментных матриц, выбора акционных позиций. Это позволило увеличить реализацию следующих товарных категорий – яйца на 15,4%, сыра на 20,2%, птицы и полуфабрикатов на 7,8% , фруктов и овощей на 12%. В мае 2016 года были увеличены торговые надбавки на отдельные группы товаров, в то же время были снижены торговые надбавки на импортируемый Обществом товар (овощную консервацию, чай, кофе).

Постоянное позиционирование и продвижение товаров с высокой доходностью является конкурентным преимуществом магазинов
ООО «Торговый дом «Молодечно»«, что приводит к узнаваемости сети и конкретных торговых марок. Расширение ассортимента продукции
СТМ «Хлебосолье» (рис «Басмати», мак, овощная консервация, сухофрукты, орехи, семечки и др.) позволило организовывать проведение акций и позиционирование всего ассортимента на дополнительных местах продаж под рекламной вывеской собственной торговой марки. Увеличение количества наименований и активное продвижение данных товаров позволит в дальнейшем укрепить позиционирование всей продовольственной сети.

Для поддержания лояльности покупателей к сети Общества и с целью создания атмосферы уюта и комфорта были проведены перепланировки размещения оборудования и товарных групп в магазинах №№1,8,9,11,12,18,19. В магазинах №№ 8, 19 произведена замена агрегатов холодильного оборудования с выносом их в подсобные помещения. В магазине №33 увеличена площадь торгового зала для реализации товаров сезонного спроса. В магазине №10 обновлен узел расчета в водочном отделе.

В 2016 году магазины №№ 4,8, были оснащены компьютерно-кассовым оборудованием, и в настоящее время 19 торговых точек работают с использованием системы количественного учета товародвижения.

Действующая накопительная дисконтная система «Выгода в каждый дом» поддерживает лояльность покупателей к магазинам Общества, которые гарантируют контроль качества реализуемой продукции, имеют четко определенный ассортимент товаров по стабильным ценам.

Востребованности магазинов способствует близость их размещения к месту проживания покупателей. В 2016 году количество чеков с использованием дисконтных карт увеличилось на 6%. Развивая программы лояльности, в конце 2016 года Обществом были выпущены подарочные сертификаты. Реализация товаров с участием в расчетах сертификатов составила 6122,3 рубля.

Учитывая, что ООО «Торговый дом «Молодечно»« специализируется на импорте алкогольной продукции, портфель которой постоянно расширяется, особое внимание было уделено магазинам формата «Винарь». Тщательно прорабатывались вопросы планировки и размещения товарных групп, постоянно видоизменялась и совершенствовалась паллетная выкладка, продукция «Beam Inc UK Ltd» позиционировалась на фирменных стойках. В торговом зале использовались принципы комфортности, интереса и зрительной привлекательности для покупателя.

С целью увеличения продаж и укрепления позиций ООО «Торговый дом «Молодечно»« на потребительском рынке в магазинах №2 (г. Брест), №20 (г. Бобруйск), №21 (г. Могилев) и №25 (г. Минск) в мае 2016 года была изменена ценовая политика. Значительное снижение розничных цен (до 40%) предполагало рост прибыли за счет увеличения оборота товаров. Наиболее успешным данный проект оказался в г. Минске – товарооборот в сопоставимых ценах за 2016 год составил 113,9%.

Изменение режима работы и соотношения цены и качества реализуемых товаров привело к увеличению товарооборота в магазине №2 во втором полугодии на 9% в сопоставимых ценах, при этом выросла сумма среднего чека на 37% . С целью привлечения дополнительных покупателей в магазине была организована реализация весовых кондитерских изделий и составление эксклюзивных подарочных наборов.

Достаточно сложная ситуация сложилась в магазине №21 – передислокация магазина на новые торговые площади привела к убыточной работе за 2016 год. Несмотря на то, что на новом месте работы магазина реализуемая доля импортируемых Обществом товаров возросла с 29% до 35% и увеличился средний чек в 2 раза – с 7,04 до 14,40 белорусских рублей. При этом снизился товарооборот за счет уменьшения количества покупателей более чем в 2,5 раза.

Также недостаточно эффективно сработал и магазин №20. Снижение розничных цен существенно не повлияло на увеличение товарооборота – так как доля импортных алкогольных напитков увеличилась всего лишь на 2%. Продолжается работа по информированию населения, проводятся различные маркетинговые мероприятия.

С целью грамотного и корректного предоставления потенциальному покупателю исчерпывающей информации о товаре в магазинах «Винарь» была проведена аттестация персонала. Проводимые на постоянной основе дегустации продукции в магазинах №2 (г. Брест), №20 (г. Бобруйск), №21
(г. Могилев) позволили не только влиять на новые потребности покупателей, но и повысить уровень персонала.

Магазины производят расчет покупателей по банковским пластиковым карточкам. Безналичный товарооборот по банковским карточкам за 2016 год увеличился на 5 процентных пунктов, удельный вес в общем розничном обороте составил 24,5%.

Динамика доли безналичных расчетов в общем товарообороте розничной торговой сети представлена на рисунке 9.1.

Рисунок 9.1 Динамика доли безналичных расчетов в общем товарообороте розничной торговой сети ООО «Торговый дом «Молодечно»«, %

Примечание ― Источник: собственная разработка.

В целом магазины формата «у дома» сети «Бакалея Брест1949» нацелены на повышение культуры обслуживания, создания атмосферы комфортности, способствующей совершению покупок и, в конечном итоге, увеличению товарооборота и получению прибыли.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ООО «Торговый дом «Молодечно»« является коммерческой организацией. Основным видом деятельности является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли, используемой для расширения и совершенствования материальной базы Общества, социального развития трудового коллектива, а также максимального удовлетворения спроса населения области и республики в продовольственных товарах.

Постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 1008
от 08.12.2016г. установлены ключевые показатели эффективности работы на 2017 год – чистая прибыль, рентабельность продаж, снижение уровня затрат на производство и реализацию продукции (работ, услуг), в соответствии с этим планируемые показатели развития ООО «Торговый дом «Молодечно»« на 2017 год представлены в таблице 37.

Таблица 37-Планируемые показатели развития ООО «Торговый дом «Молодечно»« на 2017 год

№ п/п	Наименование показателей	Ед. измерения	Прогнозное значение
1	Рентабельность продаж	%	1,5
2	Снижение уровня затрат на производство и реализацию продукции (работ, услуг)	%	- 1,0
3	Соотношение темпа роста производительности труда и заработной платы	%	100

Примечание ― Источник: собственная разработка.

За 2015-2016 гг. наблюдается рост выручки от реализации продукции на предприятии в 2016 году по сравнению с 2015, или темп роста составил 109,4%.

На ООО «Торговый дом «Молодечно»« применяется модель линейно-функциональной структуры управления. Существующая система управления Обществом является рациональной, так как она ежегодно совершенствуется в соответствии с требованиями законодательства Республики Беларусь.

Основными целями кадровой стратегии ООО «Торговый дом «Молодечно»« является качественный подбор высококвалифицированных кадров, создание возможности должностного и профессионального роста персонала. За 2015-2016 гг. в организации наблюдается тенденция к снижению списочной численности работников, темп изменения 2016 к 2015 году составил 94,5%. Причиной служит оптимизация численности с целю выполнения показателей по производительности труда. ООО «Торговый дом «Молодечно»« укомплектовано высококвалифицированными кадрами, имеющими высшее, среднее специальное или профессионально-техническое образование.. Все работники ООО «Торговый дом «Молодечно»« приняты на работу на основании трудового договора или контракта.

Главная цель стратегии маркетинга ООО «Торговый дом «Молодечно»« - приведение внутренних ресурсов организации в наилучшее соответствие с динамикой конъюнктурообразующих факторов рынка. Изучение конкурентной среды и отслеживание действий конкурентов остается одним из приоритетных направлений в работе маркетинговой службы предприятия.

Анализ спроса отдельных групп потребителей на товары на внутреннем рынке и за рубежом на ООО «Торговый дом «Молодечно»« осуществляется отделом внешнеэкономической деятельности отделом маркетинга. Структура потребления товаров на внутреннем рынке по итогам 2016 года характеризовалась сокращением потребления иностранных товаров в пользу отечественных марок, что является показателем усиления конкурентных преимуществ отечественных брендов по сравнению с иностранными.

Общество осуществляет более 30 видов деятельности, основными из которых являются оптовая и розничная торговля, хранение и складирование, деятельность в области таможенного дела, транспортно-экспедиционная деятельность и другие, определенные Уставом Общества. Все виды деятельности, подлежащие лицензированию в соответствии с законодательством Республики Беларусь, осуществляются Обществом на основании полученных соответствующих разрешений (лицензий).

Оптимизация реализуемой номенклатуры товаров осуществляется на основе ABC-анализа, который реализуется на основе оценки вклада каждого товара в конечный финансовый результат.

На основе форм договоров ООО «Торговый дом «Молодечно»« были изучены основные условия договоров поставки с покупателями. Поставка товара производится путем самовывоза транспортом покупателя или автомобильным транспортом поставщика. Основная форма расчёта — платежное поручение. Работают на основе предоплаты и отсрочки платежа. Основные несоблюдения договорных обязательств связаны со сроками оплаты и возникают крайне редко.

При заключении внешнеторговых контрактов используется безналичная форма расчётов, а именно аккредитив безотзывный подтвержденный. В основном работают на основе предоплаты, а отсрочка платежа используется крайне редко. Основные несоблюдения договорных обязательств связаны со сроками оплаты и возникают крайне редко. Используется прямой метод выхода на внешний рынок.

Основные коммуникации предприятия направлены на сегмент B2B – это участие в международных выставках, благотворительная деятельность и PR, среди них – это размещение PR-статей в прессе и интернете, размещение новостей об успехах, достижениях и значимых событий в жизни фабрики на радиостанциях.

В соответствии с темой индивидуального задания были разработаны направления совершенствования деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«. Применение их на практике поможет организации получить дополнительную выгоду от хозяйственных опреаций.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 3

1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый дом «Молодечно»» 4

2 Коммерческая деятельность по изучению спроса на ООО «Торговый дом «Молодечно»» 17

3 Коммерческая деятельность по закупкам товаров. 24

4 Управление товарным ассортиментом. 32

5 Организация оптовой продажи товаров. 42

6 Коммерческая деятельность на внешнем рынке. 48

7 Организация рекламно-информационной деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«. 55

8 Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Торговый дом «Молодечно»«. 60

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 80

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 82

ВВЕДЕНИЕ

Объект изучения – коммерческая деятельность на ООО «Торговый дом «Молодечно»».

Для достижения цели отчета были поставлены следующие задачи:

- проанализировать основные направления коммерческой работы предприятия;

- выявить существующие и потенциальные возможности предприятия на рынке.

Организационно-экономическая характеристика ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Общество зарегистрировано Брестским областным исполнительным комитетом в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей № 192705584. Юридический адрес: Минская обл., Минский р-н, Ждановичский с/с,51, район д. Дегтяревка, оф.323

Общество является коммерческой организацией, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчётный и иные счета в учреждениях банков, товарный знак. В соответствии с Уставом Общества руководство текущей деятельностью осуществляют дирекция и генеральный директор.

Основной целью функционирования ООО «Торговый дом «Молодечно»» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли, используемой для расширения и совершенствования материальной базы Общества, социального развития трудового коллектива, а также максимального удовлетворения спроса населения области и республики в продовольственных товарах.

Сегодня ООО «Торговый дом «Молодечно»» – признанный лидер оптового продовольственного рынка Республики, разветвленность сети и универсальная деятельность которой позволяют учитывать и удовлетворять интересы всех субъектов рынка. Общество осуществляет более 30 видов деятельности, основными из которых являются оптовая и розничная торговля, хранение и складирование, деятельность в области таможенного дела, транспортно-экспедиционная деятельность и другие, определенные Уставом Общества. Все виды деятельности, подлежащие лицензированию в соответствии с законодательством Республики Беларусь, осуществляются Обществом на основании полученных соответствующих разрешений (лицензий).

На начало 2017 года материально-техническая база и логистическая инфраструктура Общества соответствует современным требованиям и характеризуется следующими параметрами:

- 67 единиц собственного транспорта;

- общая площадь Общества насчитывает 47238,7 м² (в опте - 35554 м²: собственной – 32421 м², в т. ч. складской – 25613 м² , в рознице – 11684,7 м², в т.ч. собственной – 10291,9 м²);

- 32 торговых объекта, в т.ч. 23 собственных магазина, ^в разных регионах страны: Бресте, Кобрине, Минске, Могилеве, Пинске, Барановичах, Бобруйске, Гомеле и других городах;

- склады в Молодечно, Барановичах, Пинске, Минске, Гомеле, Могилеве;

- таможенные склады в Бресте общей площадью 1334 м².

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности объекта представлены в таблице 1.

Таблица 1 ― Основные экономические показатели хозяйственной деятельности «Торговый дом «Молодечно»» за 2015 – 2016 гг. тыс. руб.

Показатели	2015г.	2016г.	Отклонение	Темп
			(+; -)	изменения, %


1	2	3	4	5
1. Валовый т/об. в действ. ценах, в т.ч. - оптовый - розничный	136338 96551 39775	145766 104199 41567	9428 7648 1792	109,3 107,9 104,5


2. Себестоимость реализованной	102189	112679	10490	110,3
товаров, тыс. руб.
3. Валовый доход	16348	16459	111	100,7
4. Расходы на реализацию	13373	14341	968	107,2
5. Прибыль (убыток) от реализации	2975	3403	428	114,4
6. Прибыль (убыток) от текущей деятельности	2181	2614	433	119,9

7. Прибыль (убыток) от инвестиционной, финансовой и иной деятельности, млн р.	402	381	-21	94


8. Прибыль до налогообложения	2583	2995	412	116
9. Чистая прибыль	1932	2244	312	116,1
10. Торговая (складская) площадь, м²	42502	47238	4736	111,1
11. Выручка от реализации на 1 м²	3,208	3,086	-0,122	96,2
складской площади
12. Среднесписочная численность работников, чел.	962	909	-53	94,5

13. Выручка на 1-го работника	142,1	164,5	22,4	115,8

Примечание ― Источник: Собственная разработка на основе предоставленных данных.

В течение 2016 г. ООО «Торговый дом «Молодечно»» осуществлял поставки товаров по 570 договорам, в т.ч. 368 – на поставку продукции отечественными производителями (из которых 264 с оптовыми скидками), 89 – зарубежными партнерами, 113 – напрямую в розничную сеть. Перечень основных поставщиков предприятия остается стабильным, долгосрочный опыт сотрудничества с которыми обеспечивает выгодные условия сотрудничества и гарантию бесперебойных поставок покупателям Общества, что и позволило Обществу обеспечить увеличение основных показателей хозяйственной деятельности.

Нельзя не заметить и снижение таких показателей, как выручка на 1 м²торговой (складской) площади на 0.122 тыс. руб.

Уменьшение среднесписочной численности организации на 53 человека было произведено в следствии оптимизации трудовых ресурсов организации.

С целью совершенствования работы организации в 2016 году разработан перечь основных мероприятий, направленных на улучшение основных экономических показателей. Конкретными мерами по улучшению условий сотрудничества с поставщиками и функционирования системы закупок будут следующие:

- автоматизация процесса закупки на предприятии. Данная мера подразумевает внедрение программы по расчету объема и момента закупки определенного товара на основе имеющегося опыта продаж. Специалисту по закупкам остается либо согласиться или не согласиться с предложением системы. Это позволит снизить объемы нереализованных остатков и поможет специалистам по закупкам избежать непреднамеренных ошибок при формировании заказов;

- закрепление за приходом товара ответственного товароведа коммерческого отдела либо филиала. На текущий момент в системе не фиксируется лицо, которое согласовало приход той или иной партии товара. Специалисты по закупкам зачастую заменяют друг друга как во время отпусков, так и больничных, поэтому оценка общего качества работы специалиста не по единичным случаям, а в целом по закупаемой продукции проблематична. Данная мера позволит создать объективную систему оценки деятельности специалиста и совершенствование мотивации в системе закупок;

- организация постоянного мониторинга цен на розничном рынке для определения конкурентоспособности поступающих ценовых предложений и реальности предоставляемых оптовых скидок;

- активизация сотрудничества с так называемыми «зачетниками» для повышения доходов предприятия либо увеличения ценовой конкурентоспособности товарного предложения;

- обеспечение бесперебойности поставок сахара на филиалы за пределами Брестской области;

- максимально возможное обеспечение востребованным ассортиментом табачных производителей, ОАО «ГТФ «Неман»;

- улучшение договорных условий в части увеличения отсрочки платежа до минимальных 50 календарных дней (за исключением договоров на поставку скоропортящейся продукции);

- заключение новых эксклюзивных соглашений по дистрибуции определенных товаров в Брестском и иных регионах (ООО «Первая шоколадная компания», ОАО «Спартак», КПУП ВКК «Витьба», ОАО «Лидапищеконцентраты», ОАО «Минский маргариновый завод»);

- предоставление покупателям скидок на отдельные товары на основании заключенных с поставщиками договоренностей об увеличении размера оптовых скидок на основании запросов отдела продаж;

- предоставление собственной розничной сети акционных предложений товаров от поставщиков (15-20 предложений) со скидкой с цены;

- продолжение работы по повышению имиджа Общества путем нанесения логотипа Общества и надписи «Наш партнер –ООО «Торговый дом «Молодечно»» на этикетках отдельных видов популярных отечественных товаров: сахаре (ОАО «Жабинковский сахарный завод»), минеральной воде (СП «Фрост и К»), кондитерских изделиях (ОАО «Красный пищевик»), салфетках бумажных (ООО «Амигус»), филиал «Боримак» УП Борисовский КХП и других;

- поддержание и расширение линейки товаров под собственной торговой маркой «Хлебосолье»: орехи и сухофрукты, вода питьевая (ЧП «Дарида»), продукция ОАО «Красный Пищевик», масло подсолнечное, майонез и кетчуп (ОАО «Минский маргариновый завод»), горошек консервированный, соус томатный, сок березовый, икра кабачковая, щавель консервированный, повидло яблочное (ОАО «Горынский агрокомбинат», ОАО «Ляховичский консервный завод») и другие;

- наращивание встречных поставок сырьевых товаров поставщикам Общества;

- активизация работ с крупнейшими отечественными производителями по совместному маркетинговому продвижению продукции. В 2016 году в рамках совместного сотрудничества по продвижению продукции отечественных производителей в торговых объектах Общества для конечных потребителей было проведено более 25 дегустаций продукции ОАО «Красный пищевик», ОАО «Красный Мозырянин», ОАО «Ляховичский консервный завод», ОАО «Малоритский консервноовощесушильный комбинат», ОАО «Горынский агрокомбинат», ОАО «Пружанский консервный завод», ОАО «Брестский ликероводочный завод «Белалко», ОАО «Брестское пиво», ИП «Инко Фуд», ОАО «Витебская бройлерная птицефабрика».

Организация самостоятельно определяет и утверждает структуру управления, которая представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Организационная структура управления ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Примечание – Источник: собственная разработка на материалах организации

Таблица 2 ― Половозрастной состав работников ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Показатель	2015 год		2016 год		Отклонение (+,-)
Показатель	чел	уд. вес,%	чел	уд. вес,%	чел	уд. вес,%
Списочная численность работников, всего	962	100	909	100	-53	-
В том числе до 29 лет	186	19,3	178	19,6	-8	15,09
30-39 лет	297	30,9	253	27,8	-44	83,02
40-49 лет	274	28,5	260	28,6	-14	26,41
50-60 и старше	205	21,3	218	24,0	13	-24,52

Примечание – Источник: собственная разработка на основе предоставленных данных.

В таблице 3 представлен качественный состав работников ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Таблица 3 – Анализ качественного состава работников ООО «Торговый дом «Молодечно»» за 2015-2016 гг.

Показатели	2015 г.	2016 г.	Отклонение (+,-)	Темп изменения, %
Всего работников, чел.	962	909	-53	94,0
в том числе имеющих образование:
высшее, чел	213	206	-7	96,71
уд. вес, %	22,14	22,66	+0,52	102,35
среднее специальное, чел	211	197	-14	93,36
уд. вес, %	21,93	21,67	-0,26	98,81
профессионально-техническое, чел	238	225	-13	94,54

Окончание таблицы 3

уд. вес, %	24,74	24,75	+0,01	100,04
среднее, чел	299	280	-19	93,65
уд. вес,%	31,08	30,8	-0,28	99,09
неполное среднее, чел	1	1	0	100
уд. вес,%	0,10	0,11	+0,01	110,0

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [2].

Таблица 4 – Требования, предъявляемые к персоналу ООО «Торговый дом «Молодечно»»

Должность	Уровень образования	Квалификация
Директор	высшее	без ограничений
Заместитель директора	высшее	экономическая специальность, в зависимости от рода деятельности
Специалист по кадрам	высшее	юрист
Юрисконсульт	высшее	юрист
Главный бухгалтер	высшее	бухгалтер, экономист
Бухгалтер	высшее или среднее специальное	бухгалтер
Экономист по ценам	высшее	экономист
Заведующий секцией	высшее или среднее специальное	экономист
Заместитель заведующего секцией	среднее специальное или среднее	экономист, продавец
Администратор торгового зала	высшее или среднее специальное	менеджер
Товаровед	высшее или среднее специальное	товаровед
Работники торгового зала, кафе	среднее специальное или среднее	продавец

Примечание – Источник: собственная разработка

Должность

Основные функциональные обязанности работников

Начальник управления внешнеэкономической деятельности

Продолжение таблицы 5

Специалист по внешнеэкономической деятельности

Окончание таблицы 5

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [3].

Результаты изучения глобального окружения предприятия приведены в таблице 6.

Таблица 6 – Анализ глобального окружения ООО «Торговый дом «Молодечно»».

Факторы	Влияние	Ответная реакция
1.политические: внесение поправок в законодательство Республики Беларусь по поводу упрощения налогообложения для совместных предприятий	1. гарантирование притока иностранных инвестиций	1. сотрудничество с иностранными предприятиями
2. экономические: 2.1 увеличение уровня инфляци	2.1 падение покупательского спроса	2.1 проведение новых маркетинговых кампаний
2.2 изменение курсов валют	2.2 невыгодность при закупке сырья за рубежом 2.2 дополнительный доход счёт курсовых разниц	2.2 поиск более выгодных условий поставок
3. социокультурные: 3.1. демографический кризис 3.2 освоение новых географических рынков	3.1 падение спроса в долгосрочной перспективе 3.2 расширение рынков сбытов	3.1 концентрация сбытовой сети в наиболее заселенных частях страны 3.2 увеличение объемов продаж
4. технологические: 4.1 высокая степень изнашиваемости основных средств 4.2 автоматизация труда	4.1 регулярная потребность в обновлении 4.2 ускорение процесса товародвижения 4.2 сокращение численности работников

Примечание – Источник: собственная разработка.

Таблица 7 – SWOT -анализ ООО «Торговый дом «Молодечно»»

	Возможности: - освоение производства новой продукции, рас-ширение ассортимента; - установление и нала-живание связей с новыми поставщиками; - использование сети Интернет как канала для новых покупателей; - рост объема покупки на одного покупателя с помощью выгодных акций на дополняемые товары; - использование рек-ламы торгового объекта в СМИ	Угрозы: - агрессивный рост крупных сетей, появление интернет-магазинов с доставкой аналогичных товаров на дом; - появление новых конку-рентов; - снижение покупательной способности населения; - рост затрат реализацию товаров, превышающий возможное повышение цен; - изменение потребностей покупателей
Сильные стороны: - благоприятное место-расположение; - благоприятный режим работы; - наличие товаров не только первой необхо-димости, но и товаров «вторичного спроса»; - высокое качество продукции, скорость и уровень обслуживания; - наличие продукции собственного торговой марки высокого качества; - наличие давних взаимовыгодных отношений с поставщиками; - доверие со стороны покупателей; - наличие современного торгового оборудования; - наличие оборудованного помещения для отдыха и приема пищи для работников предприятия, гардеробы;	Как сильные стороны способны обеспечить возможности: - наличие прочных и взаимовыгодных отно-шений с поставщиками позволит зарекомендо-вать себя и построить отношения с новыми поставщиками; - высокое качество и широкое разнообразие имеющейся продукции собственного производ-ства позволит доверить-ся покупателям новой продукции	Как сильные стороны способны устранить угрозы: - лояльность со стороны потребителей и сложив-шаяся репутация добросо- вестного субъекта хозяй-ствования позволят орга-низации не потерять посто- янных покупателей из-за расширения розничных сетей; - наличие давних взаимовыгодных отношений с поставщи-ками позволит без больших трудностей изменить заказы на закупку товаров при изменении покупа-тельских потребностей

Окончание таблицы 7

Примечание – Источник: собственная разработка

Дата: 2018-09-13, просмотров: 2248.

12 3 4 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒