· Обобщение или генерализация. Используемые слова: «все», «всегда». Задача психотерапевта – разорвать этот круг. Например, все, все и всегда, всегда?

· Исключение. Работает с представлением человека о себе, о мире, людях вокруг. Задача психотерапевта – выпрямить представление, чтобы человек увидел реальность. Подключается воображение, проекция. Например, просим клиента нарисовать образ успешного человека или написать его качества.

Упражнение так и называется, «успешный человек».

Выделить отличительные характеристики: умный, веселый, уверенный, знает, что хочет и что может, реально смотрит на жизнь, начитанный, финансово состоятельный, умеющий анализировать, ответственный, хорошая физическая форма.

Психотерапевт: «Какие качества из вышеперечисленных присущи вам?» Отвечая на этот вопрос, сразу видно, как человек самоорганизуется.

· Рефрейминг (от frame – рамка восприятия) – это изменение рамки восприятия. Например, клиент хочет попросить на службе повышение оклада. Использует рефреминг – заменить, обсудить, предложить, обговорить, придать новый смысл словам или ситуации.

· Реимпринтинг (от imprinting- запечатление) – это то, что первое запечатлелось в сознании человека, то и закрепить.

Техника – «линия жизни»: вернуться в точку, когда запечатлелось фрейм, встать дифференцированно. Спросить: «Что я могу сказать себе сейчас», т.е. допустим, в 7 лет (точка, куда вернулись) и сейчас, в 51? Обдумать, как помочь.

· Смысл общения заключается в вызванной реакции, а не в том, что предполагалось сообщить. Важно, как ты говоришь.

· Психика и тело – части одной системы. Воздействуя на психику, можно изменить состояние тела.

· Не существует неудач, существует обратная связь. Неудача – это опыт, это наш выбор. Не бывает неудач, есть только опыт!!!

· Во взаимодействии наибольшее влияние на результат имеет тот, кто проявляет наибольшую гибкость и разнообразие в поведении.

· Если вы не ведаете, куда идете, то можете зайти в тупик. Нужно ставить цели.

· Не бывает безвыходных ситуаций, каждая проблема имеет решение.

· Если это может другой человек, похожий на вас, значит это можете и вы.

Человек погружается в прошлое, чтобы с новыми силами идти дальше и вперед.

Три различные "карты " мира

Первое и самое важное открытие в NLP: в опыте человека нет ничего, кроме зрительных образов ("картинок"), звуков и ощущений. И у каждого человека есть свой собственный способ создания "карты" реальности: в картинках, звуках или чувствах и ощущениях.

У каждого из нас есть свое представление о реальности. И наше представление о мире, в котором мы живем, значительно отличается от самого мира, как географическая карта территории отличается от самой территории.

Реальный мир каждого человека фактически является только частным случаем. Более того, "карты" разных людей по поводу одной и той же "территории" далеко не всегда совпадают.

Существуют три типа восприятия действительности.

Первый тип — визуальный, зрительный. Человек визуального типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном с помощью зрительных образов. Ему лучше "один раз увидеть, чем сто раз услышать". В его лексике представлены слова зрительного ряда, это имена существительные, глаголы, наречия и прилагательные, которые как бы описывают картину увиденного. Например, ясный вопрос, туманная идея, прозрачный намек, перспективная мысль, это будет здорово смотреться или выглядеть, колоритная фигура, впечатляющий удар (в данном случае приведены предикаты — прилагательные).

Второй тип — аудиальный, слуховой. Он представляет и описывает мир в аудиальных, слуховых образах. В лексике это представлено соответствующим рядом слов. Например, глухой вопрос, кричащая идея, немой намек, резонирующая мысль, это будет здорово звучать, шумная или тихая фигура, оглушительный удар.

Наконец, третий тип — кинестетический, то есть воспринимающий и оценивающий мир прежде всего с помощью ощущений и чувств. Естественно, ему свойственна своя лексика: тяжелый или легкий вопрос, мощная идея, жесткий намек, слабая или сильная мысль, это будет здорово прочувствовано или пережито, давящая Фигура, лихорадочный или скользящий удар.

Попытки использовать все три репрезентативные системы находят все большее распространение в рекламе. Например, в рекламе Шоколада Hershey's: "Вафли, шоколад, и Вы почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и Вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и Вы услышите звуки Америки". Или три ролика Фирмы Solana: "Что такое Solana? Рояль слушали? Нет, совсем не похоже". "Что такое Solana? Башмак видали? Совсем не похоже".. "Что такое Solana? На трамвае катались? Совсем не похоже". С позиции NLP в рекламном сообщении необходимо использовать все три системы восприятия.

Двойное воздействие слова

Необходимо учитывать одну психологическую особенность ловека. Мозг воспринимает слова двояким способом:

- рационально-логическим;

- и эмоционально-образным. Многие слова несут в себе скрытый оценочный эмоциональный компонент: "хорошо" или "плохо". При этом они вызывают определенные ассоциативные зрительные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Манипулируя словами, можно сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо.

Это слова "отторжения" и слова "приглашения". Правильное их использование существенно повышает воздействие рекламы на потребителя.

Мета-программы в рекламе

Некоторые рекламные агентства в своих рекламных кампаниях с успехом используют привычные стратегии мышления покупателей. В терминах NLP эти привычные стратегии зовутся "мета-программами".

Привычки мышления, как и любую другую привычку, человек осознает нечетко и потому мета-программы действуют автономно.

В сущности, мета-программы — это не что иное, как привычные цензоры, которые люди применяют ко всему тому, что видят, слышат или чувствуют в окружающем мире.

Эти цензоры как бы отбирают только ту информацию, которая будет допущена в сознание личности. То, что не соответствует мета-программе, не осознается, не охватывается его вниманием. Следовательно, из-за этих цензоров люди, сами того не осознавая и не замечая, существуют в достаточно ограниченном пространстве.

Одной из мета-программ является программа стремления "К" чему-то и "От" чего-то. Стремление "К" чему-то — это мотивация достижения успеха, стремление "От" чего-то — мотивация избегания неудачи.

Стремящиеся "К" лучше всего воспринимают те преимущества, которые они приобретают, купив тот или иной товар или услугу. А стремящиеся "От" прежде всего оценивают, каких проблем им удастся избежать, чего с ними не случится, когда они станут владельцами этого товара.

Другой мета-программой является программа "возможности действия".

Люди "возможностей" ориентируются на варианты новизны которые открываются перед ними, когда они приобретают услуги. Они предпочитают экспериментировать, пробовать все новое.

Люди "действия" предпочитают порядок, четкость, определенность в действиях. Они не экспериментируют с тем, что и так хорошо работает. В товаре их интересует четкая, понятная инструкция к эксплуатации, простота и безопасность при использовании товара.

Та реклама, которая учитывает эти особенности, будет рекламировать один и тот же товар по-разному. Так именно и поступает фирма, рекламирующая бульонные кубики "Кнорр". В одном из ее роликов, ориентированных на процедурников и стремящихся "К", Вячеслав Невинный буквально по шагам показывает последовательность приготовления супа с помощью кубиков. В другом же ролике, ориентированном на стремящихся "От" и на "возможности", уставшая и замотанная женщина мечется около большой кастрюли и в конце концов усаживается за столом, когда ее дети уже заснули, так и не дождавшись супа. Как зрительный ряд, так и слоган "Кнорр" вкусен и скор!" показывает, каких проблем можно избежать, если воспользоваться кубиком.

Обе эти мета-программы активно используются в рекламной практике.

Рекомендуемая литература :

1. Баскаков В. Свободное тело. – М.: Институт общегуманитарных исследований, 2004 -224 с.

2. Бернштейн Н. Физиология движений и активность. М., 1990.

3. Боденхамер Б., Холл М. НЛП-практик.

4. Газарова Е. Психология телесности. – М., 2002.

5. Лоуэн А. Психология тела: биоэнергетический анализ тела. М., 2000.

6. Райгородский Д. Практическая психодиагностика. Методика и тесты. Учебное пособие. Самара, 2002.

7. О Коннор Д. НЛП. Практическое руководство по достижению желаемых результатов.

8. Сандомирский М. Психосоматика и телесная психотерапия: Практическое руководство. – М., 2005.

9. Холл М. Магия коммуникации. Использование структуры и значения языка. – М: Прайм-Еврознак, 2004-352 с