Своеобразный рейтинг ошибок, которые совершает на том или ином этапе профессионального пути почти каждый предприниматель. И советы, как этих ошибок избежать. Или по крайней мере извольте наделать новых.

1. ОШИБКА: РАССЧИТЫВАТЬ НА 1% ОТ БОЛЬШИХ ЧИСЕЛ. Предприниматели обожают взять огромный сегмент потенциального рынка (безопасность в Интернете, например) и прикинуть, какую огромную прибыль им принесет даже 1% этого сегмента. Что может быть проще, чем захватить какой-то жалкий процент?

КАК ИЗБЕЖАТЬ: ИСХОДИТЕ ИЗ РЕАЛЬНЫХ ЦИФР. Начинайте с того, что имеете, а не с того, что надеетесь заиметь. Сами увидите, насколько сложно, порой даже невозможно заполучить этот «жалкий» процент, не имея клиентской базы и не набрав критическую массу. Первый год после выхода на рынок принесет вам скорее ноль долларов, чем хотя бы 1% от потенциальной «огромной прибыли».

2. ОШИБКА: РАСШИРЯТЬСЯ СЛИШКОМ РАНО. Рассчитывая заполучить 1% от объема рынка, предприниматель спешит вложить средства в расширение инфраструктуры, штата и производства, чтобы справиться с такими колоссальными объемами и переварить такие огромные деньжищи. Ежемесячные затраты тут же взмывают ввысь, капитал начинает стремительно истощаться, а вскоре вы с удивлением обнаруживаете, что находитесь на грани увольнения.

КАК ИЗБЕЖАТЬ: ЕШЬТЕ ТОЛЬКО ТО, ЧТО ДОБЫЛИ. Пока сделки не закрыты, а товар не продан, не рискуйте без необходимости капиталом и своей репутацией. Я не видел ни одной компании, разорившейся только из-за того, что не успела вовремя «покрупнеть». Равно как не видел компании, которая сумела бы вывести свой продукт на рынок аккурат под пик спроса. Возможно, вы сможете стать тут первым, но тренд скорее говорит об обратном.

3. ОШИБКА: РАЗЫСКИВАТЬ ПАРТНЕРА. Предприниматели просто обожают произносить слово на С — «союз», — особенно в те моменты, когда слово на П — «продажи» — вдруг отступает куда-то на задний план. Любые партнерские отношения преследуют только одну цель — увеличить показатели обеих сторон. В остальных случаях это просто ерунда. Большинство партнерских альянсов в наше время — это пиар и пустая трата времени.

КАК ИЗБЕЖАТЬ: СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ПРОДАЖАХ. Вместо того чтобы самому себе ставить палки в колеса со всеми этими партнерствами, решайте проблемы с реализацией продукта. Хотите — татуировку у себя на лбу сделайте: «Продажи — ключ ко всему». Если фотография способна заменить собой тысячу слов, одна продажа заменит собой тысячу партнерских договоров. Максимальный срок, в течение которого от вас будут терпеть слово на С, — полгода. Максимум — год. А потом вы, скорее всего, услышите слово на У — «уволен».

4. ОШИБКА: ЗАЦИКЛИВАТЬСЯ НА ПОИСКЕ ДЕНЕГ. Успех состоит не в том, чтобы раздобыть как можно больше денег. Успех — это создание выдающейся компании. Многие почему-то забывают, что инвестиции — всего лишь средство, а не цель, и тратят кучу времени на то, чтобы подготовить презентацию, составить бизнес-план и предстать перед инвестором на слабеющих ногах и с сердцем, ушедшим в пятки.

КАК ИЗБЕЖАТЬ: СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА СОЗДАНИИ РАБОЧЕГО ПРОТОТИПА ПРОДУКТА. Главное на ранней стадии проекта — создать рабочий прототип. Он позволит увидеть, как отреагируют люди на ваш будущий продукт, а еще и, чего доброго, получить первую прибыль с продаж. Бутстрэппинг, займы, краудфандинг — мало ли в наши дни стратегий выживания и достижения заветной цели — работающего продукта.

5. ОШИБКА: СЛИШКОМ МНОГО СЛАЙДОВ. Если вам предстоит провести презентацию, не вставляйте в нее 50–60 слайдов. Уверен, вы знакомы с принципом «чем меньше, тем лучше», но еще я знаю, как сильно искушение счесть себя счастливым исключением из этого правила. Никакое вы не исключение. Если вам нужно 50 слайдов, чтобы рассказать о своей идее, цена такой идее — медный грош.

КАК ИЗБЕЖАТЬ: ПРИДЕРЖИВАЙТЕСЬ ПРАВИЛА 10/20/30. Оптимальное количество слайдов — 10. Продолжительность выступления — 20 минут. Кегль — 30-й. А еще лучше — вообще забудьте о слайдах и займитесь демоверсией продукта. Еще один довод в пользу создания прототипа.

6. ОШИБКА: РЕШАТЬ ЗАДАЧИ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО. Предприниматели пытаются работать по плану, последовательно выполняя пункт за пунктом: найти финансирование, найти сотрудников, создать продукт, начать продажи, получить прибыль и т.д. Намерения у них при этом вполне благие: сконцентрироваться на одной вещи и сделать ее идеально. Вот только стартапы работают совсем не так.

КАК ИЗБЕЖАТЬ: РЕШАЙТЕ ЗАДАЧИ ПАРАЛЛЕЛЬНО. Работа над бизнес-проектом — это не прямая линия, а плоскость. Поймите и примите это, привыкайте так жить. Вам придется заниматься многими вещами одновременно. А идеал — вещь недостижимая. Пусть будет не «идеально», а «вполне хорошо». На то, чтобы заниматься чем-то одним и доводить все до совершенства, у вас попросту нет времени.

7. ОШИБКА: ЦЕПЛЯТЬСЯ ЗА «КОНТРОЛЬНЫЙ ПАКЕТ». Сохранение контроля — навязчивая идея учредителей бизнеса. Поэтому они всеми силами стараются максимизировать стоимость компании и продать как можно меньше акций. «Покуда мы распоряжаемся 51% акций, — рассуждают они, — мы принимаем все решения».

КАК ИЗБЕЖАТЬ: РАСТИТЕ. Деньги появляются только тогда, когда вы увеличиваете размер одного большого пирога, а не пытае­тесь напечь как можно больше маленьких пирожков. Лучше владеть 0,01% Google, чем 51% Bezdarnost Technology, Inc. А любой контроль — это иллюзия: ровно с того момента, когда вы получаете деньги со стороны, вы работаете не на себя, а на инвесторов.

8. ОШИБКА: ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПАТЕНТЫ КАК СРЕДСТВО ЗАЩИТЫ. В предпринимательских кругах из уст в уста передаются истории, как нарушители патентного права несли в судах многомиллионные убытки. Из-за этого создается иллюзия, будто патенты — надежная защита интеллектуальной собственности. Знаете, это все равно что перестать запирать входную дверь, потому что вчера в газете сообщили о поимке одного очень опасного вора-домушника.

КАК ИЗБЕЖАТЬ: УСПЕХ — ВОТ ЛУЧШАЯ ЗАЩИТА. Патентное право — поле, на котором играют очень крупные игроки, имеющие в своем распоряжении огромный штат адвокатов и очень много денег. А как с этим обстоят дела в вашем стартапе? Единственное, что может вас защитить, — это развитие, успех и победа в конкурентной гонке. В таких условиях просто некогда и не на что судиться.

9. ОШИБКА: НАНИМАТЬ ТЕХ, КТО ВАС ДУБЛИРУЕТ. Многие предприниматели нанимают специалистов, исходя из соображений сходства с большинством членов команды. Разработчики берут разработчиков. Бизнес-администраторы — бизнес-администраторов. Мужчины — мужчин. Но какое это имеет отношение к сплоченности? Что делать с компанией, состоящей сплошь из молодежи, мужчин, разработчиков — да кого угодно?

КАК ИЗБЕЖАТЬ: НАНИМАЙТЕ ТЕХ, КТО ВАС ДОПОЛНЯЕТ. Стартапу нужны люди, обладающих самыми различными навыками, целями и опытом. Не нанимайте двойников — ищите тех, кто умеет то, чего не умеют остальные. Самые важные умения на старте — умения производить продукт и продавать его. Начинайте поиски прямо сейчас.

10. ОШИБКА: ЗАВОДИТЬ ДРУЖБУ С ИНВЕСТОРАМИ. Пока длится медовый месяц (ну хорошо, три месяца) начиная со дня появления вашего продукта на рынке, у вас может возникнуть совершенно безумное желание подружиться с инвесторами. Вы же такие милые люди, ваш союз будет длиться вечно, и вас никогда не уволят, потому что именно их симпатия к вам принесла вам деньги… Ой, Фея-Крестная, привет!..

КАК ИЗБЕЖАТЬ: УЧИТЕСЬ ПРЕВОСХОДИТЬ ОЖИДАНИЯ. Не хватает любви — поставьте себе Tinder или ступайте на eHarmony. Хоть все выходные там просидите. От инвесторов вам нужны только деньги. Когда их получите — используйте максимально мудро. А потом верните в десять раз больше. Можете относиться друг к другу как угодно — хоть глотки грызть. Все это не имеет никакого значения, пока все делается вовремя, а кривая продаж растет быстрее, чем ожидалось.

«Хотите, признаюсь, о чем я мечтаю? О том, что однажды какая-нибудь юная особа спросит у Джеки Чана: "Ой, а вы же Гай Кавасаки, да?"»

Если вам интересно посмотреть на меня вживую, приходите на мои лекции в Школе бизнеса Хааса или смотрите их в записи на YouTube. Я — парень забавный. Не настолько забавный, как Джеки Чан, конечно, но вам понравлюсь. Хотите, признаюсь, о чем я мечтаю? О том, что однажды какая-нибудь юная особа спросит у Джеки: «Ой, а вы же Гай Кавасаки, да?»

1 Canva (canva.com) — онлайн-платформа для редактирования изображений. — Прим. пер.

2 Спасибо за идею Адриану Сливоцки и его книге «Искусство получения прибыли».

3 Forbes FYI (Winter 2003): 21.

4 Scott Bedbury, A New Brand World: Eight Principles for Achieving Brand Leadership in the Twenty-First Century. New York: Viking, 2002, р. 51.

5 Там же, с. 52.

6 Scott Bedbury, A New Brand World: Eight Principles for Achieving Brand Leadership in the Twenty-First Century. New York: Viking, 2002, р. 53.

7 Примеры из книги Майкла Шермера Why People Believe Weird Things (New York: A.W.H. Freeman, 2002), 49.

8 Спасибо Рите Гюнтер Макграт и Йену Макмиллану за идею, высказанную в их статье «Discovery-Driven Planning», опубликованной в Harvard Business Review (июль–август 1995). (Rita Gunther McGrath and Ian C. MacMillan, "Discovery-Driven Planning," Harvard Business Review (July–August 1995).

9 В Российской Федерации торговый знак можно зарегистрировать в электронном виде на сайте Федеральной службы по интеллектуальной собственности (Роспатент, http://http://www.rupto.ru). Государственная экспертиза товарного знака длится больше года, однако временную охрану для товарного знака податель получает в день подачи заявки. — Прим. пер.

10 Автор имеет в виду свой текущий проект Canva. — Прим. пер.

11 Имя автора Гай (Guy) омонимично слову guy — парень, приятель, а также пугало, чучело. — Прим. пер.

12 Рис Э. Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели. — М.: Альпина Паблишер, 2016.

13 «Операция "Кролик"» (1952) — серия мультипликационного сериала «Looney Tunes» о кролике Багзе Банни. — Прим. пер.

14 Мур Дж. Преодоление пропасти. — М.: Вильямс, 2006.

15 CNET — веб-сайт, публикующий новости, статьи, блоги, обзоры и подкасты различных технологий и бытовой техники. — Прим. пер.

16 «Профили мужества» — книга, написанная 35-м президентом США Джоном Кеннеди. Книгу составляют краткие биографии людей, которых Кеннеди считал образцами мужества в политике. — Прим. пер.

17 Друкер П. Бизнес и инновации. — М.: Вильямс, 2007.

18 Andrew Hargadon, How Breakthroughs Happen: The Surprising Truth About How Companies Innovate (Boston: Harvard Business School Press, 2003), 116–17.

19 Для определения описываемого явления автор использует словосочетание «Bozo Explosion», что дословно можно перевести как «Взрыв тупиц». — Прим. пер.

20 Ролодекс — вращающийся каталог с карточками для хранения контактной бизнес-информации (от rolling и index). — Прим. пер.

21 Peter Hay, The Book of Business Anecdotes. New York: Wings Books, 1988, p. 149.

22 Michael Schrage, "Letting Buyers Sell Themselves". MIT Technology Review (October 2003): 17.

23 Отсылка к популярной песне Пола Саймона Fifty Ways to Leave Your Lover («Пятьдесят способов бросить возлюбленного»). — Прим. пер.

24 Перевод Б. Л. Пастернака. — Прим. пер.

25 Richard C. Borden, Public Speaking as Listeners Like It! (New York: Harper & Brothers, 1935), 53.

26 От англ. schmooze (сплетничать, судачить, заводить полезные знакомства). — Прим. пер.

27 По кн.: Резак Д. Связи решают все. Бизнес-сказка о царевне-лягушке. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.

28 Пятая поправка к Конституции США — часть Билля о правах США, ратифицированного в 1791 году. Согласно одному из ее пунктов лицо, обвиняемое в совершении преступления, нельзя принуждать свидетельствовать против себя. — Прим. пер.

29 Речь об инциденте, произошедшем во время матча футбольного Чемпионата мира 2014 года между сборными Уругвая и Италии. На 79-й минуте уругваец Луис Суарес укусил за плечо итальянского защитника Джорджо Кьеллини. Судья не заметил этого, однако через два дня Суарес был дисквалифицирован на 9 матчей. — Прим. пер.

30 Пер. Е. Д. Калашниковой.

31 Друкер П. Бизнес и инновации. — М.: Вильямс, 2007.

32 Michael Shermer, "None So Blind," Scientific American (March 2004).

33 Maggie Overfelt, "A World (Fair) of Invention". Fortune Small Business (April 2003): 31.

34 Друкер П. Бизнес и инновации. — М.: Вильямс, 2007.

35 http://www.academia.edu/7855213/Hostilities_must
_stop_democracy_and_respect_to_its_principles_
must_be_anhenced_in_Mozambique_Annual_Report_2013.

Переводчик Д. Глебов

Редактор В. Потапов

Руководитель проекта А. Василенко

Корректор С. Мозалёва

Компьютерная верстка К. Свищёв

Дизайн обложки Ю. Буга

© Guy Kawasaki, 2004, 2015

This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2016

© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2016

Кавасаки Г.

Стартап по Кавасаки: Проверенные методы начала любого дела / Гай Кавасаки; Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2016.

ISBN 978-5-9614-4398-1