Очень часто партнерские отношения заключают компании, значительно отличающиеся друг от друга размерами, объемом капитала и другими не менее важными показателями. Представляете, сколь высок соблазн у более крупной компании лоббировать сделку, выгодную для нее, но невыгодную для партнера? Но для того, чтобы оборот товаров, покупателей и денег работал на союз, перед этим соблазном нужно устоять.

В 1990 г. United Parcel Service (UPS) и Mail Boxes Etc. заключили взаимо­выгодную сделку. Mail Boxes Etc. занималась упаковкой, доставкой и получением отправлений, а также владела точками в магазинах, где можно было сделать ксерокопии документов или отправить их по факсу. Вот что приобрели обе компании после того, как UPS инвестировала $11 млн:

· UPS досталась готовая общенациональная сеть пунктов приема и выдачи отправлений. Это сэкономило ей немало денег и времени, поскольку отпала необходимость открывать собственную такую сеть.

· Mail Boxes Etc. связала себя с бизнесом UPS, сумела избежать конкуренции с сильным игроком, который мог бы получиться из UPS, построй она свою сеть, и получила дополнительную прибыль от клиентов UPS, которые теперь стали приходить в ее точки.

Часто встречающийся перекос в положении партнеров возникает потому, что более сильная сторона диктует свои условия более слабой. Именно так и заключаются невыгодные для одной из сторон сделки. Но теряет от этого не только слабый, но и сильный, и вот почему:

· Такой союз недолговечен. Насильно мил не будешь, поэтому об истинном партнерстве — а значит, и об успехе — можно забыть.

· Поддержка со стороны подчиненных важна только в том случае, если от партнерства выиграют обе стороны.

· В конце концов, это плохо для кармы, а карма в партнерских отношениях решает все.

Если вы на стадии стартапа, не спешите вступать в невыгодный для вас союз, какими бы привлекательными ни казались предлагаемые вам условия. В реальности все будет совсем не так, как на бумаге. Если же вы — большая фирма, умерьте гормоны и предложите такую сделку, которая была бы выгодна и слабому. Это единственный верный путь.

Не торопитесь с оформлением

Есть тип людей, которые, когда им перевалит за пятьдесят, вместо секса начинают бегать по судам.

Гор Видал

Ответьте мне на один вопрос — вполне практический, ничего умозрительного. Что важнее: достичь договоренности или составить договор, в котором были бы перечислены все условия будущего партнерства?

Многие воспринимают работу над договором как способ инициировать переговорный процесс. При этом почему-то считается, что преимущество будет на стороне того, кто начал составлять черновик. На деле же такой подход чреват немалыми осложнениями, и вот по каким причинам.

Во-первых, юрист, увидев документ, может начать сопротивляться, и вы услышите сотню доводов, доказывающих, что ваш союз — плохая идея. Юристы в принципе склонны считать предпринимателей кем-то вроде детей, которые без контроля взрослых натворят такое, что потом беды не оберешься. Для них любая сделка по умолчанию плоха — до тех пор, пока не будет доказано обратное.

Поэтому лучше сначала обговорить все условия и только потом идти с ними к юристу. Причем лучше найти такого специалиста, которому нравится помогать подписывать договоры, а не отклонять их. Придите к нему с правильной установкой: «Вот что я хочу сделать. Помогите мне не сесть в тюрьму». Совсем не то что «А можно я сделаю то-то и то-то?».

Во-вторых, есть риск, что договор выйдет из-под контроля и заживет собственной жизнью. Может, например, попасть в руки членов правления, которые знать не знают, что это «всего лишь отправная точка переговоров». Как красная тряпка перед быком, он будет маячить перед руководством, увеличивая тем самым шансы, что все пойдет под откос.

Поэтому лучше поступить следующим образом:

1. Организуйте личную встречу. Обсудите детали. Если не удалось уладить все вопросы, повторите — столько раз, сколько нужно.

2. Отдельно записывайте пункты, по которым соглашение достигнуто.

3. По результатам переговоров составьте резюме, в котором будут перечислены основные положения будущего союза (одной-двух страниц вполне достаточно).

4. Еще раз согласуйте все детали по электронной почте, телефону и на последующих встречах.

5. Составьте черновик договора.

Многие пытаются перейти от первого пункта сразу к пятому. Не очень хорошая идея. Сначала — диалог, потом — бумаги, не наоборот.