Профессор Университета Миннесоты Кэтлин Вос, исследуя влияние денег на поведение человека, провела серию любопытных экспериментов. Результаты говорят сами за себя, любые комментарии излишни. Судите сами:

· Испытуемым предлагалось сыграть партию в «Монополию». Стартовый капитал распределялся между участниками случайным образом: кто-то получал $4000, кто-то — $200, а кто-то не получал ничего. После того как психолог покидал комнату, его сообщник — подставное лицо — рассыпал по полу карандаши, якобы случайно. Разумеется, все бросались помогать ему их собирать. Наиболее ощутимой была помощь тех, кто начал игру без денег, люди, получившие по $200 помогали менее охотно, «богачи» же собирали меньше всего карандашей.

«Если ваш стартап чего-то стоит, деньги не понадобятся — наоборот, только сведут на нет добрую часть затраченных усилий».

· Испытуемым раздавали по восемь картонок с отдельными словами и просили сложить их в предложения. В некоторых говорилось о деньгах. По окончании эксперимента участникам предложили пожертвовать средства студенческому фонду. Те, кому попались «денежные» предложения, жертвовали куда меньше тех, в чьих «пазлах» не было ни слова про деньги.

· Каждого испытуемого сажали в отдельную комнату с компьютером. На разных компьютерах были разные заставки: темный экран, рыбки или деньги. Задание было простым: расставить стулья для остальных участников эксперимента. В результате в комнате, где стоял компьютер с деньгами на заставке, стулья стояли дальше всего от экрана.

Вы можете усомниться в зафиксированных результатах, сославшись на то, что все испытуемые были студентами и сами эксперименты были далеки от реальной жизни. И, вполне вероятно, будете правы. Тем не менее эти опыты ясно показывают, что, когда речь заходит о деньгах, отношение людей к происходящему вокруг них меняется. Впрочем, это совсем не значит, что обещание награды заставит ваших сотрудников работать усерднее и сделает ваш стартап более жизнеспособным.

Наглядное доказательство тому — Википедия. Только вдумайтесь: самый известный и популярный в мире источник информации создан силами активистов и «непрофессионалов» (с точки зрения маркетинга). Сравните его с аналогичным проектом Encarta, в который Microsoft вбухала несколько миллионов долларов — и все для того, чтобы через несколько лет признать свое поражение.

Многие компании пытаются заманить евангелистов и некоторых своих покупателей в сети продаж, суля им комиссионные, а то и партнерскую ставку. Это только плодит подозрения среди потенциальных клиентов («Выходит, ты об этом рассказываешь только потому, что тебе за это платят?») и искажает саму природу отношений между продавцом и покупателем («Выходит, я об этом рассказываю только потому, что мне за это платят?»).

Если ваш стартап яйца выеденного не стоит, никакие деньги не помогут. Ну а если он чего-то стоит, деньги не понадобятся — наоборот, только сведут на нет добрую часть затраченных усилий.

Дающему да воздастся

Взаимопомощь — еще один действенный способ повысить выносливость своей компании. Когда в 1935 г. Италия вторглась в Эфиопию, Мексика не только осудила этот акт агрессии, но и перечислила немалую сумму на борьбу с захватчиками. Подобной помощи Эфиопия больше не увидела ни от кого в мире.

Ровно через 50 лет, в 1985 г., мексиканская столица пережила одно из самых разрушительных землетрясений за всю историю Америки. На помощь пострадавшим Эфиопия направила $5000. Да, сумма небольшая, но разве дашь много, когда твоя страна сама проходит через, пожалуй, самую жуткую катастрофу — голод. Да-да, государство, гражданам которого нечего есть, направило деньги тем, кто помог им полстолетия назад.

Еще один пример взаимопомощи. В 2001 г. во время парада в честь Дня благодарения, устраиваемого ежегодно компанией Macy's, ученики школы White Knoll Middle School (что на западе Колумбии в Южной Каролине) подарили мэру Нью-Йорка Рудольфу Джулиани чек на сумму в $447 265. Дети попросили потратить эти деньги на новые пожарные машины — взамен тех, что были уничтожены или повреждены во время трагедии 11 сентября. (Справедливости ради отметим, что бо́льшую часть этой суммы составило пожертвование от некоего обеспеченного человека.)

Этот жест был актом взаимопомощи: за 134 года до этого Нью-Йорк точно так же собрал деньги, чтобы Колумбия смогла купить себе пожарную повозку — до этого пожары там тушили исключительно с помощью ведер. К сожалению, первая повозка до места назначения так и не доехала: утонула по дороге. И тогда ньюйоркцы купили еще одну.

Отставной полковник армии южан Самюэль Мелтон был до глубины души поражен такой щедростью янки. В своей благодарственной речи от лица жителей Колумбии он пожелал Имперскому городу, как иногда называли Нью-Йорк, «никогда не знать ни бед, ни невзгод».

«Отдашь много — и получишь много».

Как же сделать так, чтобы в ответ на помощь вам отвечали тем же?

· ПОМОГАЙТЕ ПЕРВЫМ. Если вас просят о помощи — помогайте. Не ждите, пока помощь понадобится вам: когда благодарность (и я не простое «спасибо» имею в виду) следует сразу же за услугой, это называется сделкой, а не взаимопомощью. Вам же важно именно помогать.

· ПОМОГАЙТЕ ОТ ВСЕГО СЕРДЦА. Самая благородная помощь — помощь тем, кто не сможет вернуть вам этот долг (как не могла этого сделать Колумбия после опустошительной Гражданской войны), тем, кто способен отблагодарить только на словах. Парадокс в том, что именно бескорыстная помощь чаще всего оказывается вознаграждена.

· ПОМОГАЙТЕ ЧАСТО, ОТДАВАЙТЕ МНОГО. «Что посеешь, то и пожнешь». Отдашь много — получишь много. Если помощь будет существенной, не менее существенной будет и благодарность. Забудьте эту глупую мантру всех продавцов — всегда закрывайте (сделку). Ваш девиз — всегда отдавайте.

· ПОМОГАЙТЕ ДАЖЕ ТОГДА, КОГДА ВАС ОБ ЭТОМ НЕ ПРОСЯТ. Как-то раз на конференции в Москве я встретил Ричарда Брэнсона, гендиректора Virgin Group. Он спросил, летал ли я когда-нибудь самолетами его фирмы. Я признался, что нет, не летал. И тут он вдруг встал передо мной на колени и протер мне ботинки рукавом пиджака. С тех пор я летаю только самолетами Virgin. А через несколько лет мне представилась возможность сделать для него то же.

· ГОВОРИТЕ ПРЯМО, КАК ВАС МОЖНО ОТБЛАГОДАРИТЬ. Не стесняйтесь просить ответную услугу — тогда, когда вам это нужно. Человек, которому вы помогли, будет вам за это только благодарен: чувство долга — тот еще груз. С большой долей вероятности он снова придет к вам за помощью — и будет готов помочь вам. Чем не начало хорошей и крепкой дружбы?

Всему этому меня научил Роберт Чалдини, а именно — его работа «Влияние. Психология убеждения». С моей стороны было бы чистым свинством не упомянуть эту совершенно изумительную книжку и не посоветовать вам ее прочитать. Отличная штука для тех, кто хочет добиться настоящего успеха в бизнесе.

Будьте последовательны

Однажды 40 парней и девушек, влюбленных в Гавайи, собрались вместе и создали Kanu Hawaii — компанию, всеми способами продвигающую культуру и образ жизни этого уникального места. Они не хотели отказываться от того, что им нравилось, из-за тех последствий, которые неизбежно приносит с собой урбанизация: ухудшения экологической ситуации, повышения стоимости жизни, все большей напряженности в отношениях, проблем с поиском работы…

Каждого члена организации просили вносить личный вклад в общее дело: покупать местные продукты, убирать мусор на пляжах… А потом Kanu Hawaii помогала рассказывать об этом в Facebook и Twitter, посылать друзьям письма, ведь это очень важно — быть последовательным: делать то, что обещал, и доводить начатое до конца.

Такой подход избавит вас от необходимости постоянного выбора — что нужно делать, а что нет. И позволит не мучить себя сомнениями об уже сделанном. Избавьте себя от конфликта между своими убеждениями и действиями: «Я — человек слова. Если не сделаю того, что обещал, я не могу считаться человеком слова».

Но мало убедить в этом себя, нужно поработать и с остальными:

· ДАВАЙТЕ КОНКРЕТНЫЕ ОБЕЩАНИЯ. Когда некоммерческие организации просят о пожертвованиях, они называют конкретные суммы. Это куда эффективнее, чем мямлить что-нибудь вроде «ну, сколько не жалко»… Еще большей силой обладают письменные обязательства. Не стоит недооценивать силу обещаний.

· РАССКАЗЫВАЙТЕ ДРУГИМ О СВОИХ ОБЕЩАНИЯХ. Это первый шаг на пути к их исполнению. После этого не сдержать слово будет уже просто неприлично. Все, что вас в этом случае ждет, — подмоченная репутация и сомнения в вашей честности и решительности.

· НАХОДИТЕ ЕДИНОМЫШЛЕННИКОВ. Люди, которые разделяют цели вашего стартапа, скорее всего помогут вам. Если вы, скажем, производите экологически чистые продукты, вас наверняка поддержат сторонники рационального использования энергоресурсов.

Впрочем, не все так однозначно. По сути, вы играете с людьми, заставляя их верить вам, а желание держать собственные обещания порой заставляет делать то, что может навредить. И тогда это обращается не благом, но злом. Поэтому никогда не забывайте о собственных моральных принципах — они важнее всего на свете. Далеко не всякая цель оправдывает средства.