Иностранные туристы оплачивают поездку в Украину в валюте. Таким, образом, экспортные цены украинских турфирм должны быть выражены в иностранной валюте.

Существуют такие модели формирования валютных цен на туристические услуги.

Формирование валютной цены на отдельные услуги гостиничных предприятий, экскурсионных бюро, предприятий питания и др.

Основным требованием к формированию этих цен является то, что они должны покрывать себестоимость и обеспечивать прибыль на уровне, не ниже от целевой рентабельности, т.е. сумма расходов и прибыли на единицу продукции должна равняться отечественному эквиваленту ее валютной цены. Финансирование инвестиций, расширение деятельности предприятий, которые предоставляют туристические услуги, также должны быть заложены в текущие цены.

Кроме того, в ценах отелей и других участников туристического рынка должны учитываться соответствующие налоги и сборы.

Рассчитанная таким способом цена конкретных услуг переводится в валютный эквивалент по действующему на данный момент курсу НБУ. Кроме того, валютная цена должна быть откорректирована с учетом уровня цен конкурентов и прогнозируемого спроса.

Формирование валютной цены на комплексное обслуживание.

Эти цены формируют рецептивные турфирмы на основе договоров с отелями и другими предприятиями туристической индустрии. Основой валютной цены комплексного обслуживания является сумма договорных цен на размещение в отеле, питание, транспорт, экскурсии. Доход турфирмы формируется путем применения надбавки к этой сумме, другими словами, он определяется как разность между ценой, по которой комплексное обслуживание продается иностранным туристам, и ценами, по которым турфирма рассчитывается с продуцентами туристических услуг (отелями, ресторанами, авиа- и автоперевозчиками и др.). На практике, эта выручка обычно составляет около 15-20 % от договорных цен контрагентов.

Главным условием формирования валютной цены комплексного обслуживания является конкурентоспособность, т.е. соответствие уровню цен иностранных и отечественных операторов.

Формирование валютной цены за один туродень комплексного обслуживания.

Часто иностранные и отечественные туристические фирмы помещают в генеральных тарифах усредненные цены одного туродня группового или индивидуального комплексного обслуживания (в расчете на одного человека) на основе действующих стандартов обслуживания. Так, в зависимости от набора услуг могут быть заявлены такие цены:

а) размещение в отеле (с учетом категории -), завтрак, трансфер;

б) размещение в отеле (с учетом категории), трехразовое питание, трансфер;

в) размещение в отеле (с учетом категории), трехразовое питание, трансфер, одна экскурсия на автобусе.

Эти цены рассчитываются на основе усредненных расходов турфирмы на предоставление услуг, которые включаются в соответствующий пакет.

Следует учитывать, что не всегда только стоимость пакета туристических услуг определяет конкурентоспособность предложения. Цена поездки состоит из цены комплексного обслуживания и цены международной перевозки.

Поэтому поиск путей формирования конкурентоспособных цен должен идти не только в направлении их снижения в объеме услуг, но и за счет удешевления транспортных тарифов. Эту задачу можно решить, организовав чартерные перевозки.

Пример 7.1.

Подготовка к переговорам о цене туристических услуг начинается из ее расчета. Рекомендуется при переговорах с иностранными фирмами на старте завышать предложение на 10-20 % относительно расчетной цены, постепенно в ходе переговоров снижая ее к уровню, приемлемому и для продавца, и для покупателя. Очень часто, когда все аргументы исчерпаны, а позиции сторон не сблизились, партнеры по переговорам делят пополам невыторгованную разницу между ценой продавца и ценой покупателя. Для успешного проведения таких переговоров требуются высокая профессиональная подготовка, а также опыт работы с партнерами.

При построении политики ценообразования предприятий туристической сферы в период максимального спроса целесообразно использовать такую схему, которая предусматривает калькуляцию затрат по определенной цене, при этом надо постоянно использовать метод тестирования цен при одновременной реализации основных и дополнительных услуг и методы комплектования. Этот вид ценообразования является оправданным, если спрос потребителей неоднороден, если предприятие не может осуществлять ценовую дискриминацию и, если определяется отрицательная корреляция между спросом на разные услуги). На практике этот вид дискриминации применяют санатории, но структура их номерных фондов не адаптируется к изменению условий, поэтому наблюдается несоответствие количества, качества, цены отдельных видов номеров характеру спроса разных категорий потребителей) и методы многопериодной дискриминации. Более дорогой услугой воспользуются те потребители, для которых главным фактором выбора является необходимость отдыха и оздоровление в период максимального спроса.

В период межсезонья целесообразно использовать практику перекрестного финансирования, которая заключается в использовании прибыли, полученной в летний период времени для частичной поддержки деятельности в зимнем периоде, а также ценообразование с учетом пикового заполнения. Дискриминация более необходима для межсезонья, чем для пикового периода. Привлекать клиентов оптовыми скидками летом не является целесообразным, поскольку в этом случае теряется потенциально возможная прибыль. Как дополнительный вариант возможности заполнения гостинничного фонда в осенне-зимний период следует рассмотреть двухэтапную оплату, которая предусматривает два аспекта: во-первых, это плата за доступ к услуге, во-вторых - плата за ее использование. Таким образом, потребители обязательно оплатят проживание, а другие услуги будут выбирать в зависимости от своих финансовых возможностей.

Проведенный анализ позволяет выделить основные принципы ценообразования, которые учитывают особенности деятельности предприятий туристической сферы:

1. Цена комплексной услуги (путевки) определяется как сумма цен составных частей услуги (проживание, питание, организация досуга, лечение и т.д.).

2. Механизм формирования цены каждой составной части зависит от типа рынка.

3. Объединение отдельных составляющих в комплексную услугу порождает синергетический эффект: более конкурентоспособные услуги позволяют повышать цену на менее конкурентоспособные.

4. Каждая составляющая услуги имеет несколько альтернативных уровней предоставления, которые избираются в зависимости от преимуществ (полезности для потребителей). Цены на каждый уровень устанавливаются дифференцированно, в соответствии с платежеспособностью клиентов.