Четвертый принцип Гарвардского метода
Поможем в ✍️ написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

 Критерии оценки предлагаемых решений должны быть объективными, и на этом можно и нужно настаивать

Пример использования объективных критериев для выработки решения

Заключен контракт на строительство здания по фиксированной цене. В контракте сказано об усиленном бетонном фундаменте, но его размеры не обозначены. Длина и ширина определяются размерами здания, а как определить нужную глубину, про которую ничего не сказано?

Подрядчик предлагает глубину 0,5 метра.

Заказчик считает, что для здания подобного типа необходима глубина 1,5 метра.

При обсуждении этого вопроса подрядчик настаивает на своем решении, аргументируя это так: «Мы уже пошли вам навстречу при уточнении конструкции крыши. Теперь ваша очередь уступить».

Заказчику есть смысл в это время сказать о возникающей в связи с таким решением проблеме и о необходимости объективных критериев.

Например, так: «Возможно, 0,5 метра и достаточно. Мы просто хотим, чтобы фундамент мог выдерживать вес всего здания. А нет ли государственных стандартов строительства для подобных зданий с учетом типа почвы? Каковы фундаменты у других подобных нашему строений в этом районе? Не могли бы мы сначала познакомиться с существующими стандартами?»

В этом предложении заказчика предлагается несколько альтернативных вариантов. Эти альтернативы надо разрабатывать и обдумывать заранее.

Вывод: надо стремиться с тому, чтобы принятие решения происходило не под давлением, а на основе общепринятых стандартов, справедливых принципов.

Предложить объективный критерий для оценки предлагаемых решений
Вот целый ряд универсальных критериев для выбора окончательного решения, которые можно предложить в качестве объективных и справедливых, законных и практичных, независимых от участников переговоров:

- рыночная стоимость;

- первоначальная цена за вычетом амортизации;

- существующий прецедент;

- научная независимая оценка;

- профессиональные стандарты;

- эффективность;

- расходы;

- решение суда;

- моральные стандарты;

- равноправие сторон;

- традиции;

- взаимная выгода.

Предложить справедливую процедуру для разрешения проблемы
Кроме применения справедливых критериев очень помогает обращение к справедливой процедуре.

В качестве примера такой процедуры можно привести следующую последовательность действий: один из участников делит спорный ресурс, а первым выбирает свою долю второй участник.

Другим вариантом справедливой процедуры можно назвать также следующую последовательность действий:

до распределения ролей между участниками вырабатывать решения со справедливыми условиями.

Другие варианты справедливой процедуры – жребий и приглашение независимогоарбитра или посредника по ведению переговоров.

Справедливый критерий и справедливая процедура должны рассматриваться как общая цель, к которой стремятся все участники. Свои предложения надо формулировать таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск справедливого, объективного критерия.

Возможно, что на вас оказывают давление. Это давление может принимать разные виды, оно может напоминать взятку, угрозу, манипулирование, а может просто быть категоричным и жестким отказом от любых отклонений в отношении занятой позиции.

Принципиальное поведение во всех этих случаях должно быть схожим: тот участник переговоров, которого можно назвать справедливым и принципиальным (в смысле Гарвардского метода принципиальных переговоров, а не в смысле жесткой позиции), предлагает другой стороне обосновывать свои доводы в соответствии с объективными критериями, и отказывается идти на уступки на какой-либо другой основе.

Пример ведения переговоров под попыткой давления

Порядчик: «Соглашайтесь на наше предложение по глубине фундамента, а мы примем на работу Вашего сына».

Заказчик: «Спасибо. Но я думаю, что работа моих родственников в вашей фирме не имеет ничего общего с безопасностью строящегося здания».

Подрядчик: «Тогда придется увеличить стоимость объекта».

Заказчик: «Мы уже обсуждали этот вопрос, давайте посмотрим, сколько другие фирмы берут за подобную работу и сравним с вашими расчетами».

Подрядчик: «Но Вы же мне доверяете, иначе бы не пришли к нам?»

Заказчик: «Вам не кажется, что мы несколько отклонились от темы разговора? Мы сейчас говорим не о доверии, а о безопасности строящегося здания – какова должна быть глубина фундамента, чтобы быть уверенным в безопасности всего строения?».

 

Подготовка к переговорам

Для успешного ведения переговоров необходима тщательная подготовка к ним. В процессе этой подготовки нужно обдумать те справедливые критерии, которые надо будет предложить и на которых, возможно, надо будет настаивать во время ведения переговоров.

Затем - выработать несколько вариантов решений, учитывающих интересы обеих сторон, выбрать из них наилучший для себя, а также обдумать, что придется делать в случае неудачи подготовленных предложений, и какова нижняя граница, на которую возможно будет согласиться.

Вот речевые формы, которыми можно воспользоваться на этапе разработки возможных вариантов взаимоприемлемого решения.

· Хотелось бы получить от Вас дополнительную информацию по данному вопросу – каковы должны быть параметры, чтобы обеспечить справедливые условия…?

· Предлагаем вернуться к обсуждению этого момента с несколько иных позиций.

· Давайте рассмотрим и другие аспекты этого решения.

· Мы видим решение этой проблемы несколько в ином свете.

Процесс выработки взаимного решения может быть долгим и трудным, впрочем, как и весь переговорный процесс. Необходимо знать наиболее типичные ошибки данного этапа, чтобы постараться их не допускать:

  • Преждевременное суждение без учета интересов всех участников.
  • Поиск и рассмотрение единственного решения.
  • Подход к другим участникам с позиции «решение их проблем – это их проблема».

Дата: 2019-02-02, просмотров: 228.