1. «Универсальные правила и техники убеждения».

2. «Правила убеждающей коммуникации: современные иллюстрации».

3.  «Вызов современным ораторам: риторическое искусство Сократа».

Выскажите ваше мнение!

1. Можно ли научиться быть убедительным? Что для этого нужно сделать?

2. После изучения материала данной главы попытайтесь реализовать свои знания на практике (в течение месяца) Всегда ли вам сопутствовали коммуникативные удачи?

3. Владеют ли ведущие современных ток-шоу (политических, социальных) приемами убеждающей коммуникации?

4. Почему молодым людям следует овладевать законами эффективного общения? Что происходит в случае их незнания?

5. Прочитайте афоризмы и цитаты из риторической литературы. Прокомментируйте их, опираясь на современные реалии. С чем можно согласиться, а с чем вы бы поспорили?

При каждом споре, в тот момент, когда мы начинаем сердиться, мы перестаем бороться за истину и вступаем в спор уже за самих себя" (Томас Карлейль)

Не победить, а убедить – вот что достойно славы. (Виктор Гюго)

Дело риторики – не убеждать, а в каждом данном случае находить способы убеждения. (Аристотель)

Недоверие к себе – причина большинства наших неудач. (Кристиан Боуви).

 Не допускай, чтобы язык забегал вперед ума. (Хилтон)

Нельзя начинать речь словами: «Извините…». Извинения без причин самоубийственны (Руководство по современной риторике. Перевод с английского)

6. Прочитайте афоризмы, построенные с использованием риторической техники антитезы (контраста). Прокомментируйте их, опираясь на современные реалии. С чем можно согласиться, а с чем вы бы поспорили?

Можно обманывать каких-то людей все время и всех людей какое-то время, но нельзя обманывать всех людей все время. (Авраам Линкольн)

Скромные возможности часто открывают двери великим свершениям (Демосфен)

Я считаю более храбрым того, кто одержит верх над своими страстями, чем того, кто победит своих врагов (Аристотель)

Мудрый говорит, потому что ему есть что сказать, глупый – потому что нужно сказать что-нибудь. (Уинстон Черчилль)

Не спрашивайте о том, что страна может сделать для вас; спрашивайте о том, что вы можете сделать для страны (Джон Кеннеди)

Глава 7

Национальные особенности

Делового общения

Деловое общение и универсальные правила

Международного этикета

Деловое общение – это непростой процесс установления и развития контактов между людьми в сфере бизнеса, государственной службы и т.д. Часто такое общение выходит на международный уровень, и тогда его участникам приходится испытывать трудности, связанные с учётом особенностей национального характера и определённых черт поведения представителей разных народов, стран и культур.

В результате глобализации мировой экономики многие предприятия и организации сегодня имеют непосредственный выход на внешний рынок, что открывает для них новые возможности в сфере развития собственных бизнес-компаний. Таким образом, возникает необходимость в знаниях некоторых национальных и психологических особенностей делового поведения представителей разных стран. Лишь соблюдая определённые правила ведения межнациональных деловых переговоров, можно рассчитывать на успех.

Собираясь в поездку за границу или принимая у себя зарубежного партнёра, участник деловых переговоров должен изучить традиции и этикет данной страны. Следует обратить внимание на то, где родился, учился, а также где живёт и работает иностранный коллега. Особенно это важно в том случае, если приходится вести переговоры с зарубежным партнёром, который живёт не на территории своего государства. Так, китайцы, проживающие на территории Германии и ведущие переговоры от имени немецкой компании, скорее всего будут сохранять стиль делового поведения, присущий их немецким коллегам, так как на формировании их личности отразились традиции той среды, в которой они росли и были воспитаны.

Хотя в традициях и культурах стран много различий, которые определяют национальные особенности делового общения, всё же есть универсальные правила международного этикета, действующие в абсолютно любой стране. Среди них можно выделить следующие.

1. Необходимо с уважением относиться к национальным традициям, религиям, праздникам, руководству страны вашего делового партнёра, а также к еде.

2. Категорически нельзя сравнивать свою страну и культуру со страной и культурой вашего собеседника в его присутствии. Недопустима также критика.

3. Нужно всегда быть пунктуальным (учитывайте особенности движения на дорогах и пробки).

4. Некорректно обсуждать ваше материальное положение, хвастаться чем-либо.

5. Следует ознакомиться с денежной системой страны, в которой вы ведёте переговоры.

6. В любой стране очень важны титулы, поэтому надо постараться заранее узнать как можно больше о вашем партнёре.

7. Корреспонденция должна иметь сугубо официальный характер.

8. Если вы приезжаете в страну не первый раз, позаботьтесь, чтобы на обратной стороне вашей визитки была информация на языке этой страны.

9. Следует обязательно вставать, когда звучит гимн любой страны. Наблюдайте за тем, какие действия совершают ваши коллеги во время звучания гимна: многое вам может пригодиться.

10. Соблюдайте правила традиционного делового дресс-кода: строгий костюм неброского цвета у мужчин, классическое платье с длинным рукавом или юбка средней длины с блузкой у женщин. На деловую встречу не рекомендуется надевать специфическую национальную одежду.

11. Если вас пригласили на деловой обед, неприлично спрашивать, что это за блюдо. Если вы не хотите есть его, обязательно попробуйте. Обслуживание во время еды также может отличаться от привычного вам, поэтому соблюдайте те правила, которые приняты в этой стране.

12. Перед началом переговоров уточните, как в данной стране принято обращаться к человеку. Старайтесь запоминать имена и фамилии. Если имя или фамилия трудны в произношении, потренируйтесь заранее. Нужно помнить, что имена могут указывать на социальный статус и семейное положение, поэтому проговаривать следует все имя целиком, а не придумывать удобный для вас сокращенный вариант

13. В любой стране ценится вежливость, особенно много внимания уделяется ей в странах Востока.

14. Если вы не знаете языка страны, в которой находитесь, нужно прибегнуть к услугам переводчика на переговорах.

 15. Если деловые партнеры говорят слишком быстро для Вас, вежливо попросите их говорить медленнее. Объясните, что такой темп речи для вас непривычен, но никого ни в чем не обвиняйте. Если же переговоры проходят на вашем родном языке, говорите спокойно, четко проговаривая все слова; следите за своим произношением. Избегайте сленга, устойчивых выражений, не рассказывайте анекдоты. Помните, что юмор тоже бывает национально специфичен.

16. В буддийских храмах, мусульманских мечетях, японских домах и ресторанах, индийских и индонезийских домах запрещено находиться в обуви. Гость должен разуться у двери, поставив ботинки носками к входу.

17. Приветствия в ряде стран имеют национальную специфику. Основная форма – это рукопожатия. В некоторых странах не принято пожимать руку женщине, поэтому подождите, пока она сама протянет вам руку. Во Франции и странах Средиземноморья распространены поцелуи в щеку, в Латинской Америке – объятия. Две прижатые друг к другу перед грудью ладони – национальное приветствие в Индии.

18. Находясь в любой стране, проявляйте уважение к старшим. Подождите, когда они начнут разговор, протянут вам руку для приветствия. Когда старшие по возрасту люди входят в помещение, необходимо вставать.

19. Во многих странах влияние на бизнес оказывают религиозные традиции. Например, от религиозных праздников может зависеть распорядок дня, а также распределение дней месяца между рабочими и выходными. Готовясь к переговорам, узнайте как можно больше о религиозных обычаях данной страны, но не вступайте с вашими партнёрами в дискуссии на религиозные темы. Помните, что буддийские образы священны: нельзя наступать на порог в Таиланде – под ним обитают добрые духи; нельзя отвлекать человека, обращенного лицом к Мекке; без разрешения не стоит фотографировать или трогать руками религиозные атрибуты. Совершенно недопустимы шутки на религиозные темы. 

20. Всегда нужно иметь при себе визитку с указанием названия Вашей организации, должности, титула. Не следует использовать аббревиатуры, а если они всё же и есть, их необходимо расшифровать. В Юго-Восточной Азии, Африке и на Среднем Востоке визитку всегда протягивают правой рукой. В Японии ее подают двумя руками, нужной стороной к партнеру.

21. Несмотря на развитие электронных технологий, визитная карточка и по сей день остаётся важным инструментом налаживания деловых контактов. В Европе можно оскорбить своего партнера по переговорам, не дав ему своей визитки. Особенно сильны эти традиции в южных странах Европы – во Франции, в Италии, Испании, Португалии. Любое знакомство с бизнесменами в этих странах начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при деловом общении всегда необходимо иметь их с собой в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую визитку у вас нет возможности предоставить свою, следует извиниться, объяснив причину и пообещав прислать ее при первой же возможности.

22. Старайтесь не использовать привычных для вас жестов (например, «V» как знак победы). Язык жестов не является универсальным, поэтому следите за собой, когда говорите с партнёром из другой страны: вас могут неправильно понять. К примеру, в России и странах Европы утвердительный кивок головой со значением «да» в Индии, Греции, Болгарии обозначает отрицание, и наоборот: повороты головы из стороны в сторону в этих странах являются утверждением. К слову, в Японии «нет» выражается покачиванием ладоней из стороны в сторону, неаполитанцы несогласие выражают вздергиванием головы вверх и неодобрительно оттопыривают губу, а на Мальте это выглядит как касание кончиками пальцев подбородка при повернутой вперед кисти.