Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника. Какие бы цели вы в данный момент ни преследовали, вы прежде всего должны уметь слушать. На первый взгляд проблемы нет. Но это поверхностное мнение: незнание законов адекватного слушания приводит к искажению воспринимаемой информации, ведь мы слышим то, что хотим слышать, а не то, что говорят .

Что в этой связи рекомендуют специалисты в области убеждающей коммуникации? Вот их советы:

ü станьте внимательным слушателем – имидж внимательного слушателя существенно повышает ваши шансы на успех;

ü смело пользуйтесь приемами «активного слушания»:

§ переспрашивайте, правильно ли вы поняли то, что сказано;

§ при необходимости делайте пометки;

§ следите за вашими реакциями, не допускайте небрежных реплик и невербальных реакций (взглядов, жестов, поз) - иначе говоря, избегайте всего того, что может спровоцировать конфликт.

Одиннадцатое правило (Избегайте конфликтогенов!)

Избегайте слов, действий, приводящих к конфликту. К факторам, порождающим конфликты (конфликтогенным факторам), относят:

1) проявление превосходства, агрессии, невоспитанности, грубости, угрозы, насмешки, замечания;

2) хвастовство;

3) безапелляционность;

4) навязывание советов;

5) перебивание собеседника;

6) обман;

7) утаивание информации.

Помните: "При каждом споре, в тот момент, когда мы начинаем сердиться, мы перестаем бороться за истину и вступаем в спор уже за самих себя" (Томас Карлейль, английский публицист и философ ХIX в.)

Двенадцатое правило (Следите за пантомимикой!)

Следите за мимикой, жестами, позами (пантомимикой) – своими и собеседника.

Еще Ф.Шиллер писал: «Из слов человека можно только заключить, каким он намерен казаться, но каков он на самом деле, приходится угадывать по его мимике…»

Легко заметить, что собеседник не всегда откровенен. Помогает знание системы жестов и поз: зачастую мы не контролируем свою жестикуляцию и позы, язык телодвижений обусловлен импульсами нашего подсознания. Таким образом, с одной стороны, нужно уметь «говорить» на языке телодвижений, а с другой – уметь его правильно интерпретировать.

Вместе с тем не следует идеализировать эти факторы (ср. известный голливудский фильм «Обмани меня»), хотя соответствующие знания, учитывающие кроме всего прочего национально ориентированные компоненты, могут быть полезны. В частности, для «подготовленной» аудитории можно сознательно выстраивать систему жестов и поз в соответствии с их ожиданиями, манипулируя тем самым своими слушателями и формируя желаемое впечатление. 

Обучение жестам – кропотливый процесс, которым должен руководить профессионал. Многие политики и бизнесмены говорят и держатся безупречно именно потому, что берут уроки у специалистов, которые учат их ходить, стоять, произносить слова, пожимать руки, соболезновать, смеяться.

Возьмите, в частности, себе на заметку (с учетом сказанного выше):

ü Движения не должны быть резкими и быстрыми. Не нужно опускать надолго глаза или сидеть в расслабленной позе.

ü Скрещивание рук на груди в принципе допустимо, но этот жест воспринимается собеседником как недовольство или желание прекратить разговор.

ü Пальцы, сжатые в кулак, естественно интерпретировать как жест агрессии.

ü Если собеседник почесывает и потирает ухо, человек уже вдоволь наслушался и хочет высказаться.

ü Жест «пощипывание переносицы», «поза мыслителя» (когда подпирают щеку) – жесты размышления, оценки.

ü Собеседник потирает лоб, виски, подбородок, прикрывает лицо руками. Это свидетельствует о том, что он не настроен разговаривать в данный момент – лучше закончить беседу.

ü Чтобы достичь желаемой цели в беседе, мало быть внимательным, необходимо самому использовать так называемые жесты открытости, которые располагают к себе собеседника, вызывают его на откровенный разговор, оставляют благоприятное впечатление.

С другой стороны, пантомимика в целом позволяет сделать речь более убедительной, но ей не следует злоупотреблять: неумеренная жестикуляция и постоянное «мелькание» говорящего отвлекает от содержания речи, зачастую раздражает.

Комментарий. Особый разговор – национальная обусловленность невербальных компонентов. При общении с представителями иноязычных социумов необходимо изучить своих потенциальных партнеров, чтобы не только строить эффективную коммуникацию, но и просто-напросто не попасть впросак. Вот несколько наглядных примеров межкультурных различий в данной области:

ü В ближневосточных странах категорически нельзя передавать кому-либо деньги или подарок левой рукой.

ü Указательный жест японца является жестом попрошайки у американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются, что не берут чаевые.

ü Смотреть собеседнику прямо в глаза для японцев признак невоспитанности, поэтому во время разговора они отводят взгляд в сторону.

ü В Японии не приняты рукопожатия – правилом хорошего тона считается поклон, особенно их количество. В момент представления визитные карточки следует вручать и получать обеими руками и в знак уважения сразу внимательно из читать.

ü Когда японцы внимательно слушают, они нередко закрывают глаза и создается впечатление, что они засыпают на встрече.

ü Для жителей Японии, как и в некоторых странах Африки, смех – это показатель изумления или даже замешательства.

ü Личное пространство – «культурная дистанция» между собеседниками - у представителей Северной Америки больше, чем у латиноамериканцев.

ü Итальянцы чрезвычайно эмоциональны, экспансивны, очень коммуникабельны и многословны, любят размахивать руками. Дистанция комфортного общения у них меньше, чем у северных народов. Они хорошо себя чувствуют с собеседником на расстоянии 80 см. Увеличение этого расстояния наводит итальянцев на мысль, что они физически неприятны или их избегают.

ü На переговорах с представителями Китая допустимо приветствие с помощью рукопожатия (в соответствии с международным этикетом). Однако объятия и поцелуи (как способ приветствия или прощания) так же, как и другие формы телесных контактов, абсолютно неприемлемы.

ü Китайцы, впервые столкнувшиеся с американскими туристами, удивлялись, отчего их гости постоянно сердятся. Дело в том, что в Китае поднятые брови – это знак гнева, тогда как американцы нередко поднимали брови от удивления при созерцании местных достопримечательностей.

ü Западные туристы воспринимали людей Востока как лицемерных и двуличных, поскольку с их лиц почти никогда не сходит улыбка, даже если общение не подразумевает ничего приятного. Нечто подобное наблюдается сегодня в американской культуре: отсутствие улыбки у американца означает, что дела совсем плохи.

Тринадцатое правило

(Изучите потребности собеседника!)

Один из самых эффективных приемов убеждения. Покажите, что то, что вы предлагаете удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника:

ü потребность в безопасности, уверенность в будущем;

ü потребность в уважении, признании;

ü потребность в самореализации;

ü духовные потребности;

ü потребность принадлежать какой-то общности (семье, коллективу, компании) и т.п.

Подведение итогов

Надеемся, что нам удалось показать: все, о чем мы сегодня говорили, абсолютно логично и естественно. Обзор изученного материала представлен в данной ниже таблице.

Таблица 1

Правила убеждения (обобщающая таблица)