В деловой беседе, споре (дискуссии)

Современная риторика и теория убеждающей коммуникации сформулировали основные законы аргументации и убеждения при проведении деловой беседы, спора, дискуссии. Они корреспондируются с универсальными законами эффективного общения, изложенными выше.

1. Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка и мышления

Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке оппонента.

3. Закон минимализации аргументов

Необходимо учитывать ограниченность человеческого восприятия и ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

Закон объективности и доказательности

Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

3. Закон диалектичности (единства противопо-ложностей)

Следует говорить не только о плюсах своих доказательств или предположений, но и о минусах. Этим вы придадите сво­им аргументам больший вес, так как двусторонний об­зор (плюсы и минусы) лишает их легковесности и обезоруживает оппонента.

4. Закон демонстрации равенства и уважения

Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции.

5. Закон авторитета

Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление своим аргументам.

8. Закон постепенности

Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными и последовательными шагами.

9. Закон этичности

В процессе аргументации не допускайте неэтичное пове­дение (агрессия, обман, высокомерии, манипуляции и т.д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Рекомендации по ведению спора, дискуссии

Спор, дискуссия – важные формы делового общения. Всегда ли мы достаточно убедительны и умеем ли управлять нашими эмоциями? В этой сфере также существуют лингвопсихологические закономерности, которые необходимо изучить. Далее раскрываются девять диагнозов поведения оппонента и рекомендации

вашего поведения во время спора.

Диагноз 1. Оппонент раздувает проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора).

Рекомендации. Напомните о рамках дискуссии, о ее цели. Попросите противника еще раз уточнить антитезис и верните разговор в прежнее русло.

Диагноз 2. Оппонент охватывает мелочи (второстепен­ные факты), не затрагивая основного тезиса.

Рекомендации. Спросите, не забыл ли он цель разговора. Верните его к спорной проблеме.

Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе темы разговора:

а) подменяет принципиальные вопросы мелочами;

б) выдвигает тезисы не по существу проблемы;

в) предлагает контрпроблему, игнорирует ваши аргументы.

Рекомендации. Предусмотрите заранее возражения соперника, изучите их мотивы, позиции для того, чтобы:

а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса;

б) спросить его, какую мысль он доказывал;

в) попросить высказать отношение к вашей аргументации.

Диагноз 4. Противник допускает намеки, компромети­рующие вас. Тем самым он ставит под сомнение вашу мысль или предложение. Его цели:

а) перенести критику на вас, на вашу личность;

б) приписать вам явно нелепые высказывания.

Рекомендации. Не исключайте комплиментов в адрес соперника, выигрывайте доброжелательностью, демонстрируйте свою объективность. Для этого:

а)   скажите, что умная мысль может светиться и в темной комнате;

б)   не пытайтесь оправдаться;

в)   не проявляйте резких эмоций;

г)   не поддавайтесь на провокацию.

Диагноз 5. Собеседник намеренно подводит вас к ложным выводам, подтасовывает факты для того, чтобы ули­чить вас в безграмотности и дилетантстве.

Рекомендации. Прекратите обмен мнениями, похвалите собесед­ника за глубину анализа и попросите его сделать обобщающий вывод.

Диагноз 6. Оппонент уличает вас в некомпетентности, играет на ваших ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против», тенденциозно толкует ваши слова.

Рекомендации. Не проявляйте излишней деликатности. Спросите, о чем конкретно идет речь. Попросите выска­зать его соображения, как выйти из затруднения.

Диагноз 7. Противник постоянно меняет позицию, пытается найти что-то третье.

Рекомендации. Не настаивайте на признании, согласии и поддержке вашего предложения. Он чья-то марионетка. Сверните разговор, который все равно ни к чему не приведет.

Диагноз 8. Вас грубо одергивают во время разговора (речи, рассуждений).

Рекомендации. Не давайте волю своим чувствам. Это попытка оппонента вывести вас из равновесия. По возможности будьте ироничными по отно­шению к нему.

Помните, что вступающий в спор преследует следующие цели: доказать свою правоту, победить в споре и тем самым убедить собеседника в своей правоте.

5. Язык телодвижений во время деловой беседы

Для повышения эффективности воздействия на собеседника важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела оппонента: вовлеченность и интерес, отвлечение, беспокойство и др. Охарактеризуем эти сигналы.

1. Вовлеченность, интерес.

Чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он увлечен, и наоборот.

Например, наступившая готовность к активным действи­ям – это резкое вскидывание головы, ранее сравнительно рас­слабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свобод­ную, прямую посадку.

2. Отвлечение, убывающий интерес.

Чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение и потеря интереса к теме разговора.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие.

Внутреннее беспокойство, наступившую нервозность, не­рвное напряжение демонстрируют продолжающиеся ритмические движения ног, пальцев рук, часто с очень малой амплитудой (беспокойство и напряжение негативного рода), ритмически нарушенные движения повто­ряющегося характера (ерзанье по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигарет­ной пачки и т.п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышле­ния.

Задумчивость проявляется в следующих телодвижениях: взгляд вдаль при известной расслабленности; руки, за­ложенные за спину; медленное потирание лба стирающим движением; приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд направлен в неопределенное пространство; закры­тые на несколько мгновений глаза; язык проводится вдоль края губ.

5. Усиливающееся отвлечение, защита.

Об усиливающемся отвлечении сигнализируют отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, вытягивание рук ладонями вперед; удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, «гримаса протеста, ошеломле­ния», стискивание челюстей, неуместные сильные и монотон­ные движения, покраснения, усиление громкости голоса.

Итак, можно сделать вывод: знание языка телодвижений облегчает задачу ритора при выборе правильной линии речевого поведения. Эти знания помогут вам почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой обстановке, так как вы всегда будете знать, что на самом деле думают и чувствуют ваши собеседники.

Контрольные вопросы и задания к главе 6

1. Расскажите, что значит «быть убедительным» в коммуникации. Как понимается в современной риторике термин «эффективная коммуникация»?

2. Назовите универсальные правила эффективной коммуникации.

3. Раскройте первый три правила (соответственно - правила Гомера, Сократа и Паскаля). Почему они носят такие названия?

4. Прокомментируйте понятие «аргумент» применительно к деловой коммуникации.

5. Изложите суть правил убеждения №№ 4 – 9.

6. Поясните, как вербально, не понижая статуса собеседника, можно указать на его неправоту (шестое правило)?

7. Почему так важно начинать с объединяющих аргументов? Какие речевые клише здесь уместны (восьмое правило)?

8. В чем состоит «Правило хорошего слушателя» (десятое правило)? Какие приемы активного слушания вам известны?

9. Раскройте специфику правил №№ 11 – 13. Приведите примеры национально обусловленных невербальных компонентов.

10.  Какие рекомендации по ведению деловой беседы, спора, дискуссии можно дать начинающему оратору (вербальный и поведенческий аспекты)?