1. «Ораторское искусство в Древней Греции».

2. « Дейл Карнеги о секретах публичного выступления».

3. «Подготовка публичного выступления».

Выскажите ваше мнение!

1. Можно ли научиться искусству говорить? Что для этого нужно сделать?

2. Известен исторический факт: когда Наполеону предложили выступить с речью перед аудиторией в 500 человек, он потерял сознание. Что же мешает человеку выступать публично?

3. Как оптимально подготовиться к выступлению? Какие рецепты правильной подготовки и преодоления страха перед выступлением вы дадите новичкам?

4. Прочитайте афоризмы о красноречии. Какие из них вам больше всего понравились? Аргументируйте ответ.

Слово – самое сильное оружие человека. (Аристотель)

Язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли. (М. Талейран)

Научиться говорить можно только говоря. (Скилеф)

Красноречие дороже денег, славы и власти, ибо последние очень часто достигаются благодаря красноречию. (Скилеф)

Язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли. (М. Талейран)

Прекрасная мысль теряет свою цену, если она дурно выражена. (Вольтер)

Самая большая роскошь на свете – это роскошь человеческого общения. (Антуан де Сент Экзюпери)

Красноречие начинается с умения слушать. (Скилеф)

Научиться говорить можно только говоря. (Скилеф)

Надо сегодня сказать лишь то, что уместно сегодня. Прочее все отло­жить и сказать в подходящее время. (Гораций)

Говори не так, как тебе удобно говорить, а так, как слушателю удобно воспринимать. (Скилеф)

Главное в ораторском искусстве состоит в том, чтобы не дать приме­тить искусства. (Квинтилиан)

Все хорошие ораторы начинали как плохие ораторы. (Ралф Эмерсон)

Глава 6

ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ЗАКОНЫ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Понятие эффективной коммуникации

Особенностью изучаемой дисциплины является ее ярко выраженная практическая направленность. Цель коммуникативного образования – приобретение навыков и умений речевого поведения, соответствующего ситуации общения; осуществление эффективной коммуникации – достижение поставленных целей посредством выбора и реализации системы конкретных приемов, правильных речевых тактик и стратегий в любых ситуациях деловой коммуникации.

Убедить собеседника в своей правоте, не ущемляя его достоинства, сохраняя перспективу дальнейшего плодотворного сотрудничества – вот к чему следует стремиться, и это прекрасно понимали лучшие умы прошлого: «Не победить, а убедить – вот что достойно славы» – слова Виктора Гюго. Научиться приемам эффективной коммуникации, убеждения на основе законов лингвистики и психологии – вот наша цель.

Еще в середине прошлого века американский исследователь Карл Ховланд экспериментальным путем установил фундаментальные правила эффективного общения. Запомним следующую триаду: внимание – понимание – принятие. Чтобы достичь поставленной цели, оратор должен привлечь и удерживать внимание своих слушателей, излагать свои мысли в понятной для них форме, заслужить их доверие и завоевать симпатию - все это в конечном итоге и обеспечит принятие его позиции. Так же следует действовать в рамках других форм делового общения.

Чтобы на практике применять триаду убеждения, необходимо изучить конкретные правила убеждения (эффективного общения), в том или ином виде известные еще с Античности. Они носят универсальный характер и применимы как при подготовке публичного выступления, так и в деловом общении.

Правила убеждения

Предлагаемая систематизация содержит 13 правил, названия которых в достаточной степени условны: могут отражать предполагаемое авторство - имя исторического деятеля, писателя, ученого прошлых веков (который либо реально ввел данный прием, либо это ему приписывают) или суть самого правила.

Первое правило (Правило Гомера[30])

Очередность приводимых аргументов влияет на их убе­дительность. Наиболее убедителен следующий порядок ар­гументов: сильные – средние – один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они при­носят вред, а не пользу). Возникает естественный вопрос: кому решать, какова сила, значимость аргумента? Разумеется, решать вам самим, и чем более обширны и системны ваши знания о собеседнике, его особенностях, о ситуации в целом, тем правильнее будет ваша итоговая оценка. Кроме того, необходимо помнить, что важную беседу следует начинать именно с аргумента, а не с просьбы. Итак:

ü не количество аргументов решает исход, а их надежность;

ü один и тот же аргумент может быть и сильным и слабым: сила аргумента должна определяться с точки зрения лица, принимающего решение.

Комментарий к понятию «аргумент». Выдвигая аргумент, мы действуем главным образом через логику, но в определенной степени затрагиваем и эмоциональную сферу. По степени воздействия на ум и чувства людей современная риторика делит аргументы на: 1) сильные, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1). Сильные аргументы

Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Сюда относятся прежде всего:

· точно установленные и взаимосвязанные факты и суж­дения, вытекающие из них;

· законы, уставы, руководящие документы;

· экспериментально проверенные выводы;

· цитаты из публичных выступлений, книг, признанных в той или иной сфере авторитетов;

· статистическая информация.

2). Слабые аргументы

Они вызывают сомнения оппонентов. Назовем следующие:

· умозаключения, основанные на двух отдель­ных фактах, связь между которыми неясна без третье­го;

· уловки и суждения, построенные на алогизмах (ало­гизм – прием для разрушения логики мышления), ссылки на авторитеты, неизвестные или ма­лоизвестные твоим слушателям;

· неуместные аналогии и непоказательные примеры;

· доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением;

· тенденциозно подобранные отступления, афоризмы;

· доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

· выводы из неполных статистических данных.

3). Несостоятельные аргументы.

Они позволяют разоб­лачить, дискредитировать оппонента, применившего их. Это, в частности:

· суждения на основе подтасованных фактов;

· ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

· домыслы, догадки, предположения, измышления;

· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

· выдаваемые авансом посулы и обещания;

· фальсификация того, о чем говорится.

Какие рекомендации по использованию аргументов можно предложить?

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов оппонента, лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил оппонент или партнер, приводите после того, как вы отве­тили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6. Избегайте излишней убедительности, которая всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре обижает.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь этим.

Второе правило (Правило Сократа[31])

Дает возможность получить положительный ответ на нашу просьбу, добиться решения по очень важному для нас вопросу. Как же этого достичь? Рекомендуется поставить этот вопрос на третье место, задав перед ним два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам: «Да».

Именно на данной особенности восприятия информации и принятии решения основываются авторы рекламы. Вспомним популярную триаду: «Желудок котенка меньше наперстка» - «Ваш питомец нуждается в полноценном корме» - «Ваша киска купила бы Вискас!», дополненную сентиментальным визуальным рядом.

Третье правило (Правило Паскаля[32])

Данное правило рекомендует не оказывать чрезмерного давления на собеседника, даже если вы на 102% уверены в своей правоте. Будьте дипломатичны и деликатны. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции: предложите такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения.