На Востоке существуют своя культура и свои обычаи. Восточный этикет значительно более традиционен и церемонен, чем европейский, и глубже уходит своими корнями в прошлое, в свою историю. Восточный этикет не допускает никаких отклонений от нормы. Все ваши действия и поступки будут оцениваться именно относительно этой нормы. От того, насколько вы знакомы с условностями, которые приняты в этих странах с древних времён, будет зависеть ваш успех в общении и бизнесе.

Япония

Начиная вести переговоры с японцами, будьте готовы к тому, что они пойдут на большие уступки, лишь в том случае, если такая же лояльность будет проявлена и к ним. Японские бизнесмены не приемлют угроз в свой адрес, однако сами порой могут проявлять достаточную жёсткость, но это может произойти только, если они поймут, что их коммерческий партнёр занимает более слабую позицию.

Во время встречи японская сторона будет стараться всячески избегать конфликта и столкновения позиций. Японцы ценят доброжелательность и искренность в партнёре, но это отнюдь не означает, что они будут стремиться к дружбе с вами. Несмотря на это, развитие личных отношений с партнёрами – важная составляющая японского стиля организации деловых отношений.

Японцы предельно скрупулезны в изучении ситуации, а потому стремятся ввести в курс дела как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По этой же причине большое раздражение вызывает у них длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы (чем особенно грешат многие иностранные организации). Это связано с традиционной системой принятия решений, которая не так проста, как в Европе. Ее особенность заключается в том, что та или иная проблема рассматривается широким кругом заинтересованных лиц и решение согласовывается не только с руководством фирмы, но и с её рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения японцами переговоров. Так, они более чем пунктуальны. Если японец сказал вам, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся и деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем – одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Представители Японии стараются всячески проявлять внимание к собеседнику. Но это вовсе не означает, что они согласны излагаемой вами позицией. На самом же деле японский бизнесмен таким образом лишь побуждает собеседника к продолжению разговора.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке употребление слов «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать партнера далее. То же относится и к выражению отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные фразы типа «это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить».

С японскими фирмами очень сложно наладить контакты путем переписки и телефонного общения. Причины этого заключены в следующем:

1) большинство работающих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и для контакта с ними нужен переводчик;

2) не зная партнера, японские бизнесмены не любят вступать с ним в деловые отношения;

3) в японских фирмах существует довольно сложная процедура принятия решений;

4) японцы предпочитают личные беседы и не обсуждают важные вопросы с помощью переписки или телефона.

В Японии в практике общения огромное значение имеет использование визитных карточек. Они воспринимаются как своеобразные удостоверения личности, в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца – принадлежность к какой-либо фирме или организации, что в итоге определяет его положение в обществе.

Не в обычаях японцев принимать деловых партнёров дома или ходить в гости. Скорее всего, делового партнера пригласят в традиционный ресторан японской кухни, где принято разуваться. Если Вы не хотите предложенное вам блюдо, следует попробовать хотя бы маленький кусочек. Если Вас все же пригласили в дом, необходимо знать некоторые правила поведения в жилище. Главное – ни на что не наступать, ни через что не перешагивать и садиться на место, на которое укажут. Причем садиться следует так: вначале надо встать на колени, а затем опуститься на пятки. Сидеть каким-либо другим образом (тем более вытягивать ноги) считается верхом неприличия.

Китай

Китайский стиль делового общения характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров:

1) первоначальное уточнение позиций сторон,

2) их обсуждение,

3) принятие решения.

На первом этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их общения и поведения. На основе этого представители Китая пытаются определить статус каждого участника. На следующих этапах в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют тех, кто выражает симпатии их стороне. Именно через таких людей они впоследствии стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. Отметим, что для китайцев «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и на китайском языке. Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах «откры­вает карты», т.е. первым высказывает свою точку зрения, первым вно­сит предложения. Уступки партнёр из Китая делает обычно в конце переговоров, пос­ле того как оценит возможности противоположной стороны. При этом он умело использует допущенные ею в ходе переговоров ошибки. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение со стороны руководства достигнутых до­говоренностей практически обязательно. Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей.

Южная Корея

Традиционная мораль корейского народа высоко ценит личное общение, без которого в этой стране невозможно решить ни одной проблемы. Для установления деловых отношений необходима личная встреча, о которой принято договариваться через посредника. Последний хорошо знаком с обеими стремящимися к контакту сторонами, поэтому он в состоянии правильно информировать корейскую сторону о вашей фирме и ваших предложениях.

Даже в тех случаях, когда для решения какого-либо вопроса, казалось бы, достаточно телефонного разговора, корейцы стремятся к личной встрече. Неопределенный ответ на предложение о такой встрече они могут принять за согласие.

При встрече мужчины обычно обмениваются рукопожатиями. Женщины рук не пожимают. Во время переговоров не следует пристально смотреть в глаза партнёру.

Корейцы – общительный и хорошо воспитанный народ, они необычайно гостеприимны и всегда устраивают необыкновенно теплый прием (что тем не менее является проявлением простой вежливости). У вас будет больше шансов на успех, если вы проявите уважение к ним и такт (например, грубостью считается открытый рот, поэтому, смеясь, следует прикрывать рот платком). Нужно проявлять скоромность, терпение и уважение к старшим.

На переговорах важное значение имеет статус партнеров и их служебное положение. Принимая визитные карточки, стоит помнить, что в корейских именах первый слог – это фамилия, а два последующих – личное имя.

Протокольная часть переговоров, особенно на первом их этапе, достаточно длинная, хотя корейцы и не любят долго обсуждать второстепенные детали. Корейские предприниматели ясно и четко формулируют вопросы и предлагают пути их решения. Переговоры ведут напористо, а иногда даже агрессивно. При этом несогласие с партнером они открыто не выражают, не стремятся доказать ошибочность его точки зрения; точно так же нужно вести себя и по отношению к ним. Дальние перспективы китайских партнёров не очень волнуют, им более интересен непосредственный результат прилагаемых усилий. Неконкретные ответы будут ими интерпретированы как невозможность реализации идеи или соглашения, обсуждаемых на данных переговорах.

Большую роль в деловом этикете играет одежда. Корейцы весьма щепетильны в вопросах стиля. Мужчина должен носить всегда строгий деловой костюм, обычно с белой рубашкой и неярким галстуком; женщина в деловой жизни не должна носить брюк. В присутствии старших по возрасту и «званию» не принято курить.

На первой встрече следует обменяться сувенирами, назначение которых – реклама и оказание внимания потенциальным клиентам.

Индия

Находясь на переговорах в Индии, помните, что практически все индийцы говорят по-английски. При приветствии мужчины обмениваются традиционно рукопожатиями. Можно использовать и местное приветствие, особенно по отношению к женщине (сложите вместе ладони перед грудью и слегка поклонитесь).

Вопреки стереотипам женщины, занятые в деловой сфере жизни страны, не обязаны носить сари. Если сари и надевают, то лишь на официальные приемы. Вместо сари женщины носят костюм с прямой юбкой до колен или брючный костюм.

Следует всегда иметь в виду, что в Индии существует строгая система каст. Обязательно нужно знать, к какой касте принадлежат люди, с которыми вы устанавливаете деловой контакт, а также учитывать соответствующие ограничения, характерные для этой касты (например, запрет на контакт с представителями низших каст), с тем, чтобы не вынуждать индийских партнеров делать то, что противоречит их принципам.

Организуя встречу с представителями Индии, следует учитывать также следующее:

1) к старшим в этой стране принято относиться с большим уважением;

2) индийцы ценят время – будьте пунктуальны;

3) как во многих азиатских и восточных странах, передавать или принимать все съестное следует только правой рукой;

4) в разговоре избегайте личных тем, а также проблем бедности, военных расходов и крупных объемов зарубежной помощи, которая оказывается Индии;

5) мужчины не должны заговаривать в общественных местах с женщиной, если она одна, а также прикасаться к ней каким-либо образом.

Арабские страны

Арабский стиль ведения деловых переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Прежде чем высказать своё мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают посоветоваться и сформировать коллективную точку зрения, а не акцентировать внимание на своей роли в принятии решений.

Одно из условий достижения успеха в переговорах с арабами – соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаясь к своим историческим корням. Основная черта их поведения – опора на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они отдают предпочтение торгу.

Арабский деловой этикет запрещает давать прямолинейные ответы и быть категоричным; нельзя также проявлять суетливость и поспешность. Важным во время переговоров считается стремление сохранить своё достоинство и не поставить собеседника в неловкое положение. Даже свой отказ арабы-бизнесмены облекают в очень мягкую, завуалированную форму.

Во всех переговорах участвуют только мужчины и ведутся они тоже только с мужчинами. Арабское приветствие в отличие от формального и короткого европейского представляет собой ритуал, во время которого задаются вопросы о здоровье и личных делах. Такие вопросы могут повторяться в ходе беседы. Всегда надо терпеливо выслушать араба-собеседника и его длинные пожелания благополучия. Часто в речи арабы обращаются к Аллаху, уповая на его милость и помощь в предстоящих делах.

Как правило, при встрече в арабских странах мужчины слегка обнимаются, похлопывая друг друга по плечам. Однако такая традиция приемлема только между очень близкими партнёрами, что не распространяется на чужестранцев.

Большинство арабов – сторонники сильного правления и административных правил поведения. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса.

В арабских странах, как и в других мусульманских государствах, существует ряд общих принципов, которыми следует руководствоваться при деловом общении.

1. Распорядок дня строится в зависимости от времени молитвы. Пять раз в день работа прерывается для совершения намаза (молитвы). Необходимо уважать право делового партнера преклонить колени и обратить лицо к Мекке.

2. При встрече на улице или на работе приняты приветствия в форме рукопожатия. В частном доме хозяин может приветствовать вас поцелуем в щеки. Гость по традиции должен ответить тем же.

3. Визитные карточки печатаются на двух языках – местном (как правило, арабский) и английском.

4. На деловую встречу следует надевать легкий темный костюм, рубашку и галстук. Ноги и руки женщины должны быть закрыты; брюки недопустимы.

5. Во время разговора арабы стоят очень близко друг к другу. Не следует отступать назад.

6. У арабских народов не принято обсуждать личную жизнь.

7. Не стоит подшучивать над собеседником или спорить с ним.

В Саудовской Аравии не принято курить, пока не закурит хозяин; женщины не присутствуют на трапезах (даже деловых).

Перед деловыми переговорами в арабских странах часто подают напитки и еду. Отказываться нельзя, даже если вы не голодны. Во время еды следует пользоваться только правой рукой. Левая служит для гигиенических целей. Если вы левша, скажите об этом.

Тенденции развития российского стиля делового общения

Российский стиль делового общения представляет большой интерес для зарубежных партнёров, поскольку за последние годы их контакты с Россией стали стремительно расширяться во всех областях.

Основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что россияне сосредоточены в основном на целях и относительно мало внимания уделяют тактике и стратегии в их достижении.

При решении проблем на переговорах российские партнёры предпочитают действовать осторожно, не рисковать. Если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй. Российские участники переговоров сначала слушают то, что им предлагает партнёр, а потом выдвигают собственные варианты решения.

В разговоре с партнёрами русские легко переходят на «ты». Пожатие руки при встрече и расставании – один из главных ритуалов в общении с коллегами. Русские без особого смущения говорят о личной жизни. Поблагодарить письменно они считают проявлением хорошего тона, но можно и позвонить, это во многом лучше, чем не поблагодарить вообще. Русские – мастера произносить благодарственные речи.

Важным для россиян является укрепление культурных отношений со странами Центральной Азии, а более глубокое понимание менталитета Балтийских государств могло бы привести к совместному восстановлению оживленных и выгодных торговых путей, что принесло бы большую пользу экономике России и ее стратегическим партнерам по бизнесу. Для установления в будущем гармоничных отношений между Россией и другими странами существенное значение имеет распространение кросс-культурной грамотности. Это позволит России выполнить свою уникальную историческую роль географического, культурного, а также интеллектуального моста между Востоком и Западом.

* * *

Рассмотрев национальные особенности делового общения, можно сделать следующий вывод: в разных странах до сегодняшнего дня сохраняются различия в нормах и правилах делового поведения и общения. Национальные особенности, история, исторически сложившиеся моральные нормы, климат оказывают влияние на деловое общение. Однако, несмотря на различия, существующие в традициях и правилах разных стран, основные принципы официального общения остаются постоянными: уважение к культуре и истории данной страны, к деловому партнеру, уважение его права на личную жизнь и соблюдение определенной дистанции при деловом общении.

В первой половине XXI в. кросс-культурные проблемы стали жизненно значимыми. Политикам и бизнесменам, представителям самых разных профессий приходится все чаще взаимодействовать со своими коллегами в других странах. Все государства стремятся к установлению связей с международными институтами и организациями, а компании – к сотрудничеству с зарубежными партнёрами, объединению с ними, организации совместных предприятий по всему миру. Все это актуально и для России, которая является одной из самых поликультурных стран мира.

Перспектива развития международного делового взаимодействия лежит на пути от столкновения культур к объединению и становлению на их общечеловеческой нравственной основе фундамента единой международной деловой культуры.

Контрольные вопросы и задания к главе 7

1. Объясните, почему так важно учитывать специфику национального делового общения при ведении переговоров.

2. Перечислите основные правила международного этикета, которые являются универсальными для всех участников делового общения. Какие из них, на ваш взгляд, самые важные?

3. Дайте определение национальному стилю делового общения.

4. Назовите три типа деловых культур по Ричарду Д. Льюису. Кратко охарактеризуйте каждый из них.

5. Опишите основные принципы делового общения американцев.

6. Дайте характеристику деловому этикету англичан.

7. Перечислите основные особенности делового этикета французов.

8. Назовите основные черты немецкого национального характера, которые отражаются на стиле ведения переговоров. Объясните, каким образом раскрываются эти черты характера во время переговоров.

9. Расскажите об особенностях восточного стиля ведения переговоров на примере Китая, Индии, Японии, Южной Кореи и арабских стран.

10. Каковы особенности российского стиля ведения переговоров?