Предметным содержанием потребности является мотив. Мотивировать – значит подуждать, приводить в движение субъекта (индивид, группа, организация) для удовлетворения соответствующих потребностей. Когда активный поиск уже определённых благ становится направленным, используется понятие мотива. Мотив выполняет функция смыслообразования, придавая смысл отдельным действиям, целям, условиям их достижения.

Мотивы связаны с потребностЯми, их можно классифицировать по следующим критериям:

- значимость для жизни; (они делятся на биологически важные (фундаментальные) и личностные)

- социальная адекватность (они делятся на нормативные, желательные, запретные);

- место в иерархии потребностно-мотивационной сферы (они делятся на смыслообразующие и мотивы-стимулы);

- источник побуждения к решению определённых задач(они делятся на внешнее требование (понимание) и внутренний мотив (реально действующие));

- отношение к сознанию (они делятся на неосшзнанные и осознанные: осознанные в свою очередь делятся на 1) адекватные (цель), 2) неадекватные (мотивировка), 3) эмоцилональные переживания, 4) желания, стремления, ценности).

Кроме того, различают мотивы

- достижения

- моральные

- социальные.

Мотив достижения отражает относительно устойчивыю ориентацию в жизнедеятельности индивида, направленную на достижение успеха в определённых видах деятельности.  МД проявляется в стремлении и намерениях индивида преодолевать трудности, управлять объектами окружающего мира, самосовершенствоваться через развитие своих способностей. МД особенно актуальна в период рыночных преобразований общества, является основой формирования среденго класса в любом обществе. Это предпринимательская мотивация.

Мотив моральный  - это внутреннее побуждение индивида к нравственному поступку. Этот мотив – движущая сила нравственного поведения человека. Моральный мотив способствует

- осознанию нравственных чувств, потребностей, намерений;

- соотносит их с конкретной внешеней ситуацией. Большуюроль при этом играет воля индивида. От степен и её развития зависит сила проявления нравственных чувств и убеждений.

Функции моральных мотивов:

- побудительная;

- ориентирующая;

- регулятивная;

-познавательная;

- смыслообразующая;

- оценочная;

- коммуникативная.

Мотив социальный - это осознанное побуждение к деятельности, являющееся свойством личности. Осознание – это высшая форма отражения потребностей. Социальным основанием этих мотивов являются общественные отношения На основе одной потребности обычно возникает совокупность социальных мотивов. И в то же время один и тот же мотив может соответствовать разным потребностям. Социальные мотивы могут быть простыми и сложными Сложные мотивы выступают в качестве интересов.   Например, интерес к профессии объединяет такие ростые мотивы, как общественная значимость, пристижность, перспективность профессионального роста, заработная плата и т.д..

Функции социальных мотивов:

- Побуждающая (устремлённость к деятельности.

- Направляющая (определённость устремлений).

- Регулирующая (доминирование тех или иных мотивов).

Социальный мотив всегда выступает только в положительном значении. Между потребностями и социальными мотивами обычно существуют дополнительные звенья, посредники в роли которых выступают стимулы. (моральные и материальные поощрения.)

Основными характеристиками моральных мотивов являются:

- Сила ( непреодолимость стремления)

- Устойчивость (длительность существования и проявляемость в различных видах деятельности и поведения).

В реальности на поведение индивида воздействуют все виды мотивов. Они определяют уровень его активации. Уровень активации влияет на ощущение благополучия и комфорта, определяет поведение людей. Для усиления активации применяются стимулы. Необходимо определить «оптимальный» уровень стимуляции, создающий требуемое благополучие и комфорт. (повышенный уровень стимуляции порождает чрезмерное напряжение, обеспокоенность,тревогу, страх, панику; заниженная стимуляция вызывает недовольство, скуку, желание её усилить).

Одна из важных стимулирующих форм мотивации потребления – новизна тех или иных благ. Она всегда имеет пороговый предел. Которым является, с одной стороны, привыкание и утрата новизны, вызывающая скуку; с другой, слишком большая экстравагантность нового, что пугает. Предпочтительна «средняя степень» новизны.

Оптимальный уровень стимуляции и активации потребления невозможен без серьёзного изучения особенностей потребителей и их реакции на те или иные виды мотивов.

При этом специальнисты рекомендуют соблюдать следующие принципы:

- потребитель независим;

- воздействие на потребителя возможно в определённых пределах;

- мотивация конкретного потребителя может быть адекватной только на основе специальных исследований.

Последнй принцип стимуляции потребления предполагакет исследование системы факторов, хврактеризующих потребности в единстьве со способами их удовлетворения.

Эти факторы могут быть представлены двумя группами:

1). Социокультурные.

2). Личностные.

                           Социокультурные

                                Факторы

Социальные                                            Культурные

факторы                                                  факторы 

(макро)

                           Потребитель

Социальные                                            Психрологические    

факторы                                                      факторы

(микро)

                            Личностные

                               факторы

Конкретные харатеристики каждой группы факторов:

Макросоциальные (экономическое положение в обществе,регион, образ жизни, стандарты качества жизни);

Культурные (Система ценностей и ценностных ориентаций, культура потребления, мода, эстетические предпочтения и т. п.);

Микросоциальные (социальный статут: образование, профессия, возраст, пол);

Психологические(тип личности, тип восприятия, тип усвоения и убеждения)

Конкретные формы, виды, интенсивность воздействия мотивации на потребителя могут быть выявлены, как отмечалось, только в результате исследования всех пречисленных выше факторов.