В статье проведено исследование существующей бизнес-модели компании ООО "Элемент Лизинг". Основная задача - провести обзор по девяти компонентам бизнес-модели компании, которые выделяют Остервальдер и Пинье. Цель работы: дать полное описание и выявить основную бизнес-модель компании.

бизнес-модель, лизинг, потребительский сегмент, ценностные предложения, каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами, ключевые ресурсы, ключевые партнёры, ключевые виды деятельности, структура издержек.

Компания "Элемент Лизинг" предоставляет финансирование для приобретения коммерческого автотранспорта и оборудования малому и среднему бизнесу через собственную филиальную сеть во всех регионах России. Стратегия компании направлена на создание крупнейшей в стране сети продаж услуг в сегменте малых и средних сделок. "Элемент Лизинг" входит в структуру Группы "Базовый Элемент", которая объединяет компании: "РУСАЛ", лидер алюминиевой промышленности России, СК "Ингосстрах", крупнейший страховщик, Группу "ГАЗ", автостроительный холдинг и др.

По всей России компания разместила около 97 филиалов, все подчиняются головному офису, который находится в Москве.

Бизнес-модель - это  потенциал предприятия, его коммерческие партнёры, необходимые для того, чтобы создать, продвинуть и доставить продукт целевой аудитории; взаимоотношения с потребителями и вложения, необходимые для формирования устойчивого потока дохода. Данный термин означает тот или иной способ увеличения прибыли [1].

Для описания бизнес-модели компании ООО "Элемент Лизинг" воспользуемся подходом Остервальдера и Пинье. Авторы предлагают использовать шаблон бизнес- модели — общую схему, описывающую правила построения конкретной бизнес- модели. Он состоит из девяти взаимосвязанных частей, отражающих логику различной деятельности компании [1].

Начнём наше исследование с потребительского сегмента. В этом структурном блоке определяется, какие группы людей и организаций предприятие рассчитывает привлекать и обслуживать. На данном этапе компания ООО "Элемент лизинг" привлекает к себе массовый рынок, разбивая клиентов на юридические лица, индивидуальных предпринимателей и физические лица. Внутри компании клиенты делятся на сегменты (с 1 по 4 сегменты) в зависимости от ежемесячной выручки, работы на рынке (количество лет) и наличия коммерческой техники в собственности.

Следует всегда помнить, что клиенты — сердце любой бизнес-модели. Без выгодных клиентов не может существовать ни одна компания.

Второй этап бизнес-модели – это ценностные предложения, предполагают совокупность продуктов, отвечающую потребностям определенного потребительского сегмента и обладающую заранее предопределенными характеристиками: цена, производительность, доступность, дизайн и др. Ценностные предложения могут носить как количественный, так и качественный характер.

Компания ООО "Элемент Лизинг" предлагает клиенту ряд выгодных условия финансирования, таких как: ГАЗ_оптима; Группа_Камаз; Спецусловия МСП и др.

Компания предлагает клиенту следующие ценностные предложения [3]:

1) Минимальный пакет документов при оформлении сделки;

2) Отсутствие скрытых платежей;

3) Доступность – охват большей части регионов;

4) Скорость принятия решений.

Благодаря этому компания в настоящее время доминирует на рынке.

Третья ступень бизнес-модели компании ООО "Элемент Лизинг" - каналы сбыта. Этот блок описывает, как компании взаимодействуют с потребительскими сегментами и доносят до них свои ценностные предложения.[1]

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителем. Эти каналы — точки контакта потребителя с продавцом — выполняют ряд функций, в частности:

1) повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах компании;

2) помогают оценить ценностные предложения компании;

3) позволяют потребителю приобретать определенные товары и услуги;

4) знакомят потребителя с ценностными предложениями;

5) обеспечивают постпродажное обслуживание.

Компания ООО "Элемент Лизинг" продвигает свои услуги клиенту с помощью следующих каналов сбыта:

1. Информационный:

- реклама–банеры;

- сайт компании;

- проведение ежегодного автопробега.

2. Партнёрские каналы – поставщики:

- сеть Завода ГАЗ;

- сети других производителей Группы (РМ, Урал);

- сетевые поставщики коммерческой техники;

- поставщики недорогой техники и техники б/у;

- небольшие развивающиеся региональные поставщики техники.

3. Собственные каналы – офис продаж.

Следующий этап бизнес-модели – взаимоотношения с клиентами. Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.

Компания должна четко определить, какой тип взаимоотношений она хочет установить с каждым из потребительских сегментов. Взаимоотношения могут варьировать от персональных до автоматизированных. Мотивы, определяющие эти отношения, могут быть различными:

1. приобретение клиентов;

2. удержание клиентов;

3. увеличение продаж.

Компания ООО "Элемент Лизинг" практикует персональную поддержку клиенту. Такой тип отношений основан на личных контактах. Клиент может общаться напрямую с представителем компании, получая от него помощь в процессе покупки и после нее. Это может происходить на месте продажи, по электронной почте или другими путями.

На всём пути оформления сделки и после менеджеры компании поддерживают клиента, решают вопросы с поставщиками, помогают собрать пакет документов и оптимизируют многие другие моменты.

Немаловажным этапом в бизнес-моделировании являются потоки поступления доходов. Блок потоков поступления дохода включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента.

В бизнес-модели могут существовать два типа потоков доходов:

1. доход от разовых сделок;

2. регулярный доход от периодических платежей, получаемых от клиентов за ценностные предложения или постпродажное обслуживание.

В нашем случае это второй вариант – поток доходов компания получает от лизинговых платежей, совершаемых клиентами ежемесячно.

Шестая ступень исследования бизнес-модели компании – ключевые ресурсы. В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели. Ключевые ресурсы компании ООО "Элемент Лизинг":

1. Интеллектуальные ресурсы (закрытая информация, клиентская база данных);

2. Персонал (наличие квалифицированного персонала позволит увеличить объём продаж и оптимизировать работу компании);

3. Финансы (приобретение предмета лизинга).

Эти ресурсы позволяют предприятию создавать и доносить до потребителя ценностные предложения, выходить на рынок, поддерживать связи с потребительскими сегментами и получать прибыль.

Ключевые виды деятельности – ещё одна ступень в бизнес-модели. Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели. Ключевыми видами деятельности компании ООО "Элемент Лизинг" являются:

1. Разработка условий финансирования;

2. Налаживание отношений с поставщиками.

Это самые важные действия компании, без которых ее успешная работа невозможна. Ключевые виды деятельности, как и ключевые ресурсы, — обязательный компонент процесса создания и реализации ценностных предложений, выхода на рынок, поддержания взаимоотношений с клиентами и получения доходов.

Предпоследний этап в исследовании бизнес-модели компании – ключевые партнёры. Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель.

Компания ООО "Элемент Лизинг" имеет 2 типа создания партнёрских отношений:

1. Снижение риска и неопределенности;

2. Поставки ресурсов и совместная деятельность.

К первому типу относятся партнёры: ПАО Сбербанк, АО "ГЛОБЭКСБАНК", ПАО Банк ЗЕНИТ, АО ОТП Банк, АО "МСП Банк", ПАО "Московский кредитный банк", АО "АЛЬФА-БАНК".

В данном случае партнерские отношения могут помочь снизить риск в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность.

Ко второму типу относятся основные поставщики: Автоцентр Автоград (ГАЗ), Автоцентр Кардан (КАМАЗ), Группа "РБА", дилеры тяжелого коммерческого автотранспорта и спецтехники и др. В данном случае такое партнёрство обусловлено поставкой предметов лизинга.

Последний этап – структура издержек - это расходы, связанные с функционированием бизнес-модели. Блок описывает наиболее существенные расходы, необходимые для работы в рамках конкретной бизнес-модели. Создание и воплощение ценностных предложений, поддержание взаимоотношений с клиентами, получение прибыли — все эти процессы связаны с какими-либо издержками.

Деятельность Общества не связана с приобретением сырья. Расходы на приобретение услуг составляют незначительную часть в структуре затрат.

К основным издержкам компании можно отнести:

1. Фиксированные издержки:

- заработная плата;

- обслуживание региональных офисов.

2. Переменные издержки:

 - затраты на приобретение лизингового продукта;

 - лизинговое вознаграждение (поставщику).

 В случае возникновения изменений цен на услуги компания намерена предпринять все усилия для снижения негативных последствий данных событий за счет эффективной экономической политики, в том числе жестких процедур контроля издержек. Общество не ожидает существенного отрицательного влияния роста цен на услуги на финансовые показатели своей деятельности.

Девять структурных блоков бизнес-модели, которые были рассмотрены выше, формируют основу инструмента, называемого шаблоном бизнес-модели. Этот инструмент способствует пониманию и обсуждению, стимулирует творчество и помогает в анализе.

В ходе исследования были выявлены слабые стороны компании, такие как ценностные предложения и ключевые партнёры. На наш взгляд, компании следует увеличить количество ценностных предложений, доработать их и даже охватить новый сегмент. Что касается ключевых партнёров, то, несмотря на их большое количество, для увеличения сделок можно рассмотреть точечную (региональную) работу поставщиков. Взаимодействие поставщиков с компанией ООО "Элемент Лизинг" даёт основной поток сделок, однако не во всех регионах налажены отношения с поставщиком.

Рекомендации по улучшению бизнес-модели компании:

1. Изменить условия лизинга на микроавтобусы - добавить экспресс-продукт.

2. Оставаться на уровне среднерыночных цен.

3. Расширить своё присутствие на площадках дилерской сети "ГАЗ".

4. Продвигать льготный лизинг микроавтобусов в Интернете (лэндинг, тематические ресурсы). Размещать на площадках "ГАЗ" информационные материалы. В рамках стратегии диверсификации оптимизировать и продвигать сайт по продаже б/у техники 2gazeli.ru.

Таким образом, проведённое исследование даёт нам полную картину бизнес-модели компании ООО "Элемент Лизинг".

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Кларк Т., Остервальдер А., Пинье И. Твоя бизнес-модель. Системный подход к построению карьеры. – М.: Альпина Паблишер, 2014. -  258 с.

2. Сайт компании ООО "Элемент Лизинг" - http://elementleasing.ru/

INVESTIGATION OF THE EXISTING BUSINESS-MODEL OF THE COMPANY "ELEMENT LEASING" LLC

M. Pobryzganova, T. Scherba

In this article, the existing business model of Element Leasing LLC was investigated. The main task is to review the nine components that distinguish Osterwalder and Piune from the company's business model. The purpose of the work: to give a full description and identify the main business model of the company.

УДК 332.872.4