Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
Экспортная политика включает в себя необходимость решения задачи по определению продажной цены товарной продукции, обеспечивающей стабильные валютные поступления. Ценовые мотивы в международном маркетинге состоят в том, чтобы экспортер устанавливал на товары цены, мог варьировать ими в зависимости от обстановки на внешнем рынке, владел его определенной долей, обеспечивал желаемый объем прибыли, решал свои стратегические и оперативные коммерческо-хозяйственные задачи.
Формирование продажной цены связано со значительными сложностями как при определении оптимальной цены для каждой страны, так и при внесении поправок для обеспечения относительного единства цен мирового товарного сотрудничества. Причем в каждой стране существуют свои приоритеты оптимальной цены (социальная ценность товара, происхождение товара, то есть его имидж, покупательская способность, производительные и сбытовые затраты, соотношение цены и качества и др.).
В практике внешнеторгового ценообразования установление окончательной контрактной цены может соответствовать следующим моделям:
Калькуляция издержек и поиск основных путей их сокращения составляет основу механизма ценообразования для изготовителей продукции при выходе на международный рынок. При выборе модели расчета цены с учетом существующего уровня спроса на рынке необходимо, прежде всего, изучить состояние рынка данного товара: его сегментацию, ценовую эластичность спроса и другие многочисленные факторы, которые влияют на поведение покупателей. В этом случае издержки производства служат ориентиром для расчета минимально возможного уровня цен.
При выходе на внешний рынок экспортеру важно установить уровень ценовой эластичности спроса, который отражает интенсивность изменения спроса в ответ на изменение цены. В этих целях в прогнозах ценообразования прибегают к использованию коэффициента ценовой эластичности, который рассчитывается по формуле:
Кцэс=Тр/Ц,
где Кцэс — коэффициент ценовой эластичности спроса;
Тр — изменение объема реализации, %;
Ц — изменение цены, %.
При эластичном спросе этот коэффициент больше единицы, при неэластичном спросе — меньше единицы или равен ей (когда цена и объем реализации изменяются на одну и ту же величину). Понятие ценовой эластичности применимо и к предложению, т. е. к производству товара. Предложение является эластичным, когда изменение цены вызывает значительное изменение объема производства. Неэластичное предложение характеризуется тем, что при изменении цены объем производства товаров не изменяется в противоположную сторону. Например, объем производства сокращается при повышении цены. Все эти колебания в спросе и предложении необходимо тщательно учитывать при использовании механизма ценообразования.
При расчете цены, исходя из уровня рыночной конкуренции, очень трудно одновременно сохранить устойчивое положение в соотношении между ценой товара, совокупными издержками и уровнем рыночного спроса. В данной модели на первый план выступает позиция конкурентов: их цены, совокупные издержки, формы расчетов и платежей. Можно в качестве ориентира выбрать лидера, т. е. основного поставщика на рынке данного товара. В данной ситуации необходимо ориентироваться на цену основного конкурента, пытаться сформулировать контрактные условия, предоставить сервисное обслуживание, более привлекательное и выгодное, чем у основных конкурентов.
При выходе на международный рынок многие экспортеры используют перечисленные модели ценообразования в совокупности, а также такие факторы, как состояние структуры мирового рынка; сложившиеся правила регулирования конкуренции; наличие экономических группировок на рынке товаров и характер взаимоотношений между ними; действующие нормы и нормативы в каждой стране в производственной и торговой деятельности, охране окружающей среды; особенности таможенной, налоговой, валютной и кредитной политики стран — поставщиков и стран — потребителей товара. Важно при этом грамотно использовать международные рекомендации по регулированию контрактных отношений, в том числе по установлению контрактных цен.
При использовании всех перечисленных моделей предварительно всегда определяется размер минимальной цены, на котором можно остановиться, столкнувшись с конкуренцией или затовариванием.
Минимальная цена определяется по формуле:
Цмин=С/(1-П), где
Ц мин — минимальная цена,
С — себестоимость товара;
П — минимально допустимая доля прибыли к цене.
Экспортер для привлечения интереса покупателей к своей товарной продукции и обеспечения увеличения доли на международном рынке нередко использует стратегию заниженной цены на новый товар.
Экспортные цены, как правило, разрабатываются специалистами внешнеторгового отдела фирмы по принципу «кто продает товар, тот и рассчитывает цену».
Механизм расчета экспортной цены включает в себя следующие этапы:
1. Из имеющихся данных делается выборка последних (свежих) сведений о ценах на товары, аналогичные тем, которые должны быть экспортированы.
2. Заносятся в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические параметры товара, рекомендуемого к продаже, включая условия поставки и цены.
3. С помощью коммерческих поправок цену предлагаемого к продаже товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке. При этом учитываются отличия в технико-экономических параметрах данного товара от товара-конкурента (если отличие в пользу вашего товара, цена увеличивается, если в пользу конкурента, цена уменьшается).
4. Поскольку конкурирующих товаров целесообразно выбирать несколько, то необходимо получить усредненную цену. Эта цена и будет базовой для переговоров с покупателем. Экспортер в своих коммерческих предложениях обычно завышает базовую цену на 10—20% по отношению к расчетной, постепенно понижая ее до уровня, приемлемого для покупателя.
При расчете импортной цены установлен несколько иной порядок, учитывающий специфику ее формирования.
1. Покупатель запрашивает у основных фирм - производителей нужного товара предложения о поставке. В этих целях в адрес изготовителей направляются технико-экономические требования на желаемый товар и основные условия поставки.
2. Полученные в ответ коммерческие предложения (оферты), заносятся в заранее подготовленную таблицу, содержащую технико-экономические параметры, экономические данные предлагаемого товара, на которые были выдвинуты требования, а также условия ставки и цены, предложенные фирмами-покупателями.
3. Эти сведения по каждой фирме приводятся к единому базису с помощью поправок, на основе чего создается приведенная цена товара.
4. Минимальная из имеющихся в таблице цен служит основой для уторговывания и используется в качестве ориентира, при проведении переговоров в целях сбивания более высокой цены до привлекательного для покупателя уровня импортной цены.
Все таблицы расчетов цен делаются каждой фирмой отдельно с учетом специфики формирования экспортной и импортной цены товара и контрагентов коммерческого оборота. Определив базисную цену, т.е. цену на дату предложения, фирма в процессе переговоров может изменить ее уровень и другие коммерческие условия относительно первоначальной договоренности. В контракте уже окончательно фиксируются согласованные в переговорах: базисная цена и удельные веса составляющих ее элементов (расходы на материалы, стоимость рабочей силы и неизменная часть цены); цены материалов и ставки заработной платы с учетом инфляции и других причин во время выполнения контракта, а также порядок определения этих величин для установленных периодов; источники, на основе которых принимаются изменения цен.
Использование коммерческих поправок означает приведение всех привлекаемых для расчета цен конкурентных материалов к единым коммерческим условиям приобретения товара. С этой целью один из конкурентных материалов принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню, т.е. корректируются с учетом внесения поправок на коммерческие условия приобретения аналога, принятого за эталон.
К числу наиболее важных и распространенных коммерческих поправок следует отнести поправки на уторговывание, срок поставки, дату оценочных данных конкурентов, серийность и условия платежа.
Поправки на уторговывание представляют собой скидки с первоначальной завышенной цены предложения. Размер завышения обычно зависит от многих факторов, в том числе и от оценки величины издержек производства и сбыта, включая покрытие коммерческих и валютных рисков, возможных ошибок в процессе изготовления и реализации продукции. Уровень завышения цены также зависит от сложившихся цен у конкурентов, от заинтересованности фирм в получении именно вашего заказа.
Величина поправки на срок поставки, т.е. учет в издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовления находится в прямой зависимости от длительности производств венного процесса заказываемой продукции и темпов инфляции в стране-изготовителе.
Поправки на дату оценочных данных конкурентов. При определении уровня мировых цен и последующем расчете на этой основе экспортных или импортных цен в тех случаях, когда не хватает оценочных данных конкурентов, привлекаются цены аналогов за предыдущие годы. Эти цены при помощи соответствующих индексов экспортных цен страны-поставщика и с учетом изменений в покупательной способности валюты, в которой выражена цена, «подтягиваются» к уровню цен года установления внешнеторговой цены.
Поправки на серийность. Снижение издержек производства и обращения на единицу выпускаемой продукции при увеличении объема производства и реализации товара является объективной предпосылкой для применения скидок на серийность. Особенно такие скидки важны при реализации нестандартной уникальной продукции.
Поправки на условия платежа. При оформлении контрактных отношений стороны уделяют особое внимание формам расчета: будет ли это оформление платежей наличными деньгами, либо в виде авансовых платежей, либо платежей в рассрочку, в кредит, в смешанной форме и другие.
Среди основных направлений совершенствования внешнеторгового ценообразования на первый план выступает расширение компьютеризации ценовой работы и прежде всего за счет создания автоматизированных баз данных. Это позволяет значительно увеличить объем информации, используемой при формировании механизмов определения экспортных и импортных цен с учетом совокупных коммерческих и технико-экономических условий поставок товаров и услуг.
Использование автоматизированных баз данных способствует резкому сокращению времени поиска информации, оперативному решению вопросов хранения и выдачи ее по определенной товарной номенклатуре в соответствии с запросами пользователей. При этом существенно снижается трудоемкость на всех этапах формирования конъюнктурного банка данных.
Контрольные вопросы:
1. В чем сущность цены базисной, контрактной, реальной?
2. Каковы ценовые стратегии на международном рынке?
3. Назовите основные направления ценовой поддержки экспорта российских товаров.
4. Каковы роль государства при формировании экспортных цен?
5. Дайте понятие мировой цены.
6. Какие существуют источники сведений о мировых ценах?
7. Как рассчитываются экспортные и импортные цены ?
6 ГЛАВА МЕЖДУНАРОДНАЯ СИСТЕМА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ
6.1 Выбор канала распределения товара и услуг
Основные требования, учитываемые при принятии решения о выборе канала распределения следующие:
- наличие на рынке посредников;
- размещение, выбор, мотивация и прекращение работы посредников;
- контроль работы каналов распределения.
Задача маркетолога заключается в том, чтобы
совместить имеющуюся на рынке посредническую систему, отвечающую запросам целевого рынка, с ограничениями, накладываемыми международной политикой и ресурсами компании.
Конечной целью распределения товара является получение целевым рынком продукта тем способом, который удовлетворит потребителя. Продавец должен повлиять на две системы каналов распределения: в своей стране и в стране - потребителя. В своей стране у продавца должна быть маркетинговая служба для работы с участниками каналов распределения, необходимых для движения товаров между странами. В зарубежной стране продавец также должен наблюдать за каналами, поставляющими продукт конечному потребителю.
При выборе канала товародвижения необходимо учитывать следующие факторы:
1 маркетинговые цели, выраженные в требованиях к объёму, доле рынка и прибыли;
2 наличие финансовых ресурсов для принятия решений по развитию международного канала распределения товаров;
3 контроль длины канала, условий продажи и владения каналом распределения.
Выбор канала распределения - это принятие решения о физическом перемещении и передача права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.
Товародвижение осуществляется через соответствующие каналы. Каналы товародвижения – это совокупность организаций и лиц, выступающих как посредники или участники сбыта, способствующие передавать другому лицу право собственности на товар.
Каналы товародвижения должны выполнять следующие функции: исследовать существующий рынок; обеспечивать информацией о характеристиках и нуждах потребителей; определять условия закупки и продажи продукции; устанавливать непосредственные контакты с потребителями и конечными покупателями товаров, участвовать в планировании товарного ассортимента, распределять риски; организовывать товародвижение; стимулировать продвижение товара к потребителю; участвовать в ценообразовании.
Каналы распределения товаров можно подразделить на следующие: прямые, косвенные и смешанные.
Прямой канал распределения состоит из производителя и потребителя, его также называют каналом нулевого уровня.
В косвенном канале распределения между производителем и потребителем находится посредник. В качестве таковых могут быть снабженческо – сбытовые организации, оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. В зависимости от числа посредников выделяют одноуровневый, двухуровневый и многоуровневый каналы.
Смешанные каналы характеризуются наличием в цепочке распределения товаров прямого и косвенного элементов товародвижения. Чем больше уровней имеет канал, тем сложнее производителю его контролировать. Для эффективной продажи продукции следует создать сеть фирменных оптовых и розничных магазинов, складов, пунктов технического обслуживания, определить маршруты товародвижения, организовать транспортировку, обеспечить эффективное функционирование канала, подготовить и провести переговоры, заключить контракты и контролировать их выполнение.
В современных условиях во внешней торговле применяют три способа проникновения на зарубежные рынки и осуществления торговых операций на них: прямой, косвенный и комбинированный
Прямой способ торговли предполагает создание собственной сбытовой сети. Предприятие непосредственно находится на рынке, изучает его особенности, специфику запроса покупателя, совершенствует сам товар и формы торговли. Преимущества этого способа торговли в финансовой экономии на сумму комиссионного вознаграждения посреднику, снижение риска и зависимости от результатов коммерческой деятельности посредников. Такой способ продаж требует от организаций высокой коммерческой квалификации и опыта международного бизнеса, оправдывает себя в случае предоставления большого объёма продукции на целевом рынке, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы для создания собственной торговой сети.
Торговля косвенным способом осуществляется через посредников., которыми могут быть российские специализированные внешнеторговые фирмы или зарубежные внешнеторговые организации. Преимущество этого способа несомненно эффективно при внедрении на новый рынок, когда собственная система сбыта ещё не создана. Работа через торговых посредников требует от предприятий тщательной проработки вопросов по передаче полномочий экспорта товара, способам вознаграждения, распределению ответственности за реализацию товара и других вопросов. Косвенный способ продаж дает возможность приспосабливать характеристики российской продукции к условиям иностранного рынка, учитывая местные обычаи торговли выявлять потенциальную клиентуру, использовать льготы и преимущества от организации продаж непосредственно на рынке потребителей.
При комбинированном способе торговля осуществляется через смешанные общества с участием российских организаций за рубежом или совместные предприятия с участием иностранных организаций и фирм на территории России.
Деление способов выхода и работы на внешних рынках, формирование сбытовой сети в значительной степени условно. Очень часто применяют комбинированные варианты работы на внешних рынках. Наибольшее распространение получили:
- договоры консигнации. По договору консигнации консигнант (экспортер) поставляет товары на склад консигнатора (посредника) для реализации на рынке в течении определенного срока; консигнатор переводит платежи консигнанту по мере реализации товара со склада; не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса.
- агентские соглашения. К торговым агентам обычно относятся фирмы, организации или отдельные лица, которые на основании договоров с продавцами и покупателями имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров либо импортеров. Торговый агент обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от компетентности продавца; сам устанавливает цены и условия сбыта; может торговать изделиями конкурентов; много внимания уделяет изучению рынков; может кредитовать производителей. По месту положения выделяют агентов: экспортных –в стране производителя товара, импортных – в иностранном государстве.
- дистрибьюторские услуги. Соглашение с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, определяют номенклатуру продаваемых товаров, территорию сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации. Дистрибьюторские услуги – комплекс маркетинговых и посреднических товаров и услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау, а также по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей. По отношению к продавцам дистрибьюторы самостоятельно выступают на рынке, несут финансовые риски при порче или потере товаров, предоставляют покупателям кредиты, которые не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей. По закупленным у продавца товарам дистрибьютор имеет право сам назначать цены, определять скидки и сроки реализации.
6.2 Международные торговые сделки
В международной торговле субъекты рынка могут выступать участниками различных видов сделок по разным причинам:
· необходимость закупить товар или получить услуги за рубежом, поскольку нельзя их приобрести у отечественных производителей;
· желание получить прибыль, продавая свои товары или оказывая услуги на рынках за рубежом; в этом случае субъекты становятся экспортерами;
· в качестве экспортной торговой фирмы или импортно-экспортного коммерсанта, т. е. являясь посредниками между покупателями и продавцами в разных странах.
Купля – продажа товаров на международном рынке предусматривает обмен на денежные средства либо на другой товар и носит характер сделки.
Сделка в международной торговле - это акт осознанных, целенаправленных, волевых действий субъектов рынка, совершая которые они стремятся к достижению определенных правовых последствий.
Сделки в международной торговле можно подразделить на несколько видов:
· сделки купли-продажи;
· товарообменные (встречные) сделки;
· бартерные сделки;
· лизинговые сделки.
По временному признаку международные сделки подразделяются на:
· долгосрочные;
· краткосрочные;
· бессрочные;
· с немедленной доставкой.
В зависимости от распределения между сторонами прав и обязанностей сделки бывают:
· односторонние;
· двухсторонние;
· многосторонние.
Сделки купли-продажи — это выполнение договоров (контрактов) коммерческого характера с иностранными партнерами (контрагентами). К международным торговым сделкам купли-продажи относятся экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные сделки.
Экспортные сделки — это продажа иностранному покупателю товара с вывозом его из страны продавца за границу.
Импортные сделки представляют собой покупку товара у иностранного продавца и ввоз его в страну покупателя с последующей реализацией на внутреннем рынке.
Объектом импортной сделки являются также товары, ввозимые в страну покупателей на аукционы. ярмарки и выставки. Товар, ввозимый по импорту, может быть готовой продукцией или быть подвергнут глубокой переработке в стране покупателя.
Реэкспортная сделка представляет собой покупку товара у иностранного продавца, ввоз его в страну покупателя, а затем перепродажу этого товара (без его переработки) за границу иностранному покупателю. Российская внешнеторговая организация может осуществить реэкспортную операцию и без завоза в РФ, закупив в европейской стране товар для другой страны и поставив его прямым путем без ввоза в РФ. Эти операции практикуются во избежание увеличения транспортных расходов и удлинения сроков поставки.
Реимпортная сделка представляет собой операцию обратного привоза из-за границы отечественных товаров, не проданных на иностранном аукционе, забракованных иностранным покупателем, не подвергшихся там переработке или возвращаемых в связи с неплатежеспособностью покупателя. Возвращаемые из-за границы отечественные товары, временно вывезенные за границу, например на выставку, в реимпорт не включаются.
По срокам поставки (согласованным сторонами и зафиксированным в контракте временные периоды, в течение которых продавец обязуется передать товар покупателю) международные сделки купли-продажи подразделяются: императивные, диспозитивные, определенные, неопределенные.
Императивные сроки предполагают, что сроки поставок не могут быть изменены по соглашению сторон.
Диспозитивные сроки поставок предусматривают законодательствами обеих стран - контрагентов возможности изменения сроков на основании соглашения сторон.
Определенные сроки поставки предполагают точное их исчисление путем указания их начала и окончания, а также указания на какой-либо момент или событие и т. п.
Неопределенные сроки экспортно-импортного товара по сделкам купли-продажи устанавливаются путем указания координат, например, «своевременно», «без промедления», «в разумный срок».
Действует общее для всех сроков поставок правило установления начала их течения, следующий день после календарной даты или наступления события, которым определено их начало.
Окончание периода поставки, особенно экспортно-импортного товара, устанавливается по-разному для различных сроков. Срок поставки, исчисляемый годами (долгосрочные сделки сроком от 2 до 5 лет) истекает в соответствующие месяц и число последнего года срока. Цены устанавливаются на первый год поставки, в последующие годы они корректируются на согласованной основе.
Сроки поставки в международном договоре могут быть указаны следующим образом:
• определением фиксированной даты поставки;
• определением периода, в который она должна быть проведена (месяц, квартал, год);
• применением специальных терминов — «немедленная поставка», «со склада» и т. д.
В случае, когда поставка осуществляется частями, составляется календарный план, в котором указываются сроки поставки каждой партии.
Международная торговля связана с осуществлением валютных операций (сделок), поскольку местная валюта одного торговца является иностранной валютой для другого. Валютные операции совершаются по валютным курсам, являющимся соотношением двух валют. Такой курс может быть определен как количество единиц одной валюты, которое надо отдать, чтобы приобрести единицу другой валюты. Валютный курс дает возможность реализовать связь между различными национальными валютами, обеспечить их международное сравнение и осуществление операций.
Курс валют непостоянен, часто колеблется, т.е. курс одной валюты понижается, а курс другой валюты повышается. Существует немало факторов, влияющих на колебания валютных курсов, и все они главным образом связаны со спросом и предложением. Колебания курсов валют вызваны превышением спроса над предложением или наоборот.
Для определения валютного курса может использоваться прямая или обратная котировка.
Прямая котировка представляет собой оценку иностранной денежной единицы в национальной валюте. При использовании прямой котировки единица иностранной валюты выражается в национальной валюте.
В ряде европейских стран используется обратная котировка, показывающая, цену единицы национальной валюты в иностранной валюте.
Общепринятым является котировка валют по отношению к доллару США, т. е. доллар США является базовой валютной котировкой. Можно рассчитать и соотношения различных валют, зная их котировку по отношению к доллару США. Это так называемые кросс-курсы, которые получаются путем умножения или деления двух курсов валют по отношению к доллару США.
Товарообменные сделки. Товарообменные операции, или операции международной встречной торговли («кеутертрейд») — это совокупность торговых сделок, при заключении которых закупка продукции по разным причинам сопровождается ответными поставками товаров в целях достижения баланса экспортно-импортных операций.
При товарообменных операциях объемы продаж обычно не равноценны по стоимости, расчеты за продукцию осуществляются в денежной форме полностью или в размере сальдо взаимных поставок.Товарообменные операции во внешнеэкономических связях используются при реализации межправительственных протоколов о товарообороте, соглашений о производственной кооперации и т.д.
Формы товарообменных операций в международной торговле представлены встречными закупками, бартерными сделками, компенсационными соглашениями, клиринговыми сделками «офсет» и «свич», которые помогают осуществлять международную торговлю преимущественно без валютных расчетов.
Наиболее распространенной формой товарообменных операций в международной торговле являются встречные закупки.
Встречные закупки одна из форм встречной торговли, при которой страна-реципиент рассчитывается поставками товаров безотносительно к импортируемой продукции, технологии или оборудованию. При встречной покупке в качестве условия получения экспортного заказа экспортер берет на себя обязательство купить товары или услуги в определенной стране. Существуют два параллельных, но самостоятельных контракта:
1. Основной (экспортный) заказ, который оплачивается на условиях оплаты наличными или в кредит.
2. Заказ на встречную покупку товаров или услуг на сумму, составляющую 10—100% от суммы основного заказа.
Заказ на встречную покупку может быть обязательным контрактом на конкретные товары или просто декларацией о намерениях. Товары в заказе на встречную покупку могут быть абсолютно не связаны с товарами в основном экспортном заказе. Встречная покупка является наиболее общей формой встречной торговли, особенно со странами Восточной Европы, а также Индонезией, Индией.
Офсетная сделка - одна из форм встречных операций в международной торговле, которая предполагает как обмен товарами, так и предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода услуг и льгот. В основе офсетной сделки лежит стремление импортирующей страны развивать свои индустриальные возможности, используя передовые технологии. Офсетная сделка предусматривает экспорт каких-либо материалов, деталей и сборочных узлов, производимых в импортирующей стране
Другой разновидностью международных товарообменных операций являются компенсационные сделки, или их еще называют обратными закупками.
Компенсационные сделки — договор купли-продажи, предусматривающий взаимную поставку товаров за равную стоимость. Эти сделки в основном используются в тех случаях, когда контрагенты не располагают необходимыми платежными средствами. В этих ситуациях поставщик продает свои товары контрагенту с условием, что последний, используя эти товары в производстве, поставит в качестве оплаты продукцию, изготовленную с использованием ранее поставленных поставщиком полуфабрикатов, комплектующих изделий, сырья, материалов, товаров или услуг по кредитованию.
Бартерная торговля оказывает большое влияние на жизнь отечественных и зарубежных предприятий. В настоящее время бартерная торговля приняла огромные масштабы. Бартерная сделка — безвалютный, но оцененный в деньгах сбалансированный обмен товарами, оформленный прямым договором (контрактом). Оценка товаров производится с целью создания условий для эквивалентного обмена, а также для таможенного учета, определения страховых сумм, оценки претензий, начисление санкций. При этом условием эквивалентного товарообмена является обмен товарами по мировым или договорным ценам, в основе которых лежат мировые цены. Расчеты по взаимным претензиям (штрафы уценка и т.п.) при бартерных сделках обычно производятся дополнительными поставками или, напротив, уменьшением поставок товаров. Главная причина применения бартерных сделок — валютные проблемы: нехватка конвертируемой валюты, ее неустойчивость, риски и т.п. При обострении проблемы международной валютной ликвидности удельный вес бартерных сделок в международной торговле увеличивается.
Кроме того, в современных международных условиях бартер используется для облегчения ценового и налогового пресса, предотвращения разрыва коммерческо-хозяйственных связей.
Самым существенным недостатком бартера является вынужденная необходимость совпадения интересов партнеров. Практика показала, что отсутствие какого-либо организующего начала в бартерной торговле приводит к несбалансированным и неэквивалентным обменам. Сделки носят кратковременный характер. Другая отрицательная сторона бартерных сделок — отсутствие притока в страну валюты.
На сегодняшний день поиск рациональных форм бартерного товарообмена чрезвычайно актуален. Одной из перспективных форм этой торговли могло бы стать создание бартерных торговых центров.
Торговая «свич», или «своп», осуществляется, как правило, в открытом море с заменой документации и сменой места назначения товаров. Сделки «свич» — весьма сложные, в них может быть задействована цепочка покупателей, продавцов и брокеров на различных рынках.
Свидетельские счета применяются фирмами и компаниями, заключающими множество сделок в одной конкретной стране, которым может потребоваться осуществлять встречные закупки, чтобы скомпенсировать по стоимости экспорт в эту страну.
Проблемы, связанные с товарообменными операциями, не изменились, несмотря на их широкое распространение в последние годы. Товары и сырье легко продать на рынке за твердую валюту, но в основном они недоступны для товарообменных операций. Кроме того, такие операции трудно структурировать, поэтому они требуют значительных расходов в виде административных и управленческих затрат.
Лизинговые сделки. Международный лизинг — это договор аренды, заключаемый предприятиями и организациями разных стран. Характеризуется тем, что лизинговая фирма и арендатор или лизинговая фирма и поставщик (владелец имущества, сдаваемого в аренду) находятся в разных странах. Различают прямой и косвенный международный лизинг.
Прямой международный лизинг представляет собой коммерческую сделку, где все операции совершаются между предприятиями и организациями разных стран.
Косвенный международный лизинг отличается тем, что арендодатель и арендатор являются юридическими лицами одной страны, однако капитал первого, по крайней мере, частично, принадлежит иностранным фирмам или финансовым учреждениям (обычно банкам или зарубежным лизинговым компаниям).
Международный лизинг подразделяется на экспортный и импортный.
Лизинг экспортный — лизинговая фирма закупает оборудование, машины, площади у национальной фирмы, а затем предоставляет его иностранному арендатору.
Лизинг импортный — лизинговая фирма закупает оборудование, машины, площади у иностранной компании, а затем предоставляет их в аренду отечественному арендатору.
Лизинг доступен для иностранного покупателя путем соглашения:
• о финансировании из страны экспортера в страну арендатора (межграничный лизинг);
• о лизинге в стране покупателя посредством международного контракта с лизинговой компанией в стране экспортера.
Первый метод более пригоден для крупных сделок, а второй — для сделок по приобретению недорогого оборудования, машин.
При таком соглашении могут применяться международные финансовый и оперативный лизинга.
Финансовый международный лизинг типичная, наиболее широко применяемая в разных странах форма
лизинга, характеризуется средне- и долгосрочным характером договора, в процессе реализации которого происходит амортизация всего или большей части имущества.
Оперативный международный лизинг — краткосрочное соглашение, основанное на том, что амортизация предмета лизинга обеспечивается за счет платежей нескольких последовательных пользователей. Эта форма лизинга называется также рейтингом и представляет собой передачу оборудования, машин в краткосрочную аренду рейтинговым обществом без права выкупа арендатором. При этом рейтинговое общество несет все расходы по ремонту сданного оборудования, компенсируя это за счет более высокой, чем при лизинге, ставки арендной платы.
Финансовый международный лизинг отличается от оперативного международного лизинга, при котором арендодатель (лизинговая компания) старается возместить полные капиталовложения в активы вместе с удовлетворительной прибылью от единственного арендатора. Поэтому период лизинга покрывает основную часть срока полезной службы этого актива и арендатор несет ответственность за техническое обслуживание и ремонт. Этот лизинг не может быть отменен.
Международная лизинговая сделка осуществляется следующим образом. Предприниматель, испытывающий потребность, например, в производственном оборудовании, обращается с запросом в лизинговую фирму о возможности получения этого оборудования в аренду. Но и сама лизинговая фирма посредством специального изучения рынка ищет потенциального потребителя и вступает с ним в контакт. Получение запроса на аренду оформляется в виде специального документа.
Клиринговые соглашения (валютный клиринг) это межправительственные соглашения о взаимном зачете встречных требований и обязательств, вытекающих из стоимостного равенства товарных поставок и оказываемых услуг.
Клиринговые соглашения используются в международной торговле обычно странами, не имеющими свободной обратимости национальной валюты. Расчеты на основе клиринговых соглашений бывают двухсторонними и многосторонними. По способу погашения образующегося при расчетах сальдо клиринговые соглашения делятся на три вида:
Клиринг со свободной конверсией (сальдо сверх допустимых пределов оплачивается свободно конвертируемой валютой),
Клиринг без права конверсии (сальдо сверх допустимого размера погашается только поставками товара);
Клиринг с ограниченной конверсией (сальдо сверх допустимого размера оплачивается конвертируемой валютой, если оно превысило установленную сторонами сумму или не было погашено в течение согласованного заранее времени).
В современных условиях широкое распространение получила система межбанковского клиринга, сводящая до минимума балансовые суммы, которые должны быть погашены наличными деньгами.
Необходимость систематических расчетов между банками на основе зачета взаимных требований приводит к созданию специальных институтов, получивших название расчетных палат. Активное внедрение электронных средств передачи информации в банковское дело и высокая концентрация значительной части расчетов в определенных центрах банковской системы позволили создать автоматизированные расчетные палаты, которые действуют во многих странах и представляют собой межбанковскую систему переводов денежных средств и погашения встречных платежей с помощью электронных импульсов или на базе магнитных носителей информации.
Агентские соглашения. В международной маркетинговой жизни используются агентские соглашения.
Агентское соглашение - вид договора с физическим или юридическим лицом (агентом). Как правило, заключается в письменной форме. В документе обычно указываются полномочия, предоставляемые агенту: сфера, характер и порядок выполнения поручаемой деятельности; условия и размер вознаграждения агенту; права и обязанности сторон, срок действия, санкции против стороны, условия агентских соглашений, и порядок урегулирования споров, связанных с его выполнением. Отличительной чертой такого международного агента является то, что он осуществляет свою деятельность исключительно от имени и за счет принципала (поручение одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом — торговым, коммерческим). Его роль, как правило, состоит в том, чтобы способствовать совершению сделки купли-продажи в рамках возложенной на него ответственности со стороны принципала. Существенной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой отдельно взятой стране имеются собственные понятия, и используется своя терминология в названии сторон.
Соглашение о простом агентстве дает право принципалу самостоятельно или с привлечением других фирм продавать или покупать на оговоренной территории товары, являющиеся предметом агентского соглашения.
Соглашение о монопольном праве (исключительном праве) агента лишает принципала права продавать или покупать на оговоренной территории самостоятельно или через другие фирмы товары, являющиеся предметом агентского соглашения.
Соглашение о преимущественном праве (праве первой руки) обязывает принципала в первую очередь предложить товар, являющийся предметом агентского соглашения, агенту, и только после его отказа от работы с данной партией товара принципал имеет право продать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или с привлечением других фирм. В то же время агент, представляющий зарубежную фирму, берется выполнять любые из следующих функций в интересах экспортера:
• получать заказы от клиентов в стране агента;
• осуществлять котировку цен для потенциальных клиентов и выполнять другие требования клиентов;
• заниматься рекламой и продвижением на рынок продукции экспортера;
• держать экспортера в курсе дел об условиях местного рынка, ценах и т, д.;
• разбираться с претензиями клиентов.
Агент может иметь исключительное право продавать товары экспортера в своей стране.
6.3 Обеспечение экономической безопасности товародвижения
Выход предприятий на международный рынок порождает фактор неопределенности товародвижения, который усиливается по мере расширения этой сферы деятельности. Несмотря на экономические риски, связанные с новой средой (изменения рынков, новые конкуренты, колебания валютных курсов, политическая нестабильность), недостаточное знание и понимание правил, обычаев и законов страны-импортера или экспортера приводит к неопределенности или недоверию между покупателем и продавцом, что может быть преодолено только после длительных и успешных деловых взаимоотношений.
Один из путей преодоления затруднений, вызванных различиями в обычаях и характерах, состоит в стандартизации процедур международной торговли. Задачей международной торговли является публикация унифицированных правил или методов ведения международных операций. Если покупатели, продавцы и банки согласны следовать им, то это будет способствовать устранению недоразумений и неопределенности.
Правительственные постановления (ограничения), касающиеся импорта и экспорта, могут быть серьезным препятствием в международной торговле. Существуют следующие постановления и ограничения:
• постановления по валютному регулированию;
• лицензирование экспорта;
• лицензирование импорта;
• торговые эмбарго, т. е. экспорт некоторых товаров из страны может быть запрещен, однако скорее может быть запрещен импорт некоторых товаров (поскольку отечественная и зарубежная компании, производящие такие товары, являются конкурентами), или импорт товаров из некоторых стран может быть запрещен по политическим причинам;
• импортные квоты — это тот случай, когда страна может наложить ограничение на суммарное количество некоторых товаров из конкретных стран, которые могут быть импортированы в течение каждого месяца или года;
• правительственные постановления, касающиеся законодательных стандартов безопасности, качества или спецификаций на все товары, продаваемые внутри этой страны, законодательных стандартов по здравоохранению и гигиене; патентов и торговых марок, упаковки товаров и объема информации, приведенной на упаковках; документации, необходимой для таможенного клиринга импортируемых товаров.
Постановления по валютному регулированию представляют собой систему контроля за притоком и оттоком иностранной валюты в страну и из страны. Потенциально правительство любой страны может принять постановления:
• требующие от отдельных лиц или фирм, получающих иностранную валюту, передать или продать ее правительству, а также нормирующие запасы иностранной валюты;
• препятствующие осуществлению платежей за границу в иностранной валюте, например, может быть ограничен объем валюты, что не позволит субъекту рынка купить за рубежом столько товаров, сколько он хотел бы приобрести.
Возможное устранение правительствами различных ограничений по валютному регулированию позволит зарубежным фирмам и отделениям в соответствующих странах:
• иметь счета в иностранной валюте в банках этих стран;
• импортировать товары и оплачивать их в любой валюте (вне зависимости от суммы платежа);
• брать ссуду в иностранной валюте для любой цели;
• покупать и продавать иностранную валюту для любой цели либо по сделке «спот», т. е. для немедленной покупки или продажи, либо посредством форвардного валютного контракта;
• открывать свой бизнес за рубежом.
Вместе с тем правительство зарубежной страны вправе настаивать, чтобы определенная часть от бизнеса и акционерного капитала открытого филиала (или отделения) фирмы в данной стране принадлежала ее гражданам и чтобы отдельные граждане этой страны были членами совета директоров фирмы. Степень влияния правительством на такие филиалы в разных странах различна.
При работе с посредниками требуется экономически обезопасить свою деятельность. Существуют различные способы обеспечения безопасности, выбор одного из них зависит от множества факторов: длительность работы с посредником, его репутация и др..
При заключении сделок следует предусмотреть условия, защищающие интересы фирмы:
- условия, основанные на платежеспособности партнера. Это особые статьи контракта по обеспечению неустойки, задатка, аванса, валютные оговорки, простой аккредитив, вексель;
- условия, защищающие интересы кредитора, когда изменение платежеспособности должника не влияет на удовлетворение требований: платежи до отгрузки товара, сохранение права собственности, залог недвижимости, факторинг, страхование коммерческих рисков, безотзывный и подтвержденный банком аккредитив, гарантии правительственных органов, поручительство.
Контрольные вопросы:
1 Укажите основные требования и факторы, учитываемые при принятии решения о выборе канала товародвижения?
2 Охарактеризуйте прямые, косвенные и смешанные каналы товародвижения на мировых рынках.
3 Разъясните способы проникновения на зарубежные рынки и осуществление торговых операций.
4 Что понимается под сделкой в международном маркетинге?
5 Какие виды сделок существуют в международном маркетинге?
6 Каково назначение сделок купли-продажи, товарообменных, бартерных и лизинговых сделок в международной торговле?
7 Охарактеризуйте торговые международные клиринговые и агентские соглашения.
8 Каковы способы обеспечения экономической безопасности товародвижения на межправительственном уровне?
7 ГЛАВА МЕЖДУНАРОДНЫЕ СРЕДСТВА КОММУНИКАЦИИ.
Дата: 2018-12-28, просмотров: 250.