Выход на внешний рынок всегда есть вступление в конкурентную борьбу. В условиях высокой насыщенности и даже перенасыщенности мировых товарных рынков, превышения на них предложения над спросом каждый товар (и стоящий за ним товаропроизводитель) вынужден вести жесткую борьбу за предпочтения потребителя. Множество товаров одновременно предлагают одинаковые или различные способы удовлетворения одной и той же потребности покупателя на равных или незначительно варьируемых ценовых (или шире  экономических) условиях. В этой ситуации предпочтение потребителя отдается наиболее конкурентоспособному товару, т. е. такому товару, который на единицу своей стоимости (цены) удовлетворяет больше потребностей и на более высоком уровне, чем товары конкурентов.

Обычно рассматривая понятие обобщенной конкурентоспособности продукции, делают упор на то, что товар означает для потребителей. Это наиболее широкое определение конкурентоспособности товара.

Естественно, что покупатель из двух однородных товаров всегда выбирает тот, который дешевле, а из двух товаров с одинаковыми ценами тот, чьи потребительские свойства выше. Поэтому в борьбе за покупателя продавец (товаропроизводитель) должен либо снижать цены, либо повышать качество предлагаемых товаров.

Удешевление товаров, конечно, имеет место. Часто оно протекает масштабно и быстро, благодаря тем возможностям снижения издержек производства, которые дает научно-технический прогресс. Но снижение цен в основном экономически невыгодно для товаропроизводителя. Там, где цену можно поддерживать постоянной, а еще лучше повышать, продавец предпочитает (это прибыльнее!) улучшать потребительские свойства товара. Благодаря научно-техническому прогрессу с ее гигантскими возможностями повышения потребительских параметров продукции сформировались благоприятные условия для использования неценовых факторов конкурентоспособности, в особенности такого фактора, как снижение цены потребления.

К неценовым факторам межфирменной конкуренции относится выпуск наукоемкой продукции, перемещение капиталовложений, а также минимизация сроков поставки товара: потребитель имеет возможность быстрее, чем конкуренты, применить новейшую технику и получить повышенную прибыль. Российские предприятия, увы, не могут похвастаться не только короткими сроками поставки, но даже быстрым заключением контрактов и своевременными ответами на запросы иностранных клиентов. Еще один фактор неценовой конкуренции  создание мощной сбытовой сети, а также службы сервиса. В числе параметров, обеспечивающих неценовую конкурентоспособность, находятся соответствие международным и национальным стандартам, удобство эксплуатации, готовность к эксплуатации, легкость обучения персонала, дизайн и многое иное. Чтобы определить, «соответствует» ли потенциально экспортный товар аналогичным товарам, представленным на рынке конкурентами, исследуют конкурентоспособность товара, т. е.:

- определяют свойства и стадию жизненного цикла, на которой находится товар;

- анализируют конкурентоспособность товара и соответствие его требованиям рынка.

К основным критериям конкурентоспособности относятся:

- технический уровень продукции, степень использования последних мировых достижений при разработке конструкций и технологии изготовления;

- уровень качества в соответствии с требованиями международных стандартов, других законодательных органов страны-импортера и со специфическими требованиями потребителя;

- уровень качества в эксплуатации или потреблении, характеризующий степень соответствия фактических значений качественных показателей требованиям нормативно-технической документации;

- уровень затрат потребителя на приобретение продукции, оплату таможенных сборов, налоги, транспорт, монтаж, наладку, оплату запасных частей, обслуживание и ремонт, оплату материалов, топлива, энергии и т. п.

Контрольные вопросы:

1 Охарактеризуйте основные компоненты сервисной политики по которым компания должна принять решения.

2 Назовите факторы развития межфирменной конкуренции на международных рынках, раскройте их особенности.

3 Дайте характеристику основным критериям конкурентоспособности товара стран- импортёров.

ГЛАВА МЕЖДУНАРОДНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ

5.1 Основные формы внешнеторгового ценообразования

Российская экономика не сможет вырваться из кризиса без четкого механизма цен и ценовой политики. При выходе в сферу внешнеэкономических связей приходится иметь дело с опытными, высококвалифицированными партнерами и конкурентами, давно научившимися считать деньги, обладающими эффективным коммерческим аппаратом с развитой рекламной сетью и отлаженной системой коммерческой информации. Внешний рынок не прощает малейших ошибок, здесь исключительно трудно завоевать имя и авторитет и очень легко навсегда потерять их. Правильное установление цен во внешнеторговых операциях определяет лицо фирмы, компании в той же мере, как и качество товаров, платежеспособность и надежность при выполнении взятых на себя обязательств.

В конечном счете именно от цен во многом зависит коммерческий успех любой фирмы, поскольку эффективная ценовая политика прямо влияет на получение прибыли от реализации товаров. А устойчивость фирмы на внешнем рынке диктует первоочередную необходимость в разработке и последовательной реализации комплексной системы международных цен, проведения определенной стратегии в их формировании.

Различают понятия базисных внешнеторговых цен, контрактных цен, реальных экспортных (импортных) цен.

Цена базисная выражает общее направление динамики цен на предшествующий период. Используется, как правило, для проведения анализа ценообразования при заключении внешнеторговых (экспортно-импортных) контрактов.

Контрактная цена фиксируется в конкретном международном контракте, служит мерилом заключенных внешнеторговых сделок, поэтому представляет наиболее достоверную информацию о ценах. Обычно является коммерческой тайной, указывается в конфиденциальной части контракта, формирующей условия сделки, и не подлежит разглашению.

Реальная экспортная (импортная) цена  фактическая продажная (покупная) цена, полученная в результате исполнения контракта. Как правило, она должна соответствовать цене, согласованной в контракте, но может и отличаться от нее по величине на размер согласованных сторонами добавок и скидок, возникающих из конкретных условий исполнения контрактов.

Целесообразно при заключении внешнеторговых контрактов использовать оговорки о возможных изменениях расходов на их выполнение в случаях, когда совершенно очевидна нестабильность таких факторов издержек, как стоимость сырья, заработной платы, транспорта и т.д. При реализации торгового взаимодействия весьма важным является точное определение обязанностей сторон с учетом международных торговых обычаев и практики, которая сложилась в соответствии с основными статьями Конвенции ООН 1980 г. «О договорах международной купли-продажи товаров».

Основные отличия экспортной калькуляции цен от внутренней заключаются в дополнительных расходах по сбыту, в частности:

- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

- импортные таможенные расходы в стране покупателя;

- транспортные издержки за пределами фирмы;

- расходы по международному страхованию;

- расходы по упаковке, ориентированной на зарубежного покупателя;

- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных расходов;

- расходы по составлению международных контрактов оформлению сертификатов и прочих бумаг.