Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Выберите тип работыЧасть дипломаДипломная работаКурсовая работаКонтрольная работаРешение задачРефератНаучно - исследовательская работаОтчет по практикеОтветы на билетыТест/экзамен onlineМонографияЭссеДокладКомпьютерный набор текстаКомпьютерный чертежРецензияПереводРепетиторБизнес-планКонспектыПроверка качестваЭкзамен на сайтеАспирантский рефератМагистерская работаНаучная статьяНаучный трудТехническая редакция текстаЧертеж от рукиДиаграммы, таблицыПрезентация к защитеТезисный планРечь к дипломуДоработка заказа клиентаОтзыв на дипломПубликация статьи в ВАКПубликация статьи в ScopusДипломная работа MBAПовышение оригинальностиКопирайтингДругое

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особенно­ стей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечислены на рис. 6.3 и описаны ниже.

ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уро­ вень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость полу­ чения займов. По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают делать ка­ питаловложения в приобретение машин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Все большую зна­ чимость приобретает такой фактор окружающей обстановки, как не­ минуемый дефицит основных исходных материалов. Фирмы проявля­ют все большую готовность к закупкам и поддержанию больших запа­ сов дефицитных материалов. Влияют на покупателей товаров

ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ

Уровень первичного спроса

Экономическая перспектива

Стоимость получения заказа

Условия материально - технического

Снабжения

Темпы научно - технического прогресса

Политические события и тенденции

Регулирования предпринимательской

Деятельности

Деятельность конкурентов

ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Цели организации Политические установки Принятые методы работы Организационная структура Внутриорганизационные системы

 

 

 

ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Полномочия

Статус

Умение поставить себя на место другого

Умение убеждать

ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ Возраст

Уровень доходов Образование Служебное положение Тип личности Готовность пойти на риск

Рис. 6.3. Основные факторы, оказывающие влияние на поведение поку­ пателей товаров промышленного назначения

185

промышленного назначения и такие факторы окружающей обстанов­ки, как темпы научно-технического прогресса, политические события и деятельность конкурентов. Продавцу товаров промышленного назна­чения необходимо также внимательно следить за всеми этими факто­рами, определять характер их влияния на покупателя и стремиться превращать возникающие проблемы в новые возможности.

ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. У любой закупоч­ной организации есть свои собственные цели, политические установ­ки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить. В связи с этим возни­кает ряд вопросов. Сколько лиц участвуют в принятии решения о за­купках? Кто эти лица? Какими оценочными критериями они руко­водствуются? Каковы политические установки фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения накла­дывает она на эту деятельность?

ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ. В состав заку­почного центра обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров промышлен­ного назначения вряд ли доведется узнать о динамике их группового поведения в процессе принятия решения о закупках, хотя любая ин­формация, которую удастся получить о членах закупочного центра и межличностных отношениях этих людей, будет полезной.

ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, слу­жебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к орга­низации своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев "помешаны" на компьютерах и перед выбором постав­щика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие — "железные парни" старой школы — добива­ются своего, сталкивая поставщиков друг с другом. Продавцы това­ров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношении и индивидуальны? особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.