Наиболее прогрессивные коммерческие фирмы общепита постоянно ищут пути сни­жения издержек , чтобы иметь возможность в ходе борьбы за контракт предложить низкие цены . Крупнейшая фирма общепита " АРА фуд сервисиз компани " разрабо­ тала систему закупки продуктов , приготовления блюд и сервиса на основе ПК , кото­рая , в частности , осуществляет контроль за размерами порций и прогнозирует , что скорее всего будут выбирать студенты из многопозиционного меню . Фирма " Сага корпорейшн " ведет воспитательную кампанию по борьбе с отходами , нацеленную на студентов , которые оставляют на тарелках много недоеденной пищи . Обе фирмы пы­ таются помочь своим покупателям — колледжам — сократить издержки , чтобы им было и в будущем выгодно пользоваться услугами именно таких поставщиков .

Фирмы, продающие что-то другим организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобрать­ся в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установ­ках и процедурах совершения закупок. Следует также обязательно учесть ряд соображений, обычно не встречающихся в практике по­требительского маркетинга.

1. Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения
прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей
внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных
или правовых обязательств.

2. В процессе принятия решения о закупках для нужд организа­
ции формально принимает участие большее число лиц, чем ко­
гда речь идет о потребительских покупках. Как правило, уча­
стники принятия решения выполняют разные обязанности в
рамках организации и подходят к решению о закупке с раз­
личными критериями.

3. Агенты по закупкам должны следовать официальным установ­
кам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.

4. Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе по­
требительских покупок, является практика запрашивания оферт,
предложений, составления договоров купли-продажи и т. п.

Предприятия— это огромный рынок сырья, комплектующих из­делий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снаб­жения и деловых услуг. Из табл. 6.1 видно, что закупками товаров и услуг занимаются более 16 млн организаций.

S Закупки для нужд предприятия — это "процесс принятия ре­шения, посредством которого официальная организация кон­статирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющих­ся на рынке".

175

Таблица 6.1. Численность и разновидности покупателей от имени предприятий

Разновидность покупателей от имени предприятий Число покупателей ( млн )

Услуги                                                                                      4,495

Сельское, лесное и рыбное хозяйство                                                  3,471

Розничные торговцы                                                                      2,664

Строительство                                                                             1,423

Оптовые торговцы                                                                        0,613

Производители                                                                            0,503

Государственные учреждения                                                           0,82

Прочие                                                                                     2,796

Итого _______________________________________________________ 16,047__________________

В данной главе мы рассмотрим три разновидности рынка пред­приятий: рынок товаров промышленного назначения, рынок посред­ников и рынок государственных учреждений. При знакомстве с каж­дым из них мы будем рассматривать следующие вопросы.

1. Кто выступает на данном рынке?

2. Какие решения о закупках принимают покупатели?

3. Кто участвует в принятии решения о закупках?

4. Что оказывает основное влияние на покупателей?

5. Как именно покупатели принимают решения о закупках?