Наибольшее влияние на клиента в любых переговорах оказывает аргументация. Аргументация - это приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить поддержку аудитории к выдвинутому положению. "Аргументацией" называют также совокупность таких доводов. Применение техник аргументации требует большой осведомленности во многих вопросах, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение клиента, понять к чему он стремится и как склонить его на свою сторону?
В теории аргументации выделяют три основных составляющих:
1. Тезис - это выдвигаемые положения, которые вы стремитесь доказать. Тезис должен быть ясным и точным. Формулируя тезис, нужно задаться вопросом: насколько точно он выражен и насколько правильно его понимает ваш собеседник?
2. Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы должны соответствовать реальному положению дел, то есть они должны быть истинными. Приводимые вами аргументы должны быть доказательными и ни в коем случае не противоречить друг другу.
3. Демонстрация - это связь тезиса и аргумента, то есть процесс доказывания, убеждения. Тезис должен логически вытекать из аргументов и быть тесно с ними связан.
Приводя аргументы в доказательство ваших убеждений, необходимо максимально раскрыть смысл и содержание аргументов и вдобавок ко всему, привести наглядные примеры. Аргументация может быть как прямая, так и косвенная. Прямая аргументация, это когда вы пытаетесь доказать клиенту вашу точку зрения и приводите доказательные доводы в подтверждение. Косвенная аргументация или еще ее называют контраргументация, это метод, с помощью которого вы опровергаете доводы и суждения клиента. И в первом и во втором случае применяются одни и те же приемы.
Для того, чтобы ваши убеждения были успешными я рекомендую соблюдать несколько простых правил:
1. Предельно ясно и точно формулируйте вашу точку зрения (тезис). Здесь не должно быть двусмысленности или разночтений.
2. Имейте в своем арсенале максимальное количество заранее подготовленных аргументов. Посмотрите на саму ситуацию и проанализируйте ее с разных сторон.
3. Если вы сами не верите в то, что говорите, вам не удастся ни кого убедить. Чтобы иметь успех, начните с себя: убедите себя самого.
4. Подумайте о том, какие доводы или опровержения может высказать вам потенциальный клиент. Можете составить заранее список предполагаемых контраргументов покупателя и подготовить на них свои аргументы.
5. Проверьте ваши тезисы и аргументы на логичность и последовательность. Подберите лучший способ демонстрации.
6. Используйте все четыре варианта восприятия и обработки информации клиента. Приводите аргументы, вызывая визуальные образы, сопровождайте наглядной демонстрацией. Добавьте интонацию и приятное голосовое сопровождение. Если у товара имеется звук, непременно его продемонстрируйте (например: звук сигнала или «рычание» мотора автомобиля, приятная музыка при продаже музыкальных центров и т. д.). Дайте товар в руки клиенту и приводите ваши аргументу на языке кинестетиков. И конечно используйте правила, инструкции, таблицы, цифры в своих аргументах для дигиталов.
7. Сочетайте эмоциональные аргументы и рациональные поочередно.
8. Подбирайте аргументы и доводы с учетом уровня развития, интересов и социального статуса вашего клиента.
9. Продемонстрируйте себя в качестве эксперта, блеснув знаниями о товаре, фирме, которая его выпускает и о возможных вариантах лучшего применения. Покажите, что вы хорошо знаете тему.
10. Включите свое обаяние, завоюйте симпатию вашего собеседника.
11. Будьте энергичны, подключите эмоции, заряжайте вашим настроением вашего слушателя.
12. Будьте всегда достаточно лояльны и готовы пойти на компромисс.
Следующие методы, являются настоящим арсеналом техник, которые продавец с успехом может применять в осуществлении продажи.
1. Фундаментальный метод.
Этот метод представляет собой прямое обращение к покупателю, ознакамливая его при этом с доводами и фактами, опираясь непосредственно на цифровые показатели. Важную роль здесь играют цифровые примеры. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно.
2. Метод противоречия.
Этот метод больше похож на тактику обороны. Все дело в том, что вы внимательно слушаете вашего посетителя и выискиваете противоречия в его доводах. А затем предъявляете ему в качестве контраргументов.
3. Метод выводов.
Данный метод основан на последовательном приведении точных аргументов и небольшом подитоживании после каждого из них. И, в конце концов, вы делаете заключительный вывод полностью доказывающий вашу позицию.
4. Метод сравнения.
Удачно подобранные сравнения сделают вас победителем в этой битве. Чтобы научиться его эффективно применять, нужно научиться использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известные вашему клиенту.
5. Метод «да, но…»
Бывает так, что клиент приводит весьма сильные аргументы, но его внимание сосредоточено только лишь на слабых или сильных сторонах вопроса. Этот метод позволяет рассмотреть другие стороны вопроса, которые не осведомляет ваш покупатель. Сначала, вы соглашаетесь с ним, а потом приводите в пример те стороны вопроса, о которых клиент умолчал.
6. Метод кусков.
Слушайте внимательно вашего собеседника и, давая ему обратную связь, как бы разделяйте его речь на несколько частей своими фразами. При этом каждую часть можно подвергнуть сомнению и контраргументировать: «Это спорно…», «Эта информация требует доказательств…», «На этот счет существуют разные очки зрения…».
7. Метод «Бумеранга»
В данном случае вы используете «оружие» говорящего против него самого. Немного остроумия и вы легко сможете применять данный метод в общении.
8. Метод игнорирования.
Те факты, которые вы не можете опровергнуть, попросту опускаете и делаете вид что вообще их не слышали. Или еще лучше говорите, что те аргументы, которые приводит ваш собеседник, попросту не имеют значения или не важны.
9. Метод выведения.
Данная техника основывается на постепенном субъективном изменении самого существа вопроса.
10. Метод видимой поддержки.
Этот метод можно использовать сразу против нескольких покупателей одновременно. Суть его заключается в том, что после завершения аргументации собеседника, когда он совсем исчерпался, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. И затем проводим контрудар: приводим массу своих аргументов, ссылаясь на то, что он якобы забыл упомянуть. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения клиента вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса.
Существуют и другие способы аргументации, которые больше похожи на уловки. Применять их или нет, решайте сами, но знать их обязан каждый продавец.
1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.
2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
3. Техника использования авторитета goctoht в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.
4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
5. Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.
7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.
8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.
10. Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Однако мало знать техники аргументирования. Все, что вы говорите своему покупателю должно звучать весьма убедительно. Еще в момент выяснения потребностей клиента нужно выделить из них самые актуальные и ведущие. Проводя аргументацию, основывайтесь на тех возможностях компании, которые в полной мере удовлетворяют вашего клиента. Изучайте своих конкурентов. Знание того чем они удовлетворяют своих покупателей пригодится для построения своих собственных аргументов. Если возможности конкурентов и ваши совпадают, то упоминать их не стоит. Лучше сосредоточить внимание покупателя на тех явных преимуществах, которые представляет ваша фирма и ваш товар.
Используйте принцип «Больших гвоздей» для построения ваших аргументов. Этот принцип заключается в определенной очередности построения представляемых вами фактов и утверждений. Встраивайте утверждения в следующем порядке: от слабых аргументов к более сильным утверждениям, либо от самых сильных к более слабому, либо в начале и в конце вы приводите сильные аргументы, а посередине ставите слабый.
Используйте психологический принцип трех «да». Если покупатель трижды согласился с вами и ответил вам да, то на следующее предложение он вероятнее всего, то же ответит положительно. Здесь вам пригодится навык задавания закрытых вопросов. Приводите примеры в своих сообщениях, с которыми нельзя не согласиться.
Одерживая победу над клиентом, дайте ему возможность сохранить свое достоинство. Дайте ему принять такое решение, благодаря которому он с честью выйдет из ситуации. Не перебарщивайте и не умничайте слишком. Поставив себя выше клиента и опустив его на низшую планку, вы вряд ли добьетесь расположения. Сохраняйте искренность и уважение к покупателю в течении всей работы с ним.
Следите за мимикой, жестами и позой своими и собеседника. Если ваши жесты и мимика не соответствуют вашим словам, то вряд ли вы будете убедительны. Вы действительно должны верить и точно знать, что вы говорите и всем внешним видом демонстрировать это покупателю.
Во время выявления потребностей постарайтесь узнать, что или кто является авторитетным вашему клиенту. К чему мнению он прислушивается и что (или кого), он уважает больше всего. Используйте в качестве примера именно авторитеты вашего собеседника.
Аргументация цены
Стоит запомнить тот факт, что хороший продавец продает товар, а успешный – продает цену. Однако не стоит торопиться с называнием цены или условий приобретения товара. До самого последнего момента старайтесь отсрочить разговор о цене. Озвучивайте стоимость товара после того, как клиент получил максимальное количество информации по продукту или услуге.
Для клиента цена, это расход и потеря определенных средств. Поэтому свяжите цену на товар с выгодами, которые получает пользователь данной продукции.
Не произносите такие слова, как «цена», «стоимость». Лучше использовать фразы «вложение средств» или «инвестиции» в будущее благополучие или развитие. Чередуйте позитивную формулировку с ценой. Вставьте ее между двумя положительными фразами, демонстрирующими выгоду для клиента. То же самое касается слов «дешевый», «дорогой». Такие слова настраивают клиента отрицательно, вызывая в нем либо недоверие к продукту, потому, что он «дешевый», либо к цене, потому, что она чрезмерно завышена («дорогой»). Лучше использовать такие слова «привлекательная», «доступная», «выгодная». Хорошо работает фраза «Отличное соотношение цена — качество».
Сочетайте рациональные и эмоциональные аргументы. Многие продавцы при аргументации цены используют только рациональные доводы. Это, конечно же, неправильно, потому что даже в такой ситуации (когда клиенту надо расстаться со своими кровными деньгами) нужно прибегать к эмоциональной аргументации.
В некоторых ситуациях и видах продаж эффективна техника предвосхищения контраргументации со стороны клиента по поводу цены. «Многим поначалу кажется, что стоимость наших товаров выше рыночной, но когда они узнают, что у. нас есть…»
Такой прием как «До и после» сегодня часто используют при продажах. Позвольте клиенту самостоятельно провести сравнительный анализ выгодной составляющей покупки товара. Прием заключается в сравнении тех, кто уже приобрел продукт и теми, кто этого еще не сделал. Часто образец этого приема можно увидеть на рекламе препаратов по снижению веса: вы видите изображенного человека до применения препаратов и после.
Ну и в заключении этой темы хочется упомянуть о том, что сначала вы называете цену без скидки, а затем предложите клиенту товар по специальной цене. Уточняйте в цифрах (или процентах), что экономия составляет такую-то сумму. Этот прием хорош еще и тем, что он дополняется всевозможными усилителями (ограничения по действию скидки, количеству акционного товара и т.д.).
Ошибки продавца
1. Давление
Продавец, будучи уверенный, что напористостью и твердостью сможет убедить клиента, как правило, сильно ошибается. Без знания запроса клиента и без необходимой аргументации такая тактика обречена на провал. В этой ситуации, очевидно, что интересы продавца доминируют над интересами клиента.
2. Уступка
Иногда можно встретить такую картину: продавец готов уступить сколько угодно, лишь бы клиент что-нибудь купил. Неуверенность в себе и в своем товаре, толкает продавца на максимальные уступки, лишь бы сделка состоялась. Такая стратегия продаж больше приносит убыток, нежели доход от продаж. В этом случае наблюдается полностью противоположная картина предыдущей ошибки: Интересы продавца маловажны, а интересы клиента слишком преувеличены.
3. Отстраненность
Это, практически пускание всего на самотек. Позиция продавца звучит примерно так: «Покупатель сам знает, что ему нужно. Если товар ему нужен – он его купит, если нет, то никто его не уговорит». Если спросить такого продавца о чем-либо, то максимум можно услышать что-то невнятное или стоимость продукта. Состояние безразличия, говорит о другом дисбалансе: Интересы продавца и интересы покупателя – не имеют значения.
Для успешного продавца наиболее эффективной и продуктивной позицией будет позиция сотрудничества. Такой подход позволяет наиболее полно учитывать как свои, так и интересы покупателя. С такой точки зрения, продавцу совсем не трудно определить и выяснить запросы клиента, его возможности, предпочтения и потребности. А на этапе ценовых переговоров продавцу будет легко приводить эффективные доводы и аргументы, помогающие раскрыть клиенту пользу и выгоду коммерческого предложения.
Нужно понять, что не ценой определяется потребность в товаре. Не бывает товаров дорогих или дешевых. Клиент приобретает товар по оптимальным параметрам: цена в соответствии с пользой данного продукта. Все дело в том, на сколько балов ваш товар или услуга удовлетворяет потребности и нужды клиента. Чем больше ожидаемая польза от покупки, тем меньше стоимость товара имеет значение для клиента. Исходя из этого умозаключения, при формировании решения о покупке, можно выделить три ситуации:
1. Цена больше пользы
Цену можно назвать завышенной, если она больше представляемой пользы товара (или услуги). В данном случае затраты на приобретение будут не оправданы и как результат клиент отказывается от покупки.
2. Цена соответствует пользе
Товар называют «сходным по цене» если ожидаемая польза товара вполне соответствует его стоимости. Однако, не все так просто и радужно. В этой ситуации покупатель часто занимает позицию выжидания и смотрит, на какую чашу весов произойдет перевес. Продавцу в таком случае необходимо спровоцировать интерес, приводя аргументы и подвести клиента к положительному решению. Вот почему нужно качественно пройти второй этап продаж: выявление потребностей клиента. Иначе ваш покупатель может отложить свою покупку до следующего раза.
3. Цена меньше пользы
Ваше коммерческое предложение считается выгодным, когда польза или выгода, получаемая от приобретения товара, значительно выше его стоимости. Однако и здесь есть подводные камни. Дешевый товар вызывает недоверие у клиента по отношению к его качеству. Так уж мы устроены, что когда к нам приходит счастье, буквально падает с неба, мы начинаем искать подвох. Испытывая сомнения клиент, как вы уже догадались, скорее всего, откажется от покупки. В этом случае задача продавца донести до клиента и обосновать столь малую стоимость ценного продукта. Это могут быть различные скидки, акции, рекламный жест, связанный с каким-либо событием и так далее. Главное развеять все сомнения клиента и плавно подвести его к приобретению вашего товара.
Соблюдение нескольких простых правил, поможет вам эффективно обсудить цену вашего товара с клиентом и совершить продажу.
1. Старайтесь уделять больше внимания пользе товара, а не его цене. Покажите все преимущества и достоинства вашего продукта. И лишь только после того как покупатель заинтересовался можно называть цену.
2. Воздействуйте на психологическое восприятие вашего посетителя. Уменьшайте цену путем разделения ее на мелкие составляющие. Постарайтесь избежать круглых чисел при окончательном формировании цены.
3. Если уж вы назначили цену, не уступайте давлениям клиента, иначе давление будет возрастать. Клиент почувствовав свое влияние на продавца захочет воспользоваться ситуацией и в конце концов потеряет всякое доверие к нему.
4. Продавая товар или услугу, не забывайте о дополнительной пользе для клиента. Рассказывая о преимуществах товара, упомяните и о косвенных выгодах, которые может получить ваш клиент. А именно: сервисное обслуживание, консультация специалистов, удобное расположение филиалов торговых точек и сервисных центров, постоянное развитие и обучение персонала, положительные отзывы постоянных клиентов. И все это входит в сумму приобретения товара.
5. Сравнивая затраты на покупку вашего продукта, приведите примеры сравнимые с привычными затратами клиента. Например, покупка сигарет, стоимость бутылки минеральной воды, или проезда на такси.
6. Используйте способ зрительной иллюзии в написании цены. Ставьте не 100 рублей, а 99,5 руб. Как правило, мы сосредотачиваем внимание на первых цифрах.
Глава 6
Заключение сделки
«Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен».
Майкл Делл
После того, как все предварительные этапы пройдены, наступает самый ответственный момент – завершение сделки. Пока клиент не подписал договор или не оплатил товар или услугу, вы все еще находитесь на стадии подготовки к сделке. После успешно вхождения в контакт, выявления потребностей, презентации товара, успешной работы с возражениями и определения приемлемой ценовой стоимости, нужно подвести, или буквально подтолкнуть клиента к последнему шагу и довести дело до логического завершения.
Конечно, каждый из этапов имеет свои задачи и требует от продавца определенных знаний и навыков. Процесс продажи – это строго определенная последовательность шагов. Однако в некоторых случаях сделка может проходить и на более ранних этапах. Чаще всего это происходит, когда покупатель заинтересован в вашем товаре. В таком случае продажа может произойти сразу после презентации товара
Очень важно, чтобы в процессе продажи у вас как у продавца была цель, которой вы четко следуете. Так же каждый этап работы с клиентом должен иметь цель и преследовать выполнение определенных задач. Вы должны четко представлять себе, что именно вы хотите получить в конце каждого этапа и всей работы с покупателем в целом. В таком случае вы не свернете в сторону и добьетесь желаемого результата.
Заключение сделки включает в себя несколько важных составляющих, а именно: умение считывать признаки готовности; умение продвигать клиента к принятию решения; и умение предложить оптимальный план действий клиенту.
Самое распространенное заблуждение продавцов заключается в том, что если презентация товара или услуги прошла успешно, то покупатель сразу решится осуществить покупку. Однако практика показывает, что некоторое сомнение, нерешительность, возможно даже тревога у клиента заставляет его отсрочить на некоторое время приобретение продукта. Если покупатель откладывает акт покупки на некоторый срок, то велика вероятность, что покупка не состоит вовсе. Задача продавца довести сделку до успешного завершения, пока клиент рядом.
Если понаблюдать за реакцией покупателя во время вашей презентации, то можно заметить чередование подъемов и спадов намерения купить предлагаемый товар. А отсюда следует правило: завершайте сделку в момент проявления покупателем повышенного интереса или твердого желания купить товар!
Как узнать, готов клиент совершить покупку или нет? Будьте внимательны к тому, что говорит и как ведет себя клиент. Часто клиент готовый приобрести вашу продукцию сам начинает говорить о том, что он хочет приобрести товар, задает вопросы о условии договора купли-продажи. После принятия решения о покупке клиент может спрашивать о сроках поставки, условиях, способах оплаты. Возможно, будут уточнения о габаритах, характеристиках товара, дополнительном оборудовании. Если собеседник соглашается с условиями ведения документации, часто кивает вам головой, дружелюбно улыбается и вся его поза и движения демонстрируют расположение и согласие, то пришло время для последнего этапа, этапа завершения сделки.
Продажи можно разделить на несколько видов по количеству проведенных встреч с покупателем и срокам реализации товара. Если факт покупки происходит в течении одной встречи, то такой вид называется «одноэтапной продажей». Если встреч происходит несколько, то данный вид называется «многоэтапной продажей».
Причин для многоэтапной продажи может быть несколько. Например: сложный для реализации продукт; очень большой объем заказа; совершенно новый на рынке товар; или большое количество заказчиков.
Если клиент, не смотря на все ваши усилия, отказался от покупки, обязательно выясните причину его отказа. Попробуйте еще раз вернуться на несколько шагов назад и доработать в том месте, где вы не дожали. Если и в этом случае происходит отказ, предложите обсудить или напомнить о предстоящих акциях или поступлении нового товара по телефону и электронной почте. Старайтесь установить отношения с клиентом и не терять их, даже если человек ничего сейчас не покупает. Поддерживайте связь с потенциальными клиентами.
Клиентская база
Профессиональному продавцу, а тем более организации, необходимо вести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или электронной почте можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Звонок по телефону предпочтителен, так как прямой контакт с потенциальным клиентом, будет более эффективен. В процессе разговора можно заинтересовать будущего покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не быть навязчивым. Уже с первых секунд общения продавец должен понять, интересен ли разговор клиенту.
Для создания базы клиентов можно использовать специализированные программы, что в значительной степени упростит хранение и обработку информации о покупателях. На сегодняшний день интернет ресурсы предлагают огромное количество сервисов по созданию и ведению клиентской базы. Ваша задача выбрать для себя тот вариант, которой наиболее оптимально будет отвечать вашим задачам и позволит автоматизировать этот весьма трудоемкий процесс. К примеру, вы может воспользоваться сервисом «Онлайн CRM система» или каким-то другим. Все, что вам нужно для работы с ними это компьютер и интернет.
И помните, успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки.
Заключение
Вот и подошел к своему логическому завершению наш небольшой экскурс по техникам прямых продаж. По опыту могу сказать, что не существует одной какой-то техники продаж, которая была бы ключом к успеху во всех сделках. Каждая продажа индивидуальна. Техник продаж тоже много и все они могут быть эффективны только в определенных частях беседы. Однако зная и используя способы, техники и схемы, описанные в этой книге, вы сможете контролировать каждую свою продажу и доводить ее до необходимого логического завершения. Чем больше вы будете контролировать сделку, тем больше у вас будет продаж, и тем больше денег вы заработаете. Каждый этап по-своему важен и должен приводить к результатам, которые в сумме должны дать заключение качественной взаимовыгодной сделки.
Каждый этап требует определенных усилий, творческого подхода и времени, в процессе которого продавец налаживает контакт с покупателем и убеждает его купить товар. Нужно так же понять, что приведенные в книге этапы это свод указаний не исключающий индивидуальный подход к клиенту. Каждый продавец, опираясь на основные стратегии, должен пробовать различные варианты подхода, диалога, и использовать самые эффективные варианты процесса продажи, даже если они отличаются от типовых этапов продаж.
И все-таки еще раз хочу привлечь ваше внимание к этапу выявления потребностей клиента. Не уделяя должного внимания этой части контакта с покупателем, чаще всего происходит потеря клиента. Очень важное место занимает подготовка продавца как теоретическая, так и психологическая к встрече с покупателем и осуществлению продажи.
Мы с вами знаем насколько люди разные по своему восприятию, мировоззрению, потребностям и поведению. И поэтому чрезвычайно важно освоить навык презентации товара или оказываемой услуги с учетом выше перечисленных факторов. Продавец должен уметь представить наглядный материал, складно и привлекательно рассказать о лучших свойствах и качествах товара, дать возможность клиенту самому тактильно ощутить ваш продукт. И при этом не должно быть никакой путаницы в голове ни продавца, ни клиента, но наоборот, материал излагаемый продавцом, должен быть четко структурирован и последователен в своем изложении.
Большое значение имеет воспитание и выработка необходимых качеств у продающего, без которых, не возможно будет достичь успеха в своей профессиональной деятельности. Итак, какими же качествами должен обладать продавец? Прежде всего это ответственность, целеустремленность, уверенность, упорство, мотивация, стремление к успеху, потребность быть лучшим, активность, дружелюбие, чувство юмора, отзывчивость, пунктуальность, знание товара и техник продаж и способы работы с возражениями. Вы можете самостоятельно дополнить этот список и проверить, какими качествами обладаете вы в совершенстве, и что нужно в себе неустанно развивать. Как видно из всего перечисленного, большую часть составляет психологический фактор и меньшую технические знания и навыки. Можно сказать, что успех продажи на 70 % зависит от нашего психологического настроя.
Психологический настрой продавца крайне важен. Можно сказать, что настрой является основой успешной работы любого человека. Практически каждое наше действие поддается анализу, подвержено определенным измерениям в конкретных временных рамках. И только от нас зависит, насколько эффективно мы будем качественно и целеустремленно работать.
Я искренне желаю вам быть всегда настроенными на успех, получать желанную прибыль, легко и просто находить клиентов, развиваться и стремиться к лучшему! Пусть все получается, как задумано и еще лучше! Здоровья вам, позитива и море положительных результатов!
Другие книги автора
Правил эффективного общения
Данное пособие представляет собой простое и понятное практическое руководство с пошаговыми инструкциями и теоретическим описанием способов построения эффективного общения, благодаря которым читатель сможет качественно улучшить свои взаимодействия с людьми в социальной жизни. Для широкого круга читателей.
Формат книги 11х16,5
Переплет мягкий. Объем 109 с.
Заказать книгу можно
в личном сообщении в контакте, пройдя по ссылке:
https://vk.com/o.polyakov74
или в группе в контакте
«Психолог ОЛЕГ ПОЛЯКОВ
(Набережные Челны):
https://vk.com/club_o.polyakov
так же можно отправить запрос на приобретение книги в сообщении
по электронной почте:
o-polyakov@mail.ru
| Все права защищены. Книга или ее любая часть не может быть скопирована, воспроизведена в электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции или каким либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность. |
Издание для досуга
ПРОСТО О СЛОЖНОМ
Олег Леонидович Поляков
Записная книжка
Продавца
Дата: 2019-05-28, просмотров: 279.
