Часто случается так, что у клиента нет времени, да и попросту желания на долгие разговоры и расспросы. Иногда презентация вашего товара или услуги вообще может проходить в самых неподходящих местах, ну например в лифте. В этом случае необходимо четкими и содержательными фразами ответить на три простых вопроса:

1. Что вы делаете?

2. Для кого вы делаете?

3. Какие преимущества получают клиенты от вашего продукта?

Вы спросите: «Как можно все это рассказать за самый минимальный срок?» Я вам отвечу: не просто «за минимальный срок», а буквально за 30 секунд. Возьмите лист бумаги и напишите ответы на каждый из этих вопросов по отдельности. Возьмите маркер и выделите ключевые слова. Затем проведите анализ текста и зачеркните все, от чего можно отказаться или, что вам покажется лишним. При этом основной смысл сообщения должен сохраниться. Теперь соедините смысловое содержание ваших сообщений так, чтобы получился связный текст. Итак, вуаля: текст презентации на 30 секунд готов.

Однако такое сокращение не всегда бывает нужным и выигрышным. Существует несколько правил, следуя которым вы сможете сделать презентацию не слишком затянутой и не чрезмерно короткой.

1. Соблюдайте золотую середину. Это значит не стоит увлекаться описанием продукта и не стоит слишком быть кратким. Любая крайность – не в вашу пользу. Перечисляя свойства и качества товара, расскажите о его уникальности. Чем он отличается от аналогичных продуктов. Объясните, в каких ситуациях его особенности лучше проявляются.

2. Будьте эмоциональны. Эмоции усиливают желание купить. При этом не только вы должны быть эмоциональны, но и вызывать сильные чувства и яркие эмоции у клиента.

3. Инструктивность. Что это значит? Это значит мало рассказать и показать, как пользоваться тем или иным продуктом. Нужно, чтобы покупатель мог самостоятельно изучить инструктируемый материал. Покажите клиенту, что к товару прилагается инструкция по применению, а в случае его затруднений укажите телефон и способы связи с сервисом обслуживания.

4. Преимущества вашего товара. Я уже не раз упоминал об этом. И все же стоит еще раз уделить этому внимание. Презентуя вашу продукцию, расскажите, чем он лучше аналогичных товаров, в чем его уникальность, какие выгоды и удобства получает ваш клиент от приобретения и пользования вашего товара. При этом нужно помнить, что плохих товаров не бывает. Нужно уметь видеть преимущества и положительные отличия любого товара. Для примера возьмите два телефона: кнопочный и сенсорный. И расскажите чем телефон с сенсорной панелью лучше кнопочного. А теперь, наоборот: чем кнопочный телефон лучше телефона с сенсорной панелью. Приведите примеры, в каких случаях может каждый из этих телефонов быть максимально эффективным и удобным.

5. Категории покупателей. Разные товары отлично подходят для разных покупателей. Одни товары для новичков или любителей, другие для профессионалов. Например, продавая швейную машинку, стоит сначала спросить покупателя о том, как и для каких целей, он ее приобретает. Для домашнего пользования лучше подойдет одна, а для работы в швейной мастерской – другая. Не забудьте привести в пример таких же соискателей, которые приобрели вашу продукцию и счастливо ей пользуются. Люди охотно приобретают то, что одобряют и используют их единомышленники.

И главное! Прежде чем что-то сказать подумайте сначала, о чем вы хотите рассказать своему посетителю. Выделите главное и с этого начните, затем уже добавьте уточняющие детали. Так вы и сами не заблудитесь, и клиенту будет все понятно.

Глава 4

Ценовые стратегии

«Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги».

Филип Котлер

Искусство продаж – безусловно, одно из самых выдающихся в нашем мире, оно относится к самым уважаемым, прибыльным и престижным. Как правило, приемы продаж вполне естественны и просты, доступны продавцу любой квалификации. Но порой именно эти приемы вполне способны увеличить общую эффективность. Цель ценовых приемов заключается в том, чтобы усилить желание клиента, замотивировать его и подтолкнуть к заключению сделки или покупке товара.

Вилка цен

Вилка цен это катализатор сделки, она обязана многократно увеличить то желание клиента, которое было вызвано в презентации. Этот прием называется «вилка» потому, что содержит в своем арсенале высокую цену и низкую. Используя эту стратегию очень важно сопровождать жестами свои слова. Когда вы говорите о высокой цене, показывайте рукой верх, а когда низкую цену – показывайте низ. Используя стратегию «вилки», необходимо прибегать к сравнению цены вашего товара с более высокой ценой аналогичного товара в других местах. Необходимо дать понять клиенту, что именно сейчас он имеет уникальную возможность удовлетворить свои желания и потребности, при этом еще сэкономить какую-то часть своих денег. При этом не стоит говорить о цене до тех пор, пока клиент не спросит сам.

Технически прием выглядит так:

Сначала нужно назвать верхний предел стоимости, а затем нижний. Основное правило: Верхняя цена – товар у клиента в руках, нижняя цена – товар забрать. Используйте сравнение цен вашего товара и аналогичных. Например, «эта книга простых и доступных рецептов в книжном магазине стоит не меньше 420 рублей, а у нас вы можете ее приобрести за 230».

Или сравнение вашей цены и того, на чтобы можно еще потратить деньги в том же направлении или сфере. Например: «вы за эти деньги сможете только пару раз покушать в кафе, а с помощью этих простых рецептов, покупая продукты в магазине, сможете на эту же сумму полноценно питаться в течение 2-3 дней».

Другой вариант – это сравнение товара с тем, что, в принципе, не имеет особой ценности, но при этом стоит примерно столько же. Другими словами, обесценивание этой суммы денег. Возьмем тот же пример с книгой: «Вы за 230 рублей сможете купить только килограмм колбасы, которая уже завтра закончится. А этой книгой будут пользоваться еще ваши дети».

Следует так же понять и запомнить, что в большинстве случаев, покупатель сосредотачивается не на том, сколько он теряет денег, а на том, сколько экономит. Вот вам пример: покупатель приходит в магазин за приобретением холодильника «BOSCH» и готов заплатить за него 30 000 рублей. Вы сообщаете ему, что сегодня проводится акция на холодильники «Samsung». И по акции он стоит всего 40 000 рублей, а в другие дни его цена 60 000 рублей. И не смотря на то, что клиент изначально рассчитывал на сумму 30 000, есть огромная вероятность того, что он купит холодильник «Samsung» за 40 000 рублей. Как вы думаете, чем в данный момент времени при принятии решения руководствуется покупатель? Конечно же, не тем, что он потратил 40 000 рублей вместо 30 000. В данном случае клиент будете исходить из того, что сэкономил целых 20 000 рублей! Теперь следующая тактика: Рехеш (Rehash).

Рехеш (Rehash)

Цель данной тактики – увеличить количество сделок за счет одного клиента. Рехеш бывает двух видов:

1. Открытый рехеш. Клиент купил 1 товар, сразу предлагаем 2й.

2. Закрытый рехеш. Весь спич идет на 1 товар, в цену которого включен 2й и упор делается на то, что 2й товар он получает в подарок.

Работая с клиентом нужно быть максимально уверенным в себе. Задавайте правильные вопросы предполагающие осуществление покупки. Надо решить за клиента , что, ОН уже берет, и задать вопрос в лоб. Например "вам в новой или в мятой коробке?"- он уже не думает брать-небрать , а думает в какой упаковке. Итак, как же нужно задавать вопрос? Вот несколько примеров: «Сколько вы берете?», а не «Сколько вы возьмете?» или «Сколько вы будете брать?», именно «Сколько вы берете?» и если после этого клиент еще сомневается брать или не брать, используйте следующие приемы: «Просто везде это стоит столько, а у нас столько, поэтому ваши соседи взяли 5 штук. Сколько вы берете?» или «Все умные люди берут по 2 штуке, вы же понимаете как это выгодно. Сколько вы берете?»

Чувство потери

Этот прием основан на склонности человека следовать за толпой и синдроме дефицита: « С утра было 20 штук осталось последних 2 штуки. По такой цене берут все. Сколько вы берете? У меня осталось только 2 штуки.

Чувство срочности

Если вы работаете с доставкой или выездом с товаром к клиенту, то ваш диалог может выглядеть примерно так: «Вы знаете, я очень тороплюсь, поэтому какое будет ваше положительное решение?» или «Что тут думать, давайте быстренько рассчитаемся, да я побежал, меня ждут клиенты».