Материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления пользователям Интернета и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
© 2018 - 2024
1. Планирование сбытовой деятельности на предприятии.
2. Факторы и принципы организации сбытовой деятельности на предприятии.
3. Способы организации сбытовой деятельности на предприятии. Договорные отношения предприятий (структура договора купли-продажи товара).
4. Товарные биржи.
1 ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Обмен, сделка, акт купли-продажи — это фундаментальная часть бизнеса. Если нет сделок с заказчиком, нет и не может быть и самого бизнеса. Причем настоящей сделкой в бизнесе является такая, от которой выигрывают, т. е. имеют прибыль, две стороны.
При заключении сделки обе стороны должны ответить для себя на следующие вопросы: 1. Что я отдаю? 2. Что отдает партнер? 3. Что я получаю? 4. Что получает партнер? 5. Какие у меня есть альтернативы? б. Какие альтернативы есть у партнера?
Планирование сбытовой деятельности на предприятии осуществляется в несколько этапов. На первом этапе проводится анализ внутрифирменных данных. Он включает в себя анализ оборота за прошлые годы и охватывает многолетний период. Для анализа используются следующие данные: оборот продаж (количество, т. е. натуральный показатель, выраженный в тоннах, метрах и т. п. единицах измерения); стоимость продаж (оборота); цены продаж; собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом; колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом.
На втором этапе составляется окончательный план сбыта. В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. План сбыта всегда включает в себя количественный план, стоимостный план, планирование рекламы.
Реклама может быть рассмотрена в трех аспектах: внутрифирменная реклама, реклама в целях создания престижа предприятия в обществе, реклама в целях расширения сбыта.
2 ФАКТОРЫ И ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Организация системы сбыта предприятия зависит от трех основных факторов:
· типа продукта;
· характера потребителя;
· географической протяженности рынка.
В соответствии с этими факторами различают три основных типа сбытовой сети:
1. по регионам формируются региональные сбытовые подразделения;
2. при сбыте по продуктам отдельные подразделения специализируются на одном или нескольких видах продукта;
3. при сбыте по типу потребителя каждое подразделение закрепляется за одной или несколькими фирмами-заказчиками.
Географический принцип организации сбытовой сети используется, как правило, при обслуживании отдаленных друг от друга рынков сбыта. При этом для фирмы, сбывающей более чем один вид продукции и имеющей более чем один тип потребителя, географическое деление сбытовой сети представляет лишь наиболее общий структурный принцип. Каждая географическая точка сбыта, в свою очередь, подразделяется на сбытовые единицы по продуктовому или потребительскому правилу.
В зависимости от стратегии маркетинга на данном этапе фирма избирает тот или иной из этих двух принципов. Причем стратегии маркетинга в период освоения рынка нового продукта или освоения нового рынка соответствует, как правило, специализация агентов по сбыту на отдельных группах товаров. Такая закономерность объясняется задачей доведения до потребителя информации о преимуществах продукции и обучения его способам ее использования.
Стратегия маркетинга на зрелом и сокращающемся рынке соответствует организации сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта. Это связано с выдвижением на данном этапе задач всестороннего удовлетворения требований покупателя, выяснения его запросов относительно усовершенствования качества и моделей изделия, обеспечения его специализированными услугами в соответствии с конкретным способом применения продукции данным потребителем.
3 СПОСОБЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
Сбыт продукции предприятия может быть организован следующими основными способами:
1. через собственную сбытовую сеть;
2. через систему посредников;
3. на основе государственных контрактов;
4. по прямым договорам с потребителями;
5. через товарные биржи.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию товаров своей фирмы в соответствии с осуществляемой стратегией, и фирма, располагающая ею, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет фирме поддерживать контакт с компаниями — заказчиками продукции. Собственная сбытовая сеть часто способствует повышению прибыльности операций. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственных подразделений по сбыту, как правило, нерентабельно.
Посредники связывают стороны, желающие заключить сделку. Они действуют в области перевозки и хранения, сбыта товаров. В отличие от торговцев являющихся самостоятельным звеном в цепи "производство — потребление", посредники работают за счет поручителя и получают от последнего вознаграждение (рис. 1).
Предприятие может производить продукцию на основе государственных контрактов. Контракты заключаются на производство той продукции (выполнение работ, оказание услуг), которая включена в перечень государственных нужд: федеральные целевые программы, межгосударственные целевые программы, в которых участвует Россия; геологоразведочные работы и природоохранительные мероприятия; экспортные поставки товаров для выполнения международных экономических обязательств России; поставка продукции, необходимой для создания и поддержания государственных резервов и резервов для ликвидации последствий стихийных бедствий, чрезвычайных ситуаций и т.д.
Для реализации государственных контрактов (заказов) предприятия-поставщики обеспечиваются государственными заказчиками необходимыми финансовыми ресурсами (за счет бюджетных ассигнований или внебюджетных средств). Сырье, материалы, оборудование, комплектующие изделия и другие материально-технические ресурсы, необходимые для выполнения государственных контрактов, приобретаются предприятием-поставщиком самостоятельно на основе прямых хозяйственных договоров или взаимодействия с посредническими организациями, а также на товарных биржах, ярмарках, аукционах по свободно складывающимся ценам.
Формирование цен на товары, поставляемые по государственным контрактам, осуществляется на договорной основе.
Договорные отношения предприятий (структура договора купли-продажи) Договор включает в себя следующие разделы:
1.Определение сторон (дается полное наименование сторон, заключающих договор, с указанием продавца и покупателя).
2.Предмет договора: кратко излагается вид сделки (купля-продажа товара), указываются товар, его количество. В этом же разделе отражается цена товара.
3.Сроки поставки товара.
4.Условия платежей (определяется способ и порядок финансовых расчетов, а также гарантии выполнения сторонами взаимных платежных обязательств).
На сегодняшний день практика накопила значительный арсенал всевозможных форм расчетов:
Поставка на открытый счет. Продавец поставляет товар покупателю и направляет ему счет в одно и то же время или чуть позже (но не раньше). Названную сумму следует оплатить либо немедленно, либо в течение какого-то определенного срока.
Оплата вперед. Покупатель оплачивает продавцу всю сумму стоимости товара до его поставки. Этот вид оплаты обременяет покупателя риском не получить товар или получить некачественный товар. Если оплачена только часть стоимости, то в этом случае говорится лишь о задатке.
Аккредитив. Взятие банком (по поручению покупателя) обязательства в течение определенного периода времени оплатить продавцу всю стоимость товара при предъявлении заранее определенных документов (например, документов на перевозку грузов). Банк проверяет лишь предъявленные документы, которые должны быть указаны поштучно (к примеру, счет, свидетельство о происхождении товара). Он обязан платить только тогда, когда предъявленные документы будут соответствовать ранее оговоренной спецификации. Если не все оговоренные документы имеются в полном наличии, то банк может отказать в оплате.
Вексель. Это составленное по установленной законом форме письменное долговое обязательство, выданное одной стороной (векселедателем) другой стороне (векселедержателю). Предприятиям, организациям, учреждениям и предпринимателям разрешено осуществлять поставку продукции (выполнять работы, оказывать услуги) в кредит с взиманием с покупателей (потребителей, заказчиков) процентов, используя для оформления таких сделок векселя. Таким образом, использовать товарные векселя имеют право только юридические лица и физические лица, занимающиеся предпринимательской деятельностью, и лишь в сделках по поставкам продукции.
Чек. Это документ, содержащий письменное поручение чекодателя плательщику произвести платеж чекодержателю указанной в нем денежной суммы.
5. Штрафные санкции и возмещение убытков (они налагаются на каждую из сторон договора при его нарушении).
4 ТОВАРНЫЕ БИРЖИ
Товарная биржа — организация, действующая на основе самоокупаемости для оказания посреднических услуг, упорядочения товарной торговли, регулирования торговых операций и разрешения торговых споров, сбора и опубликования сведений о ценах, состояния производства и других факторах, оказывающих влияние на цены. Предметом сделок на товарной бирже являются товар и контракт (договор) на его поставку.
Биржевой является такая сделка, которая совершается в отношении биржевого товара в ходе биржевых торгов. Предметом биржевых сделок не могут быть недвижимое имущество и промышленная собственность, произведение искусства.
Биржи по своему организационно-правовому статусу чаще всего являются акционерными обществами, но могут быть индивидуальными частными предприятиями и смешанными товариществами.
В биржевой торговле разрешается биржевое посредничество в формах брокерской деятельности (сделки, совершаемые брокерами от имени клиента или своего имени, но за счет клиента) и дилерской деятельности (сделки, совершаемые посредниками от своего имени и за свой счет).
Биржа может учреждаться как физическими, так и юридическими лицами. При этом доля каждого учредителя или члена биржи в ее уставном капитале не может превышать 10%.
Биржа получает право на проведение биржевых торгов только после государственной регистрации и получения лицензии в Комитете по товарным биржам при Государственном комитете по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур.
В учреждении биржи не могут участвовать государственные органы, банки, страховые, инвестиционные компании и фонды, общественные, благотворительные, религиозные организации и фонды.
При обращении за получением лицензии не менее 50% уставного капитала биржи должно быть оплачено.
Органы управления товарной биржей включают три уровня, соответствующие широте полномочий каждого из них:
1. собрание членов - участников;
2. биржевой комитет;
3.правление.
Основным участником биржевых торгов является брокер. Все сделки купли-продажи на бирже совершаются через брокерские конторы, которые открываются членами биржи. Каждый член биржи, независимо от величины внесенного им в уставный капитал пая, имеет право открыть одну брокерскую контору. Брокерская контора может обладать правом юридического лица. Для этого она должна быть зарегистрирована в местном органе власти. Возможно также, что брокерская контора будет действовать как структурное подразделение биржи и пользоваться при ведении операций ее расчетным счетом в банке и юридическим адресом.
Брокеры работают по срочному контракту. Оплата их труда составляет определенную фиксированную часть в комиссионном проценте, получаемом брокерской конторой по совершенным сделкам.
Функции брокеров заключаются в:
а) посредничестве при заключении сделок путем принятия поручений (приказов) клиентов биржи и подыскания соответствующих партнеров по сделке;
б) представительстве интересов клиентов при ведении биржевых операций и заключении сделок от своего имени за их счет;
в) консультировании торгующих по вопросам, связанным с заключением биржевых сделок, в том числе по вопросам качества и свойств продаваемого товара;
г) документальном оформлении сделок и представлении их к регистрации в регистрационной палате;
д) подготовке по заданиям биржевого комитета заключений по различным вопросам торговой практики, торговой конъюнктуры;
е) участии в качестве экспертов в производстве экспертиз на общих основаниях;
ж) других функциях, не противоречащих уставу, правилам биржевой торговли и иным документам, регламентирующим деятельность биржи.
Следующим участником биржевых торгов является маклер. Биржевые маклеры—это персонал биржи. Они ведут торги в товарных секциях и регистрируют устное согласие брокеров на заключение сделок.
Биржевые сделки — это сделки, которые заключаются на бирже между брокерскими конторами и подлежат исполнению вне биржи. Содержание биржевой сделки, за исключением товара, количества, цены, места нахождения товара и срока исполнения, является коммерческой тайной и не подлежит разглашению.
Виды биржевых сделок включают следующие операции:
Сделка с наличным товаром — это сделка, в которой товар передается одним контрагентом (партнером по сделке) другому на оговоренных в договоре между ними условиях и оплачивается в момент его поступления в собственность покупателя.
Форвардная сделка передается организацией-продавцом в собственность организации-покупателя на оговоренных сторонами условиях поставки и расчетов в установленный договором срок в будущем.
Сделка с залогом - это сделка, в которой один контрагент выплачивает другому контрагенту в момент заключения сделки сумму, определенную договором между ними, в качестве гарантии исполнения своих обязательств.
Товарная биржа, как и любое предприятие, имеет собственность и уплачивает налоги с доходов.
ТЕМА 10 ТИПЫ РЫНКОВ
В странах с развитой рыночной экономикой сформировались четыре основные модели (типа) рынков.
Для модели "чистая конкуренция" характерны следующие признаки:
1.Наличие большого числа независимо действующих на рынке продавцов, предлагающих свою продукцию на высокоорганизованном рынке. Обычно это рынки сельскохозяйственных товаров, фондовая биржа и рынок иностранных валют.
2.Конкурирующие фирмы производят стандартизированную однородную продукцию, вследствие чего отсутствуют факторы неценовой конкуренции, т. е. конкуренции на базе различий в качестве продукции, рекламы и стимулирования сбыта продукции.
3.На этом рынке отдельные фирмы осуществляют незначительный контроль над ценой продукции. Производитель может лишь подчиняться тем ценам, которые диктует рынок.
4.Этот тип рынка позволяет достаточно свободно входить и выходить новым фирмам из конкурентных отраслей. В странах с развитой рыночной экономикой для фирм, действующих на рынке "чистой конкуренции", нет ни финансовых, ни технологических ограничений.
На практике этот тип рынка встречается довольно редко.
Чистая монополия характеризуется следующими признаками:
1) на рынке действует один продавец товара (услуги);
2) товар (услуга) фирмы — уникален и ему нет заменителей. Поскольку такому предприятию всегда гарантирован сбыт, то и нет необходимости затрачивать большие средства на рекламу;
3) предприятия-монополисты всегда диктуют цену и контролируют ее;
4) предприятия-монополисты всеми возможными способами блокируют проникновение других предприятий на свой рынок.
На рынке "чистой монополии" обычно действуют предприятия по производству уникальных ювелирных изделий, регулируемые государством (или принадлежащие ему), предприятия общественного пользования. Это обычно услуги телефонных компаний, кабельное телевидение, водо-, электро- и теплоснабжение и т. д.
Монополистический рынок очень важен для стран с развитой рыночной экономикой, и объем их товаров (услуг) достигает 5— 6% от ВНП. Кроме того, развитие монополий — это объективный процесс, и их существование с точки зрения экономики оправдано. Во-первых, эффективное, крупномасштабное производство всегда будет экономить на издержках производства и, следовательно, предлагать потребителю товары по приемлемым для общей массы населения страны ценам. Во - вторых, большинству государств выгодно, чтобы подобные монополисты имелись в сталелитейной, алюминиевой, автомобильной промышленности. В-третьих, такие предприятия имеют большие возможности для внедрения НТП. В-четвертых, такие предприятия выпускают продукцию лучшего качества. Например, такие известные корпорации, как IBM, фирмы "Пепсико" и "Кока-кола", признаются лучшими по качеству в своих отраслях, и их товары потребители предпочитают аналогичным, но выпускаемым другими предприятиями.
Для рынка "монополистической конкуренции" существует дифференциация производимых товаров, которая принимает ряд специфических форм:
1. продукты обычно отличаются по качеству, дизайну, стилю, технологии изготовления и т. д.;
2. имеются различия в услугах, связанных с продажей товара (например, одна фирма упакует и пришлет покупку по месту назначения и установит более высокую цену, другая предоставит заботиться об этих проблемах покупателю и запросит более низкую цену);
3. размещение товаров на основе доступности (например, многие мелкие магазины успешно конкурируют с супермаркетами за счет размещения торговых точек в более людных местах, круглосуточной работы и т. д.).
К рынку "монополистической конкуренции" обычно относится производство одежды и обуви для различных групп населения, книгоиздание, производство мебели, химчистки, парикмахерские и т. д.
Характерными чертами "олигополистического" рынка являются:
1. Ограниченное число производителей. Обычно такие крупные фирмы, контролирующие рынок, называют по числу фирм: "Большая тройка", "Большая пятерка" и т. д.
2. Олигополии могут быть однородными (например, производство стали, меди, чугуна, цемента и т.д.) и дифференцированными (например, производство автомобилей, сложной бытовой техники, моющих средств, самолетостроение и т.д.).
3. Степень концентрации производства в олигополии очень высока.
4. Обычно цены на "олигополистическом" рынке жесткие и изменяются реже, чем на других рынках. Изменение цен происходит на основе тайного створа, что позволяет участникам: избегать ценовой войны, а следовательно, и спада производства на этой основе; полностью контролировать рынок и иметь постоянный рост прибыли; препятствовать появлению на своем рынке конкурентов.
В олигополии существует еще один вид контроля над ценами, так называемое лидерство в ценах (или молчаливое тайное соглашение). Эта ситуация возникает в том случае, если на "олигополистическом" рынке возникает господствующая фирма, которая начинает диктовать свои условия всем остальным предприятиям, вынужденным автоматически снижать или повышать свои цены вслед за лидером, несмотря на то что это отражается на их прибыли и рентабельности.
Таблица
Основные характеристики моделей (типов) рынков
| Характерные черты | Модель рынка | |||
| Чистая конкуренция | Монополисти-ческая конкуренция | Олигополия | Чистая монополия | |
| Число фирм | Очень большое число | Много | Несколько | Одна |
| Тип продукта | Стандартизированный | Дифференцированны й | Стандартизированн ый или однородный | Уникальный, нет близких заменителей |
| Контроль над ценой | Отсутствует | Незначительный, в узких рамках | Ограничен взаимной зависимостью, контроль идет при тайном сговоре | Значительный |
| Условия вступления в отрасли | Свободное | Сравнительно легкое | Крайне трудное, устанавливаются все возможные препятствия | Блокированное |
| Неценовая конкуренция | Отсутствует | Значительный упор на рекламу, торговые знаки, торговые марки | Привлечение типичных средств | Главным образом реклама, связи фирмы с общественными местными организациями |
| Примеры | Сельское хозяйство | Различная торговля, производство одежды, обуви, книг и т.д. | Производство стали, самолетов, электробытовых приборов | Местные предприятия общественного пользования (АТС, водо-, тепло-, электроснабже-ние) |
Дата: 2019-05-28, просмотров: 161.