Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

Поможем в ✍️ написании учебной работы

Имя

Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

Нажимая кнопку "Продолжить", я принимаю политику конфиденциальности

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Новосибирский государственный университет экономики и управления «НИНХ»

(ФГБОУ ВО «НГУЭУ», НГУЭУ)

Кафедра бизнеса в сфере услуг

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Презентация компании индустрии туризма и гостеприимства»

Тема: Стимулирование сбыта на рынке туристских услуг

Ф.И.О студента: Самегов Артем Алексеевич

Направление/специальность: 43.03.02 «Туризм»

Номер группы: Т501

Номер зачетной книжки: 150766

Дата регистрации курсовой работы кафедрой: __________________________

Проверил: А.В. Гончарова, д-р экон. наук, профессор

Новосибирск 2018
СОДЕРЖАНИЕ

Введение. 3

1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта в туристических предприятиях

1.1 Особенности современного продвижения турпродукта. 8

1.2 Стимулирование потребительского поведения при покупке туристических услуг. 17

1.3 Использование носителей рекламной информации как метод стимулирования сбыта. 23

2 Исследование системы стимулирования сбыта туроператора ООО «Атлас»

2.1 Общая характеристика деятельности турфирмы ООО «Атлас». 34

2.2 Анализ рынка туристских услуг. 37

2.3 Характеристика системы стимулирования сбыта услуг. 41

3 Предложения по совершенствованию принятых принципов стимулирования сбыта ООО «Атлас»

3.1 План мероприятий по совершенствованию стимулирования сбыта посредством внешней и внутренней POS-рекламы.. 50

3.2 Предложения по стимулированию сбыта через повышение рекламной активности предприятия в сети Интернет. 51

3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта. 55

Заключение. 60

Список использованных источников. 62

Введение

Актуальность темы.

В современной российской экономике управление стимулированием сбыта выступает важнейшим атрибутом теории и практики управления продажами и их значимость во многом определяется развитием конкуренции на потребительском рынке. Зарубежные производители, активно используют данные управленческие инструменты, и с их помощью создают устойчивые конкурентные преимущества своих торговых марок (Coca-Cola, Kodak, Mars, Sony и т.д.). По существу, на современном рынке идет борьба торговых марок за место среди подобных и в сознании покупателей. Возросшая конкуренция вынуждает предпринимателей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции и постоянно расширять арсенал технологий и методов управления стимулированием сбыта. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что относительная эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к расширению управленческихмеханизмов стимулирования сбыта, в совокупности позволяющих более эффективно реа-лизовывать маркетинговые стратегии.

На фоне ежегодного прироста российского рекламного рынка, проявляются тенденции, которые, на наш взгляд, во многом будут определять развитие маркетинговых коммуникаций в ближайшие годы.

Снижение эффективности рекламы. Уже сейчас можно отметить, что сам факт стремительного развития рекламы во многом спровоцировал ее кризис. Телевидение и радио, на заре своего развития являвшиеся мощнейшими инструментами массовых коммуникаций, в настоящее время быстро теряют свою эффективность. Увеличившийся объем рекламного рынка в целом приводит к тому, что рекламное послание, направленное к потребителю традиционным методом, просто теряется в потоке таких же сообщений. При этом стоимость рекламы отнюдь не снижается. По мнению экспертов АКАР, объем российского рекламного рынка к началу 2005 г. увеличится на $1 млрд и достигнет $4 млрд, что равняется суммарному объему рекламных рынков всех государств Восточной Европы, а цены на размещение рекламы вырастут на 20-30%.

В то же время расширение сетки вещания и появление огромного количества каналов и радиостанций позволяют потребителям не замечать значительной части информационного давления, что требует гораздо больших рекламных бюджетов для достижения тех же целей, нежели несколько лет назад.

Похожие тенденции можно отметить и в развитии почтовой рассылки и рекламы в прессе, которые уже не привлекают внимания потребителя, как это было раньше. Каждое отдельное рекламное сообщение растворяется в ворохе подобных ему предложений, как правило, отправляясь прямиком в мусорную корзину, зачастую даже не будучи бегло просмотренным.

Изменения в потребительском поведении. Серьезно меняется и отношение потребителя к рекламнойинформации. Выраженная усталость от навязчивой рекламы наряду с тенденциями к индивидуализации потребления приводит к тому, что потребители начинают активно защищаться • от избыточного и агрессивного информационного потока.

Одновременно с этим формируется и массовое недоверие к рекламной информации, особенно на фоне различных ухищрений производителей (вроде указания цен без НДС), в условиях высокой конкуренции стремящихся продать свой товар во чтобы-то не стало.

Структура введения

В курсовой работе поставлена цель – исследование особенностей стимулирования сбыта в туристском бизнесе.

В соответствии с поставленной целью в работе поставлены следующие задачи:

- рассмотреть особенности современной рекламы туристского продукта и влияния на неё событий техногенного и природного характера;

- на примере туристической фирмы исследовать рекламную деятельность предприятия

- предложить пути повышения эффективности рекламной деятельности турфирмы.

Предмет исследования – специфика форм и методов стимулирования сбыта в сфере туризма.

Объектом исследования является деятельность ЗАО «АТЛАС» в г. Новосибирске.

Методологической и теоретической основой работы послужили труды отечественных и зарубежных ученых, посвященных маркетингу сферы слуг: Амблер Т., Багиев Г., Беляев В.

В ходе исследования были применены различные методы: статистические методы, необходимые для достижения целей исследования и обусловленные наличием информации: сводка, группировка; графический метод; абсолютные, относительные и средние величины.

Структурно работа состоит из введения, трех логически выстроенных глав, в которых 9 параграфов, заключения, списка использованных источников и приложения.

Системы сбыта ООО «»

Общая деятельности ООО «»

Туристская ООО «АТЛАС», в 1991 г., имеет надежной , выполняющей любой . В настоящее ООО «АТЛАС» лидирующим туроператором Новосибирска, Российского Туриндустрии и туристско- предприятий Новосибирска. Четыре офиса компании в центральной Новосибирска, вблизи метрополитена.

ООО «АТЛАС» на групповом и туризме в стран , активно внутренним , осуществляет иностранных и туристов в Новосибирске, разрабатывает и туры отдых и по маршрутам. разработаны авторские по , Великобритании, , Италии, и Голландии. ООО «» имеет деловую и является петербургским по , Кипру, , Египту, .

Многообразие по туризму – особенность ООО «АТЛАС». туры и на России и СНГ, в и на , уникальные туры – вот не перечень возможностей.

высокий обслуживания и гостеприимство партнеров многих мира отдых с компанией ООО «» комфортным и .

Кроме , ООО «АТЛАС» многолетний опыт с корпоративными из сфер , организации и корпоративных по и за .

Сегодня ООО «» динамично и идет в со , соответствуя клиентов, партнеров, стандартам индустрии и гостеприимства. эффективно работу с , расширяет базу, качество и каждый запускает туристические .

Туристическая ООО «АТЛАС» – :

• Многообразие по и внутреннему

• Солидный работы в туризма и партнеры

• программы перелетов

• в лучших

• Эксклюзивные продукты, маршруты

• сотрудников

• Индивидуальный к каждому

• Выгодные , качественный

• Дисконтные для клиентов и программа «»

• Гибкая скидок корпоративных
ООО «АТЛАС» – из известных компаний Новосибирска, репутацию организатора и группового в России и рубежом. ООО «АТЛАС» выполнить любой , касающиеся из своей :

Массовый

ООО «АТЛАС» множество : пляжный , экскурсионные и -оздоровительные , катание горных , детский , обучение рубежом, в санаториях и России.

заказы, класса

По клиента компании маршрут сложности с посетить городов стран, деловую и отдых, отпуск элитных мира, в экзотических и на в любой земного .
Корпоративный .

ООО «АТЛАС» многолетний работы с компаниями разных бизнеса.

организует по и за , совмещающие рабочие (конференции, , тренинги, выставок) и в свободное .

ООО «АТЛАС» услуги организации -программ компаний и партнеров ( и обучающие ) «под ».

Для клиентов ООО «» организует и развлекательные (знаменательные в жизни , праздники, ).

Событийные

ООО «АТЛАС» незабываемые в мир событий, посетить карнавалы, , модные и различные мероприятия.

ООО «АТЛАС» широкий услуг, позволят ваше , будь отдых деловая , легким и .

Персонал – квалифицированные , получившие туристическое , владеющие языками и большой работы. менеджеры туризму участие в турах с повышения , что им ориентироваться рынке отелей .

Большинство имеют в туризме четырех , которые в активного отрасли большим для профессиональных , а почти из числа работают в более лет. треть числа работают в туризма трех , в основном молодые , получающие уже высшее по профилю.

для фирмы целевой на предприятие все стимулирующие . Дадим покупателям ООО «АТЛАС».

клиент , как , заполняет или лист, основании возможен и приблизительный потребителей. проводят фирмы.

Рынка туристких услуг

По данным Федерального агентства по туризму, по состоянию на 1 января 2018 года в Едином федеральном реестре туроператоров содержались сведения о 4405 юридических лицах, осуществляющих туроператорскую деятельность.

Как показывает статистика 99% туроператоров выбирают договор страхования ответственности как способ своего финансового обеспечения. Согласно Федеральному закону «Об основах туристкой деятельности в РФ» туроператор в порядке и на условиях, которые установлены настоящим Федеральным законом, за свой счет осуществляет страхование риска своей ответственности, которая может наступить вследствие неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств по договору о реализации туристского продукта. [3]

Банковская гарантия представляет собой безотзывное обязательство Банка-гаранта выплатить бенефициару сумму, ограниченную суммой гарантии, по предъявлении требования на оплату в строгом соответствии с условиями гарантии.

По состоянию на 1 января 2017 года в Едином федеральном реестре туроператоров содержались сведения о 4593 юридических лицах, осуществляющих туроператорскую деятельность, в том числе:

- в сфере международного въездного туризма 12 % (566 туроператоров);

- в сфере международного выездного туризма 47% (2169 туроператоров);

- в сфере внутреннего туризма 41 % (1858 туроператоров)

Данные показывают, что начало 2018 года общее количество туроператоров снизилось на 188 (4%) по сравнению с 2017 годом. Увеличилось в процентном отношении количество операторов работающих на международный въездной туризм (с 12% до 14%),что говорит о увеличивающейся тенденции въезда иностранных граждан в Россию.

Таким образом, в 2017 году россияне начали чаще выезжать за рубеж. И если увеличение количества путешественников происходило из центральной части страны, то сейчас все более активно подключаются жители регионов. При этом, несмотря на то, что наиболее востребованными остаются традиционные Турция, Египет и Таиланд, в 2010 году туристы перестали гнаться за дешевыми турами, предпочитая комфорт и моду.

Анализ системы сбыта

Рынок сбыта туроператора ООО «АТЛАС» представляет собой сферу реализации туристских услуг компании и, возникающих экономических отношений, между компанией и ее клиентами. ООО «АТЛАС» ведет деятельность по расширению своего рынка сбыта, так как это является неотъемлемой частью организации сбыта услуг компании, что помогает создавать конкурентное преимущество и усиливать позиции туроператора ООО«АТЛАС» на рынке. Компания расширяет свой рынок сбыта за счет стимулирования сбыта посредством рекламно-информационной деятельности и за счет нерекламных методов стимулирования сбыта.

Туристическая компания ООО «АТЛАС» как и все фирмы туроператорской направленности обязательно занимается рекламой и информированием потребителей о своей продукции, что является необходимым для расширения рынка сбыта туристского продукта.

Стимулирование . Для покупателей, «» использует методы.

предлагает всем , которые ранее . Размер в определённые начала сроки быть 10 до 15 %.

на постоянным .

Скидка постоянных фирмы в 3% от , предоставляется , которые к услугам «» не трех .

Мероприятие на уровня как клиентов, и на новых стать .

Скидка семейные

Скидка как потенциальных, и на потребителей и 3% от . Скидка в уменьшении для приобретающих на .

Фирма акции:

«Подарок 8 Марта» на туры в , ОАЭ. : при тура двух человек 7 дней 5%. Такая проводится с до Апреля. подобные к Новому и Рождеству.

корпоративных «АТЛАС» подарочные для . Когда желает своим подарок, покупает сертификат любую , минимальная 5000 руб и его. , получивший может его оплаты отдыха в удобное .

Сертификат именным, подлежит третьему или денежным . Остаток по не .
Есть категорий услуг :

Категория , пользующаяся данного больше раза. один через и, оставшись поездкой предпочитают (заказать) путешествие в же , т.к. оно является «». Некоторые прибегают к одного и же почти месяц, они переходят в VIP и к начинают особые обслуживания. пользуются льготами и раз получении документов поездки сувениры и от .

Категория , которые в «АТЛАС» рекомендации или . Очень постоянные рекомендуют агентство друзьям едут с ними.

«» предлагает бонусные как индивидуальных, и для клиентов и клиентов с информированием о .

Стимулированне

Применительно к туристским задачи «» стимулирования : поощрение к введению туристских в объекты торговой ; подрыв стимулирования, конкурентами; рование у розничных приверженности к ; выход своим в новые точки.

средства турагентов «»:

• предоставление с объявленных на поездки в увеличения продаж, в несезонный ;

Методы сбыта

успех предприятия в длительного определяется получением посредством потребителям и заключается в добиться , чтобы в условиях отдавали именно продукции. В степени коммерческому предприятия его имидж.

-акции - улицы с движением: ция идет только к , но и него. этом контроль и действенности , проводимых «». Для , с одной , оценивают проведения -действий и , охват соответствующих групп, а с - организуют взаимных партнеров.

В время – деятельность очень . К неё отнести акции:

- руководителя в прессе с перед сезона отдыха и Новогодними ;

- Внешний скорее собой анализ. В целях раз в приглашает компанию ( company), проводит и предоставляет (Country ). Помимо компания опрос сотрудников, выяснить, часто родственники и становятся туров «АТЛАС», ли довольны и т.д.

деятельность «АТЛАС» из следующие части:

реклама: вручаемые материалы, письма, и т.п. Рассылка проспектов о услугах корпоративным .

Реклама в :

ЗАО «» публикует рекламные в газетах и выпусках: « комсомолец», «», «Комсомольская », «Аргументы и »; в городских и газетах: « газета», « газета», « круг». этого публикуется в изданиям: и отдых, фирмы, , Следопыт, света, .

Турпредприятие во городских и телефонных и телефонных .

Скрытая в прессе. «» также скрытая . В частности в СМИ печатаются рода , проводятся -конференции, которые властные , корпоративные , журналисты и им о последних турпредпрития.

и распространяется реклама: и плакаты. туристские являются из распространенных печатных . «АТЛАС» информацию о услугах, , возможностях в каталогах и туристских – партнеров. полную и информацию, позволяют ным потребителям правильный сообразно ниям и финансовым . Как , наличие добных каталогов о надежности , качестве услуг, .

Ежегодно принимает в выставках – , где контакты с туристскими и заключаются о сотрудничестве. региональные в дальнейшем продвижением от «». Для , чтобы внимание , по туру обширная база (, брошюры), возможность получить объём для решения о направления и тура. туристскую , клиенты с фирмой , в котором тщательно набор , что предупредить недочёты и в обслуживании.

рассматривают настоящие карточки стимулированию . Они специалистам туристской и путешественникам, компания вошли в бизнес. «АТЛАС» дают туристского и региона. для своей и предоставляемых , выпускает видов :

· Брошюра туристским дает видов и событий, которых получить во пребывания в : магазины, , театры, , парки и другое.

· о людях и , объясняющая, можно свои о регионе, и находясь с гражданами , посещая или о встречах.

· с информацией клиента - справочник с обо объектах и , которую путешественник бы и мимо он хотел пройти, в регионе.

«» выпускает рекламу - листовки, отдельном или части. малоформатность и делают незаменимым бутом рекламной на , презентациях и мероприятиях relations. также в качестве рекламного при прямой чтовой рассылки.

размещения в «АТЛАС» небольшим фирменные ламные плакаты и , деловые с фирменной , которые в своей проникающей являются эффективным рекламных .

Внутренняя . Что внутренней , то в компании и в турагентов различная продукция стимулирования непосредственно в . В тот , когда колеблется в класса , портфелем услуг и т. п. его к поможет проспект, все тех иных и т.д. Различные , стенды, , журналы и собственного не привлекают своим видом, и предлагают подробную об . возможностях , развлекательных , проводимых в . Их относительно – зависит количества информации, бумаги, печатных , зарплаты .

Турфирма «» в настоящее использует виды – рекламы:

— средство рекламы, располагается в пешеходной напротив , в котором турфирма. уличные ( щиты) — мобильные и рекламные . Это из эффективных наружной . Основной штендеров, в с другими наружной , в том, размещение не подготовки площадок и монтажа .

Выставочные .

АТЛАС продвижение выставочную . Участие в выставках одним видов туристского . Основная выставочной – с одной , помочь и фирмам – услуг в огромном туристских , а с другой , помочь найти по в других и регионах, качественно и удовлетворить туроператора продажам. реклама, здесь, форме и несет коммерческую , сообщает о , условиях , сезонности, обслуживания, услугах, описание и т. д.

Участие в рассматривается перспективная по партнерских . Участие в платное. количество и публики в проводимых подобного подтверждает ценность успешной турпред-.

«АТЛАС» на групповом и туризме в стран , активно внутренним , осуществляет иностранных и туристов в -Петербурге, разрабатывает и туры отдых и по маршрутам.

«» имеет успешный работы с клиентами разных бизнеса, деловых и поездок России и рубежом. «Атлас» четыре .

Целевой турпредприятия - среднего , предпочитающий в отдельные мира регионы , предпочитающий вместе с в течение 7-14 за средств бюджета. весьма направлением является с различными клиентами организации туристских для сотрудников.

, реализуемая « АТЛАС», , а коммерческая предприятия .

Показатели констатировать уровень и финансового ЗАО «» на туруслуг. В своем экономические и показатели деятельности имеют тенденцию к , что положительным и способствует экономических «АТЛАС» в конкуренции и экономической в целом.

стимулирует , продвигающих турпродукт. турагентов целый стимулирующих : скидки с , рекламные , обучающие , подарки и - сувениры с «АТЛАС».

действие комплекс мероприятий, включает рекламные , как в СМИ, реклама, - реклама, PR и реклама , брошюры и , турпредприятия в специализированных .

Заключение

Проведенное исследование позволило осуществить разработку методологических и методических основ управления стимулированием сбыта в предпринимательской деятельности российских фирм в условиях переходной экономики, что является решением актуальной научной проблемы, имеющей важное значение для повышения конкурентоспособности предприятий и формирования цивилизованных рыночных отношений.

В работе обоснован подход к стимулированию сбыта, как к объекту управления и инструменту воздействия на потребителей. Разграничены определения стимулирования сбыта (СС) и поддержания сбыта (ПС), как различных методов продвижения товаров. Поддержанием сбыта, по мнению автора, является процесс который, в отличие от стимулирования сбыта увеличивает или поддерживает объемы продаж в конкретных местах или каналах продажитоваров в долгосрочном периоде времени. Определение ПС представляется, как авторское новшество, позволяющее более точно очертить функции, цели и задачи стимулирования сбыта с позиции управления.

Показано, что управление стимулированием сбыта представляет собой новый, многофункциональный и динамичный вид деятельности в сфере управления российскими предприятиями.

В результате исследования теоретических подходов к управлению стимулированием, а также обобщения накопленного российского опыта определены методические предпосылки, на которых основана предлагаемая система управления стимулированием сбыта российских предприятий. Показано, что степень воздействия стимулирования сбыта на потребительский выбор и возможности управления стимулированием во многом предопределяются состоянием рыночной среды, спецификой поведения потребителей и уровнем развития маркетинга на предприятии. В связи с этим, выявлены и проанализированы условия, закономерности и особенности формирования мероприятий по стимулированию сбыта отечественных предприятий, предложены дополнительные методики оценки их эффективности.

Стимулирование сбыта имеет двойственную природу, что позволяет раздельно рассматривать его как объект управления и, как инструмент воздействия на потребителей. Инструменты стимулирования сбыта с позиции управления маркетинговыми коммуникациями тесно взаимодействует с основными инструментами маркетинга, т.е. ценой товара, методами продвижения, каналами продажи, позиционированием продукта и самим продуктом.

На политику управления стимулированием сбыта оказывают сильное влияние специфические черты российского рынка отечественных фирм. Ими являются многообразие видов стимулирования, разрозненная сбытовая сеть, специфическая система коммуникаций, слабо выраженные потребительские предпочтения. Преобладание производственного подхода к управлению на российских предприятиях затрудняет разработку стратегии стимулирования, определяет необходимость разработки мероприятий по уменьшению сопротивления со стороны технологов, менеджеров среднего уровня управления.

В работе предложена методика комплексного анализа внешней среды и особенностей деятельности предприятия с позиций управления стимулированием сбыта. Предложено акцентировать внешний анализ на определении сферы применения товара, а также важных для потребителей инструментов стимулирования, внутренний анализ - на преимуществах товара, готовности руководства предприятия к изменениям, а также акцентировать внимание на целях маркетинга.

Анализ фактически выполняемых функций по управлению стимулированием сбыта продукции предприятий в переходной экономике и их теоретичеекая интерпретация позволили разработать концепцию управления стимулированием, в основе которой:

• Классификация управленческих решений по стимулированию сбыта.

• Структуризация комплекса работ по созданию мероприятий по стимулированию сбыта и управлению ими.

• Оценка и анализ альтернативных решений.

• Определение функциональных обязанностей менеджера по стимулированию сбыта.

В работе впервые изучены такие важные теоретические вопросы, как выбор альтернативных инструментов СС и определение оптимальных объемов их использования. Впервые разработана уникальная система взаимодействия маркетинговых коммуникаций, предназначенная для стимулирования сбыта продукции. В частности автором предложена и апробирована методика выбора альтернативных каналов донесения сообщения по СС до целевой аудитории.

Основными этапами создания мероприятий по стимулированию сбыта являются: анализ и определение стратегии стимулирования; разработка концепции мероприятия, включающая сообщение, методику и систему взаимодействия коммуникаций; тестирование элементов концепции; реализация кампании и оценка ее эффективности. Для структуризации основных этапов работ по разработки мероприятий по стимулированию сбыта предлагается использовать сетевую модель.

На эффективность стимулирования сбыта оказывает влияние конкретное место контакта с целевой аудиторий и потенциальный интерес аудитории к сообщению по стимулированию сбыта. Предложенная автором методика оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта основана на прогнозируемом объеме продаж, которого можно достичь при применении методов стимулирования. В свою очередь, данный объем является суммарной эффективностью, которая достигается во всех местах контакта с аудиторий и рассчитывается на основе общего охвата аудитории, ее потенциального интереса к сообщению и эффективностью конкретного места контакта.

В работе отмечено, что в процессе работы с таким инструментом стимулирования сбыта, как скидки, для достижения эффективности необходимо ориентироваться на результаты исследований потребительских ожиданий уровня минимальной цены. Автором предложена методика по оценке товарооборота, который необходимо достичь для обеспечения эффективности мероприятий, ориентированных на краткосрочное увеличение объемов продаж. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта, ориентированных на увеличение доли рынка, должна сопровождаться тщательным изучением потребительского поведения с целью выявления наиболее эффективных инструментов стимулирования, возможных барьеров (приверженность потребителей отдельных товарных групп), а также учитывать этапы жизненного цикла товара.

В работе впервые разработана сетевая модель структурирования работ по управлению стимулированием сбыта товаров предприятия. В соответствии с основными этапами работ, описанными сетевой моделью, происходит выбор альтернативных инструментов стимулирования сбыта. Выбор инструментов осуществляется на основе определения value proposition (ценность предложения). Следующим этапом определяется эффективность различных каналов донесения сообщения. На основе полученных данных рассчитываются эффективные объемы использования стимулирования, и стоится система взаимодействия маркетинговых коммуникаций со стимулированием сбыта. Система взаимодействия основана на выборе альтернативных каналов донесения сообщения по стимулированию сбыта до целевой аудитории.

В работе изучена эволюция развития функций управления СС в условиях становления рыночных отношений. Предложено по мере расширения количества торговых марок предприятия, введения должности менеджера по стимулированию сбыта, ответственного за управление СС всех брендов компании. В частности определены его функциональные обязанности.

В работе показано, что выделение стимулирования сбыта, как объекта управления, предопределяет формирование специфической управленческой функции и появление реализующего ее субъекта - менеджера по стимулированию, который призван:

• Разрабатывать предложения по стратегии стимулирования сбыта продукции фирмы в рамках общей стратегии маркетинга;

• Разработать концепцию управления стимулированием сбыта продукции;

• Разработать мероприятия по стимулированию сбыта продукции;

• Участвовать в разработке программы выведения продукции фирмы на новые рынки/сегменты рынка;

• Организовывать и контролировать выполнение намеченных мероприятий по стимулированию сбыта продукции фирмы.

Методологический подход и методические приемы, предложенные в работе, формируют систему управления стимулированием сбыта отечественных предприятий, что способствует повышению их конкурентоспособности. Содержащиеся в работе выводы и рекомендации были реализованы при разработке мероприятий по стимулированию сбыта и системы управления ими в компании «Boot's», а также при разработке мероприятий для ряда других предприятий.

Разработанная автором методика управления стимулированием сбыта, и сетевая модель структурирования данных работ в частности, может быть использована при разработке мероприятий по СС предприятий различных сфер деятельности, а также в программах повышения квалификации специалистов в области менеджмента, маркетинга и рекламы.