Подведем промежуточные итоги. Что мы с вами успели сделать? Мы встретились с человеком, загруженным проблемами. Сказали, что основательно решить свои проблемы он может, занявшись бизнесом МЛМ. Он начал возражать (скептически и незаинтересованно). Не споря, мы прошли с ним первый этап — «Будильник желаний», и человек сказал: «Да! Я хотел бы многое в своей жизни изменить, но что толку? Возможности-то нет!»
Убедив его в том, что ему имеет смысл внимательно рассмотреть возможность, с которой мы пришли к нему, и, получив его согласие выслушать нас, мы перешли ко второму этапу Показали, как при помощи возможностей бизнеса МЛМ он может осуществить свои желания, которые с некоторых пор стал считать неосуществимыми. По окончанию нашей презентации он снова стал возражать, но в его возражениях стал прослеживаться заметный интерес к теме разговора. Мы поработали с его возражениями, которых теперь стало меньше и с которыми работать стало намного проще. И вот, наконец настает момент, когда человек задумывается и говорит нам: «Да, пожалуй, ты прав, что-то в этом есть».
Мы чувствуем, что в какой-то степени человек «принял» показанную нами возможность. Он говорит (или думает): «Да! Я хотел бы многое изменить! Да, возможность вроде как интересная. И я, кажется, ничем не рискую..,»
Мы видим, что наш знакомый практически готов, что он почти согласен. Почти. Он стал задумчивым. Он — как будто взвешивает что-то на незримых весах.
Это означает, что мы успешно завершили второй этап. Человек поднялся еще на одно деление по шкале градусника энтузиазма. Теперь он находится на точке сомнения.
Работа с возражениями
Показ возможностей бизнеса
Метод «Новая реальность»
Метод «Картинки счастья»
Метод «Ключ»
Этап 1.Хотим ли мы Этап 2. Есть ли
Что-то изменить у нас возможности
Итак, человек находится на точке сомнения, В чем же он сомневается сейчас?
Когда вы начинали разговор, он находился на точке «летаргический сон». Он спал. Спал, может быть, десять или пятнадцать лет» Вы разбудили его вместе с его желаниями Вы показали ему возможность осуществить желания, которые он долгое временя считал неосуществимыми, плывя по течению, надеясь неизвестно на что (вернее, известно— на «авось»). И вы думаете, после всего этого он мгновенно преисполнится верой в успех, прямо сейчас сорвется с места, и помчится рекрутировать? Иногда бывает и так. Чаще — нет.
Когда человек физически долгое время находится без движения — его мышцы атрофируются. Когда же человек долгое время находится без достижений — атрофируется его вера в успех.
Наш знакомый сомневается. Он боится, что у него не получится, А значит, пришло время перейти к третьему, последнему, этапу подъема на точку энтузиазма.
Глава 5
ЭТАП 3. СМОГУ ЛИ Я?
Среднее время проведения 15-20 минут.
Основная задача третьего этапа — дать человеку маленький кусочек веры в то, что он СМОЖЕТ сделать это. Именно маленький кусочек. Большего мы сделать не сможем, потому что вера в успех приходит только с результатом.
Может ли кто-то просто так прийти и дать вам веру в то, что у вас получится успешно приготовить сложное японское блюдо, если раньше вы никогда не занимались готовкой?
Может ли кто-то дать вам веру в то, что вы сумеете восемьдесят пять раз из ста попасть в десятку, стреляя из лука на расстоянии в сто шагов, если раньше вы этого оружия в руках не держали?
Нет.
Мы в состоянии дать человеку всего лишь один маленький кусочек веры, но и это немало. Одного этого может быть достаточно для того, чтобы человек сделал ПЕРВЫЙ ШАГ, свое первое действие. Первое действие дает ему шанс получить свой первый результат, и тогда в нем начнет зарождаться ЕГО СОБСТВЕННАЯ вера в то, что он МОЖЕТ сделать это.
Итак, цель третьего этапа — помочь человеку немного поверить в то, что показанная нами возможность — реальна»
Для того чтобы это сделать, нам сначала необходимо понять, из чего состоит его неверие, по каким причинам он в принципе сомневается.
Таких причин три. Они — это «три кита», на которых стоит распространенный и хорошо известный нам страх, мешающий множеству людей взяться за новое дело. Страх, несущий ответственность за то, что они годами продолжают жить ВСЕ ТАКЖЕ, в то время как другие выходят на сцену и со слезами на глазах рассказывают о том, как изменилась их жизнь за какие-то несколько лет благодаря этому удивительному и парадоксальному бизнесу — МЛМ. Итак,
«Три кита», поддерживающие страх «Я не смогу»
Это сложно
Из нашего рассказа собеседник понимает, что для того что» бы стать обладателем более-менее приличного дохода, ему необходимо построить организацию, включающую не менее 150 человек, Он считает, что «уговорить» такое количество людей заняться сетевым бизнесом невероятно трудно» Предполагает, что многие из них сомневаются так же, как сомневался (а частично сомневается и сейчас) он сам, и считает, что ему придется изменять мнение об этом бизнесе каждого из них. УБЕДИТЬ 150 ЧЕЛОВЕК — такая задача для него выглядит устрашающе. Это — первый «кит».
Неудобные обстоятельства
Нередко случается, что в жизни человека, которому мы предлагаем заняться бизнесом, есть определенные моменты, из-за которых, он думает, ему будет еще труднее добиться ощутимых успехов в продвижении по карьерной лестнице компании. Он не знает, что в этот бизнес, как правило, НЕ ИДУТ люди, у которых все «all right». Он не знает, что сюда идут те, кто ХОЧЕТ, чтобы у него все стало «all right».
Наш знакомый наивно полагает, что всем тем тысячам людей, которые каждый год впервые начинают зарабатывать в бизнесе МЛМ 1000, 2000 и более долларов — просто повезло. Когда они начинали — у них не болели родители, не было долгов и занятости на основном месте работы. Не было детей: маленьких, идущих в школу, либо поступающих в вузы. Не было личных и семейных проблем. Наш знакомый думает, что у тех, кто на сегодняшний день добился замечательных результатов в бизнесе МЛМ, не было сложностей, которые есть у него» поэтому у них получилось, а у него, соответственно, поэтому — не получится. Это — второй «кит».
Заниженная самооценка
Самооценка— это уровень веры в силу своей личности, В умение побеждать неудобные обстоятельства и свои слабости (в некоторых случаях одним из составляющих самооценки является также вера в способность победить других людей). Это вера в то, что вы способны начать и закончить.
Поставить цель — и добиться ее. Способны научиться чему-то новому, если это необходимо,
«Болезнью» под названием «заниженная самооценка» страдает девяносто, если не более, процентов человечества. Почти у каждого человека она в той или иной степени занижена, От чего зависит уровень самооценки? От количества и качества достижений и побед. А так же от их, так сказать, степени «свежести».
Очень часто те, кому мы рассказываем о возможностях бизнеса, имеют немалый «стаж» нахождения в известном нам замкнутом кругу. Даже пять лет работать на малооплачиваемой (не дай Бог еще и нелюбимой) должности, из месяца в месяц «выкарабкиваясь» из проблемного бюджета; отказывая себе и близким во многих нужных вещах; не имея времени (или денег), чтобы заниматься чем-то любимым, приятным, несущим радость; не испытывая ярких, вдохновляющих впечатлений, НЕ ДВИГАЯСЬ ВПЕРЕД! НЕ ОСВАИВАЯ ЧТО-ТО НОВОЕ В СВОЕЙ ЖИЗНИ! Даже пять лет — это много. И это вредно для самооценки. Человек просто-напросто теряет веру в себя, А ведь среди тех, кому мы предлагаем стать нашими партнерами по бизнесу, встречаются люди, чей «замкнутый стаж» составляет десять и более лет!
И ведь вот в чем фокус: занижение самооценки вовсе не означает, что человек теряет способность стремиться, обучаться, совершенствоваться и достигать поставленных целей. Нет - это означает только то, что человек НАЧИНАЕТ СЧИТАТЬ себя неспособным. И это — третий «кит».
Мы рассмотрели фундамент, на котором держится страх нашего знакомого, что у него не получится построить этот бизнес. Теперь нам осталось пройти третий этап, и нейтрализовать (или хотя бы ослабить влияние на человека) перечисленных «китов». Сделаем мы это при помощи трех, достаточно простых и испытанных методов, каждый из которых будет работать со своим «китом».
Начнем,
Метод 1. «Логика»
Задача этого метода— нейтрализовать первого «кита» («Это сложно»), и показать человеку, что бизнес МЛМ— не сложен. Кстати, этот бизнес на самом деле не сложный. В нем есть сложности, но он — простой. Звучит парадоксально, не так ли? Однако это так и есть.
БИЗНЕС МЛМ — ПРОСТОЙ БИЗНЕС, а все сложности в него привносим мы сами. Мы их создаем. Они находятся в нашей голове. Если для вас это все-таки звучит странно — я уточню. Идите и рассказывайте людям о возможностях бизнеса, а также о качестве и пользе продукции. Идите и рассказывайте. Как можете. Много-много-много-много раз. И не смотря ни на что, не переставайте это делать. Вот и все. Успех фактически обеспечен. Где сложности? «А что, — вы спросите, — если я боюсь, что мне откажут? Если меня волнует, как отнесутся к этому занятию мои близкие? Если я сомневаюсь, получится ли у меня?» А вот это уже, извините, ВАШИ проблемы, Это ВЫ боитесь, ВЫ волнуетесь, ВЫ сомневаетесь. Все это — ваши сложности, а сам бизнес МЛМ — простой.
Вернемся снова к нашему рекрутированию.
Итак, метод «Логика» выглядит следующим образом.
Когда мы видим, что пришло время поработать с первым «китом», мы быстро рисуем две небольшие схемы.
Начинающий Начинающий Директор
Новичок руководитель лидер доход около $1000
шаг 1 шаг 2 шаг 3
Схема 1
Внимание: обозначения на вышеуказанной схеме условны. Посоветовавшись со своим спонсором, вы можете изменить их в зависимости от особенностей бизнес-плана вашей компании.
Схема 2
Вы: «Хочешь иметь ежемесячный доход около $1000 и свободное время?*
Он: «Да»,
Вы: «Для этого тебе необходимо пройти три шага» (показываете по схеме 1).
Вы (продолжаете): «Скажи (переходите к схеме 2), трудно ли воплотить в жизнь такую схему? Сложно ли найти всего ВОСЕМЬ человек, которые тоже хотят изменить свою жизнь, и ничем при этом не рискуют?»
Не забывайте, что мы успели разбудить желания нашего знакомого, показать ему возможности бизнеса и поработать с «общими» возражениями. С учетом всего этого он, как правило, отвечает на наш вопрос следующим образом.
Он: «Ну, восемь... вроде бы не сложно...>>
Еще бы, Восемь. Когда-то я, демонстрируя своим знакомым возможности бизнеса, рисовал сто тридцать пять кружочков. Видели бы вы их глаза,,
Вы: «Сделай это — и ты прошел первый шаг на пути к доходу в $1000, А теперь помоги хотя бы трем из этих восьми сделать то же самое — создать группы по восемь человек,
Здесь вы заштриховываете три прямоугольника на схеме 2.,,
...И ты прошел второй шаг на пути к цели. Остается всего один шаг! Скажи, разве в этом есть что-то «архисложное»?!
Все. Третий шаг (на пути к доходу $1000) описывать, по возможности, не стоит, человек может запутаться, а для того чтобы данный метод сработал максимально эффективно, он должен выглядеть как можно проще,
А если человек все-таки потребует, чтобы вы разъяснили ему третий шаг? Тогда.,.
Вы: «Чтобы пройти второй шаг, ты помог троим в своей группе пройти первый шаг, не так ли? Для того же, чтобы пройти третий, помоги хотя бы двоим пройти второй (чтобы трое из их восьмерки построили группу по схеме 2)».
Не путайте шаги, на которые мы разбиваем этапы подъема на- точку энтузиазма, с шагами, которые описываются в данном- методе. Вот и весь метод «Логика».
Дата: 2019-02-19, просмотров: 234.
